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Cómo mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce

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Si tienes un negocio online o te estás planteando abrir uno de nuevo, seguramente habrás oído hablar de la “tasa de conversión”. ¿Pero qué es exactamente y qué beneficios nos aporta saberla medir correctamente? ¡Te lo cuento en este post!

La tasa de conversión es una métrica que indica el porcentaje de usuarios de nuestro ecommerce que finalizan una determinada acción. Esta acción puede ser cualquier objetivo que hayamos fijado en nuestro negocio (añadir un producto al carrito, apuntarse a tu newsletter, rellenar un formulario de contacto...), pero en este artículo nos centraremos en la tasa de conversión a venta, que es la que mide el porcentaje de usuarios de nuestro comercio electrónico que finalizan una compra. 

mejorar tasa conversion ecommerce formula conversionPor ejemplo, si mi negocio consigue 2.000 visitas y 20 de ellas terminan en ventas, la tasa de conversión de mi comercio electrónico es del 1%.

¿Por qué debemos medir y optimizar correctamente esta métrica? La tasa de conversión es una de las principales métricas que nos ayudará a medir el éxito de las estrategias que implementamos en nuestro negocio. No solo nos podemos centrar en tener muchas visitas, sino que al final tenemos que saber optimizar nuestro ecommerce para conseguir nuestro objetivo final: vender nuestro producto o servicio. Así, la tasa de conversión nos permitirá comprender cuál es el retorno de la inversión dedicado a nuestro ecommerce (ya sea de tiempo o dinero) en relación con las ventas finales.

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¿Cuál es la tasa de conversión en ecommerce en España?

Uno de los mayores retos a la hora de analizar la tasa de conversión es encontrar un dato de referencia sobre los que comparar el rendimiento de nuestro negocio. Este valor de referencia va a depender de muchos factores, como el sector al que pertenezcamos o del producto que vendamos, pero de promedio podemos decir que la tasa de conversión media de un ecommerce en España está entre el 1% y el 3%.

Esto quiere decir que de cada 1.000 visitas que se hacen a una página de producto, solo entre 10 y 30 finalizan la venta. Sin embargo, en función de la fuente del tráfico y el dispositivo desde el que se accede a la página, este porcentaje también puede variar en gran medida. Por lo tanto, deberemos estar atentos a las cifras de conversión de cada canal para identificar cuáles son los que tenemos que trabajar para mejorar nuestra conversión media.

tasas de conversion ecommerce tabla por sector

Fuente:  Estudio sobre la conversión en negocios digitales españoles 2020

Además, deberemos tener en cuenta que dentro de un mismo sector podemos encontrar grandes diferencias entre la tasa de conversión de cada negocio en función de su capacidad para ejecutar una estrategia efectiva para su negocio. Por ejemplo, dentro del sector retail, donde la tasa de conversión media es del 1%, pero en un caso de éxito del ecommerce como Amazon, la tasa de conversión puede llegar a ser de hasta el 7%.

¿Cómo ha afectado la pandemia a la tasa de conversión? 

Debido a la situación provocada por la Covid-19, los hábitos de consumo de los usuarios se han visto afectados en gran medida.

Según el último Estudio Anual de eCommerce 2020 elaborado por IAB Spain, la mitad de los consumidores ha aumentado su frecuencia de compra online durante el confinamiento, y, aunque la mayoría declara que una vez se vuelva a la normalidad volverá a su frecuencia habitual, un 25% confirma que comprará con mayor frecuencia a través del canal online.

Algunos sectores se han visto afectados de forma positiva por este cambio, mientras que otros han experimentado una disminución de su tasa de conversión después de la pandemia. De todas las categorías analizadas en el estudio de IAB Spain, el sector de las aerolíneas es el que ha experimentado un mayor crecimiento, mientras que la comida a domicilio es el que ha sufrido una mayor disminución.

Tasa de conversión de los 6 primeros meses 2020 vs. 6 meses de 2019

tasa de conversion ecommerce 2020 vs 2019

Fuente: Estudio Anual de Ecommerce 2020, IAB Spain

Otro cambio importante que se puede observar del impacto de la Covid-19 es el crecimiento del mcommerce respecto al año anterior, demostrando la gran importancia de tener un comercio electrónico responsive:

tasa de conversion ecommerce

Fuente: Observatorio Cetelem de eCommerce 2020

10 formas de optimizar la tasa de conversión

Aunque son múltiples las técnicas que puedes aplicar para optimizar la tasa de conversión de tu comercio electrónico, aquí te indicamos 10 de las formas más importantes para hacerlo.

1. Ser diferente

Para el éxito de cualquier ecommerce, un punto clave es ofrecer algo de valor a los usuarios que no lo ofrezca la competencia. Por lo tanto, tenemos que destacar nuestros valores diferenciales y propósito en todo momento.

Es importante que nuestros valores diferenciales siempre estén visibles junto con los compromisos que tenemos con el cliente (envíos gratuitos, entrega 24 h, etc.), teniendo en cuenta sobre todo que la página de inicio, que nos sirve como presentación de empresa, será el lugar donde nos interesará más remarcar nuestro valor diferencial.

tasa de conversion ecommerce ejemplo zalando

2. Incluir testimoniales, opiniones y sellos de confianza

Cuando un usuario llega a un ecommerce, lo que quiere es encontrar símbolos de confianza online, de seguridad y credibilidad que le den la tranquilidad que necesita para comprar.

Además, las opiniones de los otros usuarios toman una gran importancia en el ecommerce, ya que los consumidores necesitan opiniones detalladas que les puedan guiar en sus decisiones de compra. ¿Qué mejor que las opiniones de otros consumidores para saber si merece la pena comprar un producto o servicio? 

3. UX

La experiencia del usuario en cualquier página web es esencial para cumplir objetivos de conversión. Uno de los más críticos es el tiempo de carga del sitio web, ya que si tu página no carga suficientemente rápido, el usuario se irá a otra tienda online donde pueda navegar más rápido y habrás perdido un cliente.

Además, debemos conseguir que su experiencia de navegación sea lo más agradable y cómoda posible: debemos ofrecer menús bien jerarquizados con accesos rápidos a categorías y subcategorías para que pueda encontrar fácilmente lo que busca. Se recomienda también añadir filtros dentro de las páginas de categoría, ya que así ofrecemos una opción más rápida y precisa de búsqueda.

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4. Páginas de producto optimizadas

Es importante facilitar toda la información que sea necesaria para hacer más fácil la compra. Muchos usuarios llegarán directamente a tu página de producto y allí deben encontrar toda la información que le permitan comprender qué va a comprar y cómo lo va a poder comprar.

Así, los elementos más importantes que se deben tener en cuenta son:

  • Añade imágenes de calidad y desde distintos ángulos para poder tener la mejor representación posible del producto. Si puedes utilizar una visión 360º de tu producto, todavía mejor.
  • Añade una descripción corta, clara y concisa debajo del nombre del producto y cerca de la imagen para ofrecer una visión rápida sobre el producto.
  • Resalta el precio del producto y destaca las ofertas especiales como descuentos, en el caso de disponer de alguna.
  • Proporciona información clara y visible sobre los métodos de pago o la gestión de envíos.
  • Trabaja la descripción larga para SEO para ayudarte a posicionar mejor en buscadores.

tasa de conversion ecommerce ejemplo mediamarkt

5. Ofrecer múltiples opciones de pago y envío

Ofrecer pocas opciones de pago u opciones de envío puede resultar una barrera para la compra final del producto, ya que son las principales preocupaciones de los usuarios.

Maximiza la flexibilidad y confianza del usuario ofreciendo varios métodos de pago y explica su funcionamiento para que se pueda sentir cómodo. Además, será fundamental que ofrezcas información sobre los plazos de envío, destinos (nacional, internacional o islas), empresas con las que se trabaja y precio.

6. Tener un proceso de compra responsive

Si todavía no tienes una web responsive, es muy probable que estés perdiendo dinero porque los usuarios que acceden desde dispositivos móviles o tablets no terminan el proceso de compra. Optimiza tu web y asegúrate de que no pierdes ventas por una página mal adaptada a dispositivos móviles.

7. Simplificar formularios y pedir datos estrictamente necesarios para tu objetivo

Los usuarios cada vez son más reticentes a proporcionar sus datos, y si el checkout parece más un laberinto que otra cosa, es posible que perdamos una posible compra al estarle pidiendo demasiado tiempo de dedicación. Intenta simplificar al máximo el checkout e, incluso, si te es posible, trata de centralizarlo en un checkout de un solo paso para que el usuario pueda ver de un solo vistazo toda la información y, además, le ahorres tiempo.

8. Política de devoluciones y desistimiento, clara y visible en todo momento  

Uno de los mayores miedos cuando se compra por internet es que el producto no sea como uno esperaba, que nos hayamos equivocado de talla. Así que para el cliente es importante saber que tiene la opción de devolución y desistimiento. Deberemos ser claros en su funcionamiento y dejarlos de forma visible en todo momento para que el cliente lo pueda consultar cuando quiera.

9. Utilizar cross selling y up selling

  • Cross selling o venta cruzada: intenta que el cliente compre otro producto a parte del que ya tiene pensado comprar ofreciéndole productos complementarios a su intención de compra principal. Existen varias estrategias de cross selling que puedes aplicar, pero lo importante es que estén estrechamente relacionadas con el producto que se quiera adquirir inicialmente y que, además, su precio sea inferior al producto principal. De esta manera lograrás convencer al usuario más fácilmente. Puedes añadir un banner con “productos relacionados” u “otros clientes también compraron” dentro de la ficha de producto. También puedes ofrecer un pack de productos complementarios e, incluso, puedes plantearte ofrecerle una ventaja económica al utilizar ese pack.

tasa de conversion ecommerce cross selling

  • Up selling: a diferencia del cross selling, la idea es inducir al cliente que compre productos más caros o que tengamos interés en vender al mostrarle productos similares al que quiere comprar. Se suele presentar en formato carrusel dentro de la ficha de producto, pero también puede utilizarse en otros medios como el email marketing. Por ejemplo, Amazon utiliza esta técnica enviando correos electrónicos con productos relacionados a tus búsquedas pero con un precio superior a los principales productos que habías visitado:

tasa conversion ecommerce up selling

10. Utilizar email marketing

Esta herramienta es uno de los mejores aliados para cualquier ecommerce, ya que nos permite superar la barrera de la falta de interacción con el usuario respecto a las tiendas tradicionales. Establecer una buena estrategia de captación de clientes a través email marketing requiere tiempo y dedicación, pero es uno de los canales con una media de conversión más elevada (un 2,72% aproximadamente vs. 1,85% de canales directos o 1,2% de los canales de pago), por lo que nos puede ayudar enormemente a mejorar nuestra tasa de conversión. ¿Sabías que aproximadamente un 70% de los carritos se abandonan? ¿Por qué no tratar de recuperarlos a través de campañas personalizadas de email marketing?

Según el Digital 2021: Global Overview Report, el crecimiento de ventas ecommerce en España ha crecido un 36% en 2020, posicionándose como el tercer país con mayor crecimiento en el último año. Todavía está por ver lo que nos depara el 2021, pero se espera un crecimiento y más competitividad para el que debemos estar preparados.  ¿Qué mejor que empezar a aplicar todos estos consejos para preparar a tu comercio electrónico y superar a tu competencia?

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