Definição de cliente: passo a passo para definir seu cliente ideal

Se você tem um negócio online, já sabe que o mais importante são os seus clientes. Sem eles, o negócio não faria sentido.

Muitas vezes esperamos os clientes chegarem sozinhos, quando em quase todos os casos é necessário sair e procurá-los. E não só isso, mas quando os interessados chegam, temos que saber filtrar para identificar quem tem perfil de cliente ideal.

Esperar ter sorte e impressionar um cliente em potencial não é uma opção. Se realmente quiser alcançar algo com sua estratégia, você deve direcioná-la para o perfil do seu cliente ideal. Mas… você sabe qual sua definição de cliente ideal? Sabe como identificá-lo? No post de hoje vou dar algumas dicas!

Definição de cliente ideal

A definição de cliente ideal depende do tipo de negócio que você tem e da maneira como você trabalha.

Vou dar um exemplo: se você tem uma loja de videogame online, o cliente ideal pode ser um jovem, apaixonado por esse tipo de entretenimento e com conhecimento de tecnologia.

Esse tipo de perfil seria o mais fiel ao seu negócio e aquele que realmente acabaria comprando de você novamente (desde que gostem do que você oferece). Um pai que não entende de videogames, que faz mil perguntas e que só quer comprar de vez em quando, estaria longe desse conceito de cliente ideal.

Portanto, um cliente ideal é o perfil que uma empresa define como a pessoa que atende às características e desafios específicos que seu produto ou serviço busca e pode solucionar.

Essa tática é chamada de “segmentação”, e é usada nas estratégias de marketing por todos os meios e canais, com mais ou menos rigor:

• Os meios de comunicação são bastante claros sobre qual público os assiste, lê ou ouve. Estudos como o EGM fornecem esses dados e os anunciantes os levam em consideração para a escolha de canais nos quais veicular sua publicidade.
• O marketing direto e as ligações telefônicas costumam ser mais massivos e sem muita adaptação ao perfil. É por isso que, assim como o spam de e-mail, seus resultados se baseiam mais em sorte do que em uma análise real do público-alvo.

Se no marketing digital você fizesse o mesmo que este último quando publica conteúdo em seus canais corporativos, estaria desperdiçando o caro tempo que investiu em criá-los e perdendo a oportunidade de ter bons resultados. Por isso é tão importante saber sua definição de cliente ideal.

Principais características do cliente ideal

Para ter uma clara definição de cliente ideal, vamos listar suas principais características:

1. Tem um problema, necessidade ou desafio para resolver

Seu cliente ideal precisa solucionar um problema ou resolver uma necessidade, seja para fazer melhor o seu trabalho, atingir um objetivo, otimizar seus processos, conquistar novos clientes, etc. E você tem o serviço que pode resolver isso. Não estamos falando de uma pessoa que tem uma vaga ideia do que precisa, mas que já sabe do que precisa e quer descobrir como e quem pode ajudá-lo a resolver.

2. Tem recursos para investir na sua solução

Este ponto é fundamental porque você não quer criar uma estratégia que não contemple seu cliente por um fator econômico. Portanto, a definição do seu cliente ideal deve levar em conta esse fator. Isso ajudará você a encontrar quem valoriza e está disposto a investir na sua solução.

3. Toma decisões de compra ou tem uma influência clara no processo

Seu cliente ideal é aquele que toma a decisão de comprar ou contratar seu serviço, ou tem grande impacto na decisão.

4. Tem hábitos e preferências identificáveis

Outra característica fundamental do seu cliente ideal é que você pode obter informações de seu comportamento e da forma como ele interage. Conheça as redes sociais em que está presente, onde consulta informação regularmente, quais são os interesses que ele inclui em sua rotina...

Todas estas características irão ajudá-lo a definir e determinar o seu cliente ideal.

5. Cliente negativo ou cliente menos ideal

É tão importante definir seu cliente ideal quanto ter seu cliente ideal negativo, ou sua buyer persona negativa, bem identificada.

A buyer persona negativa é o conceito que define as pessoas que podem interagir com suas campanhas de marketing, se interessar pelo seu conteúdo ou seguir seus canais de comunicação, mas que nunca se tornarão clientes.

Esse tipo de comprador é útil para saber quais perfis você não deseja atingir, propondo ações de marketing que podem ter um impacto positivo no seu principal comprador, mas não negativo.

Para entender esse tipo de buyer persona, imagine que você tenha um negócio B2B com um blog sobre finanças: provavelmente haverá perfis que se interessam pelo conteúdo que você gera, como estudantes. Porém, estes não fazem parte de empresas que poderiam adquirir seu produto ou serviço. Esta seria sua buyer persona negativa.

Da mesma forma, também é importante definir esses clientes menos ideais. Ou seja, aqueles clientes que, por mais que agreguem valor econômico no início, acabam não sendo seus melhores clientes, ou você acaba chegando à conclusão de que não compensam. Isso, inevitavelmente, leva à perda de parte da receita, mas é importante identificá-los para não incluí-los na definição do seu cliente ideal.

Tipos de cliente ideal

Antes de avançar com a definição do cliente ideal e tendo em conta as características que vimos anteriormente, é uma boa prática poder pensar nos seus clientes atuais e poder incluí-los numa das seguintes tipos de cliente.

Cliente totalmente grátis

Seu objetivo é encontrar uma maneira de obter os mesmos resultados gratuitamente.

Em busca de barganha

Este cliente está focado em como pode obter o melhor negócio. É provável que tente pechinchar seus preços e também é um cliente muito infiel.

Cliente comprador de valor

Sua principal característica é valorizar o que seu negócio oferece. Ele quer bons resultados a um preço justo.

Cliente que quer resultados

Este cliente é focado em resultados. Pode ser muito exigente.

Na hora de definir seu cliente ideal, leve em consideração essa segmentação e aposte no cliente que mais agrega valor para você. Não precisa excluir o resto se não quiser, mas é importante escolher corretamente onde concentrar os seus esforços, tempo e dinheiro.

Como definir e encontrar o perfil de cliente ideal?

Vou listar 10 passos simples para você começar a definir o perfil do seu cliente ideal e sair em busca dele a partir de hoje!

1. Descubra as características da sua buyer persona

Um primeiro passo para fazer isso é imaginar essa pessoa lendo seu conteúdo ou visitando seu site: quais características podemos distinguir de seu perfil demográfico? Defina seus gostos, seu gênero, sua idade, seus conhecimentos, seu perfil psicológico...

Em suma, defina as características do seu cliente ideal. Também será importante definir seus principais desafios, como gosta de obter informações e, se é B2B, as principais características da empresa onde ele trabalha.

2. Defina as vantagens do seu produto sobre a concorrência

Por outro lado, defina claramente quais as vantagens que o seu produto ou serviço oferece sobre a concorrência e também quais os obstáculos que serão encontrados. Ou, em outras palavras, o que o afastará ou aproximará do seu negócio. Você pode fazer uma tabela comparativa para ter as informações mais visuais.

3. Investigue e encontre os sites (fóruns ou portais), através dos quais eles costumam navegar

Pesquise dados demográficos, dados estatísticos sobre seu comportamento on-line, entenda como toma decisões, etc. Isso vai ajudar a verificar se esse perfil existe como o imaginamos e a entender melhor do que ele precisa. Esta etapa pode ser paralela ao ponto número 1.

4. Estude sua concorrência direta

Estude sua concorrência direta para ver com que tipo de clientes eles trabalham. Certamente você pode obter várias boas ideias, tanto das coisas que a concorrência está fazendo de errado quanto do que está fazendo bem.

5. Estude a melhor forma de atingir seus clientes ideais

Ou seja, estude o mercado tentando definir qual tipo de campanha publicitária é melhor para o seu negócio (SEO, SEM, redes sociais...).

6. Destaque o valor agregado que seu produto oferece

Para que os clientes ideais acabem comprando em seu site, você precisa atraí-los. Ofereça novas ofertas, prêmios ou presentes que realmente interessem aos clientes em potencial que você está procurando. Inclua a sua equipe de vendas no brainstorming, suas ideias e percepções são  muito relevantes.

7. Cuide do design do seu site e adapte-o ao tipo de negócio que você tem

Dependendo do setor, o design pode variar. Por exemplo: no setor da saúde não é aconselhável ter cores vivas como o vermelho, pois podem gerar desconfiança.

8. Peça o ponto de vista de colegas especialistas no assunto

Outra perspectiva não faz mal!

9. Peça a opinião de um cliente quando fizer uma venda

Pergunte o que ele achou do serviço, o que ele melhoraria, etc. Essas conversas devem ajudar você a coletar informações qualitativas e quantitativas para equilibrar seus dados e criar seu perfil de cliente ideal.

10. Trabalhe nos conteúdos

Seja o blog ou os textos que são exibidos em sua página, para oferecer gratuitamente informações de qualidade que sejam do interesse de seus clientes. Essa é uma das ferramentas que você pode usar para atrair seu cliente ideal.

Etapa extra: reúna essas informações e crie seus perfis

Uma vez que as informações são coletadas, você deve ser capaz de traduzi-las em um documento útil e visual que permita a você e sua equipe trabalharem com elas. Abaixo você pode encontrar um modelo e alguns exemplos de um cliente ideal:

Gerador gratuito de buyer personas da HubSpot

Fonte: Gerador de Buyer Persona da Hubspot

Como identificar mais clientes ideais

Depois de ter feito a primeira definição de cliente ideal, é importante levar em consideração duas coisas: essa primeira definição não é estática, com o tempo e experiência você vai modificando esse perfil, aperfeiçoando-o ao máximo e adicionando todas as informações relevantes que você e sua equipe descobrirem.

Por outro lado, com certeza seu negócio tem mais de um cliente ideal. Eu recomendo que você comece definindo o mais prioritário, aquele que lhe dá mais ROI ou valor econômico. Depois de terminar este primeiro perfil, você pode continuar com os outros. Aqui estão algumas ideias que podem ajudar você a identificar novos perfis:

• Perfis que você identificou anteriormente
• Insights do seu site e de campanhas ativas
• Públicos semelhantes
• Insights do seu banco de dados

Já tenho meu perfil ideal definido, e agora?

Uma vez definido seu cliente ideal, como proceder? As etapas a seguir ajudarão você a usar seu perfil de cliente ideal para atrair clientes ideais e, assim, ver resultados tangíveis de todo esse trabalho.

1. Compartilhe as informações com sua equipe

Certifique-se de compartilhar seu perfil de cliente ideal com todos os membros relevantes da equipe. Especialmente aqueles que estão com seu trabalho voltado para o cliente, como a equipe de marketing e vendas. O compartilhamento dessas informações permite orientar todos os esforços da empresa para atrair esse cliente ideal.

2. Crie uma estratégia adequada para atrair e reter esse cliente ideal

A definição do cliente ideal é a base de qualquer estratégia de marketing. Com essa definição, você conhece muito bem o seu cliente ideal. Portanto, você pode definir uma estratégia para encontrar esse comprador, atraí-lo, transformá-lo em uma visita ao site, um registro em seu banco de dados ou uma oportunidade em potencial.

3. Personalize suas mensagens

Com todas as informações coletadas, certifique-se de revisar e adaptar todos os seus materiais e mensagens de marketing e vendas aos interesses, necessidades e desafios do seu cliente ideal. Isso permitirá que você aumente suas taxas de engajamento e possivelmente seus resultados também.

4. Públicos corretos

Com a definição do cliente ideal, você fez um trabalho de definição profunda. Use dados demográficos e de interesse para corrigir os públicos de suas campanhas, por exemplo.

Como pode ver, levar um negócio ao topo e, acima de tudo, trabalhar com as com quem você realmente gostaria de trabalhar, não é nada fácil. Mas quem disse que era impossível?

Quanto mais cedo você começar a trabalhar os 10 passos que mencionei, mais cedo começará a encontrar seus clientes ideais. E você, acrescentaria mais algum ponto à lista? Se sim, vem me ajudar a completá-la!

Publicado em 07 de novembro de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.