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As armas de persuasão de Cialdini aplicados ao inbound marketing

Você conhece os princípios de Cialdini, também conhecidos como “as armas de persuasão”? De modo geral, são poucas as pessoas que nascem com a capacidade de convencer o ouvinte, de motivar o público ou de levá-lo a realizar uma determinada ação.

Ainda assim, como em quase todos os outros aspectos da vida, podemos trabalhar a persuasão dentro do Inbound Marketing. Assim, você pode converter leads em clientes! Mas antes, é preciso entender quem desenvolveu essa teoria e saber mais sobre os pontos abordados.

Quem foi Roberto Cialdini?

Robert Cialdini foi professor da Arizona State University e é referência em psicologia social da persuasão. Ele desenvolveu uma técnica em torno da comunicação persuasiva focada nos padrões de comportamento da sociedade. Ou seja, como as pessoas costumam responder de forma semelhante às armas da persuasão.

Dentro do Inbound Marketing, isso se traduz na capacidade de obter a resposta esperada do público-alvo. Afinal, a técnica desenvolvida por Cialdini é baseada em 6 princípios básicos que falam com necessidades profundamente enraizadas no ser humano, e que podem ser aplicadas em diversas áreas da vida. E, é claro, na estratégia de Inbound.

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As armas da persuasão de Cialdini

1. Reciprocidade

O primeiro princípio mostra que as pessoas sentem a obrigação de devolver algo que lhes foi dado. Ou seja, as pessoas costumam responder à ação de alguém com outra ação que a compense. Quanto mais personalizado e especial for “o favor”, maior é o sentimento de reciprocidade

Ao focarmos na área de Inbound Marketing, o princípio de reciprocidade pode ser aplicado ao conteúdo: empresas que oferecem conteúdos de qualidade, gratuitos, úteis e bem estruturados têm mais chances de sucesso na campanha. Inclusive na geração de leads qualificados.

Por exemplo, depois que o usuário baixa o e-book, você pode usar a mensagem da página de agradecimento para pedir que ele siga a empresa nas redes sociais. Outras chamadas de ação possíveis incluem inscrição na newsletter ou compartilhamento do conteúdo. 

Exemplo:

O blog da InboundCycle tem um artigo bem completo sobre como ter vendedores de sucesso na sua equipe. No final, aparece a seguinte imagem: 

ICC Br - As armas da persuasão - InboundDepois de ajudar com o que o usuário procura, ele vai estar mais receptivo a baixar o e-book gratuito. 

2. Compromisso e consistência

O princípio de compromisso e consistência baseia-se no fato de que as pessoas tendem a ser consistentes nas decisões. Uma vez que tenham assumido um compromisso público com algo ou alguém, elas ficam mais relutantes em agir contra essa obrigação. 

Isso pode ser utilizado no Inbound Marketing de várias formas. Por exemplo: crie um formulário perguntando ao lead se ele quer receber informações sobre um determinado tema. Se a resposta for sim, a base fica muito mais disposta a abrir as comunicações quando a empresa enviar um e-mail sobre o tópico. 

Da mesma forma, se um contato indicar por meio de um formulário que está interessado em conhecer os serviços ou produtos de uma empresa, ele fica mais propenso a aceitar uma ligação de um consultor comercial.

Exemplo:

Caso o lead tenha preenchido um formulário de contato, devemos ser coerentes e cumprir o compromisso de ligar para ele.

ICC Br - As armas da persuasão - Remessa

3. Aprovação social

Se existe uma verdade absoluta sobre a psicologia humana é que a maioria se deixa levar pelo que as pessoas ao redor pensam, em maior ou menor grau. A influência do grupo é muito poderosa e pode ser usada para mudar certas atitudes ou opiniões. 

Isso acontece principalmente quando o indivíduo não sabe qual decisão tomar ou qual seria a opção mais correta. Todo mundo já passou por uma situação em que não sabia o que fazer, e é então que o peso da maioria ajuda a optar por uma das alternativas existentes

Transferindo esse princípio para o mundo do Inbound Marketing, podemos:

  • Usar um sistema de avaliação do e-commerce.
  • Mostrar o número de vezes que um artigo foi retuitado.
  • Usar  o rastreamento do Facebook para que a pessoa veja quem visitou a mesma página que está visualizando.

Ainda assim, a primeira coisa a se considerar é saber quem é o público-alvo para oferecer testemunhos que tenham peso para eles. Quem procura ofertas de férias para viajar com amigos dificilmente está interessado na opinião de uma família ou de um casal de meia-idade, por exemplo.

Exemplo:

Quem compra na Amazon conta com as avaliações de outros usuários sobre o produto.

ICC Br - As armas da persuasão - Amazon

4. Empatia

Entre as armas da persuasão, a empatia é um princípio fundamental e de grande utilidade. Afinal, as pessoas são muito mais favoráveis à compra de um produto quando é recomendação de uma pessoa de confiança. Segundo uma pesquisa global realizada pela Nielsen, a indicação de amigos ainda é a forma de propaganda mais confiável para 92% dos consumidores.

Porém, esse princípio também pode ocorrer no ambiente digital. Talvez você esteja se perguntando como, já que não há nenhum tipo de interação humana. É aqui que entra o conceito de buyer persona: é fundamental construir e definir corretamente essa figura para gerar a empatia. 

Lembre-se que o público precisa confiar na sua marca e isso só acontece quando levamos em consideração seus problemas, necessidades e motivações. Da mesma forma, deve-se adaptar ao máximo seu conteúdo para que ele converse com as buyer personas e mantenha uma certa consistência em todas as campanhas.

Nova call to action

Exemplo:

A Sallve, marca de produtos para pele, sabe muito bem como ter empatia com seu público. A marca conhece sua buyer persona e entende como chamar a atenção do público usando assuntos relevantes para manter a base propensa a abrir os e-mails. Ao mesmo tempo, cria uma relação e faz com que as pessoas se sintam mais confortáveis com a marca.

ICC Br - As armas da persuasão - Sallve

5. Autoridade

Você já se perguntou por que quando vamos ao médico, vamos ao especialista? É porque acreditamos que seus anos de estudo e expertise permitem que ele dê a melhor solução. Logo, esse princípio parte do fato de que, se você for especialista em determinado assunto, seu poder de persuasão aumenta

Um bom exemplo é visto há anos no mundo da publicidade. Jogadores de futebol, atores e agora influenciadores são usados para anunciar um produto ou garantir a qualidade de um serviço.

E como podemos aplicá-lo ao Inbound Marketing? É aqui que a criação de um blog pode se tornar a ferramenta perfeita para tornar sua marca referência no setor. Mesmo que um de seus artigos tenha sido publicado em um meio reconhecido, isso lhe dá autoridade.

Exemplo:

Uma forma de ganhar autoridade é listar quais são seus clientes, principalmente se você atende marcas ou empresas já conhecidas. Quem faz isso muito bem é a Gupy.

ICC BR - As armas da persuasão - Gupy

6. Escassez

Este princípio assenta numa necessidade profundamente enraizada dentro do ser humano: competir por um recurso que está acabando. O impulso básico dessa necessidade é que o medo de perder algo é muito mais poderoso do que o desejo de ganhá-lo. Essas armas de persuasão são muito usadas em leilões em ofertas limitadas, por exemplo.

Aplicar esse princípio na Internet é fácil e eficaz: se tivermos um e-commerce, basta indicar quantas unidades de determinado produto restam em estoque. Aproveita para informar ao usuário quantas pessoas estão visualizando aquele mesmo produto.

Da mesma forma, também podemos liberar promoções para um limite máximo de usuários (“válido apenas para os 100 primeiros compradores”), ofertas limitadas a determinadas unidades ou em período curto de tempo. 

Exemplo:

Com o “relojinho”, o Descomplica tenta persuadir os futuros estudantes clientes aplicando o critério da escassez. A promoção tem prazo e só pode ser aproveitada nas próximas 13 horas. 

ICC BR - As armas da persuasão - Descomplica

A psicologia e o marketing são ciências muito parecidas, pois ambas estudam o comportamento das pessoas. Muitas atitudes ou decisões são tomadas com base em outras experiências. 

Graças às armas de persuasão aplicadas ao marketing, você pode fazer com que seu lead passe por todo o funil de compras. Agora é com você: coloque essas dicas em prática!

Nueva llamada a la acción

Publicado em 6 de junho de 2023.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ sobre as armas da persuasão

  • Quais são as armas da persuasão?

    São seis armas: reciprocidade; compromisso e consistência; aprovação social; empatia; autoridade; e escassez.

  • Quem é considerado o pai da persuasão?

    Robert Cialdini foi professor da Arizona State University e é referência em psicologia social da persuasão. Ele desenvolveu uma técnica em torno da comunicação persuasiva focada nos padrões de comportamento da sociedade, dividida em seis princípios.

  • O que o livro Armas da Persuasão ensina?

    A obra ensina que as pessoas costumam responder de forma semelhante às armas da persuasão. A técnica desenvolvida por Cialdini é baseada em 6 princípios básicos que falam com necessidades profundamente enraizadas no ser humano, e que podem ser aplicadas em diversas áreas da vida. 

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