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¿Qué es la Unique Selling Proposition (USP) y por qué necesitas una?

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¿Has pensado alguna vez cómo destacar entre tus competidores? Diferenciarse de la competencia y ofrecer algo único a los clientes es un factor simplemente esencial si queremos tener éxito en nuestro negocio o empresa. No es una tarea sencilla, y por ello muchas veces se tiende a ni tan siquiera planteárselo, a seguir con un modelo de ventas y captación anticuado que, si bien nos puede seguir funcionando, no nos permite crecer y despegar como es debido. Aquí entra en juego la 'unique selling proposition' (USP) o, en español, 'propuesta única de venta'.

¿Pero qué es USP? Un concepto que te explicaré detalladamente y que te voy a enseñar a desarrollar. ¡A por ello!

¿Qué es la Unique Selling Proposition (USP)?

La unique selling proposition, también conocida como unique value prposition, es una estrategia diferenciadora que permite competir de manera única y singular en el mercado. Es lo que hace que los clientes compren tu producto y no los de la competencia, porque ven en el tuyo algo que no tienen los demás.

El desarrollo e implementación de las técnicas y estrategias de diferenciación permitirán no solo crear una posición única de venta, sino competir de una manera singular y única en el mercado, lo cual se traducirá en un valor superior para nuestros clientes. Este valor superior le dará al negocio una indiscutible ventaja competitiva y una superioridad definitiva que podremos aprovechar para ampliar nuestra cartera de clientes.

La competencia no se basa solo en el producto o el servicio; la manera en que se vende depende mucho del valor diferencial que queremos dar, por ello, el USP en marketing es un trabajo fundamental a llevar a cabo. El producto que la mayoría de los clientes “percibe como el mejor” es el que gana. ¡No dejes pasar esta oportunidad!

USP

Características de una buena propuesta única de venta o USP

Tras desgranar la definición más pura del significado de USP, veamos ahora cuáles son las características esenciales de una buena propuesta única de venta:

  • Que la marca asociada al producto sea reconocida rápidamente por todo el mundo.
  • Que el producto ofrezca un valor real y exclusivo.
  • Que sea simple y fácil de comunicar.
  • Que esté presente un importante factor sentimental; que las emociones se vean implicadas.
  • Que las necesidades reales de los clientes se vean resueltas.

No siempre es fácil encontrar una propuesta única de venta, pero una vez se obtenga, se tendrá a la disposición una de las herramientas de marketing más potentes. ¡Sácale todo el partido!

El proceso de desarrollo de una propuesta única de venta pasa por descubrir y decidir los beneficios y ventajas que ofrece tu negocio a los clientes.

Pongamos el ejemplo que acabas de lanzar tu ecommerce. ¿Sabrías responder por qué alguien va a elegir tu ecommerce por delante de tu competencia? ¿Qué hace especial a tu ecommerce? ¿Hay algo que estés aportando que tu competencia no lo está teniendo en cuenta?

Habrá que fijarse, por lo tanto, en lo que está promocionando y vendiendo tu competencia directa. Con toda esta información, determina los principales beneficios que diferencian a tu empresa y en los que centrarás tu labor de posicionamiento. ¿Preparas papel y lápiz? ¡A continuación te doy las claves!

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Pasos para crear una propuesta única de venta

1. Explica a tus posibles clientes de qué va tu producto. Debes tener muy claro a quién va dirigido tu servicio, y cuanto más específico sea, mejor.

2. ¿Qué problema resuelve lo que ofreces? Ponte en la piel de tus clientes para intentar dar con la necesidad específica que tienen.

3. Haz una lista con las ventajas y características que diferencian a tu negocio. Los beneficios que ya obtienen tus clientes al contratar tus servicios son puntos positivos que debes potenciar y que te pueden servir para desarrollar otros beneficios diferentes.

4. Crea un lazo de unión con tu audiencia. Muestra compromiso y seriedad con ellos, es una de las fórmulas del éxito de las que a menudo no se suele hablar.

5. Sintetiza. Con todas las ideas e información que has sacado de los pasos anteriores, crea un esquema muy claro de lo que debe contener tu propuesta de valor única. Cuanto más simple, mejor podrás trabajar.

No es tan complicado, ¿verdad?

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Ejemplos reales y visuales de USP

Caso Starbucks

Uno de los ejemplos más explícitos de una buena estrategia de USP es Starbucks.

Starbucks comenzó con una única cafetería en Washington, y hoy en día, es una de las cafeterías más reconocidas del mundo. ¿Cual es la USP de Starbucks? ¿Por qué se les reconoce? La respuesta es simple: se definen como un lugar de cafés premium que no puedes encontrar en otro lugar.

No se les conoce por cafés premium a precios bajos. El precio no es un factor con el que trabajar su USP; si lo hiciera así, la competencia se les echaría encima.

Tampoco se definen como cafés y zumos premium con desayunos gourmet. Es cierto que también ofrecen esos productos, pero no es por lo que desarrollan su propuesta de valor. Si lo hiciesen así, estarían compitiendo con otras marcas que sí desarrollan esas propuestas únicas de ventas.

USP-Starbucks

Fuente: Foursquare

Caso Volvo

Uno de los sectores más competidos es el de la automoción. Cada marca, trata de poner en valor su propuesta única de venta.

Por ejemplo, la marca Volvo siempre se ha posicionado por coches cuya seguridad es esencial.

Si nos fijamos en sus estrategias de marketing y ventas, siempre muestran coches y acciones relacionadas con la seguridad en la conducción.

No quieren promover propuestas de valor relacionadas con el precio, el estilo, ya que, hay otras marcas cuya propuesta única de venta está relacionada con estos aspectos.

USP-Volvo

Fuente: IDA

¿Por qué se necesita una propuesta única de venta? Unique Selling Proposition o USP?

Porque es uno de los puntos que puede hacer despegar a tu negocio y diferenciarte de verdad dentro de tu sector, ganando una ventaja muy buena frente a tus competidores directos.

Además, te servirá para tener muy claro qué es lo que estás vendiendo realmente y qué visión tienen de ello tus clientes y clientes potenciales. Ellos son la verdadera parte fundamental de tu negocio, ¡no lo olvides!

¿Crees que la unique selling proposition es realmente útil? ¿Has empezado a aplicarla en tu negocio? Si te ha parecido interesante el artículo o hay algún aspecto que te gustaría comentar, ¡hazlo!, tu opinión es muy importante. ¿La compartes conmigo?

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Publicado originalmente el 6 de diciembre de 2015, actualizado el 13 de julio de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Marketing Manager en InboundCycle.

FAQs sobre USP o Unique Selling Proposition

  • ¿Es la USP esencial en un negocio?

    Definitivamente es muy importante. Define la posición única de su empresa en el mercado, llegando al corazón de su negocio: el valor que ofrece y el problema que resuelve.

  • ¿Cómo crear tu propuesta única de venta?

    1. Haz una lista de todos los elementos diferenciadores de tu marca y de cómo los vendes.
    2. Revisa y analiza la competencia.
    3. Compara las necesidades de tu audiencia con tus ventajas competitivas.
    4. Recoge y analiza los datos.
    5. Piensa en maneras viables de poder aplicar todo esto a tu negocio.
  • ¿Puede una marce tener más de una USP?

    Cada producto debe tener su propia USP, lo que lo distingue de otros productos en la categoría similar. La propuesta única de venta puede ser diferente para diferentes productos.

  • ¿Qué diferencia hay entre value proposition y unique selling proposition?

    En otras palabras, mientras que una propuesta única de valor describe para su mercado objetivo en qué se diferencia, una propuesta de valor responde a la pregunta: ¿Por qué deberían preocuparse por esa diferencia?

  • ¿Qué es propuesta de valor única en Lean Canvas?

    El Lean Canvas permite concretar el valor que se crea para el cliente mediante la identificación de una oferta de valor única o diferencial. Este lienzo es ideal de usa cuando estás en las fases iniciales de la definición del modelo de negocio hasta alcanzar el encaje Problema – Solución.
  • ¿Cuál es la USP de Coca Cola?

    La marca invita a las personas a crear una realidad positiva pensando en la Coca Cola como felicidad en la botella.

  • ¿Cuál es la propuesta única de valor de Glovo?

    La propuesta única de valor de Glovo es la velocidad e inmediatez en llevarte un servicio a domicilio en casa en menos de 30 minutos desde que hacer el pedido.

  • ¿Cuál es la USP de Pepsi?

    La USP de PepsiCo prevalece al ser la segunda empresa de alimentos y bebidas más grande del mundo y la más grande de América del Norte. También es una de las marcas globales más populares entre los jóvenes.

  • ¿Cuál es la propuesta USP de McDonald's?

    La propuesta de venta única de McDonald's es la comida rápida, precios bajos, consistencia y limpieza en su servicio.

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