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Qué hacer con la inversión publicitaria en época de crisis: 3 estrategias clave

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¿Qué hacer en un periodo de crisis económica en la que el cambio de escenarios y de consumo amenaza la supervivencia del negocio? A diferencia de lo que muchos imaginan, la inversión publicitaria y el marketing digital juegan un papel clave para salir vencedores, y hoy quiero explicarte por qué.

Las decisiones que tomemos ahora repercutirán radicalmente en el desarrollo y crecimiento de la compañía. Es por ello que es un momento de inflexión clave en el que debemos reorientar muchos aspectos del negocio a nivel interno y sacar el mayor rendimiento a las herramientas de marketing que tenemos a nuestro alcance.

El error de reducir la inversión publicitaria: salva tu negocio

Pertenecemos a una cultura empresarial donde parece que los resultados económicos a corto plazo y el futuro inmediato son el objetivo principal. Por ello, en tiempos de crisis económica, puede parecer que reducir la inversión en las actividades de marketing sea una solución rápida y fácil. Y aunque reducir los costes en marketing pueda mejorar la cuenta de resultados a corto plazo, ¡error! Nada más lejos de la realidad. 

Si paralizamos nuestros envíos de emailing, las publicaciones en redes sociales, el SEO o el SEM para aparecer en Google, dejamos de estar bien posicionados a nivel online, perdemos la visibilidad en el mercado, y las herramientas más económicas de atracción y retención de clientes. 

Por consiguiente, corremos el riesgo de sacrificar nuestra imagen de marca y la relación con nuestros clientes, algo que supondría repercusiones negativas en la rentabilidad de la compañía y su crecimiento a medio/largo plazo.

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La estrategia no debe centrarse únicamente en reducir costes sino en maximizar el rendimiento de nuestras acciones en marketing y buscar maneras de reinventarse creando nuevas formas de comunicación y publicidad

Según Philip Kotler, gurú de marketing: “El marketing debe mirar hacia el futuro en los próximos años, y preguntarse cómo será el mundo y lo que los clientes necesitarán y desearán”.

Además, en épocas de crisis aumenta la rivalidad, pues hay mucha más oferta para una menor demanda. Por ello, reduciendo nuestra inversión en marketing, estamos reduciendo la presencia de nuestra marca y permitiendo que la competencia nos quite negocio.

Por otra parte, cuando todo comience a remontar ya será tarde para actuar, pues los consumidores habrán tomado como referencia a otras marcas, a base de consolidar relaciones, asociar imágenes y valores a lo largo de todas las acciones de marketing y publicidad que habrán ido lanzando hasta entonces.

Ahora es el momento de consolidar nuestra imagen de marca, generar mensajes de apoyo social, aumentar nuestra visibilidad, generar confianza y crear relaciones sólidas con posibles clientes. Todo ello se verá reflejado a largo plazo en las decisiones de estos posibles clientes.

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Fuente: Bain & Company

Como vemos, el marketing es una herramienta clave para reaccionar ante una crisis económica. Pero ¿en qué tipo de marketing deberíamos invertir: digital o tradicional? Nuestra recomendación es el digital.  El enfoque del marketing tradicional es el de incentivar las ventas centrándose en el producto o servicio, mientras que el marketing digital permite realizar acciones que conecten de una forma más profunda con el usuario y su experiencia de compra. 

Por qué invertir en marketing digital en plena crisis económica

Como venimos diciendo, nos encontramos en un periodo cuya duración y consecuencias desconocemos, pero ante la incertidumbre y el desafío debemos salir fortalecidos e idear nuevas formas de supervivencia.

Para empezar, hay que cambiar el enfoque considerando la situación una oportunidad más que una amenaza, para reinventarnos e identificar todo aquello en lo que podemos mejorar para ofrecer la mejor experiencia a los clientes y el máximo valor.

Razones para realizar acciones de marketing digital en tiempos de crisis económicas

  • Fidelización de clientes
Es vital para una empresa contar con una base sólida de clientes fieles. En épocas de crisis es muy importante centrarse en la fidelización de clientes existentes. Como dice HubSpot en su artículo: “Cuesta de 5 a 10 veces más adquirir un nuevo cliente que fidelizar uno ya existente. Además, de promedio un cliente actual gasta un 67% más que uno nuevo.”

El marketing digital nos permite ser muy efectivos en la fidelización de nuestros clientes, pues podemos activar comunicaciones personalizadas adaptadas a sus necesidades e intereses como, por ejemplo, enviar descuentos para aquellos productos que sabemos que puedan interesarles, ofrecer descuentos en ventas cruzadas, personalizar las promociones… Ya conocemos el comportamiento de nuestros clientes existentes, por lo que será más fácil retenerlos que conseguir nuevos.

  • Reducir el coste y la incertidumbre
El marketing digital permite medir y analizar el éxito de nuestras acciones de forma simultánea mientras la acción en concreto se está desarrollando. Esto nos permite sacar conclusiones mucho más rápido y adaptar la estrategia para conseguir mejorar los resultados.
  • Canales más económicos
Los canales digitales tienen menores costes que la publicidad tradicional, como la televisión o la radio.
  • Buscadores

Las plataformas digitales tienen un coste para mostrar los anuncios del tipo click per view: es decir, solamente pagaremos si los usuarios entran y ven nuestro anuncio. De esta forma, nos aseguramos de que nuestra inversión tenga un impacto.

  • Redes sociales
Tener un perfil en las distintas redes sociales es gratuito. Si quieres promocionar tus publicaciones para que lleguen a un público mayor, puedes hacerlo mediante un precio muy asequible con la posibilidad de segmentar el público que quieres que vea tus anuncios.
  • Web y blog

Además de pagar el servidor y el CMS en el que alojar tus páginas, la creación de una web y un blog no tiene demasiados costes directos asociados, aparte, por supuesto, de la persona encargada de gestionarlo y de la creación de los contenidos.

Además, estos son costes que se pagan una sola vez y que amortizamos con el tiempo. Para reducir los costes asociados a la creación del contenido, el equipo interno puede aprovechar sus conocimientos para redactar los contenidos siguiendo las directrices SEO.

  • Conocer a nuestro público

Puede ser muy útil disponer de herramientas de análisis de nuestros clientes para conocer sus intereses, necesidades, hábitos de compra, productos que más les interesan, canales de interacción, su respuesta a nuestras campañas… de esta forma podemos enviarles comunicaciones y ofertas personalizadas que aumenten el valor.

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  • Aumentar la visibilidad
Sin necesidad de incurrir en grandes costes, podemos crear contenidos estructurados con una buena estrategia SEO que nos permita posicionarnos como expertos en una materia determinada y que nos encuentre los potenciales clientes. Además, podemos apoyarnos en las redes sociales para aumentar la visibilidad y llegar a una audiencia más amplia de usuarios.
  • Aumentar la productividad
Automatizar muchas tareas nos ahorrará tiempo y dinero,  lo que hará posible invertir ese tiempo en otras tareas de más valor, como pensar nuevas acciones para continuar mejorando resultados. Podemos automatizar las cadenas de emails, las campañas de marketing, el análisis de los datos, la conversión…
  • Estrategias de remarketing / retargeting
Gracias al marketing digital podemos conocer qué usuarios han estado navegando por nuestra web en algún momento determinado y qué acciones han hecho para volverlos a impactar más tarde en el lugar, medios y momento adecuados. 
  • Mejorar el servicio y la atención al cliente
Las acciones de marketing deben ir acompañadas de una buena atención al cliente y un buen servicio. Las personas que contactan con nuestros potenciales clientes, antes de la compra, o con nuestros clientes, después de ella, deben ofrecer un trato excelente y aportar valor añadido, lo que hará que los usuarios sean más propensos a volver a comprar. 

Si no ofrecemos un buen servicio, es probable que los usuarios no compren. Por ejemplo, este estudio demuestra que el 15% de los usuarios cuelga el teléfono cuando les hacen esperar más de 40 segundos en una llamada. 

¿Sabes cómo hacerlo?

Estrategias y acciones de marketing digital para salir vencedor

Te sugerimos algunas ideas clave para agregar valor a tu negocio en época de crisis y, de esta forma, mejorar la eficacia de la inversión en publicidad y marketing digital.

La segmentación de la audiencia: invierte en tu base de datos

En marketing digital es más fácil conocer a los usuarios que en el marketing tradicional, por lo que, a su vez, es más sencillo adaptar nuestras acciones a ellos y, por tanto, obtener mejores resultados.

Una base de datos bien segmentada, detallada y gruesa será la herramienta más valiosa para poder contar con margen de actuación en las épocas más desfavorables. 

Cuando conocemos a nuestro target y sabemos a quién queremos dirigir el esfuerzo de nuestras inversiones, el marketing digital puede sernos muy útil, pues permite segmentar de una forma muy precisa a nuestro público objetivo. Es mucho más factible determinar la actividad de los usuarios en internet: sus hábitos de consumo, sus intereses y necesidades, su recorrido en el proceso de compra, etc. 

De esta forma, sabremos cómo diferenciar las campañas de marketing y a quiénes dirigir cada tipo de contenido, centralizar las ofertas más relevantes para cada tipo de prospectos y saber a través de qué canales (según cuáles son los que estos usan con más frecuencia o en los que demuestran mayor interacción).

¿Invertir en redes sociales con poco margen de rentabilidad?

Las redes sociales juegan un papel fundamental en el marketing digital. Tienen una influencia enorme en la sociedad y su impacto está directamente relacionado con los hábitos de consumo y de compra de los usuarios. Las personas descubren, cada vez más, nuevos productos y servicios a través de las redes sociales. Además, las redes sociales también sirven como motores de recomendación de productos. Ya no solo existe el boca oreja.

Los usuarios cada vez pasan más horas en estas redes, por lo que es muy importante que las empresas tengan presencia dentro de ellas. No vale únicamente con crearse un perfil, sino que este tiene que estar activo, actualizado y potenciar el engagement con sus seguidores y potenciales clientes.

Para potenciar el engagement, puedes hacer promociones o concursos destinados a fomentar la interacción de los usuarios con las publicaciones y a que estos las compartan con otros usuarios. Así incrementaremos la visibilidad de la marca y lograremos captar a nuevos potenciales clientes.

También es muy importante que las empresas cuiden la atención al cliente en las redes sociales: que sean capaces de responder de forma rápida, agradable y efectiva a las preguntas y a los comentarios de los usuarios. 

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Practicar el endomarketing en tiempos de crisis: mentaliza a tu empresa

El endomarketing es el marketing que se realiza en el interior de la empresa, a través de los empleados, para conseguir la alineación de toda la compañía alrededor de unos objetivos comunes. De esta forma, todos los departamentos de la empresa van a la una y conocen su función a la perfección.

No solo es muy importante que los trabajadores crean firmemente en la marca y que sean influenciadores de ella en el mercado, sino también que estén motivados dentro de la crisis económica para evitar disminuir la calidad de la oferta. 

Las acciones de endomarketing están orientadas a conseguir el compromiso y la motivación de los trabajadores con la finalidad de incrementar su productividad y la calidad del servicio que ofrecen a los clientes.

Frente a la crisis, branding

Debemos mantenernos en la mente del consumidor mediante el recuerdo de marca y estar a la altura de los competidores, que seguro que no dejan de apostar por la inversión publicitaria para el crecimiento de su comunidad. 

Así, mediante campañas online de anuncios Display en sitios web afines al sector o la puesta en marcha de campañas de pago en redes sociales, desarrollo de landing pages, etc., mejoraremos el reconocimiento de la marca y podremos mantener nuestro posicionamiento en el sector.

Para ello, hay que poner a trabajar al equipo en brainstorms y fomentar la creatividad e innovación, de manera que podamos agregar valor y crear una diferenciación que atraiga a nuestro público objetivo. ¡Así no pasarás desapercibido!

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La colaboración como estrategia de éxito

Une fuerzas con tus aliados para dirigir proyectos con el mismo foco en común: mejorar la satisfacción y la experiencia de compra del cliente final. Partners, proveedores, canales de distribución... deben colaborar de manera continuada, estableciendo una relación en la que se pueda sacar partido.

3 casos de éxito de inversión publicitaria en época de crisis

Estos tres casos que verás a continuación representan un ejemplo de cómo una estrategia de marketing de fidelización de clientes puede resultar muy efectiva, incluso cuando las expectativas de consumo y retorno de la inversión no son, a priori, muy favorables.

Sorteo de TRESemmé

Como comentábamos, los usuarios cada vez tienen un papel más importante, por lo que es imprescindible hacerles partícipes de nuestra marca e invertir en su experiencia. 

Te animamos a utilizar las redes sociales igual que hizo TRESemmé en esta campaña en la que sorteaba un kit de Champús y productos para el pelo. Como es habitual en este tipo de sorteos, los requisitos para que los usuarios participaran en él era que comentaran en la fotografía, siguieran la página y etiquetaran a otros usuarios.

De esta forma, consiguieron que los usuarios fueran partícipes de la campaña y aumentaron el engagement con su marca. Por no hablar de que con este tipo de campañas de marketing es más fácil atraer a nuevos clientes e incrementar la notoriedad de la marca.

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El ejemplo de fidelización de clientes de Samsung

Seguro que te suena la campaña “Galaxy para siempre”, un ejemplo de referencia para la fidelización y retención de clientes. En este caso, Samsung ofreció a sus clientes la posibilidad de llevarse un nuevo Smartphone Galaxy a cambio de devolver su anterior Samsung. 

Coca Cola y el marketing emocional

En tiempos de crisis, es muy común ver campañas publicitarias centradas en suscitar emociones y buenas sensaciones en los usuarios a través del marketing emocional.

A través de las emociones conseguimos viralizar nuestros contenidos mientras enganchamos a nuestro target. Las emociones consiguen que nuestro público objetivo nos preste más atención y esté más receptivo a los mensajes que le enviamos.

Un ejemplo de campañas de marketing emocional es el de Coca-Cola. La idea es que los consumidores, al beber Coca-Cola, están reforzando sus relaciones y amistades al “compartir felicidad”. Por supuesto, al mismo tiempo calman su sed. Así, la marca se posiciona en los usuarios como una marca joven, divertida, desenfadada... y ellos perciben esta imagen a través de sus campañas.

inversion publicitaria en tiempos de crisis cocacola

Tan solo hay que echar un vistazo a sus redes sociales, como en Instagram, cuyo feed está cargado de mensajes de apoyo emocional y explota el valor de compartir.

inversion publicitaria

Tanto en épocas de crisis económicas como de bonanza, las acciones de marketing pueden convertirse en nuestro mejor aliado. Debemos dirigir nuestras comunicaciones al público adecuado a través de los canales apropiados y analizar el rendimiento de todas las campañas activas y los resultados obtenidos para optimizar la estrategia.

Recortar la inversión en marketing podrá parecer positivo a corto plazo, pues reducirá los costes en nuestra cuenta de resultados. Sin embargo, a largo plazo perjudicará nuestra imagen de marca en detrimento de nuestra capacidad de competir, contaremos con menor margen de reacción y no sabremos cómo salir de esta.

Si queremos fidelizar a nuestros clientes y conseguir otros nuevos, tenemos que estar en el mapa y, para ello, debemos continuar nuestra inversión publicitaria apostando por el marketing digital.

¿Tu inversión en el departamento de marketing se ha visto afectada por la crisis? ¡Cuéntame tu experiencia en la sección de comentarios!

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