O que é o product market fit?
O product market fit, abreviado habitualmente como PMF, descreve um cenário onde o produto que uma empresa oferece satisfaz por completo as necessidades dos clientes. Para entender melhor, podemos traduzir product market fit como “ajuste do produto ao mercado”, isto é, o processo de adequar um produto ou serviço específico justamente ao que o mercado está demandando.
O termo foi desenvolvido por Marc Andreessen, fundador da Netscape e conhecido consultor e investidor do Vale do Silício. Segundo Andreessen, o objetivo de qualquer empreendedor deve ser identificar uma necessidade no mercado e criar uma solução que os clientes queiram comprar. Quando isto ocorre, as peças do quebra-cabeça se encaixam e a magia das vendas acontece.
Além disso, o product market fit também leva em conta a rentabilidade do produto. Só se pode considerar que o conceito foi alcançado quando o preço de fabricação e distribuição de um produto for menor que o preço de venda. Também é importante avaliar outros fatores como a qualidade, a concorrência, a experiência de compra ou a captação e retenção de clientes.
Por que é importante definir o product market fit?
Você que acompanha nosso blog já nos ouviu centenas de vezes sobre a importância de definir uma buyer persona, bem como as suas necessidades. Por exemplo, é em torno dessa informação que se constrói uma estratégia de inbound marketing, gerando valor e criando conteúdo que solucione as dúvidas e entregue as informações requeridas pela buyer persona almejada.
Quando falamos de product market fit, é possível encontrar grandes similaridades. Muitas startups nascem a partir de ideias revolucionárias que pretendem transformar o mercado. Então, um produto ou serviço é construído ao redor dessa ideia, investindo uma grande quantidade de recursos para torná-la realidade. Uma vez pronto, o produto vai para o mercado e os resultados não são como esperado. A maioria das startups fracassam porque realizam o caminho inverso e não definem seu PMF.
Lamentavelmente, hoje em dia ter uma grande uma ideia não é suficiente se não há ninguém disposto a comprá-la. O que o product market fit propõe é averiguar se um produto pode se encaixar às necessidades do mercado. Do contrário, será preciso encontrar as fricções e objeções que fazem com que não seja assim para tratar de mudar o produto e adaptá-lo à realidade dos clientes alvo.
Se pular essa parte, o crescimento de um produto se torna insustentável, pois será muito custoso escalar o negócio. Isto se deve ao fato de que há muitas dificuldades em coisas básicas como adquirir e reter clientes, aumentar o ROI ou melhorar a satisfação do cliente e o valor da marca.
Passos para definir o product market fit do seu negócio
Alcançar o product market fit é sem dúvida um grande objetivo para qualquer negócio. No entanto, não é algo simples, pois de certa maneira é o grande segredo que pode levar ao sucesso. Inicialmente, pode-se definir um PMF aproximado, mas, como você já sabe, a teoria é muito diferente da prática. Com o passar do tempo, vão aparecendo fatores que não foram levados em conta, e seguramente o produto ou serviço deverá ser mudado.
E mais, é provável que você nunca consiga alcançar o product market fit devido às constantes mudanças que surgem pelo caminho. Ou seja, trata-se de um conceito dinâmico. Assim, o objetivo na verdade é aproximar-se o máximo possível deste conceito, aproveitando a experiência acumulada ao longo da jornada e se adaptando o mais rápido possível às mudanças. Este é o verdadeiro desafio.
Ainda que o ideal seria ter todo o conhecimento antes de começar, a realidade é que isso se mostra quase impossível. A única opção é pesquisar todas as áreas de influência para tratar de sair para o mercado com um produto que possa se encaixar às necessidades dos seus potenciais clientes. Para isso, devemos estudar alguns pontos:
A quem seu produto é dirigido?
O primeiro ponto é obviamente estudar o público-alvo que pode precisar do seu produto. Se você ainda não está em operação, o estudo vai ser muito teórico, porém mais tarde você poderá ajustar os pontos necessários, bem como aprender sobre alguns pontos que havia planejado.
O mais simples é fazer um estudo de campo por todos os meios possíveis; desde realizar uma busca no Google ou nas redes sociais até consultar a concorrência e observar as tendências do mercado. Você deverá construir um modelo de buyer persona tão detalhado quanto for possível.
O mercado precisa do seu produto?
Em certas ocasiões, às vezes nos ocorrem ideias extraordinárias que acreditamos serem únicas, em que ninguém mais pensou. No entanto, pode ser que alguém já tenha tentado e o serviço criado não teve sucesso pelo simples fato de que ninguém tinha interesse nele, seja porque já havia outros produtos que cobriam essas necessidades, seja porque era de baixa qualidade ou por qualquer outro motivo que você possa imaginar.
Assim, enquanto você pesquisa qual será seu público-alvo, você também deve averiguar que tipo de produtos similares eles consomem e como esses produtos são. Se há produtos parecidos, porém melhoráveis, este é um ótimo sinal. Por outro lado, você pode fazer o contrário: tratar de buscar algo similar à sua ideia que tenha fracassado. Isto lhe dará algumas perspectivas sobre o que você deve fazer.
O seu produto supre as necessidades do mercado?
Tanto se você já tem um produto como se ainda o está criando, você deve tratar de cumprir ao máximo o objetivo do product market fit, que consiste em oferecer um produto que tenha as funcionalidades que o mercado demanda, nem mais, nem menos. Inspire-se na concorrência e trate de melhorar o que já existe para aumentar o valor que a sua marca agrega. Pode ser desde fazer algo mais eficiente ou aumentar a qualidade pelo mesmo preço até oferecer a mesma qualidade a um preço menor, ou implementar funcionalidades sem cobrar.
Quanto à inovação, é arriscado incluir funções muito inovadoras. Se elas suprem uma necessidade de maneira diferente ou melhorada, muito bem. Se for algo muito diferente do habitual, é possível que você esteja se desviando do objetivo, com o risco que isso envolve.
É possível elaborar um MVP facilmente?
A melhor maneira de definir o product market fit de um negócio é elaborar um MVP, isto é, um produto mínimo viável. É uma ótima ideia na hora de lançar novos produtos para o mercado, já que permite oferecer um protótipo funcional que supre as necessidades dos consumidores sem precisar investir e arriscar muito dinheiro.
Sua prioridade deve ser lançar um MVP o quanto antes, embora você deva assegurar que seja um serviço ou produto funcional. O motivo é simples de entender: você pode oferecer esse produto ao seu público-alvo para que experimente e ofereça suas opiniões. Esta informação será valiosíssima para o seu negócio.
Qual é o feedback dos seus potenciais clientes?
Uma vez que o seu MVP esteja pronto para ser testado, você deverá compilar a opinião dos seus clientes potenciais, seja por meio de entrevistas, enquetes ou comentários. Quanto mais dados você recolher, melhor. Além disso, você deverá decidir quais são os indicadores mais importantes para mensurar o seu product market fit - na seção seguinte mostraremos algumas ideias.
Nesta etapa o feedback deve ser focado em conseguir informações sobre as características essenciais do produto, bem como sua utilidade, grau de satisfação e preço. Você também deve pedir dicas sobre como melhorar o produto, perguntar que carências ou erros ele apresenta, se os clientes o comprariam de novo, se ele é melhor ou pior que o da concorrência, se eles o recomendariam para outra pessoa, etc…
Como você pode adaptar o seu produto?
Uma vez adquirido todo o conhecimento, é hora de voltar, de certo modo, à estaca zero. Agora o objetivo será tratar de analisar os dados recolhidos para melhorar o produto que você tem em mãos. É importante que você saiba diferenciar quais são as informações mais importantes, bem como quais são os pontos mais relevantes e que você pode ajustar mais facilmente.
Com tudo isso em operação, o ciclo para encontrar o product market fit será reiniciado repetidas vezes. Se este ciclo for por um bom caminho, a sua quota de mercado deve ir crescendo pouco a pouco; do contrário, será o próprio mercado quem lhe indicará que algo não está funcionando como deveria.
Como se mede o product market fit?
Mensurar o product market fit é essencial para saber qual o grau de sucesso que a sua estratégia de mercado está tendo. Não há uma forma única ou um indicador concreto que permita medi-lo, já que o próprio conceito engloba muitos fatores que devem ser considerados. No entanto, utilizando vários indicadores diferentes, é possível ter uma ideia bastante clara da distância que lhe separa do objetivo.
- Crescimento orgânico: quando um serviço ou produto cresce de forma orgânica, isto é, sem necessidade de promovê-lo, é um grande sinal de que sua estratégia está correta.
- Custo de aquisição de clientes: com um crescimento orgânico sustentável, o investimento em publicidade será cada vez menor, portanto uma queda no custo de aquisição de cliente também pode ser um indicador positivo.
- Retenção de clientes: outro KPI muito relevante é a taxa de retenção de clientes. Quando um cliente adquire um produto mais de uma vez, significa que está satisfeito com ele e que o produto está atendendo às suas necessidades.
- Crescimento de receita: se a receita vai aumentando de maneira escalonada, significa que a aprovação do produto está sendo boa.
- Uso ativo do produto: embora isto dependa muito do produto, também é uma boa ideia mensurar com que frequência e por quanto tempo os clientes usam o seu produto. Um nível alto neste indicador significa um produto de alto valor.
- Grau de satisfação: a partir de enquetes propostas a clientes é possível averiguar o grau de satisfação dos consumidores.
- NPS (Net Promoter Score): o NPS é uma métrica clássica que mede a disposição de seus clientes para recomendar seu produto a outras pessoas. Quanto mais promotores você tiver, maior será o valor da sua oferta.
- Perda de clientes: outro indicador que você pode medir é a taxa de perda de clientes. Se esta taxa aumentou desde seu último ciclo de novidades, pode ser que você tenha tomado decisões ruins, enquanto que, se a taxa de perda está caindo, provavelmente você acertou.
- Comparação com concorrentes: se a sua quota de mercado aumenta em relação aos seus concorrentes, ou você pode identificar diferenças significativas em termos de satisfação do cliente ou vantagens competitivas, isso pode indicar que você está se aproximando do seu product market fit.
O que dizem os profissionais sobre o product market fit
Muitos profissionais, especialistas em suas áreas e com a capacidade de gerar grandes produtos, depararam-se com o problema de subestimar a importância de testar o product market fit. Este é exatamente o caso de Evgeny Predein, CEO da Apiumhub, que nos contou sua experiência no podcast “Líderes de Marketing e Vendas”, apresentado por Pau Valdés, CEO da InboundCycle.
A Apiumhub é uma empresa de desenvolvimento de softwares formada por mais de 70 pessoas. Além de desenvolver softwares robustos para seus clientes, também ajudam desenvolvedores e empresas a se aprimorar por meio de suas oficinas práticas e dos cursos que oferecem na academia. Evgeny Predein nos contou como, antes de alcançar o sucesso, ele teve que enfrentar os problemas de desenvolver um produto sem antes pensar em como encaixá-lo no mercado.
Produto ideal não é o mesmo que produto real
Após fracassar quatro vezes, Evgeny se lançou em um novo projeto sob o nome de Apiumhub, um SaaS que reuniria várias funcionalidades em um só software, com o objetivo de baratear o custo de desenvolvimento e oferecer um produto para facilitar a vida dos programadores. Uma boa ideia que provavelmente teria futuro.
Depois de reunir uma equipe de grandes desenvolvedores e investir dois anos em otimizar seu funcionamento e resolver vários bugs, decidiram iniciar sua caminhada no mercado. Primeiro ofereceram a Apiumhub a colegas de confiança, com o objetivo de coletar feedback. As primeiras opiniões não foram boas, e eles pensaram que o motivo era por se tratar de um target mais maduro, assim decidiram mudar o público-alvo.
Após contratar três pessoas para gerir as vendas, realizaram uma campanha de cold call e contatos pelo LinkedIn. Os resultados não chegavam, embora eles pensassem que era uma questão de simples probabilidade. Depois de modificar um pouco sua estratégia de contato inicial e focar em um nicho muito específico, eles conseguiram alguns leads para os quais puderam fazer uma demonstração do produto.
Após explicar aos clientes como o software poderia baratear o desenvolvimento e se tornar uma ferramenta super útil, enfim o time de Evgeny deu de cara com a realidade. Estes potenciais clientes trouxeram à tona uma lista de defeitos no que eles consideravam um produto ideal. O problema é que eles haviam ignorado as verdadeiras necessidades dos clientes, isto é, não haviam considerado um conceito tão importante como o product market fit.
É preciso olhar para fora para fazer um produto que se encaixe no mercado
Depois deste choque de realidade, Evgeny e sua equipe decidiram que precisavam mudar o foco. Até o momento havia muitas coisas que eles tinham feito a mais, e que tinham custado um esforço enorme, mas que o cliente não valorizava e não precisava para nada. Da mesma maneira, havia muitas funcionalidades básicas que eram totalmente necessárias para os possíveis clientes e que eles não cobriam, nem sequer contemplavam.
Mostrou-se necessário realizar um estudo que incluísse a opinião dos potenciais clientes, com o objetivo de dar-lhes um produto de verdade, um produto prático que atendesse os seus desejos. Com isso em mente, eles se deram conta de que antes de se lançar ao vazio era indispensável elaborar um MVP baseado no product market fit, e a partir daí, ir avançando.
Embora tenham perdido muito tempo, esta experiência lhes serviu de aprendizado e impulsionou a equipe de Evgeny a desenvolver o produto de sucesso que eles oferecem atualmente. A partir da criação de conteúdo técnico e de valor, meetups e projetos Open Source, onde podem colaborar diretamente com empresas e vender-lhes funcionalidades personalizadas, eles conseguiram gerar este valor necessário à comunidade, atraindo a atenção desejado, tanto com empresas interessadas em seu software como com desenvolvedores que querem aprimorar seus conhecimentos.
Conclusão: desenvolver um product market fit é indispensável
Este depoimento em primeira mão confirma tudo o que vimos ao longo deste artigo. Tanto se você está a ponto de lançar um novo produto, como se já tem um, mas não obtém os resultados que deseja, pesquisar e desenvolver um product market fit é sem dúvida uma excelente ideia.
O objetivo não é ter uma ideia perfeita que funcione desde o primeiro minuto, mas sim ter uma ideia sólida e baseada nas necessidades do mercado para ser o ponto de partida, evitando também os problemas que podem ser provocados pela inovação e criatividade mal projetadas. Pouco a pouco, o produto vai se ajustando ao mercado e é aí que o negócio começa a funcionar.
Você já elaborou alguma vez o seu próprio product market fit? Como foi a sua experiência? Tanto para respostas afirmativas quanto para dúvidas adicionais que possam ter surgido, a seção de comentários está sempre aberta à espera da sua participação!
Publicado em 10 de julho de 2024.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.
