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¿Cómo realizar una auditoría de ventas?

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Una auditoría de ventas es una de las acciones vitales que puede cambiar el rumbo de tu negocio. Y es que es clave asegurarte de que tu proceso de venta está bien definido, que el equipo comercial saca el máximo partido a su tiempo y que las herramientas de las que disponen son una ayuda para la optimización de todo el proceso. Llevar a cabo frecuentemente una auditoría de ventas te ayudará a asegurarte de que todo lo mencionado anteriormente debe mantenerse o si, por el contrario, debes cambiarlo. En este artículo te cuento más al respecto.

¿Qué es una auditoría de ventas?

La auditoría de ventas es un proceso de análisis minucioso del proceso de venta de una empresa u organización. Este estudio evaluará desde aspectos relacionados con el equipo comercial hasta las herramientas que utilizan o la estrategia a seguir.

La auditoría del proceso comercial te ayudará a identificar qué es lo que está fallando y dónde se encuentran las oportunidades para mejorar el proceso, y, en consecuencia, el día a día de los asesores de ventas y el cierre de oportunidades comerciales.

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¿Por qué hacer una auditoría de ventas?

Supongo que ya puedes hacerte una idea de la importancia de este estudio… Como ves, realizar con frecuencia auditorías del proceso de ventas te proporcionará beneficios a medio y largo plazo. ¿Quieres conocer alguno de ellos? Aquí listo una breve selección:

  • Buscar e identificar qué problemas encontramos en las diferentes etapas del proceso de ventas.
  • Detectar si el equipo comercial tiene el conocimiento adecuado o si necesita formación adicional sobre el proceso comercial o bien las distintas herramientas.
  • Entender qué sucede desde que se recibe un lead por parte del equipo de marketing hasta que pasa a ser un lead cualificado por parte del equipo comercial y un cliente: ¿hay algo en el proceso que puedas perfeccionar? ¿Qué ocurre una vez se cierra el cliente? ¿El equipo comercial se desentiende?
  • Investigar nuevas vías de entrada de oportunidades comerciales vía prospección inbound u outbound.
  • Asegurarse de que la metodología y estrategia que se están siguiendo son las correctas o podemos mejorarlas.
  • Analizar si los recursos que utilizan los comerciales se pueden mantener, mejorar o cambiar.

Los 5 pasos para que tu auditoría de ventas sea un éxito

Ya sabes lo importante que es realizar auditorías de ventas de forma recurrente, pero para que puedas llevarla a cabo quiero compartir contigo los 5 pasos más importantes para que la auditoría de ventas sea un éxito. ¡No te olvides de plantear las preguntas adecuadas en torno a los siguientes pasos!

  1. Evalúa al equipo comercial, sus habilidades y formación.
  2. Analiza la presentación de ventas.
  3. Estudia la estrategia de ventas implementada en el proceso comercial.
  4. Analiza el argumentario de ventas.
  5. Define los informes que necesita el departamento comercial.

Si ya has realizado una auditoría de ventas, ¿qué debes hacer?

Una vez tengas recopilada toda la información de la auditoría de ventas, que probablemente hayas extraído a través de una serie de preguntas al responsable comercial y a los asesores, es hora de analizar toda la información detalladamente.

  • Durante la auditoría se extrae información que quizás no es del todo relevante o que no es útil para tu rol o el de tus comerciales.
  • También es posible que los datos obtenidos no sean del todo precisos o bien que tengas una base de datos desordenada y poco clara que nos impida tener una visión más correcta de lo que sucede.

No te preocupes si te ocurre algo de lo mencionado: es importante tener una visión genérica de lo que sucede para poder ir al detalle. Ahora lo importante es que puedas sentarte con tu equipo, que evaluéis las distintas posibilidades que tenéis y que, a partir de ahí, podáis encontrar los puntos de mejora y las soluciones óptimas teniendo en cuenta tu negocio, el equipo, su día a día y sus necesidades y habilidades.

 

¿Te ha quedado alguna duda? ¿Has hecho últimamente alguna auditoría de ventas? ¿Qué conclusiones has sacado? Cuéntamelo en comentarios, ¡estaré encantada de leerte!

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