Hace unos años, la generación de demanda era un proceso mucho más costoso en el que debíamos apostar por estrategias de publicidad offline y cruzar los dedos. O bien triunfabas inmediatamente, o bien estabas perdido para siempre. ¿Lo recuerdas?
Esto es algo que ha cambiado radicalmente hoy en día, pues ahora, cuando nos presentamos en el establecimiento físico de una tienda de ropa, ya hemos estado expuestos a una serie de anuncios en internet, hemos realizado un pequeño rastreo de búsqueda online, leído una serie de información y, por tanto, sabemos lo que nos podemos encontrar. Simplemente, el marketing puede hacer su trabajo con mucha más eficacia a través de más formatos. Pero ¿qué pasa cuándo nos encontramos delante de un producto desconocido o complejo? ¡Te lo explico en este post!
El problema de la generación de demanda en productos desconocidos: ejemplos y situaciones
¿Qué ocurre cuando las pequeñas startups aún no son conocidas? ¿Cómo van a buscarnos por el nombre de nuestra marca si aún no saben cuál es? Y hablamos de marca como también podemos hacerlo de un producto o servicio específico.
Un ejemplo lo encontramos en Uber: cuando salió al mercado todavía nadie tenía esa necesidad de buscar una alternativa al tradicional taxi, al cual la mayoría tenía un fuerte apego, y, sin embargo, su éxito ha sido notorio.
Esta situación se aplica a la de cualquier otra empresa que quiere comercializar un nuevo producto o servicio desconocido cuyo concepto ni siquiera existe.
Por ejemplo:
- Bebidas nuevas que salen al mercado
- Impresoras 3D para el hogar
- Servicio de soporte al departamento financiero
- Lanzamiento de un nuevo software para mejorar la gestión del tiempo y organizar las tareas
- Software para la organización automática de las facturas de las empresas, desgravación fiscal, etc.
El lanzamiento de este tipo de productos desconocidos podría ser todo un bombazo o, por el contrario, caer en el olvido si no encauzamos adecuadamente las estrategias de marketing a seguir para dar con el buyer persona.
No solo nos enfrentaremos al reto de realizar campañas Adwords o de Ads con palabras clave que no existen como tales, sino que también a la hora de realizar acciones offline hallamos dificultades.Tal es así que en la asistencia a ferias el ROI suele ser escaso en marcas desconocidas, pues como seres humanos solemos tomar decisiones involuntariamente para satisfacer emociones y necesidades que nos han sido impuestas con el paso del tiempo mediante estímulos, sugestiones y una estrategia publicitaria muy estudiada.
Pongamos otro supuesto... Imaginemos que una reconocida marca de coches de gasolina quiere crear una gama de coches eléctricos. ¿Cómo asociarán los usuarios la imagen corporativa de esta marca a este nuevo tipo de vehículos totalmente diferente?
Primero, será necesario trabajar una estrategia de generación de valor, por ejemplo, a través de una estrategia de contenido, con el inbound marketing. Es decir, para no generar una polémica o que a nuestros clientes fidelizados les impresione este nuevo rumbo empresarial, debemos generar una conversación positiva con ellos, posicionándonos como expertos en esta materia (en este caso, en por qué se necesitan ahora los coches eléctricos) y situándonos en el top of mind de los usuarios.
Cómo generar la demanda partiendo de lo desconocido: caso de éxito de Captio
Cómo aumentar la generación de demanda de productos desconocidosPrecisamente, el problema con el que se encontró la empresa Captio en sus inicios es el que te he comentado.
Captio ayuda a otras compañías y a sus empleados a controlar los gastos relacionados con sus viajes empresariales, un negocio basado en una gran idea que se encontró con dificultades para su despegue.
Cuando empezó no sabían ni siquiera cómo promocionarse para generar beneficios. Los usuarios desconocían que podían contar con ese tipo de ayuda o cuál sería la ventaja de un servicio semejante. De manera que, al encontrarse con el desconocimiento de un servicio tan específico, no tenían competencia, pero ni siquiera podían hacer publicidad en los buscadores (SEM). Debían comenzar con una estrategia que partiera de mucho más para comenzar a generar la demanda que necesitaban. Si te preguntas cómo sigue la historia... ¡sigue leyendo!
Para ello, un camino a seguir era pensar en las preguntas más frecuentes que hacían los usuarios en Google en relación con este servicio y, a partir de ahí, vincular estos términos de búsqueda con el producto, elaborando información que fuera útil a los usuarios para conectar con ellos y sus intereses.
Por esta razón, esta empresa confió en la eficacia de una estrategia de inbound marketing para hacerse con un buen posicionamiento y lograr la lealtad de los nuevos clientes.
Si quieres conocer la estrategia de inbound marketing de Captio y los resultados que ha generado, puedes descargarte el caso de éxito aquí.
¿Por qué el inbound marketing aumenta la generación de demanda?
El inbound marketing es una estrategia que combina técnicas de marketing y publicidad con el fin de contactar con el usuario al principio de su proceso de compra (incluso antes de que él mismo lo considere como tal) y acompañarle hasta la transacción final.
Para ello dirige el contenido apropiado para cada una de las fases de este proceso de compra, en función de su perfil y los intereses que haya demostrado en su comportamiento de navegación: términos de búsqueda, páginas más visitadas, páginas donde ha pasado más tiempo, artículos más vistos, etc.
De esta forma, el inbound marketing incrementa los usuarios cualificados (MQL), aumenta los registros (lead) y fideliza a los clientes.
La estrategia consiste en incrementar la visibilidad de la empresa en los canales orgánicos y directos para dirigir más tráfico a la web, construir una buena base de datos mediante registros cualificados, así como en generar contenido de valor y personalizado hacia los intereses de esos usuarios cualificados que hemos conseguido, posicionando a la empresa en una experta en ese sector.
Asimismo, cuando ya hemos llamado la atención de esos usuarios, logrando sus registros en nuestra web, el inbound marketing se encarga de ir nutriéndolos de contenido mediante una cadena de emails que va anunciando y dando a conocer el producto. ¡Y ahí empieza todo!
¿Cómo el inbound marketing generó demanda en Captio?
Siguiendo nuestro caso práctico, tan solo tras un año de aplicación de las técnicas mencionadas de inbound marketing, Captio consiguió lo siguiente:
- Superó las 135.000 visitas a la web, multiplicando el volumen de visitas y mejorando su posicionamiento como expertos en el sector de la tecnología aplicada a los viajes.
- Su base de contactos se consolidó con más de 3.300 contactos, aumentando, a su vez, la fidelización y la calidad de los leads.
Evolución de los leads acumulados de Captio
- Cerraron 90 ventas en un año, incrementando sus oportunidades comerciales, lo cual es todo un hito para una empresa que acababa de despegar.
- La especialización y consistencia de su departamento de marketing, que integró la filosofía de esta metodología.
- Ampliaron el alcance de sus contenidos y generaron sinergias con otras empresas.
- Una visible mejora en la imagen de marca, asociándose a una empresa en búsqueda de la innovación que participa en su sector de forma proactiva.
En resumidas cuentas, para la generación de demanda de productos desconocidos o nuevos, el inbound marketing es la metodología ideal para lograr un aumento sostenido de tráfico orgánico y una captación de leads consistente, todo ello gracias a la generación y difusión de contenido que te hace posicionarte como experto de esa temática.
¿Necesitas más motivos para convencerte de las bondades del inbound marketing? ¿Te ha entrado el gusanillo de saber más sobre esta técnica y ver cómo puedes aplicarla en tu proyecto? ¡Este es tu blog! Y si tienes dudas o te apetece comentar cualquier cosa... ¡cuenta conmigo!
