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Cómo definir a tu cliente ideal paso a paso

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Si tienes un negocio online ya sabrás que lo más importante son tus clientes. Sin ellos, el negocio no tendría sentido.

Muchas veces nos quedamos esperando a que los clientes lleguen solos, cuando en la práctica totalidad de los casos es necesario salir a buscarlos. Y no solo eso, sino que cuando nos lleguen personas interesadas, tenemos que saber filtrar para quedarnos únicamente con nuestro cliente ideal.

Esperar a tener suerte e impactar a un posible cliente no es una opción. Si queremos de verdad conseguir algo con nuestra estrategia, debemos dirigirla al perfil de nuestro cliente ideal. Pero… ¿sabes identificarlo? ¡En el post de hoy te doy algunas ideas!

¿Qué es un cliente ideal?

El cliente ideal es el tipo de cliente que se adecua perfectamente al tipo de negocio que estás llevando y a tu manera de trabajar.

Te pongo un ejemplo: si tienes una tienda online de videojuegos, el cliente ideal podría ser una persona joven, aficionada a este tipo de entretenimiento y con conocimientos en consolas.

Ese tipo de perfil sería el más fiel a tu negocio y el que de verdad te acabaría volviendo a comprar (siempre que le guste lo que ofreces). Un padre que no tenga idea de videojuegos, que te haga mil preguntas y que solo quiera comprar de forma puntual, se alejaría de este concepto de cliente ideal.

Por lo tanto, un cliente ideal es el perfil que una empresa define como la persona que reúne las características y los retos específicos que su producto o servicio busca y puede resolver.

Esta táctica se llama "segmentación", y la vemos utilizada en estrategias de marketing por todos los medios y canales, con más o menos rigor:

  • Los medios de comunicación tienen bastante claro qué audiencia les mira, lee o escucha. Los audímetros y estudios como el EGM les dan estos datos y los anunciantes los tienen en cuenta para emitir sus mensajes.
  • El marketing directo y las llamadas telefónicas suelen ser más masivas y sin tanta adaptación al perfil. Es por esto que, igual que en el spam por correo electrónico, sus resultados se basan más en que suene la flauta que en un verdadero análisis del público objetivo.

Si en el marketing digital hiciésemos lo mismo que estos últimos cuando publicamos contenido en nuestros canales corporativos, estaríamos perdiendo el costoso tiempo que invertimos en crearlos y dejando pasar la oportunidad de tener buenos resultados. Por ello es tan importante tener definido a nuestro cliente ideal.

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Principales características del cliente ideal

Teniendo clara la definición, vamos a listar las principales características de un cliente ideal:

1. Tiene un problema, necesidad o reto que resolver

Tu cliente ideal necesita solucionar un problema o resolver una necesidad, ya sea hacer mejor su trabajo, alcanzar un objetivo, optimizar sus procesos, conseguir nuevos clientes, etc. Y tú tienes el servicio que puede resolverlo. No estamos hablando de una persona que tiene una idea vaga de lo que precisa, sino que ya ha reconocido lo que le hace falta y necesita encontrar cómo y quién pueda ayudarle a resolverlo.

2. Cuenta con los recursos para invertir en tu solución

Este punto es clave, ya que no quieres generar una estrategia que te proporcione oportunidades que no puedan contemplar tus servicios por un factor económico. Por lo tanto, la definición de tu cliente ideal tiene que tener en cuenta este factor. De esta forma, te ayudará a encontrar aquellos que valoran y están dispuestos a invertir en tu solución.

3. Toma las decisiones de compra o tiene una clara influencia en el proceso

Tu cliente ideal es quien toma la decisión de compra o contratación de tu servicio, o bien tiene un gran impacto en la decisión. Ya que vas a invertir recursos y esfuerzos, te interesa definir y encontrar a un cliente ideal que te resulte útil.

4. Tiene hábitos y preferencias identificables

Otra característica clave de tu cliente ideal es que puedes obtener información de su comportamiento y la manera en que interactúa. Conoces las redes sociales en las que está presente, dónde consulta información de forma regular, cuáles son los intereses que incluye en su rutina...

Todas estas características te ayudarán a poder definir y determinar a tu cliente ideal.

5. Cliente negativo o clientes menos ideales

Es tan importante definir a tu cliente ideal como tener bien identificado a tu cliente ideal negativo, o tu buyer persona negativo.

El buyer persona negativo es el concepto que define a las personas que quizás interactúan con tus campañas de marketing, se interesan por tus contenidos o siguen tus canales de comunicación, pero nunca llegarán a convertirse en clientes.

Este tipo de buyer persona es útil para saber a qué perfiles no quieres llegar, planteando acciones de marketing que puedan impactar positivamente en tu buyer persona principal pero no en el negativo.

Para entender este tipo de buyer persona, imagínate que tienes un negocio B2B con un blog sobre finanzas: probablemente habrá perfiles que estén interesados en los contenidos que generas, como estudiantes, sin embargo, no forman parte de empresas que puedan llegar a adquirir tu producto o servicio. Este sería tu buyer persona negativo.

De igual forma, también es importante definir aquellos clientes menos ideales. Es decir, aquellos clientes que por mucho que te aportan un valor económico al inicio, no acaban siendo tus mejores clientes, o acabas llegando a la conclusión de que no te salen a cuenta. Esto, inevitablemente, te lleva a la pérdida de una parte de los ingresos, pero es relevante tenerlos identificados para no incluirlos dentro de la definición de tu cliente ideal.

Tipologías de cliente ideal

Antes de empezar con la definición del cliente ideal y teniendo en cuenta las características que hemos visto anteriormente, es una buena práctica poder reflexionar sobre tus clientes actuales y poderlos incluir en alguna de las siguientes tipologías de cliente.

Cliente todo gratis

Su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados de forma gratuita.

Cliente buscador de gangas

Este cliente se centra en cómo puede obtener la mejor oferta, probablemente trate de regatear tus precios y, además, es un cliente muy infiel.

Cliente comprador de valor

Su principal característica es apreciar el valor que tu negocio ofrece. Quiere obtener buenos resultados a un precio justo.

Cliente que quiere resultados

Este cliente se centra en los resultados, puede ser muy exigente.

Al definir a tu cliente ideal, ten en cuenta esta segmentación y apuesta por el cliente que te aporte más valor. No tienes que excluir al resto si no quieres, pero es importante elegir correctamente dónde enfocar todos tus esfuerzos, tiempo y dinero.

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¿Cómo definir y encontrar al perfil de cliente ideal?

Visto esto, te voy a describir 10 sencillos pasos para que puedas empezar a definir el perfil de tu cliente ideal y salir a buscarlo... ¡desde hoy mismo!

como definir cliente ideal

1. Descubre los rasgos de tu buyer persona

Un primer paso para hacerlo es imaginarte a esa persona leyendo tu contenido o visitando tu web: ¿qué rasgos podemos distinguir de su perfil demográfico? Define sus gustos, su sexo, su edad, sus conocimientos, su perfil psicológico…

En definitiva, define las características de tu cliente ideal. También será importante definir sus principales retos, cómo le gusta informarse, y si es B2B, las principales características de la empresa dónde trabaja.

2. Define las ventajas de tu producto frente a la competencia

Por otro lado, define con claridad qué ventajas frente a la competencia ofrece tu producto o servicio y también qué frenos encontrará o, en otras palabras, qué le alejará o acercará a tu negocio. Puedes hacer una tabla comparativa para tener la información más visual.

3. Investiga y encuentra los sitios web (foros o portales), por los que se suele mover

Busca datos demográficos, datos estadísticos sobre su comportamiento online, entiende cómo toma las decisiones, etc. Te servirá para verificar que este perfil existe como lo hemos imaginado y para entender mejor qué es lo que necesita. Este paso puede ser paralelo al punto número 1.

4. Estudia a tu competencia directa

Estudia a tu competencia directa para ver qué tipo de clientes trabajan con ellos. Seguramente puedas sacar muchas y buenas ideas, tanto de las cosas que la competencia está haciendo mal como de lo que está haciendo bien.

5. Estudia la mejor forma de llegar a tus clientes ideales

Es decir, estudia el mercado intentando definir qué tipo de campaña publicitaria conviene más a tu negocio (SEO, SEM, redes sociales…).

6. Resalta el valor añadido que ofrece tu producto

Para que los clientes ideales acaben comprando en tu sitio, necesitas atraerlos. Saca nuevas ofertas, premios o regalos que realmente interesen a los clientes potenciales que buscas. Añade a tu equipo de ventas en el thinking, su input es muy relevante.

7. Cuida el diseño de tu sitio y amóldalo al tipo de negocio que tengas

Según el sector, el diseño puede variar; por ejemplo: en el sector salud no conviene tener colores chillones como el rojo, ya que pueden traducirse en desconfianza.

8. Pide el punto de vista a colegas expertos en el tema

¡Otra perspectiva nunca te vendrá mal!

9. Solicita la opinión a un cliente cuando realices una venta

Pregúntale qué le ha parecido el servicio, qué mejoraría, etc. Estas conversaciones deberían ayudarte a recopilar información cualitativa y cuantitativa para equilibrar tu información y ayudarte a crear el perfil de tu cliente ideal.

10. Trabaja los contenidos

Ya sean los del blog o los textos que se muestren en tu página, para ofrecer información gratuita de calidad que sea de interés para tus clientes. Esta es una de las herramientas que puedes utilizar para atraer a tu cliente ideal.

Paso extra: Reúne la información y crea tus perfiles

Una vez recopilada la información, deberás poder plasmarla en un documento útil y visual que os permita a ti y a tu equipo trabajar con él. A continuación puedes encontrar una plantilla y algunos ejemplos de cliente ideal:

Plantilla de buyer persona de InboundCycle.

En InboundCycle hemos desarrollado una plantilla gratuita para crear tu buyer persona, que podrás descargar y editar en este enlace. Esta plantilla incluye todas las preguntas y elementos a analizar de los consumidores para conseguir un buyer persona muy desarrollado.

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Generador gratuito de buyer personas de HubSpot

El generador de buyer persona de HubSpot es una herramienta interactiva que nos planteará una serie de preguntas sobre nuestros clientes, como el rango de edad, el nivel educativo, la industria a la que pertenece, etc. Rellenados los diferentes puntos que plantea la herramienta, podremos obtener un buyer persona completo que, además, podremos descargar para usarlo con el resto de nuestro equipo y que todo el mundo tenga claras sus características.

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Cómo identificar más clientes ideales

Una vez creado el primer perfil de cliente ideal, es interesante que tengas en cuenta dos cosas: esta primera definición no es estática, con el tiempo y la experiencia irás modificando este perfil, perfeccionándolo al máximo y añadiendo toda la información relevante que tú y tu equipo vayáis descubriendo.

Por otro lado, seguramente tu negocio tenga más de un cliente ideal. Te recomiendo empezar a definir el más prioritario, el que te aporta más ROI o valor económico, pero una vez terminado este primer perfil puedes seguir con el resto. A continuación, te doy algunas ideas que te pueden ayudar a identificar nuevos perfiles:

  • Perfiles que ya has identificado previamente
  • Insights de tu web y de campañas activas
  • Audiencias lookalike
  • Insights de tu base de datos

Ya tengo mi perfil ideal definido, ¿ahora qué?

Una vez definido a tu cliente ideal, ¿cómo seguimos? Los siguientes pasos te ayudarán a utilizar tu perfil de cliente ideal para atraer clientes ideales y así poder ver resultados tangibles de todo este trabajo.

1. Comparte la información con tu equipo de trabajo

Asegúrate de compartir el perfil de tu cliente ideal con todos los miembros relevantes del equipo, especialmente los que están orientados al cliente, como el equipo de marketing y ventas. Compartir esta información te permite guiar todos los esfuerzos de la compañía a captar a este cliente ideal.

2. Crea una estrategia adecuada para captar y fidelizar a este cliente ideal

La definición del cliente ideal es la piedra angular de toda estrategia de marketing. Con esta definición conoces muy bien a tu cliente ideal, por lo tanto, puedes definir una estrategia para encontrar a este buyer persona, atraerlo, convertirlo en una visita web, en un registro en tu base de datos o en una potencial oportunidad.

3. Personaliza tus mensajes

Con toda la información recopilada, asegúrate de revisar y adecuar todos tus materiales y mensajes de marketing y ventas a los intereses, necesidades y retos de tu cliente ideal. Esto te permitirá incrementar tus tasas de engagement y posiblemente también tus resultados.

4. Audiencias correctas

Con la definición del cliente ideal, has hecho un trabajo de definición profundo. Utiliza los datos demográficos y de intereses para corregir las audiencias de tus campañas, por ejemplo.

Como puedes ver, llevar a un negocio a lo más alto y, sobre todo, trabajar con las personas con las que de verdad te gustaría trabajar, no es nada fácil. ¿Pero quién dijo que fuera imposible?

Cuanto antes comiences a trabajar los 10 pasos que te menciono, antes empezarás a encontrar a tus clientes ideales. Y tú, ¿añadirías algún punto más a la lista? Si es así, ¡ayúdame a completarla! ¿Te lanzas?

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Publicado originalmente el 22 de abril de 2016, actualizado el 24 de agosto de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

FAQs sobre la definición del cliente ideal

  • ¿Qué es un perfil de cliente ideal?

    Un cliente ideal es el perfil que una empresa define como la persona que reúne las características y retos específicos que su producto o servicio busca y puede resolver.

  • ¿Cómo crear o definir al cliente ideal?

    1. Descubre los rasgos, intereses, conductas, retos de tu cliente ideal.
    2. Define qué ventajas frente a la competencia ofrece tu producto o servicio y también qué frenos encontrará o le alejará de tu negocio.
    3. Investiga para verificar que este perfil existe como lo has imaginado.
    4. Estudia a tu competencia directa para ver qué tipo de clientes trabajan con ellos.
    5. Estudia la mejor forma de llegar a tus clientes ideales.
    6. Resalta el valor añadido que ofrece tu producto.
    7. Pide el punto de vista a colegas expertos en el tema.
    8. Solicita la opinión a un cliente cuando realices una venta, así conseguirás información de primera mano.
    9. Recoge toda esta información en un dashboard o una herramienta de trabajo.
  • ¿Qué son las necesidades de un cliente?

    Las necesidades de un cliente son todas aquellas que motivan a un cliente a invertir o comprar un producto o servicio.

  • ¿Cuáles son los distintos tipos de cliente?

    Los principales tipos de clientes son los siguientes:

    1. Cliente potencial, aún no es tu cliente, pero hay que tenerlos en cuenta para que finalmente se puedan convertir en un nuevo cliente.
    2. Cliente nuevo, cliente que acaba de adquirir tu producto o servicio.
    3. Cliente impulsivo, cliente que puede tomar la decisión de comprar en un instante
    4. Cliente de descuentos, ven el gran valor de tu producto, pero siempre esperan a las ofertas para adquirirlo.
    5. Cliente leal o satisfecho, siempre vuelve a por más. Puede tener un gran impacto en tus ingresos.
  • ¿Cómo se determina un mercado objetivo?

    El mercado objetivo es el grupo de personas a las cuales va dirigido tu producto o servicio. Para definirlo sigue los siguientes pasos:

    1. Descubre los rasgos, intereses, conductas, retos de tu cliente ideal.
    2. Define qué ventajas frente a la competencia ofrece tu producto o servicio y también qué frenos encontrará o le alejará de tu negocio.
    3. Investiga para verificar que este perfil existe como lo has imaginado.
    4. Estudia a tu competencia directa para ver qué tipo de clientes trabajan con ellos.
    5. Estudia la mejor forma de llegar a tus clientes ideales.
    6. Resalta el valor añadido que ofrece tu producto.
    7. Pide el punto de vista a colegas expertos en el tema.
    8. Solicita la opinión a un cliente cuando realices una venta, así conseguirás información de primera mano.
    9. Recoge toda esta información en un dashboard o una herramienta de trabajo.
  • ¿Cuál es la importancia de identificar el mercado objetivo?

    Es importante identificar el mercado objetivo para poder crear estrategias que te permitan atraer y fidelizar al segmento de mercado que potencialmente puede ser tu cliente. De esta forma, todos los recursos que utilizas para ello, estarán optimizados y no perderás tiempo ni dinero.

  • ¿Cuáles son las características de un mercado objetivo?

    1. Tiene un problema, necesidad o reto que resolver 
    2. Cuenta con los recursos para invertir en tu solución 
    3. Toma las decisiones de compra o tiene una clara influencia en el proceso
    4. Tiene hábitos y preferencias identificables 

    Todas estas características te ayudarán a poder definir y determinar tu mercado objetivo.

¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

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