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5 ideas de inboundización para empresas SaaS (Software como Servicio)

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El modelo de distribución de software SaaS crece imparable y se confirma como una de las ramas cloud con más potencial. Si estás en este sector y luchas por posicionar tu marca, te conviene saber que la inboundización es una de las estrategias más efectivas para lograrlo. Puede ayudar a las empresas de Software as Service (SaaS) a impulsar sus ventas y adquirir clientes lo suficientemente rápido para cubrir la inversión realizada.

Puede que aún no hayas oído hablar de este conjunto de técnicas o igual no tienes tan claro qué es el inbound marketing (para salir de dudas, te recomiendo la lectura de este artículo). Pero no importa, porque en las siguientes líneas te ayudaré a encontrar respuesta a todas tus preguntas y, juntos, descubriremos las estrategias que mejor se adaptan a tu negocio.

¿En qué consiste la inboundización?

Se llama inboundización al conjunto de técnicas de marketing combinadas, inspiradas en el inbound marketing, que tienen el objetivo de aprovechar los activos existentes de una empresa para conseguir resultados a corto plazo o de forma inmediata.

Los puntos clave de la inboundización son:

  1. Autoanálisis: para identificar recursos, conexiones y activos que puedan servir para este propósito.
  2. Foco en el corto plazo: pese a tratarse de una estrategia que tiene sus raíces en el inbound marketing, al recurrir a este tipo de técnicas se busca cumplir objetivos inmediatos.

¿Cómo poner en marcha la inboundización?

No existe una norma general aplicable a todas las empresas que quieren experimentar el potencial de la inboundización. El motivo es que cada una dispone de diferentes activos, y eso le conduce a oportunidades también distintas, que deberá saber ver y aprovechar.

No obstante, las empresas SaaS suelen compartir algunas características similares. En ellas me he basado para resumir 5 estrategias que les entregarán buenos resultados. ¡Toma nota!

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5 ideas de inboundización para disparar las ventas de tu empresa SaaS

1. Ofrecer contenido educativo: posiciónate como experto

Una de las principales formas de hacer que tu buyer persona te encuentre y llegue a tu web es ofrecer contenido de valor para él, sobre temáticas que le interesen. Existen varias opciones para llevar esta idea a la práctica:

  • Artículos en un blog
  • Casos de éxito
  • Ebooks
  • Infografías
  • Otros

inboundizacion saas hubspot

Blog de HubSpot, posicionándose como experto en marketing y ventas.

2. Explotar tus eventos en el medio online: inboundiza tus eventos

En el caso de poder realizarlos, los eventos, ferias, sesiones online, webinars o formaciones son una gran oportunidad para captar, nutrir y hacer avanzar a tu buyer persona hacia la compra de tu software. Algunas de las acciones que puede realizar son, por ejemplo:

  1. Diseñar un email atractivo de invitación al evento.
  2. Crear landing pages para descargar contenido exclusivo para los asistentes.
  3. Cuidar la nutrición postevento enfocada en el pain asociado a este, para dar a tus contactos más información sobre una temática en concreto.
  4. Crear una plantilla de solicitud de demo para ofrecer, antes, durante y después del evento.

ideas inboundizacionWebinar sobre Inbound Marketing ofrecido por InboundCycle bajo descarga de formulario

3. Ofrecer pruebas gratuitas y simulaciones: inboundiza tus demostraciones de producto

La mayoría de las empresas SaaS disponen de una demostración gratuita de su software. Un punto clave en cuanto a la inboundización es ofrecerlas bajo descarga. De este modo, te es muy sencillo recoger los datos del contacto interesado en el producto y poder tratarlo a nivel de ventas. Es importante tener la oferta disponible en aquellos lugares a los que puede llegar el buyer persona. Uno de ellos puede ser el blog donde se comparten contenidos como expertos en la temática, tal y como vemos en Legaltech el blog de Lemontech.

inboundizacion pruebas gratuitas

4. Maximizar el aprovechamiento de la base de datos: piensa ya en cómo enfocar su inboundización

El punto es aprovechar la base datos con la que cuente la empresa para reactivarla. En tu mano, una poderosa herramienta: las estrategias de email marketing. Estas deberían estar orientadas, no solo en el plano comercial, sino en ofrecer contenido de valor gratuito que ayude a tus contactos a avanzar en el proceso de compra. Se trata de un punto necesario para resolver sus pain points. Teniendo en cuenta que la clave está en la personalización, algunas formas de lograrlo son a través de:

  1. Webinars
  2. Simulaciones o demostraciones gratuitas
  3. Ebooks o guías de contenido

5. Adaptar el sitio web al buyer persona: la inboundización de tu página web de producto

Es posible que tu buyer persona aterrice en tu sitio web buscando algún producto en concreto, pero sin estar realmente preparado para realizar una solicitud de información comercial, debido a que todavía no se encuentra en proceso de compra. Se trata de usuarios que no están tan avanzados en su viaje, lo que no quita que se consideren prospectos interesantes para tu empresa SaaS. La inboundización te ayuda a extraer su valor, pero te conviene tener en cuenta que:

  • Habría que ofrecer contenido de tipo “Top of the funnel” (en este post verás las distintas clases de contenido que puedes ofrecer en función de la posición de los leads en el embudo de ventas).
  • Es necesario emplear un formulario, enfocado en aportar contenido de valor y educativo sobre los posibles pain points del usuario.
  • Una vez se completa la descarga, el proceso continúa. Tu misión es captar su registro y nutrirlo a posteriori o incluso guiarlo hacia un post del blog que sea más educativo.

Como ves, hay muchas acciones de inboundización que puedes aplicar a tu estrategia de marketing como empresa SaaS. Todas ellas por separado pueden ayudar a que aumenten tus ventas. Combinadas, el efecto será aún mejor.

Cuando te decidas por la inboundización notarás que, a la vez que tus resultados comerciales mejoran (con lo que cumples tu principal objetivo), tu marca mejora posicionamiento y gana autoridad en el mercado. ¿Nos cuentas tu experiencia?

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