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Los 6 principios de la persuasión de Cialdini aplicadas al inbound marketing

El arte de la persuasión es un talento con el que solo unos pocos afortunados han sido bendecidos: son aquellos que han nacido con la capacidad de convencer al oyente, de motivar al público o de conseguir que lleve a cabo una acción determinada. Aun así, como sucede con casi cualquier otro aspecto de la vida, podemos trabajar nuestra persuasión para conseguir la respuesta que buscamos por parte de nuestro público.  

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Robert Cialdini, profesor de la Universidad Estatal de Arizona y uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión, ha desarrollado toda una técnica alrededor de la comunicación persuasiva que gira en torno a diferentes patrones de conducta que tenemos muy interiorizados como colectivo, ante los que solemos responder siempre de una forma similar.

Y esto, en el mundo del inbound marketing, se traduce en una mejor capacidad para conseguir la respuesta que esperamos del público al que nos dirigimos. La técnica desarrollada por Cialdini se basa en 6 principios básicos que se fundamentan en una serie de necesidades muy arraigadas en el ser humano, que podemos aplicar en prácticamente cualquier ámbito de nuestra vida y, por supuesto, también en una estrategia de inbound.

Los 6 principios de la persuasión de Cialdini

  • Reciprocidad

Si nos centramos en el campo del inbound marketing, podemos aplicar el principio de reciprocidad en el contenido: si ofrecemos un contenido de calidad, útil, bien estructurado y, además, gratuito, será mucho más fácil que el lead responda satisfactoriamente ante una campaña.

Este principio se basa en el hecho de que las personas solemos responder ante la acción de alguien con otra acción que la compense. Seguro que más de una vez te has sentido con el deber de tener que devolver un favor a alguien, ¿verdad?

  • Coherencia y compromiso

Este principio se fundamenta en el hecho de que las personas tendemos a ser consecuentes con nuestras decisiones: una vez nos hemos comprometido con alguien o algo públicamente, ya sea de forma verbal o escrita, seremos más reacios a actuar contra dicho compromiso.

En el inbound marketing podemos aplicar este principio de muchas formas: por ejemplo, si usamos un formulario para preguntar al lead si querría recibir información sobre un tema concreto y su respuesta es afirmativa, cuando le enviemos un mail que trate sobre dicha temática estará mucho más predispuesto a abrirlo que si hubiera dado una respuesta negativa. De la misma forma, partiendo de este mismo principio, si un contacto ha indicado mediante un formulario que está interesado en conocer los servicios o productos de una empresa, será más propenso a aceptar una llamada de un asesor comercial que otro contacto que, aún pudiendo estar interesado, no lo ha indicado por escrito.

  • Aprobación social

Si hay una verdad absoluta sobre la psique humana es que la mayoría nos dejamos llevar por lo que piensa la gente de nuestro entorno, en mayor o menor medida. La influencia de las personas de nuestro alrededor es muy poderosa y puede servir para hacernos cambiar de actitud o de opinión; esto sucede, especialmente, cuando no sabemos qué decisión tomar o cuál sería la opción más correcta. Seguro que nos ha pasado alguna vez que no hemos sabido qué hacer cuando nos encontramos con una situación imprevista o que desconocemos. Es entonces cuando el peso de la mayoría nos sirve para decantarnos por una de las alternativas que tenemos a nuestro alcance.

Trasladando este principio al mundo del inbound marketing, podemos sacarle partido aplicando un sistema de reviews en nuestra e-commerce, mostrando la cantidad de veces que se ha retwitteado un artículo o, incluso, utilizar el Facebook tracking para que la persona vea quién, entre sus conocidos, ha visitado la misma página que está viendo.

Aun así, lo primero que debemos tener en cuenta es que necesitamos saber quién es nuestro público objetivo para poder ofrecerle testimonios que tengan peso para él: si estamos buscando una oferta de vacaciones para ir con los amigos, difícilmente nos interesará la opinión de una familia o de un matrimonio de mediana edad, lo que enlaza con el siguiente principio.

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  • Empatía

La empatía es un principio fundamental en el arte de la persuasión: somos mucho más partidarios de adquirir un producto cuando nos lo recomienda una persona en la que confiamos.

Esto es muy habitual cuando nos referimos a familiares o amigos, pero también se puede —¡y debe!— dar en el entorno digital. ¿Y cómo, si no hay interacción humana de ningún tipo? Es aquí donde entra en juego el concepto de buyer persona: en el inbound marketing es esencial construir y definir correctamente esta figura para generar la empatía que el público necesita para confiar en nuestra marca a partir de sus pain points, sus necesidades y sus drivers.

Del mismo modo, deberemos adecuar el contenido en la medida del posible con nuestro/s buyer persona/s, con el fin de que nuestros contenidos mantengan cierta coherencia en todas las campañas que realicemos.

  • Autoridad

Parte de la base de que si somos especialistas en una materia concreta, nuestro poder de persuasión aumentará de forma proporcional al reconocimiento de nuestro público.

Del mismo modo, hace ya años que en el mundo de la publicidad se recurre a este principio utilizando a futbolistas o actores de renombre para que vistan una prenda, anuncien un producto o avalen la calidad de un servicio.

Es aquí donde la creación de un blog puede convertirse en la herramienta perfecta para convertir nuestra marca en un referente del sector.

  • Escasez

Este principio se basa en una necesidad muy arraigada en nuestro interior: la de competir por un recurso que se agota. El impulso básico de esta necesidad es que el miedo a perder algo es mucho más poderoso que el deseo de ganarlo, y es el que se esconde detrás de una subasta o de una oferta limitada, por ejemplo.

Aplicar este principio en la web es fácil y efectivo: si tenemos una e-commerce, bastará con indicar cuántas unidades de un determinado producto quedan en stock, e incluso decir al usuario cuántas personas están viendo ese mismo producto.

Del mismo modo, también podemos crear promociones para una cantidad determinada de usuarios (por ejemplo, para los 100 primeros suscriptores a una newsletter) u ofertas limitadas a determinadas unidades de un producto o a un periodo de tiempo concreto.

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