Sin lugar a dudas, el diseño y validación de un producto mínimo viable (minimum viable product o MVP) es uno de los pilares del marketing en una start-up. Este concepto podría definirse como la versión de un nuevo producto que permite a un equipo alcanzar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de información contrastada sobre sus clientes potenciales.
Este prototipo es, en definitiva, una versión básica del producto que sirve para evaluar si la start-up puede seducir y convencer al target de la nueva empresa.
Cuando la start-up tiene validado el MVP, debe iniciar enseguida el diseño del resto de patas del marketing mix, con lo que la empresa entra en su segunda fase dentro de su proceso de creación.
No obstante, cuando se habla del marketing de las empresas, a menudo sólo se hace referencia a una de las famosas pes del marketing mix: la de promotion. Se tiende a olvidar, pues, que el diseño de un producto (product), elaborar una estrategia de precios (pricing) o plantear una estrategia de distribución (placement) también forman parte del marketing y que son igual de importantes. Por desgracia, no es extraño encontrar nuevos proyectos empresariales que han trabajado intensamente en el desarrollo del product, pero que han pasado por alto la promotion, el placement y el pricing.
Sin olvidar la importancia de estas tres p, en las siguientes líneas se incidirá en las estrategias de promotion más relevantes para las empresas de nueva creación.
Para la mayoría de estas start-ups, el marketing online es clave para la captación de nuevos clientes. Y esta captación pasa por buscar estrategias para atraer tráfico web y convertir este tráfico en nuevos registros (es decir, en cupones o leads). A continuación, se repasan algunas de las técnicas más recurrentes.
-
La vía a la que recurren la mayoría de emprendedores es la publicidad de pago en buscadores como Google, la creación de anuncios para Facebook, LinkedIn o Twitter y la compra de listas de e-mails o corregistros para captar bases de datos, así como modelos de afiliación.
- Se trata de los medios más accesibles para el emprendedor. Además de ser los recursos sobre los que se dispone de mayor información, también permiten obtener tráfico de inmediato con apenas una pequeña inversión económica inicial. Si la start-up se decanta por esta opción, lo que estará haciendo será comprar el tráfico.
- Cuanto más hábil sea la empresa a la hora de adquirir tráfico correctamente, mayor serán su calidad y el volumen de conversión.
- Por lo que respecta a los puntos fuertes de esta estrategia, cabe destacar la rapidez con la que se puede comenzar a captar tráfico web (prácticamente de un día para otro): tan sólo es necesario planificar una campaña de marketing online. Y para ello, existe un buen número de profesionales capaces de desempeñar esta tarea con eficacia.
- En cuanto a los puntos débiles, hay que subrayar que el volumen de captación está sujeto a una cantidad económica. Cuando la start-up agote su presupuesto, la visibilidad de la empresa caerá en picado, al igual que el tráfico obtenido por esta vía.
- Por otro lado, algunos emprendedores también recurren a estrategias de relaciones públicas, como pueden ser la publicación de notas de prensa en medios de comunicación tradicionales y online.
- Ésta es una estrategia ampliamente conocida, y para la que existe gran cantidad de profesionales preparados para ponerla en marcha. Conseguir la publicación de una nota de prensa en un medio relevante suele tener un efecto muy positivo sobre el tráfico directo y el tráfico orgánico (branded).
- Como principal punto fuerte, habría que remarcar su impacto sobre el tráfico y sobre el branding de la marca.
- Por lo que atañe a los puntos débiles, no hay que perder de vista que se trata de algo extremadamente puntual. Aunque parte del impacto de una nota de prensa se traducirá en un mayor conocimiento de la marca (lo que generará mayor tráfico orgánico), en el momento que la noticia pierda actualidad el tráfico se reducirá drásticamente.
- Aquellos proyectos que tengan tras de sí una gran inversión económica pueden permitirse utilizar la publicidad en televisión y prensa tradicional, lo que se convierte en una ayuda para llegar a un público muy amplio y para dar a conocer la imagen de la nueva marca (branding). Sin embargo, esta posibilidad está restringida a un número reducido de start-ups, debido al desembolso que requiere.
- A la hora de señalar sus puntos fuertes, habría que referirse al impacto sobre el branding y a su gran alcance: inmediatamente, el tráfico directo y el tráfico orgánico branded se disparan.
- Y en cuanto a sus puntos débiles, hay que subrayar que requiere grandes inversiones económicas, un factor que acostumbra a chocar con la filosofía de una start-up en sus primeros meses.
- El conjunto de técnicas englobadas dentro de lo que llamamos marketing de entradas (o inbound marketing), en el que se crean estrategias de atracción de tráfico basadas en despertar el interés del usuario en base a sus necesidades, son las siguientes:
- El SEO (search engine optimization o posicionamiento en buscadores).
- El marketing de contenidos, que busca proporcionar material relevante para atraer al cliente.
- Las redes sociales, con las que se consigue la difusión y la automatización del marketing.
- En referencias a los puntos fuertes de estas tres estrategias, cabe destacar que contribuyen a crear un activo para la compañía. Es decir: la comunidad de usuarios que se consigue con el social media y el tráfico orgánico continuarán dando sus frutos aunque se dejen de trabajar intensamente. Ambos aspectos funcionan por inercia y con cierta independencia sobre la inversión continuada de recursos.
- Y en cuanto a los puntos débiles, conviene recordar que se requiere mucha dedicación y esfuerzo. Una vez más, los resultados no serán inmediatos (excepto en el caso de las acciones virales, que permiten conseguir grandes resultados de forma instantánea).
En la estrategia de captación de una start-up, habría que considerar todas las técnicas mencionadas para diseñar el plan de marketing, adaptándolas al presupuesto disponible con el fin de buscar una financiación que permita desarrollar el producto y lanzarlo al mercado. Incluso, algunas de estas estrategias se pueden comenzar a ejecutar aunque el producto no esté terminado. Una vez acabado, las primeras acciones comenzarán a dar resultado.
By Pau Valdés
Crédito imagen: digitalart