En la actualidad, aquellas fórmulas más tradicionales que se usaban para conseguir nuevos clientes han dejado de ser lo efectivas que eran en el pasado.
Así lo afirma David Meerman Scott en su libro “Las nuevas reglas del marketing", ya que nos encontramos en una era en la que las reglas sobre marketing y relaciones públicas han evolucionado para adaptarse al nuevo contexto digital, y como consecuencia han cambiado hasta sus cimientos.
A continuación te expongo los dos escenarios típicos, en el que las acciones para captar clientes deberían ser revisadas.
Primer escenario: No Marketing
- ¿Una de las actividades comerciales de tu empresa consiste en buscar y encontrar nuevas listas y bases de datos a las que llamar? ej: catálogos de ferias, páginas Web de gremios empresariales, etc.
- ¿Tu empresa tiene uno o más comerciales que se pasan el día llamando a estas listas antes comentadas, con la esperanza que alguna de las personas a las que llaman les conceda una reunión?
- Una vez conseguidas las reuniones, ¿El objetivo del comercial es vender a cualquier precio?
Segundo escenario: Marketing indiscriminado
- ¿Tu marketing se reduce (o está basado) en hacer envíos de mailing o emails masivos a bases de datos?
- ¿Lo que queda del presupuesto se gasta en algún evento anual o bien en algunos anuncios en revistas especializadas?
¿Por qué no son efectivos los dos escenarios descritos?
Si bien estos dos escenarios históricamente eran innovadores y efectivos, un cambio de actitud en las conductas de los usuarios y consumidores durante los últimos 10 años, ha hecho que nuestras personas target se hayan insensibilizado a las tácticas descritas. Es más, incluso podemos decir que el mercado reacciona en general de forma irritable ante estas prácticas, teniendo un efecto negativo para nuestra marca/empresas.
- En el primer caso la inefectividad se debe a la sobresaturación de llamadas telefónicas comerciales que recibimos. Sobretodo de los operadores telefónicos, y en menos medida, de otros mercados igualmente muy competidos.
- En el segundo caso la merma de resultados está relacionada también con la sobresaturación, pero en este caso tiene que ver con el enorme número de impactos publicitarios que recibimos diariamente.
¿Que deberíamos hacer si nos encontramos en alguno de estos dos escenarios?
Para resolver la ecuación, es necesario entender en sentimiento de la mayoría respecto a la publicidad:
El 62% de los consumidores "se sienten continuamente bombardeados por anuncios"@forrester #inboundmarketing
— InboundCycle (@InboundCycle) July 30, 2013
El 65% de los consumidores "se siente bombardeado por demasiados anununcios" @McKQuarterly #inboundmarketing
— InboundCycle (@InboundCycle) July 30, 2013
El 75% de los consumidores se sienten "abrumados por el volúmen de de la publicidad" @nbc #inboundmarketing
— InboundCycle (@InboundCycle) July 30, 2013
Para que las empresas no choquen con este sentimiento deben cambiar el foco de abordaje al mercado. Los axiomas que deben gobernar esta relación deben ser los siguientes:
- Debe ser el consumidor quien te encuentre a ti y no al revés.
- Debe ser el consumidor quien te ruegue ser tu cliente y no al revés.
- Debe ser una fórmula en la que los comerciales dejen de ser vendedores para pasar a ser asesores expertos que guíen al consumidor en su beneficio y no en el de la propia empresa.
Cuando le expreso esta visión a directores comerciales y de marketing para los que su día día convive con las tácticas explicadas al principio de este post, suelen expresar su escepticismo: "¿Cómo voy a arriesgar mis volúmenes de captación con un cambio radical de estrategia?"
Este cambio no debe ser abrupto, sino una transición en la que a medio largo/plazo tomará protagonismo.
Este blog está dedicado integramente a trabajar este nuevo tipo de marketing, el inbound marketing, por lo que no hace falta que en este post profundicemos en ello de nuevo, pero de forma muy resumida si diré que los primeros pasos van en la dirección de poner al consumidor en el centro de nuestro estrategia, en lugar de nuestra marca o empesa. Y luego crear un canal experto dedicado a resolver de forma intensiva mediante contenido las necesidades de los consumidores a lo largo de su ciclo de compra.
Que las marcas entren en el terreno de la creación de los contenidos que resuelven las necesidades de nuestros clientes es fundamental y estratégico a medio/largo plazo. Todas aquellas empresas que olviden este nueva labor se enfrentan a una competencia que ya se está preparando para ello.
By Pau Valdés
