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Cómo hacer un análisis de la competencia paso a paso

por Javi Pastor  |  16/01/2016

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

Lanzarte a crear una empresa, producto o servicio sin hacer un estudio de mercado es una locura. Es como tirarse a una piscina sin saber si tiene mucha o poca agua. Y te aseguro que no te gustará nada saber que la "piscina" de tu producto tiene muy poca agua. ¿Me equivoco?

Antes era complicado analizar a la competencia, pero hoy en día puedes hacerlo casi sin moverte de una silla o de tu sofá si usas un portátil. Solo necesitas conocer las herramientas adecuadas para hacer ese análisis de la competencia. Y en este artículo te voy a decir cuáles son las mejores. ¿Estás preparado?

Ponte tu gabardina de espía, sube el volumen de la banda sonora de James Bond y conviértete en un verdadero espía empresarial. ¡Empecemos!

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Si quieres profundizar más en el tema, puedes descargar nuestra guía en PDF "Cómo luchar contra tu competencia" o incluso descargar nuestra Plantilla de Benchmarking o Análisis de Competencia en Excel para comparar tus datos con los suyos y saber si estás por encima o por debajo.

1. ¿Cuál es el estado financiero de la competencia?

La primera barrera de entrada en muchos mercados es la económica. Puede que para entrar en el que deseas necesites una inversión de 100 € o una de 100.000 €. Pero eso no lo puedes saber a ciencia cierta salvo que sepas cuál es el presupuesto que maneja la competencia.

Para conocerlo puedes pedir un informe en bases de datos como einforma o asexor. Las suelen utilizar muchos bancos y empresas que gestionan préstamos a clientes para conocer la viabilidad de sus clientes, por lo que son perfectas para que tú también conozcas al detalle el estado financiero de tus presentes o futuros competidores. ¡Es un buen comienzo!

De todos modos también debes tener clara la situación económica de tu empresa y tener una previsión, al menos, anual. Para ayudarte hemos preparado esta Plantilla en Excel para crear el Presupuesto anual de tu empresa.

2. ¿Qué precio establece para sus productos o servicios?

El precio es esencial es una estrategia de marketing. Hay mercados en los que es muy fácil conocerlos, ya que están de cara al público, pero en otros son una verdadera incógnita. Por ejemplo, en el mundo freelance es muy difícil saber las tarifas de unos y otros salvo que pidas un "presupuesto de incógnito".

Pero, como comenté al principio, hoy en día hay herramientas para todo. Y para rastrear precios tenemos a Minderest, una empresa que se encarga de buscar los precios, promociones y stock de la competencia y que te proporciona conclusiones a partir de esos datos.

Si quieres tener una idea general del precio que se cobra en tu sector por un servicio o producto y quieres ahorrar mucho tiempo de investigación, ya sabes dónde tienes que ir. ¡Este es un punto clave en tu estrategia!

3. ¿Cómo es el proceso de venta?

El proceso de venta puede determinar que un cliente poco convecido acabe comprando o que un cliente muy convencido acabe por decir "mejor me voy a otro sitio". Por eso nacieron los clientes misteriosos, que eran (y son) personas que visitan tiendas, compran y luego mandan un informe a la competencia para evaluar ciertos aspectos del negocio.

Por ejemplo, en el caso de una tienda física, pueden analizar el trato al cliente, la imagen general de la tienda, el tiempo de espera, estado de las instalaciones o incluso la oferta de productos. Vamos, un análisis de la competencia en toda regla.

Puedes contratar a alguien para que haga de cliente misterioso o puedes serlo tú mismo. En internet basta con rellenar un formulario, hacer las preguntas adecuadas e intentar avanzar lo máximo posible en el proceso. Incluso a veces conviene comprar, ver cómo funciona el envío del producto o el trato en el servicio y sacar una valoración más profunda. ¡No temas ponerle a prueba!

4. ¿Cómo consigue los clientes?

Por último, pero no menos importante, es vital conocer las vías de generación de clientes de la competencia. ¿De dónde viene el dinero? ¿Cómo consiguen que los clientes llamen a su puerta? Si resuelves estas dos preguntas podrás competir con ellos en sus propios canales.

Para descubrir esto hay todo tipo de herramientas. Te pondré algunos ejemplos:

  • SEMrush: perfecta para analizar las palabras clave que derivan tráfico orgánico a la competencia y analizar por qué palabras pagan en Google Adwords.
  • Google Alerts: recibe notificaciones de todas las apariciones en la web de tu competencia para ver dónde publica, por qué y cómo se mueve por el mercado.
  • Redes sociales: haz una búsqueda en Twitter o Facebook y mira quién ha comprado a tu competencia recientemente. Después, contacta con ellos y pregúntales cómo conocieron a la empresa y por qué compraron allí.

Solo con estas tres herramientas puedes descubrir varias de las vías de generación de clientes de tu competencia. Incluso podrías saber cuánto te puede costar "robarle" clientes de esos canales en los que ellos ya están establecidos. ¡De ti depende!

Tu turno: analiza a tu competencia... ¡ya!

No esperes más. Si estás pensando en lanzar un proyecto o si ya estás establecido pero quieres saber más sobre tu mercado, tienes que hacer este análisis de la competencia ahora.

Te vendrá bien, para conocer el estado general del sector, poder establecer nuevas políticas de precios o promociones, saber en qué partes de tu proceso de ventas estás fallando y cómo podrías conseguir nuevos clientes. ¡Renovarse o morir!

 

¿Conoces alguna otra herramienta que no haya mencionado? ¡Me encantará conocerla! ¿Echas en falta algún aspecto más a la hora de analizar a la competencia? ¡Coméntalo e intentaré echarte una mano!

plantilla benchmarking

como luchar contra tu competencia

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

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