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YouTube ads: 8 dicas para anúncios de sucesso [exemplos reais]

O YouTube tornou-se uma das plataformas preferidas para publicidade online, dando às marcas a oportunidade de alcançar públicos globais de forma eficaz e criativa.

O que é o Youtube ads?

YouTube ads é um sistema de videomarketing especialmente criado para gerenciar a publicidade no YouTube. Através deste sistema você pode criar anúncios em diversos formatos e optar por inseri-los antes, durante ou depois do vídeo que o usuário deseja ver.

Entender como funciona o YouTube ads é essencial para que você consiga implementar uma campanha publicitária eficiente, bem organizada e direcionada, sem margens de erro ou gastos desnecessários.

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Por que YouTube ads? Alguns fatos interessantes

Susan Wojcicki, CEO do YouTube, anunciou que em 2019 a empresa atingiu o número de 2 bilhões de usuários únicos por mês. Em 2023 o número já chega a 2,5 bilhões. Assim, a empresa continua a ser a segunda plataforma com usuários mais ativos a nível mundial, depois do Facebook. Um fato interessante e que dá uma imagem muito clara do enorme alcance da publicidade no YouTube.

No entanto, isso não é a única coisa. Veja outros dados interessantes que melhor ilustram o potencial de fazer anúncios com o YouTube Ads:

  • A cada dia, mais de 5 bilhões de vídeos são vistos no YouTube.
  • A cada minuto, mais de 500 horas de vídeo são carregadas na plataforma.
  • O número de anunciantes que usam anúncios do YouTube aumenta 40% a cada ano.
  • 2 em cada 3 usuários assistem ao YouTube em uma segunda tela enquanto assistem TV em casa.
  • 50% dos usuários preferem consumir vídeos em vez de conteúdos em outros formatos.

Em relação ao Brasil,o YouTube é a primeira página mais visitada (2022), depois do Google; e é a 2ª plataforma social mais utilizada, ficando atrás do WhatsApp e superando o Instagram, Facebook, entre outros.

Os dados falam por si. Colocar publicidade no YouTube não é só uma tendência, mas uma das táticas digitais mais poderosas e eficazes para aumentar os níveis de tráfego, alcance, vendas, posicionamento ou engajamento de uma marca.

Este contexto de oportunidades é ainda reforçado pelo fato do Google ser a empresa proprietária do YouTube. Com isso, os dois maiores buscadores do mundo ficam integrados em um mesmo ecossistema tecnológico, o que permite combinar e compartilhar públicos, dados e ações estratégicas.

Vantagens de anunciar no YouTube para sua estratégia de marketing digital

Antes de falar como anunciar no YouTube, veja algumas vantagens de usar o YouTube ads para publicidade digital.

São muitas vantagens e variam em função dos objetivos, investimento, segmentação e conteúdo de cada negócio. Confere abaixo os principais benefícios de uma campanha publicitária bem planejada no YouTube:

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Campanhas com maior alcance

O YouTube é o segundo mecanismo de busca mais utilizado do planeta, superado apenas pelo Google. Por pertencerem ao mesmo ecossistema, ambos geram e transferem bilhões de visitas entre si, o que faz com que as campanhas publicitárias com YouTube Ads tenham muito mais alcance do que qualquer outra.

Conteúdo com melhor engajamento

O vídeo é o formato de conteúdo preferido pelo público, pois é um material que oferece estímulo audiovisual, alcançando assim uma maior retenção dos usuários ao conectar-se com as suas emoções e preferências. Dessa forma, a probabilidade de um usuário interagir com um vídeo e depois compartilhá-lo é maior.

Prioridade de posicionamento do Google

Dentro da sua estratégia de SEO e SEM, você deve levar em consideração o seu site ou blog e os seus vídeos no YouTube, que podem ser financiados através de publicidade para gerar tráfego e assim aparecerem nos primeiros resultados de pesquisa do Google. Se quiser se aprofundar neste tema, acesse o artigo SEO para YouTube: confira 10 dicas práticas.

Veja a imagem abaixo para entender melhor o que quero dizer quando falo sobre o posicionamento do YouTube no Google:

Esta é uma imagem que mostra a página de pesquisa do Google com vídeos de Yoga em destaque

Fonte: Google

Capacidade de segmentação detalhada

A capacidade de segmentação de campanhas de vídeo que o YouTube oferece é extraordinária: você pode segmentar de acordo com as necessidades do seu negócio levando em consideração mais de oito métodos de targeting! Essas opções detalhadas ajudam você a otimizar a eficácia de suas campanhas, mostrando-as aos usuários mais avançados em suas respectivas jornadas de compra para aumentar as conversões, melhorar o retorno do investimento e reduzir os custos de aquisição.

Estrutura de preços através do CPV

YouTube ads têm um sistema de custos baseado no CPV (custo por visualização). Ou seja, a publicidade no YouTube só é paga quando um usuário visualiza um anúncio por 30 segundos ou se você interage com ele antes desse tempo. Não é pago quando você simplesmente gera uma impressão de vídeo.

Possibilidade de limitar impressões e visitas

Um aspecto interessante do YouTube ads é que ele permite limitar o número de impressões e visualizações de um anúncio. O objetivo é evitar que os usuários visualizem excessivamente a mesma mensagem, pois isso poderia criar um sentimento de rejeição à marca.

Análises completas e potentes

Através da ferramenta YouTube Analytics você pode obter resultados mensuráveis ​​e quantificáveis ​​sobre o desempenho da sua publicidade. Tudo isso, através de uma série de métricas de anúncios e relatórios.

Atualmente, os dados analíticos que você pode acessar são os seguintes:

  • Usuários que visitam seu canal.
  • Por quanto tempo assistem os vídeos.
  • Informações demográficas sobre os usuários.
  • Nível de participação do usuário.
  • Dinheiro investido.
  • Quais vídeos geram mais/menos interação.

Se você quiser saber mais sobre esta ferramenta, dê uma olhada neste artigo O que é o Google Analytics e como usar em 2023? e também a seção YouTube Analytics do Guia de operações do YouTube.

Disponível para vários dispositivos

Os anúncios publicitários no YouTube podem ser visualizados em vários dispositivos: smartphones, computadores, laptops, tablets, smart TVs, entre outros.

Nova call to action

Quais são os formatos disponíveis para anunciar no YouTube ads?

Existem vários tipos de formatos para anunciar no YouTube ads que evoluem à medida que a plataforma evolui, incluindo novas opções, funcionalidades e mecanismos de ação.

Os formatos de anúncio em vídeo disponíveis hoje são:

Anúncios in-stream

Os anúncios in-stream são postados antes, durante ou depois dos vídeos no YouTube ou em sites e aplicativos de parceiros de vídeo do Google. Existem dois tipos:

  • Anúncios in-stream puláveis ​​ou TrueView in-stream: após os primeiros 5 segundos do anúncio, o usuário escolhe se deseja ignorá-lo ou continuar assistindo. Se o usuário clicar no referido anúncio, será redirecionado para uma landing page, página do produto ou qualquer outro destino previamente configurado. O pagamento desses anúncios é baseado no modelo CPV (custo por visualização).
  • Anúncios in-stream que não podem ser ignorados: São anúncios que geralmente duram entre 15 e 20 segundos e o usuário deve assisti-los até o final para poder ver o vídeo de seu interesse. O pagamento desses anúncios é baseado no modelo CPM (custo por mil impressões).

Anúncios TrueView video discovery

Anúncios TrueView video discovery (anteriormente chamados ‘TrueView em display’) aparecem na página inicial do YouTube e nos resultados de busca, e são pagos quando o usuário clica no anúncio e começa a assisti-lo.

Esta é uma imagem que mostra o layout de exibição de um vídeo no YoutubeAté este ponto, podemos ver que existem dois tipos de anúncios em vídeo TrueView para publicidade no YouTube: in-stream e video discovery. Portanto, antes de criar uma campanha de vídeo TrueView, defina qual formato é melhor para você com base na segmentação, nos custos e nos seus objetivos estratégicos. Além disso, existem outras duas modalidades disponíveis, aconselho que você as revise:

Anúncios out-stream

Os anúncios em vídeo out-stream são reproduzidos automaticamente e sem som, portanto, o usuário deve ativar o áudio manualmente, se desejar.

Antes de criar uma campanha de anúncios em vídeo out-stream, você deve saber que eles estão disponíveis apenas para dispositivos móveis (telefones e tablets) e na Rede de Display do Google. Portanto, é importante que você investigue detalhadamente como é uma campanha out-stream para determinar se é realmente o que você precisa em um nível estratégico.

O formato out-stream é cobrado no modelo CPM, desde que cada visualização dure dois segundos ou mais e apareça em pelo menos 50% da tela do dispositivo móvel.

Bumpers publicitários

Anúncios bumper são um tipo de anúncio que dura 6 segundos ou menos, não pode ser ignorado e é reproduzido antes, durante ou depois do vídeo que o usuário assiste. As campanhas de anúncios bumper funcionam muito bem junto com o TrueView e seu sistema de pagamento é baseado em lances de CPM.

Se quiser saber mais sobre esse formato, acesse aqui.

Anúncios masthead do YouTube

Os anúncios masthead no YouTube aparecem no topo do feed da página principal da plataforma. Eles estão disponíveis para computadores e smartphones, bem como tablets e TVs. No entanto, o uso desse formato de anúncio exige uma reserva com um representante de vendas do Google. Quanto ao sistema de cobrança, estão disponíveis dois modelos: CPM e CPD (custo por dia).

A operação masthead de vídeo para computadores é similar ao masthead para dispositivos móveis, embora seja importante que você conheça suas pequenas diferenças.

Este é um infográfico que mostra sugestões de formatos em funções dos objetivo estratégicos em uma campanha

8 dicas para uma campanha publicitária de sucesso no YouTube

Ao criar uma campanha de vídeo no YouTube ads você deve saber que os alicerces do sucesso do marketing digital em qualquer canal são planejamento, análise e administração de orçamento.

No caso de videomarketing, estes fundamentos devem ser acompanhados por uma série de práticas muito importantes que tornam a campanha bem sucedida, muito poderosa, eficaz e econômica.

A seguir, vejamos as oito dicas para uma campanha publicitária de sucesso no YouTube:

1. Experimente diferentes formatos

Aproveitar os diferentes formatos de publicidade no YouTube ads ajuda você a ter maior alcance. Porém, como existem vários formatos disponíveis e cada um é pensado para gerar um tipo específico de impacto, você deve primeiro analisar quais são os objetivos que deseja alcançar e como é o segmento de usuários que deseja atingir.

Você pode experimentar os formatos para determinar qual deles tem o melhor desempenho para o seu negócio. Assim, ao final de uma fase de testes, você decide qual formato promover e investe maior valor financeiro e esforço de produção.

Caso você queira alcançar usuários de dispositivos móveis, é importante que usar formatos de vídeo quadrados e verticais.

2. Direcione os anúncios corretamente

Não basta segmentar os anúncios, é preciso saber segmentá-los muito bem! Aproveite as excelentes opções de segmentação oferecidas pelo YouTube ads para exibir seus anúncios ao público mais preparado de acordo com cada etapa do buyer journey. Dessa forma, você consegue minimizar custos e aumentar as chances de conversão.

Esta é uma imagem que mostra como subir um vídeo no YoutubeAs opções de segmentação para publicidade do YouTube ads são as seguintes:

  • Critérios de segmentação de público:
    • Dados demográficos.
    • Afinidade.
    • Com intenção de compra.
    • Público personalizado baseado em intenção.
    • Públicos semelhantes.
    • Remarketing.
  • Critérios de segmentação de conteúdo:
    • Temas.
    • Canais (gerenciados e automáticos).
    • Palavras-chave de conteúdo e segmentação contextual.
    • Expansão de exibição para pesquisa.
  • Critérios de segmentação por dispositivo:
    • Ordenadores.
    • Celulares.
    • Comprimidos.
    • Tela da TV.

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3. Use palavras-chave de pesquisa

Um aspecto interessante é o uso de palavras-chave de pesquisa no YouTube. Estes não devem estar apenas nos textos dos anúncios, mas também no diálogo ou na narração.

Atualmente, os algoritmos do YouTube são capazes de analisar conteúdo sonoro, portanto, se você incluir palavras-chave no áudio de seus vídeos, você aumentará muito sua publicidade.

Desta forma, graças à sua publicidade (com palavras-chave), você consegue responder à intenção de busca do seu público, aumentando assim as possibilidades de geração de oportunidades comerciais para o seu negócio.

Se você quiser saber mais sobre como funciona o SEO e as palavras-chave em vídeos, visite o artigo SEO para YouTube: o passo a passo para ter mais visualizações.

4. Adicionar Calls To Action (CTA)

Para sua publicidade no YouTube, você pode incluir recursos interativos em vídeos, como frases de chamariz ou cartões de interação.

Quanto aos CTAs, você pode configurá-los para redirecionar os visitantes ao seu site, landing page ou página de produto ou serviço, entre outros; bem como para outras ações do usuário, como “Inscrever-se”, “Solicitar orçamento”, “Cadastre-se”, etc.

Esta é uma imagem que demonstra com inserir um Call To Action (CTA) em um vídeo Os CTAs aparecem acima do anúncio como uma sobreposição quando o vídeo começa a ser reproduzido e se transformam em uma imagem em miniatura após 15 segundos. Em navegadores de desktop, os CTAs se expandem quando os usuários passam o mouse sobre eles. Em navegadores móveis, os CTAs se expandem quando você toca na imagem em miniatura.

5. Crie uma tela final

Outro elemento interativo muito eficaz são as telas finais. Consistem em anúncios de interação que aparecem entre os últimos 5 e 20 segundos do vídeo. Os objetivos deste recurso são atrair inscritos para o seu canal, divulgar suas redes sociais, aumentar o engajamento com sua marca, etc.

Esta é uma imagem que mostra um exemplo de tela final para utilizar no YoutubeExistem dois tipos de telas finais:

  • Telas finais do YouTube, que são personalizadas no YouTube Studio para atrair mais espectadores, sugerir conteúdo ou promover produtos, entre outros.
  • Telas finais automáticas, que são geradas automaticamente no Google ads para mostrar detalhes sobre seus produtos ou serviços.

6. Crie conteúdo atraente e criativo

Como sabemos, o conteúdo é rei! E esta máxima também se aplica à publicidade no YouTube, especialmente nos anúncios in-stream, no qual você deve atrair a atenção dos usuários em apenas 5 segundos.

No conteúdo publicitário é muito importante expressar a mensagem de forma rápida, clara, impressionante e atraente para obter uma melhor qualidade de resposta do público. Além disso, você deve aproveitar as emoções. Quanto mais emocionais forem os anúncios, melhor. A ideia é que você consiga simpatizar com seu público e fazer com que ele se sinta identificado com seu conteúdo.

No artigo Como criar um anúncio em vídeo eficaz sem gastar uma fortuna, o YouTube oferece uma série de recomendações muito úteis para as etapas de pré-produção, produção e pós-produção em termos de roteiro, atores, locação, som, gravação, edição e assim por diante.

Por outro lado, o YouTube ads também coloca à sua disposição um diretório de plataformas para criar anúncios criativos.

7. Remarketing para vídeo

O remarketing de vídeo no YouTube consiste em exibir seus anúncios para aqueles usuários que já assistiram a um de seus vídeos. Essa tática é bastante eficaz, pois busca continuar impactando (e educando) os públicos que estiveram em contato com sua marca e seu conteúdo, tornando mais fácil fazer com que simpatizem com os anúncios que você publica, já que vão estar familiarizados com você.

Para executar essa tática, você deve criar listas de remarketing, que podem ser usadas em campanhas de vídeo no YouTube ou na Rede de Display do Google.

8. Inclua o nome e link do site

Um dos aspectos-chave mais importantes para melhorar a eficácia da sua campanha no YouTube ads é a necessidade de incluir o nome da sua empresa e o link para o seu site nos anúncios.

O objetivo mais importante de todos esses processos é fazer com que o público conheça e lembre o seu nome (da sua empresa ou produto). A ideia é que você consiga atrair usuários do YouTube e convertê-los em contatos em seu próprio banco de dados por meio de uma estratégia de nutrição de leads implementada em seu site.

Finalmente, na mesma linha de ação destas oito dicas para uma campanha publicitária de sucesso no YouTube ads, recomendo que você revise os seguintes recursos informativos de anúncios do YouTube para complementar todo esse conhecimento:

Quanto custa anunciar no YouTube ads?

Talvez esta seja a principal pergunta que você está se perguntando agora: “Quanto custa colocar minha publicidade no YouTube?”.

Os preços de anúncios no YouTube ads variam dependendo de muitos fatores, como o formato escolhido, a localização de cada anúncio, se aparecem ou não na Rede de Display, a segmentação configurada, o investimento inicial que você faz, os lances existentes naquele momento, etc. Portanto, os custos dos anúncios não são fixos.

Porém, se você tiver uma campanha muito bem planejada, pode ser bastante econômico executá-la, já que o sucesso dos anúncios não se baseia tanto no investimento, mas nas oito (e outras) dicas que dei a você.

Desta forma, o ROI de qualquer investimento que você fizer em YouTube Ads será muito positivo.

Para informações mais detalhadas sobre custos, consulte os preços de anúncios do YouTube e entre em contato com a equipe de publicidade do YouTube. Uma forma direta de fazer isso é ligando para o seguinte número de telefone (no Brasil):

image2-Nov-18-2023-04-17-10-0987-PMEsta é uma imagem que mostra o contato do YouTube Ads

4 histórias de sucesso de publicidade no YouTube ads

São muitas as empresas que, com pouco investimento publicitário, seguiram as recomendações para criar campanhas de vídeo muito eficazes e, como era de esperar, tiveram total sucesso.

Por exemplo, na seção YouTube Ads Leaderboard: Novembro 2021 - Brasil, você pode ver a classificação dos dez anúncios mais criativos no YouTube de cada mês (no Brasil). Considerando a nossa empresa InboundCycle apresento para você uma breve análise de 4 histórias de sucesso de empresas que usaram os anúncios do YouTube para expandir seus negócios:

LSTN HeadPhones

A LSTN HeadPhones é uma empresa de vendas de fones de ouvido que deseja promover mudanças globais com produtos de alta qualidade. O seu principal objetivo é arrecadar fundos para apoiar iniciativas de recuperação auditiva e aumentar a conscientização sobre a perda auditiva.

Como a publicidade nos anúncios do YouTube ads ajudou?

Os fundadores da LSTN HeadPhones se inspiraram em alguns vídeos do YouTube para criar a empresa. Hoje são precisamente os vídeos desta plataforma que são a principal fonte de crescimento da organização. A LSTN usa anúncios em vídeo para criar empatia com novos clientes, apresentando suas propostas de forma breve e emocional.

Majestic Heli Ski

Majestic Heli Ski oferece serviços de transporte de helicóptero para esquiadores em áreas remotas do Alasca.

Como a publicidade nos anúncios do YouTube ajudou?

A capacidade de micro-direcionar anúncios em vídeo ajudou a empresa a se concentrar nas pessoas que precisava alcançar, desde a faixa etária de seus clientes típicos até as áreas do país onde o esqui é popular. Eles também se concentraram em pessoas que procuram estações de esqui ou certos tipos de esquis.

Graças a isso, o Majestic Heli Ski conseguiu aumentar a sua base de clientes em 400% nos últimos cinco anos. Além disso, alcançou um aumento de 25% nas vendas a cada ano. Hoje, 50% dos seus clientes conhecem a empresa através do YouTube.

Tuft & Ndedle

Tuft & Needle é uma empresa fabricante de colchões e foi pioneira no conceito de colchão universalmente confortável: um colchão de solteiro enviado em caixa, com preço justo.

Como a publicidade nos anúncios do YouTube ajudou?

O vídeo tem sido a forma mais poderosa de mostrar a grande diferença entre a abordagem autêntica da Tuft & Needle e os truques tradicionais da indústria de colchões. A segmentação de anúncios do YouTube ajudou-os a alcançar clientes em potencial: pessoas que visitam seu site, pesquisam imóveis ou realizam pesquisas como “melhor colchão”.

Começando com um orçamento de US$50 a US$100 por dia, a empresa agora dedica metade de seus gastos com publicidade do Google ao YouTube. Um facto interessante tendo em conta que, cinco anos após a sua fundação, a Tuft & Needle atingiu um volume de negócios de 100 milhões de dólares em vendas.
 

Missouri Star Quilt Company

Missouri Star Quilt Company é uma rede de lojas que oferece mais de 30.000 peças de tecido, além de centenas de seus próprios padrões de colchas, kits de colchas, sua própria revista chamada BLOCk e a maior seleção mundial de tecidos para acolchoados pré-cortados.

Como a publicidade nos anúncios do YouTube ajudou?

Os fundadores começaram com tutoriais de acolchoados no YouTube e descobriram um número surpreendente de fãs de produtos de acolchoados. Com base neste interesse, criou anúncios em vídeo que poderiam alcançar uma variedade de clientes em potencial, como pessoas que assistem vídeos de artesanato e pessoas do mercado têxtil.

O resultado? A Missouri Star Quilt Company alcançou mais de um milhão de clientes em potencial e recebeu mais de 14.000 pedidos online seis meses após o lançamento de sua campanha de anúncios no YouTube.

Estes e muitos outros casos de análise de negócios que alcançaram sucesso graças aos anúncios do YouTube podem ser vistos na seção Histórias de sucesso do YouTube. Recomendo muito que você visite a página e analise o potencial que essa plataforma de publicidade pode trazer para sua empresa.

Como você viu, o YouTube ads pode ser uma ferramenta de publicidade muito poderosa na sua estratégia de marketing digital. A plataforma de vídeo mais popular do mundo oferece a possibilidade de levar a sua mensagem a um grande público e também direciona os seus anúncios para os segmentos de usuários que mais lhe interessam, por um custo muito competitivo.

Minha recomendação final? Aproveite de forma inteligente todos os recursos que o YouTube ads oferece para fazer seu negócio decolar. Boa Sorte!

Nova call to action

Publicado em 23 de Novembro de 2023.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil

FAQ sobre Youtube Ads

  • Qual a melhor plataforma para viralizar?

    No Brasil, o YouTube é a primeira página mais visitada (2022), depois do Google; e é a 2ª a plataforma social mais utilizada, ficando atrás do WhatsApp e superando o Instagram, Facebook, entre outros.

    Os dados falam por si. Colocar publicidade no YouTube não é só uma tendência, mas uma das táticas digitais mais poderosas e eficazes para aumentar os níveis de tráfego, alcance, vendas, posicionamento ou engajamento de uma marca.

  • O que é ADS no YouTube?

    YouTube ads é um sistema de videomarketing especialmente criado para gerenciar a publicidade no YouTube. Através deste sistema você pode criar anúncios em diversos formatos e optar por inseri-los antes, durante ou depois do vídeo que o usuário deseja ver.

  • Como investir no YouTube ADS?

    Os preços de anúncios no YouTube ads variam dependendo de muitos fatores, como o formato escolhido, a localização de cada anúncio, se aparecem ou não na Rede de Display, a segmentação configurada, o investimento inicial que você faz, os lances existentes naquele momento, etc. Portanto, os custos dos anúncios não são fixos.

  • Como promover vídeo no YouTube ADS?

    Veja oito dicas para uma campanha publicitária de sucesso no YouTube:

    1. Experimente diferentes formatos

    Aproveite os diferentes formatos de publicidade no YouTube ads ajuda você a ter maior alcance.

    2. Direcione os anúncios corretamente

    Não basta segmentar os anúncios, é preciso saber segmentá-los muito bem! 

    3. Use palavras-chave de pesquisa

    As palavras-chave de pesquisa no YouTube não devem estar apenas nos textos dos anúncios, mas também no diálogo ou na narração.

    4. Adicionar Calls To Action (CTA)

    Para sua publicidade no YouTube, você pode incluir recursos interativos em vídeos, como frases de chamariz ou cartões de interação.

    5. Crie uma tela final

    As telas finais consistem em anúncios de interação que aparecem entre os últimos 5 e 20 segundos do vídeo. Os objetivos deste recurso são atrair inscritos para o seu canal, divulgar suas redes sociais, aumentar o engajamento com sua marca, etc.

    6. Crie conteúdo atraente e criativo

    Como sabemos, o conteúdo é rei! E esta máxima também se aplica à publicidade no YouTube, especialmente nos anúncios in-stream, no qual você deve atrair a atenção dos usuários em apenas 5 segundos.

    7. Remarketing para vídeo

    O remarketing de vídeo no YouTube consiste em exibir seus anúncios para aqueles usuários que já assistiram a um de seus vídeos. Essa tática é bastante eficaz, pois busca continuar impactando (e educando) os públicos que estiveram em contato com sua marca e seu conteúdo.

    8. Inclua o nome e link do site

    O objetivo é fazer com que o público conheça e lembre o seu nome (da sua empresa ou produto).

     

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