Un aspecto muy importante a la hora de diseñar cualquier ciclo de venta consiste en ver qué impacto tiene su duración sobre la cuenta de resultados. Para conseguir que éste sea óptimo, hay que tener en cuenta diversos factores:
- Definir las fases del proceso de venta.
- Crear argumentarios para cada una de ellas.
- Determinar cuánto tiempo lleva completar cada una de las fases. Es decir: establecer cuánto se tarda en convencer a un usuario para que pase a la siguiente fase del ciclo de venta.
- Valorar el ratio de caída de clientes potenciales entre las diferentes fases del proceso.
El objetivo que se persigue con estas pautas es muy claro: mantener el mayor número de clientes potenciales a lo largo del ciclo de venta (esto es, que haya el menor número posible de caída de un estadio al otro). Para ello, la empresa debe ser capaz de delimitar y estudiar correctamente cuánto tiempo transcurre entre la primera interacción y la compra, y mejorar sus técnicas de venta. Incluso, esto también se debe aplicar a cada una de las fases del proceso.
Por todo ello, es evidente que la variable tiempo tiene un efecto directo sobre la cuenta de explotación. Lo veremos mejor con un ejemplo; imaginémonos a dos vendedores: el primero tarda dos semanas en cerrar una venta, mientras que el segundo sólo emplea una semana para conseguir el mismo resultado. Por lo tanto, es evidente que este último será el doble de rentable que el primero. Esto tendrá un impacto importante sobre la cuenta de explotación, ya que los costes comerciales se reducirán a la mitad.
En cualquier caso, estudiar el ciclo de venta y optimizarlo es una de las maneras más fáciles de mejorar los beneficios de la compañía, por dos razones:
- La empresa conseguirá los mismos resultados, pero reduciendo el tiempo de cierre de las ventas. Así, pues, el mismo número de vendedores conseguirá captar más clientes.
- Cuanto más optimizado esté el ciclo de venta, menor será el número de vendedores que habrá que tener contratados. De hecho, se puede reducir la cantidad de agentes comerciales en plantilla sin que esto afecte a los resultados finales.
Para acabar, y a modo de resumen, repasamos los aspectos que la empresa debe monitorizar si se quiere mejorar su ciclo de venta:
- Las ratios de caída de oportunidades comerciales que se dan durante el proceso.
- Los tiempos de cierre (o duración del ciclo de venta). Hay que tener muy claros, tanto los timings globales como los que se dan en cada una de las fases.
By Pau Valdés
Crédito imagen: Serena Italian
