Uno de los términos más usados en el marketing online y en el mundo de las startups hoy en día es el término growth hacking. Como es habitual, se trata de una técnica que empezó siendo muy popular en Estados Unidos y que ya ha llegado de pleno a España y Latinoamérica.
Con el growth hacking, le damos la vuelta a las estrategias de marketing más tradicionales para conseguir un crecimiento exponencial de usuarios, tal y como han hecho empresas como Facebook, Amazon o Airbnb.
¿Quieres saber en qué consiste y cómo ponerlo en marcha? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el growth hacking?
El growth hacking es un conjunto de técnicas y herramientas que tienen como objetivo generar un rápido crecimiento para la empresa, con la menor cantidad de tiempo, dinero y esfuerzos.
Muchas empresas nuevas no cuentan con la capacidad, el personal ni el dinero necesarios para darse a conocer a través de campañas publicitarias costosas que les ayuden a ofrecer sus servicios de manera atractiva y eficaz a los clientes potenciales.
Ante una situación como esta, se impone la necesidad de desarrollar estrategias diferentes que logren dar a conocer el producto o servicio sin la inversión de unos recursos con los que no se cuenta, es decir, con el mínimo gasto y esfuerzo. Y ahí entra el growth hacking.
El origen de la palabra growth hacking se encuentra en 2010, cuando Sean Ellis acuñó el término y se hizo popular principalmente entre las startups, al ser empresas que, por definición, no suelen contar con grandes posibilidades económicas, ni potentes inversiones, para poner en marcha los métodos más tradicionales de crecimiento. Desde entonces, este término ha visto un gran aumento en su popularidad entre las empresas en expansión y las empresas tradicionales más grandes. Un ejemplo de ello son compañías como Uber, TikTok o Shopify, las cuales tienen su propio VP/Head of Growth (vicepresidente/ jefe de crecimiento) y sus dedicated growth teams (equipos de crecimiento dedicados).
Si analizamos las palabras que conforman el concepto, vemos lo siguiente:
- Growth: crecimiento.
- Hacking: de hackear, o la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.
En definitiva, se trata de hacer crecer una empresa sin utilizar para ello grandes recursos, especialmente económicos, pero también de otra índole, como de personal, técnicos, de infraestructuras o logísticos.
¿Qué es un growth hacker y cuáles son sus funciones?
Los growth hackers son profesionales que se encargan de redefinir los productos o servicios de una empresa y su distribución para conseguir que lleguen al máximo número de personas posibles invirtiendo la menor cantidad de dinero y recursos.
En otras palabras, son especialistas en crecimiento de empresas. Analizan un producto, redefinen todas las características del mismo que pueden generar crecimiento y lo distribuyen con canales y acciones que consiguen un alto número de leads a cambio de muy poco presupuesto.
Es por eso que, en un mundo en el que el número de startups crece a un ritmo imparable, cada vez este perfil profesional es más necesario. Las pequeñas empresas tecnológicas carecen de recursos para realizar costosas campañas de marketing, por lo que necesitan un experto que sepa cómo hacer crecer su negocio sin tener que desembolsar todo su presupuesto.
Cualidades de un growth hacker
Analítico
Un growth hacker es, sobre todo, muy analítico. En una profesión en la que el crecimiento es el objetivo, no podía ser de otra forma, y suele ser por ahí por donde comienza su trabajo.
En primer lugar, el growth hacker analiza todas las actividades que está llevando a cabo la empresa, calcula cuál es el valor de cada una y cuántos usuarios está trayendo a la empresa cada una de esas acciones.
Es decir, se centrará en hacer un análisis exhaustivo del producto o servicio de la empresa que se desea potenciar, viendo cómo encaja actualmente en el mercado y cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades. No basta con saber qué acciones llevan más o menos usuarios, sino que hay que saber por qué para poder potenciar esas fortalezas y exprimir al máximo los canales por los que la empresa consigue más descargas, usuarios, registros o cualquier tipo de objetivo.
Creativo
Un growth hacker redefine las características del producto, encontrando las funcionalidades que, en sí mismas, puedan formar parte del marketing. Por ejemplo, una aplicación de ecommerce a la que podamos acceder con nuestra cuenta de Facebook y Twitter. Además, potencia los puntos fuertes u oportunidades de mejora, y trata de darles la máxima visibilidad convirtiéndolas en virales. Una gran idea de estrategia de growth hacking fue la que puso en marcha Dropbox en sus inicios: ¡ofreciendo espacio gratis!
Curioso
Otra de las cualidades de un growth hacker es que es extremadamente curioso (pensamiento lateral). Siempre está buscando nuevas técnicas para conseguir nuevas funcionalidades y mejores resultados, en ocasiones, con ideas que pueden parecer disparatadas.
Multidisciplinar
La principal cualidad que suele tener cualquier growth hacker es que es una persona con conocimientos en distintas áreas. No es un programador, no es un diseñador, no es un especialista en ventas, sino que suele conocer un poco de todo y está especializado en ciertos aspectos.
Ágil
Finalmente, un growth hacker debe poder trabajar de forma rápida y, por lo tanto, debe ser lo más independiente posible. Por eso es importante que sea capaz de programar, manejar datos y diseñar. No tiene que ser un experto en todo, pero, en cualquier caso, tiene que entender la base para poder ejecutar la mayor parte por sí mismo.
Las fases de trabajo del growth hacker
El growth hacker es un profesional con perfil analítico y, a la vez, muy creativo, y utiliza estas aptitudes para poner en marcha un proceso de crecimiento de la empresa dividido en las siguientes fases:
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Buscar encaje entre producto y mercado.
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Encontrar relación entre funcionalidad y marketing.
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Potenciar y viralizar.
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Fidelizar y mejorar. La fidelización de los clientes y la consecución de nuevos no es compatible con una actitud condescendiente, pasiva y conformista de la empresa. Es necesario esforzarse al máximo para ir añadiendo mejoras y nuevas funcionalidades, tanto en los productos y servicios ofrecidos por la empresa como en su funcionamiento interno, especialmente la parte de atención al cliente.
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Repetir. Como buenos marketers, en cuanto hemos encontrado el sistema, debemos repetir el proceso una y otra vez para seguir encontrando nuevas acciones a poner en marcha y diferenciarnos de la competencia.
Se podría decir que el growth hacker está en la punta de la pirámide de los expertos de marketing digital, cuyo objetivo es escalar y hacer crecer la organización. El norte de un growth hacker son los usuarios, se trata de un perfil que domina todas las técnicas de marketing para poner en marcha estrategias disruptivas, originales y creativas.
Ejemplos de técnicas de growth hacking
Hay muchas técnicas establecidas hoy en día que seguramente ni pensarás que provienen del growth hacking.
1. El modelo freemium
Empezamos por una de las más conocidas. Si revisas la mayoría de los productos ofrecidos por startups hoy en día, verás que la mayoría siguen este modelo.
Consiste en ofrecer una versión gratuita de tu producto con limitaciones que pueden ser solventadas con pagos o suscripciones. LinkedIn, Dropbox, Spotify, Ahrefs, Semrush y prácticamente cualquier herramienta que se te ocurra funciona con este modelo.
En el mercado actual no se puede competir sin este tipo de versiones freemium cuando lanzas un nuevo producto, salvo que seas una empresa reconocida.
2. Invitaciones exclusivas
¿Y si nuestro producto fuera exclusivo y solo accesible a través de invitaciones? Así funciona la técnica de las invitaciones exclusivas. Se crea un producto y se ofrece a un número determinado de betatesters a los que se les ofrece la posibilidad de invitar cinco o diez amigos a conocerlo, siendo esta invitación la única vía para entrar a probarlo.
¿Te has fijado en la estrategia de Facebook o Gmail? Es justamente esta. Tienes que solicitar que te envíen una invitación o pedir a alguien que ya esté usándolo que te la envíe. De esta manera se genera interés sobre el producto y lo hace parecer más exclusivo.
3. Gamificación
Otra de las palabras de moda en el marketing digital hoy en día. La gamificación consiste en crear pequeños juegos dentro de los productos que incentiven a los usuarios a realizar ciertas acciones que la empresa quiere que hagan.
Simplemente la clásica barra de progreso y preguntas que aparecen en LinkedIn o Facebook cuando no has rellenado tu perfil por completo ya es gamificación. Estas redes sociales buscan recabar el máximo de datos posibles de cada usuario, por lo que utilizando estas técnicas te incitan a terminar de rellenar tu perfil porque, si no, te hacen sentir que está incompleto.
Y el rey de la gamificación en su producto es, sin duda, Dropbox. Sus incentivos en forma de megas extras de almacenamiento por realizar todo tipo de acciones como instalarlo en un ordenador, invitar a otros usuarios o conectar tu cuenta con redes sociales ha provocado que, con una mínima inversión en publicidad, se haya convertido en una de las startups más exitosas de los últimos años.
4. Potenciar las novedades en redes sociales
Las diferentes redes sociales sacan continuamente novedades de las que las empresas se pueden aprovechar. Si encaja con tu público, te recomendamos que seas de los primeros en explorar y utilizar las nuevas funcionalidades. De este modo, aprenderás antes que la competencia y te diferenciarás ante tu público al avanzarte a usarlas.
5. Lanzar el mismo producto como si fuese nuevo
Aunque no parezca lícito, nos referimos a ofrecer el mismo producto o con alguna pequeña modificación a otros sectores del mercado que también les pueda encajar. La clave está en crear círculos de acción más reducidos, de modo que puedas enviar mensajes más personalizados y así tus contactos piensen que has elaborado algo nuevo para ellos, haciéndoles sentir especiales.
6. Realizar test A/B
Esta es una herramienta que todos tenemos a nuestro alcance y que deberíamos potenciar más. No solo para mejorar los ratios de conversión de nuestras landings y páginas web, sino de los emails, las llamadas a la acción… de este modo sabremos qué nos funciona mejor y obtendremos mejores resultados haciendo lo mismo.
7. Viralizar contenidos
Se pueden viralizar contenidos adoptando un formato y un tono diferentes. Por ejemplo, un vídeo divertido y con toques de humor para explicar las nuevas funciones del software de citas que acabamos de lanzar.
8. Aprovechar la competencia
Si tu competencia tiene más recorrido que tú, puedes aprender de ella. Investiga de qué canales consigue más tráfico, dónde publicita el producto, qué palabras clave trabaja, regístrate en su newsletter… con todo ello podrás hacerte una idea de qué hacen ellos que vosotros también podríais hacer.
Ejemplos de growth hacking famosos
Si te has quedado con ganas de conocer más, te dejamos aquí dos de los casos de éxito de growth hacking más conocidos para que puedas seguir inspirándote.
Dropbox
Dropbox es una de las empresas conocidas por sus creativas técnicas de growth hacking. Fue una de las primeras en utilizar un referral programa con el objetivo de que sus clientes funcionaran como canales de adquisición. Ofrecieron a los usuarios 250 MB de espacio de almacenamiento adicional por cada amigo que trajeran como nuevo usuario, gamificando su proceso de incorporación. Podías invitar a tus amigos fácilmente a través de Facebook o Twitter, y también podías importar tus contactos de correo electrónico para enviarles una invitación automática. Esto permitía vincular tu cuenta a Twitter y Facebook, y compartir información sobre Dropbox en esos sitios sociales. Con ello, consiguieron hacer crecer exponencialmente el número de nuevos usuarios de forma totalmente gratuita.
Airbnb
Airbnb es otro buen ejemplo de growth hacking; en este caso, por construir su base de usuarios aprovechando la plataforma de otra empresa. Los fundadores de Airbnb se dieron cuenta de que las personas que buscaban un alojamiento alternativo a menudo buscaban en Craigslist, el foro más grande en aquél momento para alquilar una casa. Por lo tanto, ese era el lugar donde su grupo objetivo estaba más activo.
Entonces, Airbnb comenzó a colocar su oferta en Craigslist incluyendo un enlace a su propia plataforma para inquilinos potenciales que buscaban más información. Es decir, con un solo clic, ofrecieron a los proveedores de alojamiento de Airbnb poder copiar su lista de anuncios en Craiglist. ¿El resultado? Acceso inmediato a un gran mercado de usuarios objetivo. De esta manera Airbnb logró atraer a sus clientes de Craigslist y la gente empezó a interesarse por Airbnb.
En definitiva, el growth hacking es una forma distinta de conceptualizar los productos y servicios generados por una empresa, de manera que lleguen al máximo número de personas posibles. ¿Hay lugar para ello en tu estrategia de marketing?
La respuesta a la pregunta anterior debería ser “sí”. Y es que, si estás desarrollando una estrategia inbound, el growth hacking ya forma parte de esta. Las estrategias inbound y la automatización del marketing hacen que los negocios crezcan, ya sea cerrando más ventas, fidelizando a tus clientes o bien aumentando la captación. Ambas disciplinas intentan atraer usuarios y convertirlos en registros (leads) y clientes mediante técnicas novedosas (diferentes de la forma tradicional de hacer publicidad) y sin poner en marcha grandes inversiones económicas.
Ahora que sabes en qué consiste, ¿qué opinas del growth hacking? ¿Piensas que podría ayudarte a hacer crecer tu negocio? ¿Se te ocurren métodos diferentes a los citados para integrar el growth hacking marketing en tu estrategia de inbound? Si tienes algo que contarnos y te apetece compartirlo con nosotros ¡no lo dudes: escríbenos en el área de comentarios!
Publicado originalmente el 29 de diciembre de 2014, actualizado el 7 de junio de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.