Toda empresa precisa de vendas para sobreviver, mas isso está cada vez mais difícil. Segundo a Sales Hacker, 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham. Ter vendedores de sucesso na equipe é crucial para aumentar esses números, especialmente em um mercado tão competitivo quanto o atual.
Porém, os clientes buscam esse contato, conforme aponta um levantamento feito pela Hubspot. A maioria (71%) quer ter contato com representantes quando estão procurando oportunidades para melhorar seus negócios. Outros 62% afirmaram que buscam esse engajamento quando precisam resolver algum problema, enquanto apenas 2% dos prospects não querem ter nenhum tipo de engajamento com os vendedores ao longo da jornada de compra.
Por isso, é importante contar com vendedores de sucesso para saber o melhor momento para falar com os consumidores. Esse é o primeiro passo para fechar um negócio, mantendo a saúde financeira e a reputação da empresa no positivo.
Quais são os pilares de venda?
Antes, é preciso dar um passo para trás e se familiarizar com os pilares de vendas, cujo conhecimento é essencial para fechar negócios com mais eficiência. Em linhas gerais, podemos dividi-los em quatro:
- Acreditar na solução: ter máxima confiança que o seu serviço ou produto é a melhor opção para o cliente.
- Acreditar no treinamento: ir além da capacitação básica oferecida pela empresa e se aprofundar em assuntos como relacionamento com o cliente, Flywheel e CRM.
- Acreditar na empresa: parece com o primeiro ponto, mas a diferença é o enfoque na cultura da empresa.
- Acreditar em si mesmo: vendedores de sucesso unem seus conhecimentos técnicos com instinto, sabem usar as emoções no momento certo e procuram se conectar com os prospects para além do negócio.
O que fazem os vendedores de sucesso?
Conhecer os pilares de venda ajuda as equipes a traçarem estratégias para fechar mais negócios. A seguir, confira quais ações estão na rotina de vendedores de sucesso:
Conheça sua Buyer Persona
Entendemos “buyer persona” como a descrição do cliente ideal para um serviço ou produto. Ter esse conhecimento é fundamental para identificar preocupações, interesses e dores que essas pessoas podem ter — e como sua empresa pode ajudar a solucionar essas questões.
Vendedores bem sucedidos usam essas informações para conhecer melhor o público a que se dirige, montar uma abordagem e otimizar os recursos existentes. Tudo isso torna o processo mais natural e personalizado, derrubando barreiras e construindo relacionamentos baseados na credibilidade e confiança.
Saiba que 80% dos consumidores estão mais propensos a comprar de empresas que oferecem experiências personalizadas. Logo, conhecer a buyer persona ajuda na fidelização dos clientes, melhora o engajamento e amplia a retenção da base.
Tenha um processo de vendas bem estruturado e automatizado
O funil de conversão tem cinco etapas centrais: aquisição, ativação, retenção, vendas (ou funil de vendas) e referência. Fazer o controle manual destas etapas é uma tarefa complexa, especialmente quando aumentam os números de contatos da empresa.
A melhor solução é automatizar o processo de vendas com a ajuda de plataformas e softwares especializados. Além de otimizar o tempo, a equipe de vendedores de sucesso consegue conquistar mais clientes, diminui as chances de erros operacionais e tem maior produtividade no seu dia a dia.
Por exemplo, o Sales Hub da HubSpot reúne as principais ferramentas de venda em um só lugar: inteligência de conversas, modelos e rastreamento de e-mails, gravação de chamadas, automação de vendas e muito mais. Outras opções de softwares incluem Agendor, Pipefy e Monday.com.
Tenha metas estabelecidas
Todos os vendedores de sucesso sabem quais metas precisam alcançar. Muitas vezes, esse direcionamento vem “de cima”, seja dos gerentes ou da empresa, mas bons profissionais contribuem para o desenvolvimento desses objetivos.
Lembre-se que 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham, então quantos negócios precisam entrar no topo do funil para alcançar o número final? Quanto tempo você precisa para que eles atravessem todas as etapas? Tudo isso afeta suas metas e precisa ser levado em consideração.
Acompanhe suas vendas
Este tópico está relacionado ao anterior, pois ter metas estabelecidas é só o primeiro passo. Para saber se sua equipe vai atingir os objetivos esperados, é necessário acompanhar as vendas. Você pode fazer isso usando softwares de automação ou uma simples planilha no Excel ou Sheets.
O importante é ter esse acompanhamento diário, para medir o desempenho e ver se a meta será batida. Se o resultado não estiver como esperado, quais serão as ações de topo, meio e fundo de funil para reverter o quadro? Por outro lado, comemore as vitórias quando o cenário estiver positivo para motivar os vendedores de sucesso.
Invista nas soft skills
Não basta ter grande conhecimento técnico sobre vendas: 77% das empresas acreditam que as habilidades sociais são tão essenciais para o mercado quanto as “hard skills”. Não à toa, 89% dos recrutadores apontam “falta de habilidades sociais” quando uma contratação não dá certo.
O mesmo pode ser dito no processo de vendas. Afinal, as soft skills referem-se a habilidades comportamentais relacionadas a maneira como uma pessoa lida com o outro. Ou seja: empatia, conexão, resiliência… Quanto melhor o profissional consegue lidar com diferentes situações ambientais e psicológicas, maiores são suas habilidades socioemocionais.
Na hora do contato com um cliente, isso fica ainda mais evidente. Vender não é apenas uma técnica, pois envolve o relacionamento entre duas partes. Fatores como confiança, comunicação, flexibilidade e segurança ajudam a dar mais força ao negócio e, consequentemente, compõem uma equipe de vendedores de sucesso.
Invista em treinamentos
Segundo levantamento da Play2sell, 44% das empresas sentem dificuldades em capacitar o time de vendas. Ao mesmo tempo, a Pesquisa Panorama T&D 2022/2023 mostra que apenas 32% do orçamento anual de treinamento e desenvolvimento é aplicado no time comercial.
Este é um erro muito grave, especialmente com um público tão exigente quanto o atual. São pessoas mais engajadas e desconfiadas do processo, que fazem diversas pesquisas para saber se o produto irá atender suas necessidades ou não. Sem um preparo para lidar com isso e responder perguntas de forma confiante, não há como fechar negócio.
Logo, a gestão precisa investir em treinamentos constantes para manter os vendedores engajados e preparados para atender os clientes modernos e exigentes. Isso traz benefício para todos, como mostra a pesquisa da Play2sell: 65,6% dos entrevistados afirmaram que "mais vendas" é o maior benefício dessas capacitações. Outras vantagens citadas incluem melhora da produtividade, alcance de metas, melhora no clima organizacional e incentivo ao trabalho em equipe.
Conclusão
Muitos profissionais acreditam que vender é uma “arte”, uma habilidade restrita a poucas pessoas. Porém, isso não é verdade: todo mundo pode aprender a ser um vendedor bem sucedido! O primeiro passo é entender que este é um processo contínuo e que exige dedicação, esforço e muito estudo.
A começar pelos pilares de venda, que orientam toda a estratégia. É preciso acreditar em si mesmo, na empresa e na solução apresentada — sem deixar de lado o treinamento feito previamente. O uso de habilidades socioemocionais ajuda no contato com a outra parte, mas lembre-se sempre de usar a tecnologia ao seu favor. Isso inclui softwares ou plataformas de automação de vendas, que vão ajudar a levar o cliente por todas as etapas do funil e acompanhar as metas.
Com esses ensinamentos, toda empresa pode ter uma equipe cheia de vendedores de sucesso. O segredo é manter a moral alta com treinamentos constantes, reconhecimento e metas alcançáveis!
Publicado em 09 de maio de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil