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Captación de clientes: plan de acción para situaciones de emergencia

¿Se ha producido un descenso en el número de clientes que estás captando para tu compañía? ¿Estás a punto de lanzar un SOS?

No tienes que hacer saltar todas las alarmas, puede tratarse de una situación habitual. En este post te presento un plan de acción de inbound marketing que te permitirá mejorar tu captación de clientes de forma inmediata.

Antes de empezar, quiero remarcar que las acciones que te propongo no son una estrategia al uso, sino que se trata de un plan de choque en el que el inbound marketing te permitirá salir lo antes posible de esta situación de emergencia en la que te encuentras.

plan emergencia captacion de clientes

Análisis previo

En primer lugar, es necesario que analices tu base de datos en busca de una información muy relevante para ti en este momento: has de conocer cuáles son las acciones de marketing que mejores resultados han entregado  y cuáles son las que no han obtenido la respuesta que esperabas.

Conocer esta información te permitirá redirigir tu estrategia para que esos clientes potenciales que no has terminado de convencer pasen a ser clientes en las próximas semanas.

Para poder estudiar las acciones de marketing emprendidas necesitas basarte en los siguientes 4 criterios:

Temática

Estudia a tus clientes actuales para identificar cuáles son los temas que más les interesan.

Cuando hayas detectado sus áreas de interés, conocerás los temas que más debes trabajar y desarrollar más en tu web o blog para captar a nuevos clientes. En este proceso:

  • Busca entre los artículos de tu blog, analiza el éxito de los descargables que tienes o evalúa el número de clientes que se han acogido a alguno de los contenidos lanzados.
  • No te despistes con los totales, porque no buscas las temáticas que más visitas han logrado, sino las más visitadas por tus clientes actuales. 
  • Evita invertir tiempo y recursos en temáticas que son del interés de usuarios que no encajan con tu perfil de buyer persona.

Oferta

Es una vuelta de rosca más al concepto de temática, ya que entra en un campo mucho más específico.

Aquí tampoco estudiarás el comportamiento de los usuarios en general, sino el de tus clientes actuales que ya han sido destinatarios de alguna de tus propuestas personalizadas.

Necesitas saber si las ofertas que estás ofreciendo funcionan, o por qué no lo hacen; y, una vez lo descubras, podrás actuar en consecuencia focalizando tus esfuerzos en las opciones de mayor calidad. Los pasos a seguir son los siguientes:

  • Estudia el porcentaje de conversión de visita a cliente o y registro a cliente de cada una de ellas. Te encontrarás frente a las acciones de mayor éxito y las que han tenido menor aceptación.
  • Identifica, por un lado, los métodos que tienen peor conversión y los materiales que menos interés despiertan. ¿De cuáles se trata? ¿Son descuentos, es la posibilidad de recibir asesoramiento gratuito o es material educativo, como un ebook o webinar? Céntrate en los resultados obtenidos y estudia si debes eliminarlos o hacer un cambio de estrategia.
  • Por otro lado, quédate con los que presentan una tasa de conversión más elevada y busca potenciar sus efectos positivos. Haz una prueba y envía un cupón descuento por email a un registro que te parezca interesante. Si, coincidiendo con el envío de esa oferta, ves que el ratio de conversión de registro a potencial cliente aumenta, sabrás que tendrás que continuar por ese camino.

Perfil

Otro paso relevante en el plan de inbound marketing para superar la situación de emergencia que atraviesas es profundizar en los atributos de los clientes ya adquiridos. Identifica estos patrones y búscalos en tu base de datos para ver qué parte de ella se puede llegar a convertir en cliente muy pronto. Te tienes que fijar en:

  • Qué perfil tienen.
  • Cómo se comportan y que interacción tienen con la marca.
  • Cuáles son sus propiedades sociodemográficas.

Razones de no conversión

Estudia esos casos particulares en los que el prospecto ha recibido una oferta comercial y no ha convertido a cliente potencial. Entender los mecanismos detrás de tal decisión te ayudará a redirigir tu estrategia. Presta atención a:

  • Cuál ha sido el motivo.
  • Qué explicación lo ha justificado.
  • En qué momento se ha producido la negativa.
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8 acciones para la captación de clientes: estrategia de choque de inbound marketing

Una vez que ya has encauzado tus acciones pasadas, es hora de trabajar en otras direcciones.

Seguramente habrá algunas de estas técnicas de inbound marketing de las que hayas oído hablar, incluso puede que alguna vez te hayas aventurado a poner en marcha más de una. Pero tu situación requiere que saques la artillería pesada. No te quedes corto y trata de aplicar tantas acciones como te sea posible, porque ello aumentará tus probabilidades de victoria, que se traducen en el engrosamiento de tu lista de clientes.

Puedes empezar poniendo en marcha algunas técnicas para las que solo necesitas trabajar tu web y tu blog, y seguir con métodos que implican a terceros. Para completar tu avance estratégico a corto plazo, podrás recurrir también a la inboundización. Toma nota:

1. Modificación de los formularios

Después de analizar tu base de datos, seguro que has definido un perfil de cliente ideal que reúne ciertas propiedades. Pero aún te falta información de tu base de datos, existen rasgos que desconoces, lagunas que pueden jugar en tu contra.

En vez de conformarte, gana en conocimiento haciendo un envío adicional a tu base de datos con un descargable que sea de interés para el usuario y con un formulario que tenga aquellos campos que necesitas saber. Esta acción te permite, por un lado, ofrecerle valor y seguir estando “on top of mind” y, por otro, hace posible que recojas esos datos que te faltaban.

2. Lead nurturing

Crea cadenas de lead nurturing lo más segmentadas y personalizadas posible.

Desde nuestra experiencia, hemos observado que el primer email es el que mejor comportamiento tiene, pero debe enviarse en un periodo corto de tiempo tras la primera descarga (entre uno y cuatro días). Aprovecha para ofrecer al lead aquello que te interesa directamente. Envía tu oferta BOFU o comercial porque le llegará en el momento en que se encuentra más receptivo.

3. Envío a los registros calientes

Estudia qué integrantes de tu base de datos han mostrado un interés en tu oferta pero no han llegado a solicitarla. En este caso puedes hacerles una oferta más especial para darles ese pequeño último empujón y que acaben convirtiéndose en clientes.

Puedes tentarles con un cupón, un descuento, asesoramiento, una consultoría personalizada...

4. Envíos cruzados con bases de datos externas que tengan el mismo buyer persona

Puedes contactar con otras empresas y blogs que tengan bases de datos y se centren en el mismo buyer persona que tú.

Mediante los envíos cruzados logras ampliar los límites de tu base de datos, a la vez que aumentas el alcance de tu público.

Para elegir a esa compañía no hace falta que busques empresas muy similares a la tuya, sino que solo has de fijarte en la coincidencia en términos de buyer persona.

Teniendo en cuenta en la situación en la que nos encontramos, te recomiendo que hagas un envío de un contenido MOFU. De esta manera, captarás leads que ya estarán más cualificados y en una fase más avanzada de su proceso de compra, es decir, más preparados para la compra. Probablemente no captarás una gran cantidad de leads, pero los que captes tendrán una buena calidad.

5. Colaboraciones con blogs

Busca el apoyo de blogs amigos que tengan volúmenes de visitas altos. Puedes pedirles que te ayuden a llevar a la práctica 2 acciones de inbound marketing que te darán muy buenos resultados a corto plazo:

  • Inclusión de enlaces a ebooks, descargables o tu oferta BOFU en alguno de sus posts o páginas con mayor volumen de tráfico.
  • Publicación de posts. También puedes publicar un post en su blog como autor invitado con un enlace a una de tus ofertas. Esta será otra forma de ampliar el público al que llegas.

Haz click aquí para descargarte la guía "Cómo lanzar una campaña de Inbound  Marketing"

6. Campañas de PPC

Puede que ya estés haciendo campañas de PPC para acelerar la captación de leads o registros. Si es tu caso, quizá sea el momento de sacrificar un poco el precio para obtener registros más cercanos al proceso de compra:

  • Segmenta muy bien el target al que le muestras tus anuncios. Es probable que el registro te salga a un precio más elevado, pero su calidad será mucho mejor y te ayudará a salir de esa situación de emergencia.
  • Elige mejor el contenido. Si en estas campañas estabas ofreciendo contenido TOFU, cámbialo por un contenido más BOFU, siempre educativo y sin llegar nunca a lo explícitamente comercial. Intenta orientarlo a alguien que ya está más avanzado en el proceso de compra.

Si quieres aprender con más detalle cómo poner en marcha esta acción, te recomiendo nuestro ebook Inbound marketing y publicidad online.

7. Difusión a través de redes sociales

No te quedes sólo con las campañas de PPC y explota las posibilidades del social media. Para ello, puedes:

  • Focalizar tus acciones en grupos del sector. Busca grupos de tu sector y publica en ellos contenido educativo y de interés para sus miembros. Esto te ayudará a ampliar tu base de datos, a la vez que te aseguras de que se trata de contactos cualificados y de calidad.
  • Realizar un envío a la bandeja de entrada del usuario a través de LinkedIn. LinkedIn tiene la funcionalidad de permitir hacer envíos al email de los contactos que tienes en tu grupo corporativo. Aunque habrá contactos que coincidan con tu base de datos, es probable que otros no lo hagan. Aprovecha esta funcionalidad para ampliar también tu alcance y ofrecerles tu oferta BOFU.

8. Inboundización

Por último, y no menos importante, tienes la opción de la inboundización. Encontrarás información en este post de nuestro blog. Para aplicarla tienes que trabajar tres líneas diferentes:

  • Pop-ups de exit intent. Este tipo de pop-ups son una pantalla emergente que aparece ante el usuario con una oferta muy relacionada con el contenido que acaba de visitar. El pop-up no va a entorpecer su experiencia ni le molestará durante la navegación, ya que solo aparecerá coincidiendo con el momento en que se disponga a cerrar la pestaña para abandonar tu web. Será entonces cuando le harás una oferta relacionada con el contenido que acaba de visitar. Este tipo de pop-ups tiene hasta un 8 % de conversión cuando los normales oscilan entre el 0,5 % y el 2 %.
  • Campañas de PPC. Si realizas campañas de PPC, puedes aprovechar las páginas a las que derivas mucho tráfico. Cuando un usuario llega a alguna de estas páginas, pero decide salir de ellas sin completar el registro o la compra, el pop-up de exit intent aparecería en su pantalla con un contenido muy relacionado y de su interés, logrando acercarle más a la marca y generar engagement.
  • Oferta BOFU en la página web. No te limites a ofrecerla simplemente en tu blog. Coloca esta oferta también en tu web corporativa, por ejemplo, en la home, si es la página que más visitas recibe. Aprovecha su tirón para colocar un CTA BOFU que redirija a la landing o página de compra. De esta forma estarás fomentando el aumento de clientes.

Aplica todas estas acciones y verás como la situación de emergencia deja de serlo. Pronto observarás un pico en la captación de clientes. ¡A por ello!

Te invito a que nos cuentes tu experiencia y compartas con nosotros las técnicas que mejor resultado te han dado. ¿Por dónde has decidido empezar tu plan de choque?

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