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Estrategias de CRO para mejorar la conversión en tu estrategia de inbound

New Call-to-action

Si estás poniendo en práctica una estrategia de inbound marketing para tu negocio online tendrás que testear el site y llevar a cabo un proceso de optimización. Si de verdad quieres conseguir tus objetivos, captar leads y aumentar las ventas, debes desarrollar una serie de estrategias CRO para aumentar, con creces, tu tasa de conversión. No te preocupes si estás un poco perdido, ¡te lo explicamos todo!

Lo primero de todo es que tengas claro lo que es una conversión. Después podrás entender mucho mejor lo que es la tasa de conversión y las estrategias que interesan aplicar para mejorarla.

Definición de conversión y tipos de conversiones

Una conversión es el hecho de completar con éxito una acción o una determinada tarea que resulta interesante para el negocio en nuestro activo digital, por ejemplo, nuestra página web.

Hay muchos tipos de conversiones que debemos valorar y, para hacerlo, hay que tener en cuenta que la mayoría de ellas suceden de menor a mayor escala dentro del orden de prioridades en marketing digital. Por eso en inbound marketing llevamos a cabo un seguimiento de las acciones que realiza el usuario y las clasificamos en función de las distintas fases por las que este va avanzando en el funnel de marketing o embudo de conversión

embudo

Un ejemplo de conversión sería la compra de un producto. Para llegar hasta ahí, el usuario sigue un proceso de compra por el que avanza a medida que su interés va aumentando hasta la decisión de compra.

Así que, estos son los tipos de conversiones que debes tener en cuenta:

  • Conversión: el hecho de completar con éxito una acción o tarea relevante para los objetivos del sitio web. Por ejemplo, el envío de un formulario.
  • Microconversión: conversiones que se producen a menor escala. Por ejemplo: pasar 60 segundos en la web, ver 2 o más páginas, un clic en el CTA de una landing page, la visualización de un vídeo, el clic de añadir un producto al carrito, una suscripción, etc.
  • Macroconversión: conversiones que requieren la suma de varias microconversiones. Por ejemplo: la compra de un producto o la contratación de un servicio online
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¿Qué es la tasa de conversión o conversion rate optimization?

La tasa de conversión o, en inglés, conversión rate (CR), es el porcentaje de usuarios que realizan una conversión entre los usuarios únicos que visitan la web.

Ratio de conversion visita lead

¿Ahora entiendes por qué uno de los objetivos que todos nos planteamos en una estrategia de marketing digital es el de mejorar la conversión? Este objetivo se consigue con lo que llamamos "estrategias CRO".

CRO son las siglas de las palabras inglesas Conversion Rate Optimization, un método que consiste en el análisis, la planificación y las acciones que se realizan respecto a una web para maximizar el CR.

Este método basa su análisis y planificación en el feedback del usuario para mejorar la conversión de la página. Por tanto, CRO consiste en averiguar y entender qué es lo que quiere el usuario para así optimizar la página, de manera que a este le resulte más fácil, rápido e intuitivo navegar por ella. Gracias a este proceso logramos obtener una conversión más fácil.

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¿Por qué son importantes las microconversiones en una estrategia CRO?

Como te hemos comentado antes, lo primero es tener en cuenta las microconversiones, pese a que el objetivo primario de cualquier negocio online sea generar más ventas. ¿Por qué?

Sencillamente, porque para llegar a este objetivo primario debemos marcarnos objetivos secundarios y, a su vez, microobjetivos. Con ello tenemos que lograr:

  • Captar tráfico de calidad, que puede ser:
    • Tráfico online gratuito, mediante el posicionamiento orgánico (SEO) y una buena estrategia de contenidos enfocada en el público objetivo.
    • Tráfico de campañas de pago, para lo que tendremos que desarrollar campañas de Google Ads o Social Ads (PPC).
    • Tráfico fidelizado: las mejores estrategias de fidelización las ejecutamos mediante email marketing.
  • Interacción con los productos o servicios que ofrecemos en la web. Para ello contabilizaremos como microobjetivos:
    • Vistas de ficha de producto.
    • Visualización de imágenes.
    • Comparación de productos.
    • Añadir al carrito.
  • Establecer relación con la marca, para que nuestro público objetivo nos considere un referente en el sector. En este caso, los microobjetivos serían:
    • Seguidores en redes sociales que comparten las publicaciones.
    • Visitas al blog.
    • Suscripciones a la newsletter.

Así, cuantas más micro conversiones obtengamos, más datos podremos usar para la optimización.

¿Cómo se desarrollan las estrategias CRO exactamente?

Para ello se hacen diferentes pruebas como, por ejemplo, las de presentación de las páginas (un ejemplo sería un test A/B), y se analizan los resultados de dichas pruebas. Esta prueba es solo una de las que puedes hacer para identificar dónde está el problema y lo realmente importante en este punto es realizar un análisis profundo que te permita obtener conclusiones.

Con esto puedes ir haciéndote una idea de qué convierte más, y así ir afinando los contenidos, las promociones o, incluso, su presentación, todo con el fin de mejorar la conversión de las estrategias inbound que estés realizando.

Como ves, todo está basado en el análisis previo para saber qué busca tu buyer persona, así como posterior, para conocer los resultados de las acciones.

¡Pero hay más! ¿Lo vemos?

conversion path

Elementos básicos de la conversión

En este punto hablaremos no solamente de qué es cada elemento clave en la conversión, sino también de las buenas prácticas de cada uno. Además, te añadiremos algunos ejemplos gráficos de qué sería una buena y una mala práctica.

Landing page (página de aterrizaje)

Una landing page es una página de aterrizaje, es decir, una página web a la que llega el usuario después de pulsar en un enlace (este puede situarse en la home, en un banner o anuncio situado en otra página web, una publicación en redes sociales, etc.).

Hay muchas buenas prácticas para elaborar una landing page. Pero te las resumimos en las siguientes recomendaciones:

  • Basarnos en la simplicidad y la claridad: el usuario lo agradecerá.
  • Eliminar opciones de navegación para que el usuario no se disperse y pueda centrar la atención en la landing.
  • En el contenido del copy es importante centrarnos en el beneficio, no en el producto. 
  • Añadir elementos clave que debe contener una landing page y que respalden los beneficios que explicamos en el copy:
    • Elementos multimedia.
    • Testimonios y premios.
  • Centrar la atención en el formulario web (objetivo para convertir).
  • Optimizar para mobile.

Como es de esperar para una estrategia CRO, hay que optimizar la landing page mediante test A/B: analiza, realiza pruebas y corrige.

Y recuerda, es primordial tener claro cuál es el objetivo principal: hay una única acción para convertir.

¡Así es como debes hacerlo paramejorar la Conversion Rate Optimization!

Cómo crear landing pages para una estrategia CRO

Estas son las herramientas que te recomendamos usar para crear landing pages efectivas:

  • Plugin WordPress Landing Pages: si tenemos este sistema en nuestra web, es lo más aconsejable. Con este plugin tenemos un editor muy visual y fácil de manejar, podemos preparar formularios, disponer de plantillas prediseñadas (si no quieres implementar tus propios diseños) y, lo que más nos interesa, realizar test A/B. Ah, y ¡es gratis!
  • HubSpot: esta es otra alternativa que complementa a la perfección con cualquier servicio que tengamos contratado con HubSpot, ya que podremos realizar todas las acciones de interés para una estrategia CRO desde un mismo lugar. Esta es la herramienta de HubSpot.

Formularios

Los formularios son una de las herramientas de generación de leads más esenciales que un especialista en marketing puede utilizar para su sitio web. Los formularios son los que nos permiten que un usuario nos deje sus datos en los respectivos “campos de formulario” a cambio de hacerle una oferta que le aporte valor.

¿Qué debes tener en cuenta a la hora de crear forms?

  • Es una moneda de cambio. Así que, cuantos más datos pidas al usuario, mayor será el valor de lo que le ofrecemos.
  • Hay que ir haciendo de lo fácil a lo difícil en función de la situación a la que corresponda el formulario dentro del proceso de compra.
  • Puede ir ubicado en la home, en un post, en una página de contacto o, por supuesto, en una landing page.

En cuanto a su diseño, recuerda que:

  • Suelen ir alineados a la izquierda.
  • Tienen un título visible y claro.
  • Contienen un tabulador para pasar al siguiente campo.
  • Utilizan la validación de los campos.
  • Deben ser responsive.

Call to action

Un CTA (call to action) o llamada a la acción es un botón situado en una página de nuestro sitio que enlaza a otra página de interés para que el usuario complete una conversión. El objetivo es atraer clics para convertir de registro a cliente, normalmente a partir de un formulario situado en una landing page.

Son elementos con los que podemos hacer test A/B para optimizar la conversión, por lo que son una clara muestra de una estrategia CRO. Piensa que los CTA deben:

  • Ser responsive.
  • Ser llamativos y prominentes.
  • Fáciles de entender y, por supuesto, orientados a la acción.
  • Estar en una ubicación estratégica (localizables fácilmente).
  • Tener menos de 5 palabras.

Ejemplos de malas prácticas de call to action:

ejemplo_mal_cta

En este primer ejemplo no se ve cuál es la acción que debe hacer el usuario, es decir, no hay call to action.

cta_malo

En este segundo ejemplo hay demasiados inputs para el usuario cuando realmente debería centrarse en una única acción diferenciada.

Ejemplos de buenas prácticas de call to action:

ejemplo_cta_spotify

ejemplo buen CTA

¿Qué herramientas usar para hacer buenos CTA?

Te recomendamos algunos programas que te resultarán muy sencillos de usar para crear call to actions simples, impactantes y, sobre todo, efectivos:

  • Gravit Designer: se trata de una herramienta en la que puedes editar las creatividades de tus CTA partiendo de múltiples fuentes, iconos, imágenes, formatos, etc. Contiene un plan básico gratuito y la posibilidad de compartirlo en la nube.
  • Bannersnack: como en el caso anterior, es un editor con numerosas fuentes e imágenes de stock que nos pueden servir. Contiene una rotación aleatoria para banners y también incluye un plan básico gratuito con el que puedes trabajar.

Thank you pages

Una thank you page (TYP) o página de agradecimiento es aquella a la que se redirige una persona después de enviar un formulario con información.

Para elaborar TYP ten presentes los siguientes consejos:

  • El objetivo es entregar el contenido.
  • Hay que guiar al usuario hacia dónde quieres dirigirlo.
  • Es una buena práctica incluir botones para compartir.
  • Puedes añadir ofertas más BOFU, para que el usuario pueda incrementar su interés en contenido de mayor valor.
  • Incluye navegación en la página.

En cuanto a las herramientas, podemos usar las mismas que para usar las landing pages.

Optimización de la conversión: beneficios

¿Qué obtenemos de todo lo que te venimos explicando y que supone una optimización de la conversión? Pues estos son los principales beneficios que debes tener en cuenta:

  • Conseguir más clientes sin necesidad de aumentar la inversión en publicidad de pago para aumentar el tráfico web.
  • Mejorar el retorno de la inversión (ROI) de todo el conjunto de acciones de marketing y publicidad que estamos poniendo en marcha de forma paralela.
  • Situarnos en una clara situación de ventaja frente a la competencia. Piensa que, hoy en día, casi el 47% de las empresas no realiza ninguna acción para mejorar los ratios de conversión de su web. Y las que lo hacen solo invierten un 5% de su presupuesto.
  • Posicionar la empresa en una empresa de liderazgo en el sector, lo que permitirá, a su vez, hacer publicidad y marketing en otros medios (online y offline) con un mayor índice de eficacia y rentabilidad.
  • Incrementar directamente las ganancias por ventas, que es la macroconversión.

Cómo seguir un proceso de optimización paso a paso

Realizar una analítica completa y saber extraer el máximo de ella es el principal hecho sobre el que se sustenta una estrategia de CRO. Es por ello que antes de aplicar métodos de optimización hay que hacer un análisis en profundidad de la página. Estos son los pasos que deberías seguir para hacer un buen estudio exhaustivo. ¡Toma nota!

 

proceso de optimización

 

Paso 1. Análisis de la situación inicial y definición de objetivos 

En primer lugar, tienes que analizar el rendimiento actual de tu sitio para identificar oportunidades de mejora.

En segundo lugar, es fundamental que analices el comportamiento de tu audiencia, pues son los usuarios a los que quieres llegar.

Para ello, la herramienta número 1 del mercado y la más fiable es Google Analytics. Esta herramienta nos aportará todos los datos que necesitas saber al respecto:

  • Páginas que tienen mayor número de visitas. ¿Cuáles generan más conversiones?
  • De las páginas más vistas que incluyen CTA sabrás qué botones de CTA son los que tienen mayor visibilidad y podrás comparar cuál es la conversión que obtienen.
  • Las páginas que tienen una mayor tasa de abandono.
  • Las landing pages que generan más conversiones.
  • Las páginas por las que entran los usuarios que acaban comprando.
  • Páginas clave del embudo de conversión por las que se escapan más usuarios.
  • Porcentajes clave:
    • De personas que llegan a la página de pago.
    • De carritos añadidos.
    • De conversiones.

Toda esta información debes clasificarla en tus microobjetivos y objetivos secundarios, y relacionar estos con el modelo AIDA (Awareness, Interest, Decision and Action). 

AIDA

  • En la fase de atención: recoge el total de visitas.
  • En la fase de interés: aplica todas las métricas que te indican lo que es una visita de calidad (tiempo de permanencia determinado).
  • En la fase de deseo: determina el número de visitas que ha ejecutado alguna acción que demuestre el deseo de compra.
  • En la fase de acción: ten en cuenta la adquisición o compra final de un producto o servicio.

Paso 2. Detección de áreas de mejora

¿Qué hacer con la información obtenida?

Con el análisis cualitativo y cuantitativo que te hemos explicado deberás tener un par de tablas de extremo interés para mejorar la conversión de tu site.

Ahora lo que tienes que aplicar es el denominado "Método LIFT". Este deberá ir de lo menos a lo más urgente en el valor de tu proposición para que esta sea cada vez más relevante y más clara para el usuario.

En esta fase tendrás que plantearte preguntas como: ¿responde esta landing page a lo que el usuario pensaba que iba a encontrarse? ¿Por qué esta landing no ha servido para alcanzar el objetivo propuesto? ¿El contraste en el diseño de los CTA es claro o genera confusión? ¿Hay keywords destacadas que indiquen la relevancia de lo que el usuario está buscando en la página de resultados de Google?

Una herramienta de gran ayuda en la detección de áreas de mejora en esta estrategia CRO es un mapa de calor. Podemos usar:

mapa_de_calor

Así mismo, es importante reducir la ansiedad que puede experimentar el usuario durante su experiencia de navegación con estos breves consejos:

  • No hacer muchas preguntas innecesarias en los forms.
  • Informar bien de las políticas de privacidad.
  • Informar del tiempo y el esfuerzo que pides.
  • Evita elementos de distracción y, de nuevo, fomenta la simplicidad.

Paso 3. Planteamiento de hipótesis

Una vez analizadas las debilidades y oportunidades, es el momento de plantear las hipótesis para llegar a la mejora de la conversión.

Las hipótesis que planteemos deben responder a una estructura parecida a la siguiente:

Si…. XXXX ocurre, entonces se da XXXX, lo cual se podrá demostrar mediante XXXX.

Un ejemplo de hipótesis de mejora de una landing page sería:

“Si cambio el título principal de mi web ‘vendemos ropa usada’ por ‘encuentra las mejores ofertas en ropa de segunda mano’, entonces obtendré más ventas, lo cual se podrá demostrar con un test A/B”.

En este sentido, ten en cuenta que las características de una hipótesis son:

  • Formular afirmaciones, no preguntas.
  • Son claras, sencillas, directas y concretas.
  • Las variables de una hipótesis deben ser definibles y fáciles de cuantificar.

Paso 4. Realización de test y experimentos controlados

Ahora que ya sabemos lo que queremos probar para optimizar, es el momento de llevar a cabo test y experimentos que podamos controlar y analizar sus resultados.

Para ello:

  1. Define el objetivo del test: comprobar la hipótesis.
  2. Prueba con varias alternativas (varias versiones). Tienes que definir qué elementos vas a cambiar en cada versión para luego testearlo. Por ejemplo, en una versión no cambiar nada, en otra cambiar el color del título y, en otra, cambiar, además del color del título, los textos, para hacerlos más llamativos.
  3. Establece un periodo de pruebas suficiente y consistente.
  4. Determina el porcentaje que consideres significativo y exitoso. Por ejemplo, el cambio podría aportar “un 10% más conversiones”.
  5. Finalizar el test y extraer las conclusiones para tomar las decisiones más adecuadas en cada caso.

paso 4 - realización de tests y experimentos

Paso 5. Elección e implementación de medidas correctivas

Seguramente ahora te encuentres con un gran listado de tareas pendientes. Pero no te agobies y plantea todos los cambios a largo plazo, por ejemplo, mediante un cronograma de acciones que vayas siguiendo con determinada continuidad. Prioriza tus implementaciones siguiendo un orden y teniendo en cuenta tus objetivos principales. 

Recuerda que “lo que le haya funcionado a otro no tiene por qué funcionarte a ti”. Así que ve paso a paso y ármate de paciencia para aplicar los siguientes refuerzos:

  • Aplicar neuromarketing, una disciplina que tiene en cuenta aspectos tan básicos como la percepción de los colores en el público.
  • Content Marketing, ya que la estrategia de storytelling es fundamental para enganchar al usuario.
  • Principios de persuasión para fomentar la credibilidad.
  • Retargeting: para recuperar antiguos clientes y mejorar la fidelización.

Paso 6. Analizar otra vez resultados de las implementaciones

Esto del marketing digital funciona así. Así que conforme vayas aplicando los cambios, ve analizando los resultados de dichas implementaciones. ¿Funciona? ¡Seguro que sí!

A modo de conclusión, es importante que realices un análisis exhaustivo de tu página web y de todas las páginas que la componen, ya que este será el primer paso para conocer el motivo de una conversión baja.

 

Recapitulemos: es importante identificar dónde se encuentra el problema y en qué punto del camino cae la conversión para así actuar en consecuencia y aplicar soluciones que incidan directamente sobre el problema. Así que ya sabes: empieza con la analítica y nunca la dejes, ya que esto te ayudará a conseguir tu objetivo de mejorar tu tasa de conversión en tu estrategia de marketing digital. ¿Cómo lo ves?

Lo más importante de una estrategia de CRO para mejorar la tasa de conversión es conocer muy bien todos los elementos que están en juego y luego analizar, analizar y analizar para poder aplicar las mejores acciones basadas en argumentos sólidos.

¡Sírvete de nuestras guías y consejos para implementar los pasos a seguir!

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