Seguro que alguna vez ha llamado a tu puerta un comercial dispuesto a venderte algo que no necesitabas. O bien te han abordado de camino al trabajo para animarte a hacerte socio de alguna entidad. Podemos imaginar cuál fue tu reacción, pero por fortuna, la experiencia es un grado. También en el mundo del marketing, donde situaciones como las descritas empiezan a pasar a mejor vida.
En respuesta a estas estrategias de venta agresivas, y apoyándose en el uso de Internet, surge una nueva manera de entender el sector: el inbound marketing. Ahora bien: ¿en qué consiste esta modalidad? Y sobre todo, ¿en qué se distingue del marketing de toda la vida u outbound marketing?
Inbound y outbound marketing, dos universos paralelos
- Conocimiento del cliente: en el marketing tradicional (outbound) se actúa sin conocer al cliente potencial, mientras que en el inbound marketing el cliente, definido como buyer persona, es el centro de la estrategia.
- Tipo de necesidades que se cubren: el outbound marketing, al no conocer al cliente, solo tiene alcance para intentar solucionar necesidades colectivas, de una masa uniforme de individuos. Por el contrario, el inbound marketing se centra en las necesidades individuales. El cliente se dirige a una determinada empresa porque le está ayudando a resolver sus problemas —también llamados puntos de dolor— o proporcionándole datos de su interés.
- Modo en que se producen los impactos publicitarios: las estrategias de outbound marketing bombardean a los posibles clientes con todo tipo impactos comerciales, especialmente anuncios y llamadas telefónicas no deseadas. Se trata de formatos intrusivos que invaden la vida privada de sus destinatarios (por ejemplo, un spot publicitario durante una retransmisión deportiva), por lo que éstos cada vez tienden más a esquivar estas acciones (como cambiar de canal cuando se emiten anuncios). Con el inbound marketing los posibles clientes llegan de forma natural a través de diversas vías: tráfico orgánico, campañas de e-mailing, redes sociales, etc.
La revolución del inbound marketing
Según la filosofía del inbound marketing, se parte de que la persona ya tiene interés por un determinado producto o servicio. Cuando esto sucede, la empresa que lo comercializa intenta atraerlo hacia ella. Antes había que obligar al público a que viera una acción comercial concreta. Ahora es el cliente quien se acerca a la empresa y no a sus competidores.
¿Por qué? El secreto está en que el cliente considera a esa empresa una fuente de información fiable, de modo que le genera confianza. Si alguien no se ha decantado por otras opciones, es porque éstas no le han ofrecido previamente ningún tipo de contenido útil o ayuda.
Un nuevo concepto de oferta
Cuando en el marketing tradicional se habla de oferta, nos suele venir a la mente el concepto de ganga, es decir: un producto a precios rebajados por tiempo limitado. Quienes diseñan esta estrategia basan sus opciones de éxito en su capacidad de motivar una compra compulsiva.
Nada que ver con lo que ocurre con el inbound marketing. En este caso, las ofertas tienen que ver con contenidos creados para que las personas puedan resolver algunas sus necesidades. La mecánica es sencilla: la empresa aporta contenidos de valor gratuitamente a cambio de datos personales. Asimismo, las ofertas están siempre allí: no están por un tiempo limitado, sino que son un activo empresarial. Están disponibles en el site de la empresa y tienen visibilidad siempre, por lo que el público puede ir consultando y siguiendo estos contenidos de forma natural y con regularidad.
Por lo tanto, el inbound marketing no depende de la compra compulsiva, sino de la confianza del gran público, que se acerca a una empresa porque considera que la información que le brinda es valiosa.
Con los datos en la mano, resulta evidente por qué el inbound marketing suele despertar muchas más simpatías que el marketing de toda la vida.
