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Las 6 claves para convertirte en una marca premium

Vivimos en la era del 2x1Hemos llegado a un punto en el que parece que es imposible vender si no haces un descuentoEs verdad que en ocasiones puede ser una buena táctica, pero a largo plazo la batalla del precio siempre es una batalla perdida.

Así que, ¿por qué no librar la batalla en otro terreno? Me refiero al terreno de las emocionesSi en lugar de fijarnos solo en los beneficios inmediatos aprendemos a gestionar la relación emocional que existe entre el cliente y la marca, la cosa se pone interesante. Es un cambio de chip que nos permite crear mensajes de marketing más poderosos y conectar con nuestros clientes potenciales de forma más profunda.

Pero es algo que solo podemos conseguir si entendemos bien las dos partes de la ecuación: cliente y marca.

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✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

La verdad sobre tus clientes potenciales
- ¿Tienes la sensación de que tus clientes siempre buscan la mejor oferta?
- Las claves de una marca premium
- Y todo esto, ¿para qué?

La verdad sobre tus clientes potenciales

¿Por qué compran realmente tus clientes? ¿Qué les empuja a comprar el producto de la competencia y no el tuyo? Tal como está el patio, ante esas preguntas seguramente tú me dirás:

“Los clientes siempre acaban comprando lo más barato.”

A lo que yo te responderé:

“No es cierto.”

El precio es solamente uno de los múltiples factores que influyen en la decisión de compra. Y casi nunca es el principal.

También existen otros factores como:

  • Las motivaciones del comprador
  • Las opiniones de terceros
  • La calidad del producto/servicio
  • El estilo de vida, la personalidad y las convicciones
  • ...

¿Tienes la sensación de que tus clientes buscan siempre la mejor oferta?

Eso solo puede significar una cosa: que tu marca no está lanzando el mensaje correcto. Y en consecuencia, estás atrayendo a los clientes equivocados.

Hay marcas que se dirigen deliberadamente a un público objetivo low cost. Piensa en Media Markt. Piensa en los coches Dacia. La suya es una decisión consciente. Para ellos puede ser una estrategia válida porque (de momento) tienen la fuerza suficiente para mantener los precios bajos sin hundirse en la miseria.

Pero hablemos de ti.

¿Puedes permitirte ser el más barato? ¿Para ti es sostenible esa estrategia? Si los clientes low cost no te permiten tener un negocio saludable, ¿por qué te diriges a ellos en tu comunicación? ¿Por qué lo primero que dices es que tu producto está “al alcance todos los bolsillos”?

Para empezar a atraer mejores clientes debes replantearte ciertas cosas.

 

Las claves de una marca premium

Convertirse en una marca premium no significa vender productos o servicios de lujo. Significa trasmitir de forma correcta la calidad de tus productos o servicios y ser capaz de poner un precio acorde con esa calidad. Al margen de lo que dicta el mercado.

¿Suena bien? Veamos cuáles son las claves para conseguirlo.

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  1. Apuesta por la diferenciación

Efectivamente, cuando dos productos o servicios son exactamente iguales, lo que manda es el precio. Por una sencilla razón: el cliente no tiene nada más a lo que agarrarse.

Moraleja: no seas igual que los demás. Juega según tus propias reglas. Dale un motivo poderoso para que te elija a ti y no a otro. Puede ser el diseño de tu producto o servicio, tu filosofía de trabajo, la innovación...

Pero cuidado, aquí no valen las medias tintas. Las marcas que se quedan a medio camino pasan desapercibidas. Debes ser valiente y osado con tu propuesta diferencial.

No es tan difícil, puedes diferenciarte siguiendo 3 pasos y así poder pasar al siguiente punto.

  1. Dirígete a un tipo de cliente específico

Debes plantearte qué tipo de clientes son los más adecuados para ti y conocer cuáles son sus motivaciones.

Para muchas personas esa motivación no es ahorrar, sino cosas como la realización personal, el placer, el prestigio social, el éxito profesional...

Cuando definas a qué público objetivo te quieres dirigir, céntrate en aquellas personas que buscan calidad y aprecian el trabajo bien hecho. Analiza a fondo la naturaleza de tu oferta y encuentra el verdadero motivo por el cual este tipo de personas comprarían lo que tú vendes.

Si sabes lo que preocupa a tus clientes y qué papel juega tu producto o servicio en esta ecuación, serás capaz de crear mensajes que conecten mejor con ellos.

Podrás atraerles porque se sienten identificados con lo que dices, no porque tus descuentos sean mejores.

  1. Ten una imagen premium

¿Qué ocurre cuando quieres vender calidad o profesionalidad y tu imagen no tiene calidad ni es profesional? Que no eres creíble ni inspiras confianza. 

Debes preguntarte si tu imagen está transmitiendo las sensaciones adecuadas. ¿Tu identidad visual es moderna o se ha quedado desfasada? ¿Tu web tiene una apariencia profesional?

Quizás ha llegado el momento de renovar tu logotipo y tu identidad corporativa para acercarte a un nuevo tipo de audiencia, generar confianza y posicionarte mejor en el mercado.

  1. Vende experiencias, no productos

Tu producto o servicio debe ser algo más que un intercambio comercial. Además de solucionar un problema, debes ser capaz de ofrecer una buena experiencia. Cada vez que un cliente potencial entra en contacto con tu marca, tienes una oportunidad para dejar huella. Antes, durante y después de la compra.

Piensa en lo siguiente:

  • Tu proceso de trabajo
  • La historia de tu empresa
  • Los ingredientes o materias primas que utilizas
  • El diseño de tu producto y de tu packaging
  • El servicio postventa

Todo esto son territorios que puedes explorar para añadir valor y crear un efecto “wow” en tus clientes. El que vive una experiencia satisfactoria no solamente quiere repetir, sino que también se lo cuenta a los demás.

  1. Sé consistente

¿Qué acciones de marketing has realizado este año? Quizás has participado en alguna feria del sector, has hecho una campaña de Facebook Ads o has lanzado un nuevo producto.

Recopila tus piezas de comunicación más recientes y dime qué ves. ¿Se nota que todas pertenecen a la misma empresa? Si quitases el logotipo, ¿tus clientes potenciales sabrían que son tuyas? Si la respuesta es no, significa que tienes un problema de consistencia. En otras palabras: no sigues unas directrices claras en cuanto a identidad visual y tono de tus mensajes.

Si hay algo que tienen claro las grandes marcas es que para ser recordadas deben ser reconocibles.

  1. Transmite autoridad

El inbound marketing y la creación de contenidos son claves para ganar peso específico en tu mercado.

Hasta hace poco, las empresas daban a conocer sus productos a través de la publicidad, que por definición es intrusiva. Pero las cosas ya no funcionan así. Tus clientes ya no se creen lo que dicen los anuncios.

Cada vez se sienten más atraídos por aquellas marcas que les aportan valor. Esto supone una gran oportunidad para ti. Empieza a crear contenido. Ya sea online (un blog, un webinar, un ebook...) u offline (eventos, demostraciones de producto...).

Si el contenido que ofreces es útil y a la vez muestra tu valor diferencial, estarás consiguiendo algo muy importante: atraer clientes potenciales que pueden convertirse en clientes reales gracias a tu embudo de marketing.

Pero de rebote también consigues dos cosas desde el punto de vista del branding:

  • Te conviertes en una referencia dentro de tu sector
  • Creas comunidad alrededor de tu marca

Y todo esto, ¿para qué?

Estos 6 consejos tienen un solo objetivo: que tu marca lance las señales adecuadas y seas capaz de cambiar percepciones.

De esta manera:

  • Tus clientes te verán como una solución difícil de sustituir
  • Tus productos y servicios se percibirán como algo más valioso
  • La decisión de compra se volverá más emocional y serás menos sensible al precio

Si no trabajas tu marca y tu posicionamiento, estás condenado a competir en la parte baja del mercado. ¡Espero tus comentarios!

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¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

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