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Qué es un análisis de la competencia y cómo hacer uno en 5 pasos

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Lanzarte a crear una empresa, producto o servicio sin hacer un estudio de mercado es una locura. Es como tirarse a una piscina sin saber si tiene mucha o poca agua. Y te aseguro que no te gustará nada saber que la "piscina" de tu producto tiene muy poca agua. ¿Me equivoco?

Antes era complicado analizar a la competencia, pero hoy en día puedes hacerlo casi sin moverte de una silla o de tu sofá si usas un portátil. Solo necesitas conocer las herramientas adecuadas para hacer ese análisis de la competencia. Y en este artículo te voy a decir cuáles son las mejores.

Ponte tu gabardina de espía, sube el volumen de la banda sonora de James Bond y conviértete en la pieza clave para la investigación empresarial. ¡Empecemos!

Si quieres profundizar más en el tema, puedes descargar nuestra guía en PDF Cómo luchar contra tu competencia o incluso descargar nuestra Plantilla de Benchmarking o análisis de competencia en Excel para comparar tus datos con los suyos y saber si estás por encima o por debajo.

¿En qué consiste el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia es una estrategia mediante la cual evaluamos las empresas competidoras de nuestro negocio, el producto o servicio que ofrecen, y sus estrategias de marketing.

Conocer las empresas de la competencia, así como sus puntos fuertes y débiles, es crucial a la hora de diseñar un plan de negocio. Una técnica muy útil que puedes utilizar para entender mejor tu mercado y los diferentes tipos de competidores de tu empresa (actual o futura) es el análisis foda.

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¿Cuáles son los beneficios de hacer un análisis de la competencia?

Un buen análisis de la competencia facilita la creación e implementación de fuertes estrategias empresariales que nos permiten ganar ventaja en el mercado respecto a los competidores de nuestro negocio.

En otras palabras, identificar la situación de nuestra competencia, sus fortalezas y sus debilidades nos ayuda a detectar oportunidades potenciales para superar su oferta y posicionarnos de forma óptima en nuestro sector.

Además, este ejercicio analítico es necesario para estar al día de las novedades de nuestro mercado y asegurarnos de que damos respuesta a lo que se espera del producto o servicio que ofrecemos.

Sin embargo, estos no son los únicos beneficios que nos ofrece. Veamos qué otros aspectos nos permite llevar a cabo un buen análisis de la competencia:

  • Identificar nuestra unique selling proposition (USP), elemento fundamental para cualquier estrategia de marketing.
  • Fijar un punto de referencia a partir del cual medir nuestra evolución
  • Descubrir segmentos del mercado que los competidores no están cubriendo.
  • Desarrollar nuevas categorías de productos o servicios relevantes para los usuarios que no estén cubiertas por la competencia.

5 pasos para realizar un análisis de tu competencia

Ahora que ya sabes en qué consiste el análisis de la competencia y cuáles son los beneficios que te aportará crear el de tu empresa, es el momento de ponernos manos a la obra. 

Si quieres que tu análisis sea lo más concluyente y exhaustivo posible, te recomendamos que repases los 5 pasos que te explicamos a continuación. ¿A qué estás esperando?

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1. Selecciona correctamente los competidores que debes estudiar según los productos o servicios que ofrezcan

Para que tu análisis de la competencia sea efectivo, no puedes limitarte a estudiar a las dos compañías líderes del sector, ya que esto solo te aportará una perspectiva limitada del mercado y en la que tu marca siempre saldrá perdiendo.

Si quieres sacar conclusiones enriquecedoras y relevantes para tu estrategia, deberás evaluar competidores de diferentes categorías (directos e indirectos) y medidas (grandes y pequeños). Ten en cuenta que los competidores que escojas para hacer este análisis determinarán las conclusiones a las que llegues al acabar.

  • Entendemos por competidores directos aquellas empresas que ofrecen un producto o servicio que podría sustituir al tuyo y que, además, opera en la misma área geográfica.
  • Los competidores indirectos, por su parte, ofrecen productos que no son iguales a los tuyos, pero podrían satisfacer la misma necesidad del usuario o resolver el mismo inconveniente.

Competidores_directos_vs_indirectos-análisis-de-la-competenciaCuando hagas comparaciones con tu marca, deberás enfocarte especialmente a la competencia directa, dejando en un segundo plano a tu competencia indirecta.

2. Estudia cuál es el estado financiero de la competencia

Con los competidores identificados, el siguiente factor que te recomendamos analizar es el económico, pues supone la primera barrera de entrada en muchos mercados. Puede que para entrar en el que deseas necesites una inversión de 100 € o una de 100.000 €. Pero eso no lo puedes saber a ciencia cierta, salvo que sepas cuál es el presupuesto que maneja dicha competencia.

Para conocerlo puedes pedir un informe en bases de datos como einforma o asexor. Las suelen utilizar muchos bancos y empresas que gestionan préstamos a clientes para conocer la viabilidad de sus prestamistas, por lo que son perfectas para que tú también conozcas al detalle el estado financiero de tus presentes o futuros competidores. ¡Es un buen comienzo!

De todos modos también debes tener clara la situación económica de tu empresa y tener una previsión, al menos, anual.

3. Analiza cómo es el proceso de venta de tus competidores

El proceso de venta puede determinar que un cliente poco convencido acabe comprando o que un cliente muy convencido acabe por decir "mejor me voy a otro sitio". Por eso nacieron los clientes misteriosos, que eran (y son) personas que visitan tiendas, compran y luego mandan un informe a la competencia para evaluar ciertos aspectos del negocio.

Por ejemplo, en el caso de una tienda física, pueden analizar el trato al cliente como a la imagen general de la tienda, el tiempo de espera, el estado de las instalaciones o incluso la oferta de productos. Vamos, un análisis de la competencia en toda regla.

Puedes contratar a alguien para que haga de cliente misterioso o puedes serlo tú mismo. En internet basta con rellenar un formulario, hacer las preguntas adecuadas e intentar avanzar lo máximo posible en el proceso. Incluso a veces conviene comprar, ver cómo funciona el envío del producto o el trato en el servicio, y sacar una valoración más profunda.

Algunas preguntas que pueden ayudar a realizar dicho análisis, son: ¿cuáles son los canales que están utilizando para vender los productos o servicios? ¿cuál es el papel del vendedor o vendedora a lo largo del proceso? ¿cuáles son las razones que llevan a sus clientes a romper la relación con la marca? 

4. Fíjate en qué precio establece para sus productos o servicios y en las ofertas que ofrecen

El precio es una estrategia de marketing esencial. Hay mercados en los que es muy fácil conocerlos, ya que están de cara al público, pero en otros son una verdadera incógnita. Por ejemplo, en el mundo freelance es muy difícil saber las tarifas de unos y otros salvo que pidas un "presupuesto de incógnito".

Pero, como comenté al principio, hoy en día hay herramientas para todo. Y para rastrear precios tenemos a Minderest, una empresa que se encarga de buscar precios, promociones y stock de la competencia, y que te proporciona conclusiones a partir de esos datos.

Si quieres tener una idea general del precio que se cobra en tu sector por un servicio o producto y quieres ahorrar mucho tiempo de investigación, ya sabes dónde tienes que ir. ¡Este es un punto clave en tu estrategia!

Con esta información, podrás fijar el precio para tu producto o servicio acorde con los estándares de la industria, ya sea ofreciendo ofertas más económicas y competitivas, o superiores, si consideras que las características de tu producto o servicio están por delante de las de la competencia. Para este segundo caso, debes tener en cuenta que será necesario que justifiques el coste adicional evidenciando el valor añadido de tu producto respecto al resto.

En este punto también recomendamos que hagas una revisión de las ofertas y descuentos de la competencia, puesto que estos pueden resultar un factor clave en la decisión de compra del público.

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5. Descubre cómo consigue los clientes o cuáles son sus vías de comercialización

Por último, pero no menos importante, es vital conocer las vías de generación de clientes de la competencia. ¿De dónde viene el dinero? ¿Cómo consiguen que los clientes de tu nicho de mercado llamen a su puerta? Si resuelves estas dos preguntas podrás competir con ellos en sus propios canales.

Para descubrir esto hay todo tipo de herramientas. Te pondré algunos ejemplos:

  • SEMrush: perfecta para descubrir las palabras clave que derivan tráfico orgánico a la competencia y analizar por qué palabras pagan en Google Adwords.
  • Google Alerts: recibe notificaciones de todas las apariciones en la web de tu competencia para ver dónde publica, por qué y cómo se mueve por el mercado.
  • Redes sociales: haz una búsqueda en Twitter o Facebook y mira quién ha comprado a tu competencia recientemente. Después, contacta con ellos y pregúntales cómo conocieron a la empresa y por qué compraron allí.
  • SimilarWeb: entra la URL de la página web que deseas analizar y accede a métricas de valor como el tráfico mensual de la página, la duración media de las visitas o la tasa de rebote, entre otras.

Solo con estas cuatro herramientas puedes descubrir varias de las vías de generación de clientes de tu competencia. Incluso podrías saber cuánto te puede costar "robarle" clientes de esos canales en los que ellos ya están establecidos. ¡De ti depende!

Tampoco olvides de hacer una visita directa a la página web de cada competidor, ya que con este sencillo paso podrás acceder a una extensa cantidad de información: ¿trabajan una estrategia de contenidos?, ¿disponen de blog?, ¿trabajan nuevos formatos como el podcast?, ¿dan a conocer sus casos de éxito?, ¿cuentan con un apartado de preguntas frecuentes?, etc.

Tu turno: analiza a tu competencia... ¡ya!

No esperes más. Si estás pensando en lanzar un proyecto o si ya estás establecido pero quieres saber más sobre tu mercado, tienes que hacer este análisis de la competencia ahora.

Te vendrá bien para conocer el estado general del sector y las tendencias del mercado, poder establecer nuevas políticas de precios o promociones, saber en qué partes de tu proceso de ventas estás fallando y cómo podrías acercarte a tu público objetivo de forma óptima. En definitiva, te ayudará a detectar tus fortalezas y debilidades, y localizar tus ventajas competitivas para posicionarte dentro de tu segmento de mercado.

¿Conoces alguna otra herramienta que no haya mencionado? ¡Me encantará conocerla! ¿Echas en falta algún aspecto más a la hora de analizar a la competencia? ¡Coméntalo e intentaré echarte una mano!

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Publicado originalmente el 16 de enero de 2016, actualizado el 28 de julio de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Marketing Manager en InboundCycle.

FAQs sobre cómo hacer un análisis de la competencia

  • ¿Qué es la competencia en marketing?

    Entendemos por competencia al grupo de empresas con las que rivalizamos dentro del mercado, ya que se dirigen a nuestro mismo público con un producto o servicio que resuelve la misma necesidad que nuestra compañía.

  • ¿Cómo definir la competencia de una empresa?

    Dentro de nuestros competidores se encuentran todas aquellas marcas a las que nuestro cliente potencial valora como sustituto directo del producto o servicio que ofrecemos.

  • ¿Por qué es importante la competencia en el marketing?

    Conocer el discurso y la oferta de las empresas rivales es fundamental a la hora de crear argumentos y propuestas sólidas para nuestra compañía.

  • ¿Son lo mismo el análisis DAFO y el análisis de la competencia?

    No. El análisis DAFO puede ser una herramienta muy útil a la hora de realizar un análisis de la competencia, pero no es la única. Por ejemplo, para poder llevar a cabo un análisis DAFO de la competencia dentro del análisis de la competencia, primero debemos definir a nuestros competidores.

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