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Marketing digital para el sector seguros: 5 razones por las que debes hacer inbound

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A la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing, lo primero que hay que tener claro es el objetivo que se quiere conseguir, ya que este será el que nos ayude a rehacer la planificación de acciones a llevar a cabo. 

En este post quiero hablarte especialmente de estrategias de marketing enfocadas al sector seguros, por lo que, tal y como te he comentado, lo primero será establecer un objetivo.

Si pensamos que estamos en una empresa B2C, es decir, que vende servicios al consumidor final, podemos decir que el objetivo a perseguir es incrementar el número de pólizas que el consumidor tiene que contratar. 

Dentro de todas las estrategias que se pueden llevar a cabo para la consecución de este objetivo, el inbound marketing se alza como una estrategia idónea para el sector asegurador, por la tipología de proyecto, por el consumidor final y por el proceso de maduración que abarca un producto como este. 

Por lo tanto, este artículo te interesa si:

  • Te estás planteando trabajar una estrategia inbound. 
  • Trabajas en el sector de los seguros o afín.
  • Quieres conocer más sobre el inbound marketing.

Si cumples algunos de estos tres requisitos, o tal vez los tres, te animo a seguir leyendo. ¡Te interesa lo que te voy a contar!

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Aspectos fundamentales del inbound marketing

Antes de pasar directamente a valorar el inbound marketing dentro del sector de los seguros, vamos a hacer un poco de repaso sobre algunos conceptos básicos del inbound marketing. 

El inbound marketing es la única metodología de marketing que, invirtiendo los mismos recursos cada mes, permite conseguir un flujo creciente de visitas, registros, oportunidades comerciales y ventas. Para conseguirlo, se lleva a cabo la creación de contenidos específicos combinados con la utilización de distintos softwares de marketing, lo que permite realizar estrategias de lead nurturing, lead scoring, personalización de contenidos, etc. 

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Todo ello permite crear una maquinaria de generación de negocio que trabaja de forma automatizada desde la primera vez que un usuario visita la web hasta que este usuario se convierte en cliente al realizar una compra.

Como ocurre con el proceso de compra de un cliente, una estrategia de inbound marketing también pasa por varias etapas, que abarcan desde la generación de un tráfico general y anónimo hasta la consecución de clientes reales (aquellos que acaban realizando una compra o transacción), pasando por la conversión en registros o leads (personas con nombres y apellidos, y otros datos).

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Tal como te he comentado, el inbound marketing pasa por diferentes fases, al igual que lo hace un usuario antes de ser cliente, y eso es lo que se conoce como "funnel inbound". De este funnel es importante que conozcas las fases principales y qué se debe hacer en cada una de ellas. 

  1. Atracción (Attract): en esta primera fase lo que se pretende es atraer usuarios hacia nuestra página web. Para ello se realizan diferentes técnicas de marketing, tales como la redacción de contenidos, la gestión de redes sociales o estrategias SEO, todas ellas con información que sea de utilidad para satisfacer las necesidades o responder las dudas de nuestro público objetivo. 
  2. Conversión (Convert): una vez tenemos visitas, la siguiente fase es convertirlas en leads, es decir, conseguir que las visitas nos dejen algunos de sus datos personales como son el nombre y el email para, así, empezar con el resto de los procesos. Para ello, hay que ofrecer a los usuarios contenidos de valor, como ebooks o checklists. 
  3. Educación (Educate): tras haber convertido, estos usuarios que nos han dejado su email de contacto empiezan a recibir información adecuada a su fase del ciclo de compra. Para ello, es importante realizar las tareas de lead scoring y lead nurturing. 
  4. Cierre y fidelización (Close & Delight): en esta última fase, en la que el lead pasa a ser cliente, hay que realizar todo tipo de acciones para mantener su satisfacción y trabajar en su fidelización. 

fases inbound marketing

Dentro de todo lo que acabas de ver, hay un aspecto básico que debes conocer si quieres adentrarte en el mundo del inbound marketing: el lead nurturing.

El lead nurturing es la técnica que hace que un lead vaya madurando y pase por todas las fases del ciclo de compra. Para ello, se va entregando de manera automatizada a cada usuario el contenido que necesita en cada fase para que la relación con la empresa vaya siendo más fuerte. Consejos, ideas, o, directamente, ofertas, son algunos de los contenidos que se pueden ir entregando en cada una de las fases. Te aconsejo que profundices más en este tema echando un vistazo a este post

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5 razones por las que el inbound encaja en el sector de los seguros

Una vez visto y recordado qué es el inbound marketing, ¿encaja esta técnica en el sector de los seguros? Al inicio del post ya te he comentado que sí, pero ahora te lo voy a argumentar. 

1. Es un producto que requiere una maduración 

Para cualquier consumidor, el hecho de contratar una póliza implica investigar: investigar sobre el producto, investigar sobre las ventajas y desventajas de una póliza privada  frente a la Seguridad Social, investigar sobre las diferentes opciones de póliza que tengo, investigar sobre las diferentes empresas que me ofrecen lo que busco... 

Es por eso que el marketing de contenidos es una estrategia ideal para el sector asegurador. Cada vez que un usuario investigue sobre todos los aspectos comentados anteriormente, aparecerán nuestros artículos tratando de resolver todas las dudas que el usuario pueda tener.

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De ahí que sea necesario aplicar una buena estrategia de contenidos que contemplen todos los posibles escenarios y dudas que pueda tener tu público objetivo. Estudia bien estos pain points y realiza una exhaustiva búsqueda de palabras clave para redactar en torno a ellas y conseguir que tus artículos estén bien posicionados de manera orgánica.

En este punto hay que remarcar que no hay que hablar de tu producto, sino que hay que dar consejos, resolver dudas, explicar ventajas… todo aquello que ayude a tu público objetivo a comprender mejor el sector y su situación. 

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2. El lead nurturing es ideal para ir nutriendo a los leads

Para proyectos relacionados con el sector asegurador, es imprescindible llevar a cabo una estrategia escalada y detallada de lead nurturing.

El lead nurturing es un proceso automatizado en el que hacemos avanzar al usuario en su proceso de compra a través de una serie de contactos puntuales por email. Si es un usuario que ha descargado un documento muy básico, quiere decir que seguramente esté en una etapa temprana del proceso de compra, así que podemos seguir enviándole contenido cada vez más avanzado y vinculado a nuestra marca, poco a poco, a través del email.

En este caso le puedes ir mandando información que vas redactando en tu propia estrategia del blog con algunos consejos. Lo ideal es saber en qué está interesado, ya que dentro del sector seguros existen productos muy variados.

A partir del interés que muestre, podrás enviarle información referente a hogar, salud, automóvil…. y, conforme vaya avanzando tu relación con el lead, podrás variar la información hacia la parte más relacionada con el producto. Eso sí, solo en los leads que se encuentren en las últimas fases del ciclo de compra, es decir, que estén cercanos a la fase de cierre. 

3. Permite dar visibilidad a las microcampañas

Durante el año, seguro que tu empresa trabaja microcampañas puntuales (Navidad, Halloween, Black Friday, etc.). Aprovecha tu base de datos para impactar a estos usuarios con las microcampañas. 

Como has ido viendo a lo largo del artículo, el proceso de maduración en el sector asegurador es largo, y, por tanto, no conviene impactar a un usuario con ofertas comerciales al principio. En cambio, existen casos en los que funciona impactar al usuario de forma más prematura. Es el caso de las microcampañas. 

Las microcampañas son ofertas comerciales muy apetecibles que duran un corto periodo de tiempo. Por eso puede ser beneficioso impactar a cuantos más usuarios mejor.

En estos casos, hemos obtenido buen rendimiento de las campañas e incluso impactando a los usuarios que no están tan vinculados con la marca.  Para estos casos lo ideal es que prepares alguna landing page específica que explique bien la campaña estacional y en la que aterricen todas las visitas. Llegados a este punto, tendrás que realizar una creatividad llamativa y un copy que incite al usuario a hacer clic e ir hacia tu página web.

Piensa que si estás enviando el email de manera prematura, es posible que no te conozcan, por lo que tienes que hacer todo lo posible por captar su interés y transformarlo en intención de compra. 

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4. Es una técnica no invasiva

El sector seguros es un sector muy maduro con muchos años de recorrido con todo lo que ello implica, como, por ejemplo, el hecho de que lleva haciendo publicidad desde hace muchos años. Esta saturación publicitaria puede hacer que los usuarios ya no presenten la misma atención que antes a la publicidad del sector de las aseguradoras, por lo que hay que buscar otras maneras de diferenciarse.

El inbound marketing, al basarse en la entrega del contenido adecuado en el momento ideal, se puede considerar una técnica no invasiva que, poco a poco va calando más en la mente del consumidor.

5. Ayuda a posicionar tu marca de seguros de otra manera

Si un seguro vende tranquilidad, tu marca también debe hacerlo. Basar tu estrategia de marketing en los consejos ayuda a que el usuario te vea como una marca comprometida y preocupada en el bienestar de sus clientes.

Por eso debes identificar muy bien qué puntos de dolor tienen estos y establecer una estrategia comunicativa en torno a esos dejando, al principio, tu producto de lado. Dicho de otra manera, el inbound marketing te ayudará a focalizar tus esfuerzos en centrarte en las personas y no en la propia empresa. 

Tips de inbound marketing basados en un proyecto real

En InboundCycle sabemos bien qué es trabajar con empresas del sector de los seguros. Además, hemos podido observar cuáles son las acciones que mejor casan con un proyecto de este tipo. Por eso te dejo aquí un listado de aspectos a tener en cuenta:

  • Es muy probable que tu empresa ofrezca más de un tipo de seguro, así que no quieras abarcar todos los productos a la vez. Empieza por uno y después ya trabajarás los demás.
  • Define tu buyer persona a partir del producto escogido. Es probable que, en función del tipo de seguro que quieras promocionar, tu buyer persona cambie. Por eso es mejor segmentar tus productos y adecuar los contenidos a cada buyer persona. 

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  • Intenta que tu canal de contenido, normalmente el blog, combine artículos lejanos y cercanos a la etapa final del proceso de compra. Es decir, algunos artículos tendrán mayor tráfico y menos negocio, sin embargo, habrá otros que obtendrán menos tráfico pero estarán más cercanos a la fase de cierre. Trata de combinar estos artículos; en caso contrario, podrás encontrarte con que tiens un blog enfocado al branding y no al proceso de compra. 
  • Invierte tiempo en realizar un buen keyword research. Este análisis de palabras clave será el que te guíe hacia tu estrategia de contenidos y que tu página web tenga más o menos visibilidad. 
  • El lead nurturing es crucial. El consumidor tiene que estar informado de todas las ventajas en contratar tu póliza. Un elaborado email marketing es una gran ventaja. 
  • Procura que la oferta comercial sea una solicitud de información con el equipo comercial, evita que sea una venta directa. Normalmente los consumidores son adversos a la contratación online de un producto de estas características. 
  • Intenta combinar diferentes medios para dar visibilidad a tus contenidos. Si bien es cierto que el inbound marketing se caracteriza por estar más presente a nivel orgánico, puedes emplear alguna campaña de pago tanto en buscadores como en redes sociales para llegar hasta tu público objetivo. Segmenta bien estas campañas y seguro que tu visibilidad aumenta. 
  • Busca alguna colaboración con páginas web o blogs afines para obtener una mayor difusión. 
  • Si tienes que hacer una landing page, piensa bien el contenido y dale una vuelta  poniendo el énfasis en el consumidor del producto y en sus pains.

Como te he comentado, en InboundCycle tenemos experiencia en campañas de inbound marketing enfocadas al sector seguros, y te avanzo que los resultados obtenidos han sido muy positivos. Durante los tres primeros semestres en los que se trabajó en el proyecto, las visitas a la página web se multiplicaron por 31,9, un aumento de visitas que vino acompañado de un crecimiento sostenido en el tiempo de leads y de MQL.

Todos estos datos y muchos más los hemos extraído del estudio de inbound marketing 2018, en el que podrás ver resultados reales que hemos conseguido en diferentes sectores. 

Y tú, ¿ya has puesto en marcha una campaña de inbound marketing para tu aseguradora? ¡Cuéntame tu experiencia en la sección de comentarios!

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