Comunicación comercial: sequences de HubSpot para aumentar ventas

Uno de los retos más comunes a los que se enfrenta el departamento comercial es el cierre de ventas.

En empresas B2B, en las que la fuerza comercial juega un papel fundamental para conseguir clientes, así como en aquellas en que las ventas proceden de referencias o contactos, es normal crear estrategias para conseguir que los comerciales cierren más ventas.

Pero lo cierto es que, por mucho que tengas referencias y contactos, si tu empresa quiere crecer no puede depender únicamente de estas dos fuentes de oportunidades comerciales. ¿Imaginas por qué?

Para conseguir el crecimiento de ventas y, por ende, de la empresa, se tiene que crear un funnel que crezca de forma sostenible en el tiempo y que dependa en parte del buen trabajo de marketing. Con esto creado como base, el departamento de ventas tendrá que recibir estas oportunidades comerciales, cualificarlas para ver si están preparados para la venta y presentar, finalmente, la propuesta.

Con toda esta base bien definida, el siguiente paso sería abordar la cuestión siguiente: ¿Cómo logramos cerrar una oportunidad comercial lo antes posible y cómo podemos automatizarla para que un mismo comercial pueda trabajar el máximo de oportunidades sin perder calidad ni personalización?

Comunicación comercial: 6 consejos para mejorar tu ratio de conversión

Mejorar el ratio de conversión y automatizar el trabajo son las prioridades a trabajar dentro del equipo comercial. Para lograrlo, en este artículo te voy a explicar 6 acciones que ayudarán a contribuir en ello:

1. Automatizar al máximo las comunicaciones (sequences)

Voy a empezar por lo más básico: agilizar las tareas rutinarias de los comerciales. Esto es primordial para conseguir que el tiempo invertido sea de calidad y no caigas en pérdidas de tiempo en acciones repetitivas o rutinarias.

Una vez tengas claro el buyer persona al que quieres dirigirte y hayas identificado los prospects (potenciales clientes), se puede plantear una secuencia de emails automatizados para conseguir entablar una relación más cercana con estos, así como fomentar una conversación más fluida.

Puedes conocer más sobre este tema en este artículo en el que hablo sobre cómo agilizar tareas rutinarias de los comerciales. En él, además de esto, también te doy ideas de herramientas, tanto gratuitas como de pago, para poder agilizar tus comunicaciones o sequences con los prospects.

2. Añadir vídeos en los emails cuando se está haciendo prospecting

Como bien sabrás, el videomarketing está en auge, ya que se ha confirmado que ayuda a mejorar el engagement con los usuarios. Concretamente, en el caso del envío de emails, hay estudios que demuestran que añadir vídeos en los mailings que mandas a tus oportunidades comerciales aumenta la tasa de respuesta.

Si quieres incorporar el envío de vídeos en tus emails, puedes decantarte por una de estas dos opciones:

• Vídeo propio: puedes crear un vídeo autograbándote la pantalla de tu ordenador o a ti mismo con aplicaciones como ScreenCastify o Loom. Esto te permite un contacto mucho más personalizado con el prospect. Por ejemplo, imaginemos que recibimos un formulario de petición de contacto para mi empresa y vendemos un software, por ejemplo, de redes sociales. Cuando recibo la solicitud, puedo autograbarme haciendo un pequeño análisis de mi prospect y explicándole cómo mi software de redes sociales le podría ayudar. Esto hace que cuando me conteste me ponga cara, escuche mi voz y vea que le he dedicado tiempo exclusivamente a él.
• Vídeo de mi propia organización: en este caso, si empleados de mi organización suben vídeos en el canal de YouTube de la compañía o hay algún vídeo corporativo que pueda ayudar a explicar quién es la empresa, lo podemos incluir dentro del mailing para información extra. 

3. El uso de las redes sociales

Las redes sociales forman parte de nuestro día a día, y esto es una oportunidad para que el equipo comercial se posicione en estas como experto de su sector. Para ello, es importante fomentar que los comerciales publiquen en las redes sociales de manera autónoma y, sobre todo, que compartan el contenido que se crea desde la propia empresa. Desde descargables o ebooks hasta noticias o artículos, lo importante es que las caras visibles de la empresa y los que van a ser el primer contacto con el cliente estén activas y denoten experiencia y conocimiento.

En empresas B2B, lo recomendable sería que se publicara en LinkedIn, ya que es considerada la red social profesional por excelencia. Lo más recomendable es publicar un artículo desde la propia red social, ya que el algoritmo tiende a dar más visibilidad a este tipo de contenido. No obstante, si no se dispone de tanto tiempo, se puede compartir contenido desde el blog, canal de YouTube, etc.

Si quieres saber más sobre cómo conseguir que el equipo comercial emplee las redes sociales, puedes ver este ebook sobre digital selling que ha redactado Álex López. 

4. Tener visibilidad online

Gozar de visibilidad en el mundo online no se puede limitar únicamente a publicar en redes sociales. Es por ello que, más allá de tener presencia en el plano social, como te he comentado en el punto anterior, tienes que trabajar otras acciones, como crear contenido en vídeo o realizar colaboraciones de intercambios de artículos con otras empresas del sector que no sean competencia tuya.

Y es que tener más visibilidad online hace que el empleado también tenga oportunidad de hacer clases como profesor en escuelas de negocio, asistencia a eventos, etc. Ganarte un nombre para que te inviten, por ejemplo, a dar ponencias, talleres... solo se puede conseguir trabajando la marca personal de cada uno de los miembros del equipo comercial. Además, en el ámbito empresarial, la empresa también sale beneficiada, ya que se consigue que esta sea más visible gracias a sus empleados.

5. Cómo trabajar mejor tus emails o comunicaciones con tus prospects

El email es el pilar fundamental para automatizar los contenidos e ir acercándote más a tus prospects. Por ello es importante que te pares un momento y trates de mejorar estos envíos. Para que consigas hacerlos más efectivos, te recomiendo poner en marcha estos consejos:

• Asuntos del email. Vamos a empezar por el inicio, ya que el asunto del email es lo primero que ven los usuarios. La idea es ser originales y llamar la atención para conseguir la tan estimada apertura. Convince & Convert ha realizado un estudio que revela que el 35% de los destinatarios de correo electrónico abren emails basados solo en la línea de asunto. Si son emails fríos, donde, por ejemplo, estamos haciendo una tarea más de prospección, podemos encontrar diferentes tipos de asuntos:
  
  • Líneas de asunto haciendo preguntas: en general, las preguntas invocan el impulso de buscar respuestas. Según estudios científicos, las preguntas estimulan el cerebro (la parte del neocortex) e intuitivamente el ser humano busca la respuesta. Por ejemplo: "¿Cómo estás tratando con {Pain Point}?".
  • Líneas de asunto personalizadas: teniendo en cuenta el nombre de nuestro interlocutor, por ejemplo: "¡Felicidades, {nombre}! ¿Has pensado en {valor de negocio}?".
  • Líneas de asunto con una conexión mutua: si existe una conexión mutua entre ambas partes (tú y tu prospecto), ya no eres un extraño para ellos. Por ejemplo: "{Conexión mutua} me pidió que me pusiera en contacto contigo".
  • Líneas cortas de asunto: más del 55% de los profesionales que trabajan leen sus correos electrónicos en sus dispositivos móviles. Y una pantalla móvil promedio solo puede ajustar de 4 a 7 palabras como máximo. Tener una línea de asunto corta ayuda a mantener el correo electrónico dentro del espacio limitado de la pantalla de un móvil. Por ejemplo: "¿Estás listo?".
  • Líneas de asunto que crean urgencia: las líneas de asunto que crean un sentido de urgencia y exclusividad pueden conseguir una tasa de apertura un 22% más alta, según un informe de Invesp. Por ejemplo: "Solo dos semanas hasta la {ley de regulación}".
  • Líneas de asunto con propuesta de valo: escribir líneas de asunto de correo electrónico con los beneficios que el producto/servicio tiene puede llamar la atención de los prospectos. Estas líneas de asunto son más efectivas cuando se hace en el momento adecuado. Por ejemplo: "Desafíos clave en la implementación de {solución}".
  • Líneas de tema humorístico / creativo: el humor es subjetivo, especialmente en esta época. Entonces, asegúrate de conocer a tu audiencia y elige tus chistes con cuidado. Por ejemplo: "¿Cuál es tu punto de vista sobre los Crocs?".

Estas ideas son muy útiles cuando el email lo envías tú para iniciar una relación comercial. Si por el contrario, son emails donde la misma oportunidad comercial te escribe directamente, o bien ha rellenado un formulario de la web porque pide contacto directo, no tendremos que trabajar tan bien los asuntos, ya que se da por descontado que nos va a abrir ese correo electrónico por el interés mostrado previamente.

Así, pues...

• Cuida mucho el copy, adecuándote a tu audiencia. Ten en cuenta que no es lo mismo hablarle a un director de marketing que a un CEO, por lo que el tono y el lenguaje siempre se deben adaptar para adecuarse al máximo al receptor.
  En líneas generales, siempre tendremos que parecer naturales en nuestra manera de redactar. Además de ello, es importante presentarse para saber quién o qué empresa envía el email: explicar quiénes somos, por qué les estamos escribiendo y presentar también a la empresa. Con esto romperemos la barrera inicial de desconocimiento y conseguirás una mayor cercanía con el lector.
  Añadir, por ejemplo, algunas estadísticas, ayudará al prospect a ver qué resultados podemos llegar a conseguir. Como recomendación, es bueno utilizar un cierre abierto como, por ejemplo, “Quedo a la espera de que me confirmes qué horario te va mejor”, asumiendo un interés en la propuesta de esa llamada o reunión que le vamos a ofrecer.
• Aporta valor en el email para que al menos tengas una respuesta.

Como comentaba en el anterior apartado, es importante aportar valor en el email. Ya sea a través de adjuntar algún documento de la empresa o añadiendo un vídeo o un artículo, o bien estadísticas de empresas reconocidas. Por ejemplo: "Según Neha Mandhani, profesional del marketing de LinkedIn, los mensajes personalizados tienen un 15% más de eficacia que los genéricos. Y es que, con la sobrecarga de emails y mensajes que recibimos al día, hay que darle al usuario un estímulo extra para conseguir el propósito perseguido en el email".

• Hacer preguntas para pedir información o una tendencia.

Para despertar el interés de nuestro usuario, quizás le podemos pedir alguna información o tendencia, ya que nuestro destinatario seguramente tendrá una posición de autoridad en la empresa y podemos apelar a su ego mencionando algo de su perfil o aptitudes laborales. Ejemplo: "¿Qué opina acerca de la tendencia X? ¿Podría explicarme de qué manera aborda actualmente X?".

Con estos 4 consejos podrás trabajar mejor tu estrategia de email marketing y conseguir mejores resultados con esta. ¡Pónlos en práctica!

6. Alinear nuestras comunicaciones con los 6 principios de la influencia

Por último, puedes intentar alinear tus comunicaciones con lo que se conoce como los 6 principios de la influencia:

1. Reciprocidad → Si yo te doy algo de valor, espero que, como mínimo, me contestes al mensaje. Por algo de valor se puede entender un vídeo o dar algún consejo, etc.
2. Escasez → Relacionar con que hay, por ejemplo, pocas posiciones u oportunidades de estar en primeros resultados de Google. Esto hace que tu propuesta gane valor.
3. Autoridad → Cuidar mucho tu perfil online para dar una impresión de autoridad dentro del sector.
4. Compromiso y coherencia→ Dar estadísticas y datos, por ejemplo, de estudios del sector o tendencias de empresas que sean referentes.
5. Prueba social → Enseñar ejemplos, casos de éxito, empresas del sector que ya están haciendo eso o lo hacen mejor. Esto nos ayudará a posicionarnos como expertos y que ya trabajamos con muchos clientes líderes del sector.
6. Simpatía → Ser amables y tener en cuenta que tenemos que gustar, aunque nuestro objetivo final sea vender, nos ayudará a conseguir una mejor relación con el posible cliente. Eso sí, si ves que no van a comprarte, lo ideal es no perder el tiempo y priorizar a aquellos prospects que estén mejor cualificados para la venta.

Con todas estas acciones en las que prima la psicología humana y la necesidad de automatización, estaremos un paso más cerca de lograr una mayor conversión.

Te recomiendo que empieces a ponerlo en práctica, pues estoy segura de que, como mínimo, conseguirás cerrar más llamadas y reuniones. ¿Tienes alguna otra recomendación? ¡Cuéntamela en la sección de comentarios!