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Qué es el live shopping, cómo funciona y cómo vender online en tiempo real

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Seguramente has visto más de un canal de televisión dedicado a las ventas de productos y servicios de moda, belleza o artículos para el hogar. Pues algo similar sucede a través de internet: hablamos del live shopping, ¿te suena este concepto? Se trata de una estrategia que permite la venta mediante la transmisión en directo desde cualquier plataforma virtual y digital.

En este artículo te cuento más sobre este tipo de táctica de venta, una gran opción para dar una mejor experiencia de compra al cliente en tiempo real.

¿En qué consiste el live shopping?

Quizás pienses que el concepto “teletienda” es algo vintage, pero en realidad es el pionero del live shopping. La teletienda comenzó en los años 70 y 80 en Norteamérica: los primeros canales se convirtieron en el origen de lo que hoy conocemos, es decir, espacios televisivos dedicados a la venta de diversos productos. Uno de los elementos más atractivos de esta estrategia es la aparición de personajes famosos dando a conocer un producto o servicio.

Así es como surgió el live shopping, un nuevo formato comercial que combinaba la venta de productos de una tienda o empresa con las transmisiones en vivo (hoy, a través de redes sociales). Como verás, la manera de vender ha cambiado a lo largo de 30 años.

El live shopping está basado en los antiguos anuncios de teletienda, pero disponible en dispositivos móviles, redes sociales y con el botón “compra ahora” específico de la práctica de ecommerce.

Solo cabe especificar que, dentro de esta nueva estrategia de ventas, se continúa manteniendo el social selling, en donde los clientes pueden interactuar en vivo y en directo para resolver dudas respecto a su posible compra.

¿Por qué es único y tan innovador el live shopping?

El live shopping es único porque un evento de ventas en vivo, o live streaming ecommerce, reúne estos cuatro atributos:

  • Es íntegramente audiovisual: el formato de vídeo se convierte en el rey del contenido: se trata de un modelo masivo para consumir la información a día de hoy. 
  • Es en tiempo real: el tiempo es de lo más valioso. Esto significa que se puede generar la oportunidad del “ahora o nunca”, es decir, lo que sucede en directo debe pasar justo en ese momento, lo que crea una sensación de emergencia en el espectador. Este factor permite una mejor interrelación con los consumidores, transparente y natural.
  • Es interactivo: el espectador o el cliente forma parte activa de la experiencia. El live shopping no tiene sentido sin interacción al otro lado de la pantalla. Por ello, el cliente es parte clave de esa experiencia.
  • Es entretenido: la clave está en generar contenido que capte y llame la atención, que conecte emocionalmente con los consumidores.

¿Cuál es el origen del live shopping?

La recuperación del livestream shopping con este nuevo enfoque se la debemos a ShopShops. La plataforma creada en 2016 por la emprendedora Livia Wu fue la responsable de que este concepto de ventas volviera a hacerse popular. Cabe destacar que, a raíz del COVID-19, este concepto se popularizó aún más con el fin de facilitar el proceso de venta.

De la misma manera, la historia de las compras en vivo comenzó en 2016, cuando Alibaba lanzó Taobao Live para el mercado chino. La premisa básica de Taobao Live era sencilla pero bastante innovadora, evocando el concepto de telecompra (teleshopping).

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¿Cómo funciona el live shopping?

Es fácil: el live shopping funciona a través de plataformas conectadas a internet y mediante una tienda digital. En esta transmisión, los clientes pueden conocer la gama de productos y servicios que se ofrecen, y, posteriormente, hacer la compra correspondiente.

En esa misma línea, puede haber participación de influencers o streamers para responder preguntas y dudas en vivo.

En un live shopping se busca que los clientes que aún no tienen la experiencia de comprar en línea lo hagan a través de esta modalidad, generando un ambiente de confianza.

Ventajas del Live Shopping para tu ecommerce

Lo cierto es que las ventajas de implementar la técnica de live shopping en tu ecommerce son muchas. Enumeramos las más relevantes a continuación:

  • Genera interés en la audiencia: los usuarios tendrán la oportunidad de conocer mucho más cómo es o cómo se usa el producto, así como resolver dudas al respecto.
  • Presentación de una nueva gama de productos: esta estrategia es perfecta para nuevos lanzamientos de productos o servicios, lo cual permite que los futuros clientes mantengan la atención.
  • No es necesario hacer una gran inversión: este tipo de formato acepta que la producción del contenido sea lo más sencilla posible, ya que el objetivo principal es vender.
  • Colaboraciones win to win: las colaboraciones entre personalidades con cierta influencia permiten que se generen sinergias y un efecto de beneficio para ambos.
  • Facilidad para medir: mediante los live shopping se pueden medir los resultados con ayuda de diversos KPI. Por tanto, se tiene la posibilidad de conocer qué tan rentable está siendo la estrategia.

  • Permite aprovechar la venta en caliente: la compra puede concretarse rápidamente.

  • El comercio en vivo es entretenido, inmersivo y dinámico: por esta razón los clientes se mantienen conectados por más tiempo, permitiendo generar una mayor interacción en tiempo real.

  • Las tasas de conversión son altas: en el live shopping son 10 veces más altas en comparación con las técnicas tradicionales de ecommerce.

  • No es intrusivo: se caracteriza por ser un formato de libre albedrío, es decir, el cliente decide si quiere unirse o no a la transmisión en vivo.

  • Genera confianza: la idea de que una persona es quien está contando cosas sobre la marca y el producto genera en los clientes una mayor seguridad.

  • Bajas tasas de devolución: este tipo de estrategia de ventas permite que el usuario conozca muy bien el producto, causando que el índice de devolución sea menor en comparación con cuando se compra en una tienda física.

¿Cómo implementar el live shopping en tu negocio?

A continuación, quiero compartir contigo una estrategia para implementar satisfactoriamente el sistema live shopping en tu negocio de ecommerce. ¿Listo? ¡Sigue los pasos!

  1. Investiga las preferencias de hora y lugar de tu público en el que según sus actividades y/o necesidad pueda unirse a una transmisión en vivo.
  2. Considera la opción de sumar influencers a esta actividad.
  3. Selecciona la plataforma que mejor se adapte a tu negocio y que sea la adecuada para crear una gran experiencia.
  4. Fomenta la interacción con tu público a través del chat en vivo.
  5. Repite tanta información como sea necesaria para que el público comprenda la marca y el producto o servicio que estás ofreciendo.
  6. Elige de manera estratégica los productos que deseas promocionar o darle un mejor empuje. 
  7. Define la metodología o los aspectos clave que guiarán el live.
  8. Elige el formato; por ejemplo, puede ser una sesión de preguntas y respuestas, o un tutorial.
  9. Optimiza tu ecommerce para que la experiencia del usuario sea óptima.
  10. Establece un plan de promoción para que tengas un público activo durante el live.
  11. Incorpora el CTA (call To action) para inspirar al usuario y que compre el producto.

Plataformas para el live shopping

Antes de elegir la plataforma para hacer las transmisiones, es importante que definas al público al que vas dirigido. Con esta información podrás aprovechar mejor el rendimiento de cada sesión. Sin olvidar el hecho de tener a la par un ecommerce bien optimizado: esto hablará de la coherencia de la marca.

Las plataformas utilizadas varían en función de los países de celebración de un live shopping:

  • En China: Taobao, Dauyin y Kuaishou.
  • En Europa o España: Instagram, Twitch, Tiktok o Facebook.
  • En algunos países también se utilizan como plataformas especializadas Amazon Live y VTEX.

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Herramientas de live commerce

Si quieres empezar a utilizar la estrategia de live shopping en tu negocio para mejorar tu imagen de marca y elevar tus ventas, a continuación te sugerimos algunas herramientas prácticas:

  • Channelize.io
  • onlive.site
  • Amazon live
  • Aploze (iAdvize)
  • Golive.shop
  • Livescale
  • Buywith
  • Vtex

Situación actual del live shopping en España

Desde la irrupción de la crisis originada por la pandemia, periodo en el que muchos negocios y empresas con tiendas físicas se vieron en la necesidad de cerrar sus puertas de forma temporal, o incluso indefinida, numerosas empresas están implementando el live shopping en sus ecommerce, dada la enorme subida de ventas realizadas por este canal telemático. Esto ha llegado a España, como no podía ser menos, tras la repercusión asiática, americana y, más recientemente, europea. 

Aunque los porcentajes no son tan rotundos como los asiáticos o los americanos, lo que es un hecho ineludible es que se está incrementando de forma progresiva.

Entre los esfuerzos que se están haciendo y las iniciativas que se están creando destaca el Love Shopping Day, el primer evento multimarca en la historia del ecommerce nacional que aterrizó en España el 10 de febrero de 2022.

Es importante resaltar que actualmente existen sectores que sacan mucho provecho del live shopping, entre los que destacan el de la moda, belleza, alimentos, formación académica, viajes, hotelería y electrodomésticos.

Casos de éxito de live shopping

Aunque existen, a estas alturas, muchos casos de éxito en compañías conocidas que, tras implementar el live shopping en sus ecommerce, han obtenido grandes beneficios y buenos resultados, nombro a continuación tres de mis favoritas y provenientes de sectores muy diferentes:

1. Media Markt

Esta compañía lanzó en 2021 una campaña a través de YouTube en la que su principal objetivo era promocionar productos de Google Nest. Mediante esta transmisión, facilitaron códigos de descuento e información atractiva para los usuarios interesados en este tipo de productos.Live Shopping - Ejemplo Media Markt 1Fuente: marketing4ecommerce

2. Laagam

Esta marca de moda, a través de su creadora Inés Arroyo, se enfocó en mostrar los distintos looks que se pueden combinar con cada una de sus prendas. Lo interesante de este directo es que, mientras los espectadores ven la transmisión, pueden comprar en tiempo real lo que más les guste.

Live Shopping - Ejemplo LaagamFuente: marketing4ecommerce

3. Trilogi

Trilogi es una agencia que, por medio de las transmisiones en vivo, comparte los beneficios y posibilidades del comercio electrónico a empresas y negocios.

Live Shopping - Ejemplo TrilogiFuente: marketing4ecommerce

Futuro del live shopping

Además de la consolidación del live shopping a través de las redes sociales, destacando a Instagram, que se ve potenciado por la participación de influencers, y Twitch, reconocida como la red social que más atrae a espectadores, creadores de contenido y marcas, cada día aparecen nuevas aplicaciones para unirse a la tendencia del contenido live. Por ejemplo, la red social BEREAL, que se enfoca en mostrar la vida real lo más natural posible.

El live shopping, además de monetizar los vídeos, ofrece la posibilidad de generar ingresos a los creadores que están detrás de toda la producción. El futuro del comercio electrónico está en esta estrategia de ventas..

La tendencia del live shopping es la de un crecimiento paralelo a la del desarrollo tecnológico que permita soportar los requisitos de implementación en cualquier ecommerce. Aunque el proceso de adaptación conlleva su esfuerzo y dedicación, se está viendo (y se verá) que los frutos recolectados bien merecen la inversión de tiempo, dinero y recursos.

El live shopping ha llegado para quedarse y revolucionar de forma definitiva el comercio electrónico tal como lo conocíamos hasta ahora. Y tú, ¿has probado alguna vez el live shopping? ¿Cómo te fue? ¿Qué acciones implementaste? ¡Me encantaría que compartieras tu experiencia con nuestra comunidad!

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Publicado originalmente el 12 de enero de 2023

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle

FAQs sobre Live shopping

  • ¿Cómo vender online en tiempo real?

    Puedes utilizar las redes sociales que ya estén configuradas para realizar live shopping o puedes integrar este sistema en tu tienda online (en caso de que la tengas o quieras crear) a través de herramientas específicas de live shopping que existen actualmente en el mercado (dependiendo de tus recursos y configuración de ecommerce conseguirás que las transmisiones, las ventas y los pagos se den de forma nativa).

  • ¿Por qué es popular el live shopping?

    Porque la retransmisión en vivo o live streaming shopping es entretenida y promociona la interacción entre el presentador (a veces, influencer) y espectador (posible comprador). Una vez el usuario confirma su compra “en directo”, sabe perfectamente lo que está adquiriendo, sin margen de duda o error.

  • ¿Por qué es importante el live shopping?

    Porque la retransmisión en vivo o streaming disuelve la desconfianza de aquellos usuarios reacios a comprar por internet, añadiendo otras ventajas como la resolución de dudas y compra inmediata en directo. Esto aporta seguridad al comprador y potencia las virtudes del ecommerce integrado
  • ¿Qué beneficios aporta el live shopping?

    Entre los beneficios que aporta una promoción en streaming live shopping se encuentran los que se generan para el vendedor o empresa (más pedidos y facturación, mejor tasa de conversión, menor margen de devolución, más prestigio, engagement e identificación con la marca, fidelización de audiencia, etc.) y los que se aportan al espectador y comprador (mayor confianza, resolución de dudas, compra segura y rápida, etc.).

  • ¿Cómo sacar provecho del live shopping?

    Una vez integrado en nuestro ecommerce un sistema que nos permita realizar eventos de live shopping, si queremos sacarle el máximo partido y obtener unos buenos resultados de ventas, tenemos que considerar como tres puntos clave: el producto adecuado, el canal más apropiado para la retransmisión en vivo, y el influencer o presentador que promocione la venta del producto.

  • ¿Es costoso integrar el live shopping en un ecommerce?

    Teniendo en cuenta los beneficios que aporta, de forma casi inmediata, la integración de live shopping en un ecommerce, la inversión necesaria para esta implementación sale rentable y no es elevada, ya que, como requisitos técnicos, se encuentran: una conexión a internet decente, una buena iluminación y cámara, y utilizar la red social que más sintonice con los gustos de tu público. En cuanto a las herramientas disponibles en el mercado, específicas para esta integración, suelen ofrecer soluciones a medida acordes al nivel del ecommerce, con unos costes asumibles y justos.

  • ¿Qué soluciones hay para hacer live shopping?

    Existen dos tipos de soluciones: genéricas (aprovechar las redes sociales que han implementado en su plataforma la transmisión en directo) y específicas (utilizar tu propio ecommerce implementando alguna de las herramientas “especializadas” en live streaming shopping). Aunque ambas soluciones comparten un fin común, entre ellas existen algunas diferencias.

  • ¿Cómo influye el live shopping en los ratios de conversión de un ecommerce?

    Los ratios de conversión en un live shopping son de un 30 % y casi 10 veces más altas que las del ecommerce convencional, según datos de Mackinsy, consultora estratégica global (Fuente: Pymas.com).

  • ¿Está el live shopping enfocado en grandes marcas?

    Aunque en sus orígenes sí estaba orientado a grandes marcas, la tendencia es que cada vez se está extendiendo a empresas y negocios más pequeños, ya que el objetivo de un live shopping es siempre el mismo: “incrementar las ventas”, y esto es aplicable a cualquier comercio, independientemente de su tamaño, estructura, organización o ubicación.
  • ¿En qué momento de un ecommerce tendría sentido organizar un live shopping?

    Ese momento llegará cuando tu tienda de comercio electrónico reúna unos requisitos mínimos técnicos y esté bien estructurada, cuando tu catálogo de artículos esté bien organizado y actualizado, cuando te interese promocionar nuevos productos, cuando tengas implementada una herramienta potente de transmisión en vivo y cuando tengas bien definido a tu presentador o influencer.

  • ¿Cuáles son los productos que mejor se venden por live shopping?

    Los productos que mejor encajan con la filosofía del live shopping son los relacionados con la moda, bisutería, belleza, y alimentación, así como con los pequeños electrodomésticos y la formación.

  • ¿Se está deshaciendo Facebook del live shopping?

    Efectivamente, Facebook ha cancelado de forma oficial y reciente el live shopping para enfocar su estrategia en los reels, aunque sigue ofreciendo el servicio a través de Instagram Live Shopping. 
    Facebook Live seguirá activo y podrá usarse para transmitir eventos en vivo, pero los creadores no podrán crear listas de reproducción de productos o etiquetar productos en los vídeos de su aplicación.
  • ¿Puedes implementar el live shopping en Instagram?

    Efectivamente, desde 2018, Instagram ofrece la posibilidad de vender productos a través de sus publicaciones y vídeos. Esta función, disponible solo para empresas, permite etiquetar un máximo de 5 productos por vídeo. Al comparar Instagram Live Shopping con otras plataformas, es evidente que es más limitado en términos de funcionalidad. Sin embargo, lo que hace que valga la pena utilizar este servicio es la gran popularidad de esta red social. Los vídeos creativos, cortos y directos son los que captarán la atención de tu audiencia (Fuente: REDTORRES).

  • ¿Facebook se está deshaciendo de las compras en vivo?

    Las plataformas sociales van cambiando constantemente según los intereses y necesidades de los usuarios. Recientemente, Facebook anunció que su función de “compras en vivo” dejará de estar disponible. Marck Zuckerberg sostuvo que los usuarios prefieren o dan mayor importancia a los vídeos cortos, es decir, contenido mucho más fácil de digerir. Para esto, se habilitó la opción de “Reels en Facebook e Instagram”, una alternativa para consumir el contenido de manera versátil, similar al formato de Tik Tok.

  • ¿Cómo habilito las compras en vivo en Facebook?

    Si todavía no tienes la opción activada, sigue los pasos siguientes:
    • Ve a la página de Facebook de tu negocio, y haz clic en “Crear” y luego en “En vivo”.
    • Selecciona el apartado de “Live Shopping” y luego selecciona la opción de “Añadir productos o enlaces”. Espera a que carguen correctamente y guarda la acción.
    • Una vez que esté todo listo, ve a “Go Live” para comenzar la transmisión y mostrar los productos a los espectadores que estén conectados.
  • ¿Se pueden hacer compras en vivo en Instagram?

    La respuesta es sí. La opción comenzó a utilizarse en 2020. Es necesario que la marca tenga su catálogo de productos en la tienda de Instagram, con la finalidad de que sea accesible al público. La gran ventaja es que cuando se haga la transmisión en vivo directamente desde Instagram el producto pueda estar disponible para los seguidores desde el catálogo.

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