Processo de venda: O que é e como funciona?

O que é e como funciona o processo de venda

O processo de venda é a combinação de passos que uma empresa realiza desde o momento em que tenta captar a atenção de um potencial cliente até que a última transação é realizada, ou seja, até que se consiga uma venda do produto ou serviço da companhia.

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Quando apresentado graficamente, este processo tem forma de funil, já que à medida que avançamos, nem todos os clientes potenciais se tornam compradores reais.

Existem esquemas aos quais recorremos para explicar as fases do processo de venda, mas um dos mais clássicos é o que conhecemos como modelo AIDA.

Abaixo, você tem em detalhes as etapas que este modelo usa para explicar o ciclo de venda desde o início até o fim.

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As 4 fases do processo de venda

O processo de venda é composto por 4 fases, que são as seguintes:

Fase 1: Atenção (A)

Nesta fase, a empresa vai tentar chamar a atenção dos potenciais clientes para seu produto ou serviço. Você pode fazê-lo usando muitas técnicas, mas todas elas devem estar relacionadas com a ação final, que será a venda.

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Fase 2: Interesse (I)

Uma vez que tenhamos captado a atenção do cliente, por exemplo com um blog no qual falamos sobre as principais novidades em celulares no mercado, devemos despertar seu interesse.

Como se faz?

Bem, se seguimos com o exemplo de venda de celulares, poderia explicar as vantagens oferecidas por um determinado telefone. E para fazer melhor que ninguém, podemos usar gráficos, infográficos, ou oferecer opiniões de especialistas que ajudem a descobrir por que esse é o smartphone de que necessita.

O potencial cliente deve começar a se inclinar para as possibilidades que a empresa oferece nesta fase, e isso só é possível quando nos assegurarmos que lhe oferecemos a informação que necessita – sendo claros, concisos e diferentes de todos os outros.

Fase 3: Desejo (D)

Se depois de captar a atenção do cliente na primeira fase, conseguimos despertar seu interesse na fase anterior, é muito provável que o cliente potencial chegue à fase 3. Nela, experimenta-se o desejo de ter o produto ou serviço.

No caso do nosso exemplo, descobrimos que todo o conteúdo que desenvolvemos em nosso blog tem sido capaz de mostrar graficamente e de forma concisa as vantagens do produto. Fomos tão convincentes que agora o potencial cliente deseja ter esse celular.

Fase 4: Ação (A)

Se o cliente passar por todas estas fases sem desistir, então haverá a fase final, a da ação. Nesta fase já está convencido do que quer e, portanto, ocorre a transação econômica e a compra do bem ou serviço.

Assim, o ciclo de venda do produto dentro da empresa termina. Tudo o que se seguir já será parte do processo pós-venda.

O processo de venda está intimamente relacionado com o processo de compra. Enquanto o processo de venda é desenvolvido pela empresa, buscando uma transação econômica na fase final, o segundo é realizado pelo cliente. Este consiste no processo que segue um usuário desde que se dá conta que tem uma necessidade ou motivação até que adquira um produto ou serviço para resolvê-la. Uma boa estratégia de marketing deve considerar ambos os ciclos.

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Country Manager da InboundCycle Brasil