El account-based marketing (ABM) es una técnica de captación de clientes que se centra en las cuentas (empresas) a las que quiere alcanzar mediante un método inbound y partiendo de un enfoque diferente al habitual.
La herramienta más práctica y que más se utiliza como recurso ABM es Sales Navigator de LinkedIn. ¿Sabrías cómo utilizar la herramienta mejor valorada de red profesional de empresas para mejorar tus oportunidades de ventas?
Hablar de emplear Sales Navigator para una estrategia de marketing basada en cuentas implica saber que no hay que perder el tiempo en estrategias sin retorno. A diferencia de otras técnicas de marketing basadas en el desarrollo de la imagen de marca o en ir poco a poco consiguiendo usuarios interesados en el producto, una técnica de ABM en LinkedIn se dirige exactamente a perfiles de empresas que están hechos para tus productos y servicios.
Una estrategia de marketing para negocios B2B que va al grano desde el primer momento y está pensada para alinear el departamento de marketing y venta para impactar a un conjunto de cuentas de alto valor.
Y es que a veces las empresas se dirigen a usuarios o perfiles de otras empresas que no hacen una búsqueda activa en internet de las palabras clave por las que se posicionan. Otras veces, el mercado es muy nicho. Entonces, ¿cómo llegar al target de manera online y comenzar un método inbound marketing?
Identificar perfiles de clientes potenciales de forma precisa e individual en los que, a priori, no hay demanda, es la función del ABM, que emplea campañas muy personalizadas y específicas. De hecho, si damos con las cuentas o perfiles de las redes sociales de estos usuarios de alto valor, el ABM se encarga de crear una relación fructífera con ellos que pueda ser comercialmente aprovechada. Es decir, empezamos al revés: primero elegimos los perfiles de los clientes objetivo de un negocio, entablamos relaciones con ellos y, de esta forma, se crearán oportunidades de venta.
Hablemos claro: si no sabes qué es una estrategia ABM, comencemos por el principio.
¿Qué es una estrategia ABM?
El account-based marketing es una estrategia que utiliza campañas y recursos específicamente destinados a cuentas particulares dentro de un sector muy concreto, saltándose los procesos iniciales del embudo de conversión de esas campañas de marketing generalistas que tratan de atraer a todo un mercado.
Beneficios de una estrategia ABM para tu negocio
Gracias a su precisión e inmediatez en la identificación de clientes potenciales, estos pueden ser transferidos directamente a un equipo de ventas para que contacte con ellos o hacerles partícipes de procesos de automatización de marketing para construir una relación entre el cliente y la marca.
Aquí te dejo un resumen de los principales beneficios de emplear el account-based Marketing:
- Es la mejor fórmula para impactar en los perfiles decisores de las empresas que forman parte de nuestro público objetivo: elige exactamente a quiénes nos dirigimos.
- Permite diseñar una estrategia destinada a una sola compañía mediante el contacto adecuado y el envío de un contenido altamente personalizado y de valor.
- Dispone de ciclos de venta más cortos que en una estrategia de marketing de mercados B2C: el embudo de marketing y ventas se hace más corto, por lo que se desperdician menos recursos.
- Consigue leads bien dispuestos a recibir la propuesta de valor que tenemos que hacerles. Por tanto, hay más probabilidades de cerrar ventas y mejoran la experiencia del cliente a lo largo del recorrido.
¿Cuándo conviene hacer una estrategia ABM?
El ABM es una solución especialmente indicada para empresas B2B que se encuentren en la siguiente situación:
- Empresas que en el mercado tienen pocos clientes potenciales (no por volumen de negocio si no por número de interlocutores).
- El perfil que busca la empresa es un perfil que no busca online:
- Perfiles no digitales.
- Cargos de altos directivos.
- Otros casos concretos, como, por ejemplo, los médicos.
Se trata, entonces, de empresas en las que la primera fase del inbound marketing (atracción de tráfico orgánico a través del contenido) no es efectiva: captan tráfico de baja calidad alejado del perfil del buyer persona.
En estos casos, la fase de la atracción se trabaja de una forma diferente. Más artesanal, encontrando fórmulas para acceder a los perfiles que más nos interesan y a todo el perfil de decisión que hay a su alrededor.
Si quieres profundizar más en qué es el account-based marketing, a qué tipo de empresas puede funcionarles mejor y cuáles son sus fases, te recomiendo que eches un vistazo al siguiente contenido:
Account-based marketing: qué es y cómo funciona
Cómo integrar Sales Navigator en tu estrategia ABM
Para seguir con precisión las fases de una estrategia ABM debes aplicar este método en la herramienta más optimizada a la venta en LinkedIn: Sales Navigator.
¿Qué es Sales Navigator y qué lo caracteriza?
Sales Navigator es la herramienta premium que te permite conectar con los perfiles y cuentas de empresas que queremos y construir con ellos mejores relaciones profesionales.
Si bien una cuenta gratuita de LinkedIn te permite aplicar una serie de filtros para buscar perfiles, sabrás que también tiene muchas limitaciones. Es por eso que con Sales Navigator puedes optimizar tus campañas de LinkedIn para seguir al pie de la letra los pormenores de una estrategia ABM. En concreto, Sales Navigator es la versión avanzada de la segmentación en LinkedIn para hallar exactamente a las personas y empresas a las que quieres llegar, además de realizar envíos de mensajes personalizados, guardar leads, analizar tus estadísticas de ventas y recibir alertas, entre otras muchas funcionalidades.
Una de las funcionalidades más destacadas de Sales Navigator corresponde a una estrategia crucial para aplicar el ABM: la capacidad de personalizar totalmente cada mensaje que enviemos a cada cuenta con el fin de entablar una relación de calidad entre empresa y cliente (o grupo de clientes).
Por todo ello, esta herramienta está especialmente diseñada para generar clientes potenciales y guiar al equipo de marketing en la prospección de ventas. Es más, cualquier equipo de ventas y marketing que dirija sus estrategias a negocios B2B debería contar con esta herramienta.
En función de cuáles sean tus necesidades como empresa y a qué volumen de clientes potenciales te dirijas, Sales Navigator dispone de diferentes precios y niveles de contratación.
- Sales Navigator Professional: es la versión más básica y económica de esta herramienta, pero que, para empezar, podría servirte. Permite guardar hasta 1500 leads y realizar un envío de 20 mensajes InMail mensuales, integraciones de correo, etc.
- Sales Navigator Team: pensada para equipos de ventas que ya cuentan con un CRM y pueden integrar sus datos con LinkedIn para mejorar la eficacia de su estrategia ABM. Con más prestaciones que la versión básica, permite guardar hasta 5.000 leads, recibir alertas de marketing orgánico, realizar presentaciones cálidas con TeamLink, etc.
- Sales Navigator Enterprise: la versión Premium también puede integrarse con tu CRM, gestionar un consolidado volumen de clientes y aprovechar al máximo las bondades de una estrategia ABM para una eficaz captación de clientes. En este caso, permite gestionar hasta 10.000 leads guardados y disponer de una configuración de la base de datos más completa y personalizada.
Beneficios de captar clientes con Sales Navigator y no con otras herramientas
¿Por qué emplear Sales Navigator para nuestra estrategia de ABM? Aquí te detallo algunos de los beneficios que debes considerar:
- Podremos encontrar perfiles activos en redes sociales.
- Gran capacidad para escoger al perfil decisor de entre todas las cuentas de la empresa-cliente.
- Permite filtrar la base de datos de LinkedIn de una manera ágil y sencilla.
- Podemos atacar directamente a las cuentas que nos interesan.
- No es una herramienta demasiado cara en relación con el valor que obtenemos.
- Recibimos las novedades de las cuentas que queremos atacar al momento.
- Análisis y rendimiento de los envíos: tasa de aperturas, respuestas, porcentaje de mensajes rechazados y aceptados, perfiles seleccionados…
¿Se te ocurre alguna otra plataforma laboral online que sea más activa y dinámica que LinkedIn?
Cómo aplicar Sales Navigator para una estrategia ABM
Con toda la información que has leído hasta ahora, a continuación te enumero algunos puntos clave sobre la impliementación de Sales Navigator en una estrategia de ABM:
- Utiliza los filtros de búsqueda para descubrir a tus potenciales clientes: las funciones de búsqueda desarrolladas por Sales Navigator son ideales para identificar a las cuentas u organizaciones que se alinean con tu buyer persona y poder desarrollar tus tácticas de prospección.
- Configura alertas de búsqueda para dar con tus perfiles en cada momento y, así, conocer todas las posibles actualizaciones.
- Construye tu equipo ABM: junto a un representante de ventas, coordina el trabajo para la creación de contenido personalizado y la administración de cada cuenta elaborando una ordenada base de datos. La alineación de tus equipos de marketing y ventas hará compartir unos objetivos en común para trabajar cada cuenta (perfiles).
- Atrae leads de alta calidad personalizando el contenido para cada cuenta y forjar con los miembros de la organización una relación. Para ello, Sales Navigator proporciona un filtro que te permite llegar a quienes han publicado contenido en los últimos 30 días, pero también puedes gestionar el envío de InMails.
Canaliza los mejores prospectos a través del embudo de ventas para aumentar tus tasas de conversión y cerrar más ventas. A medida que avancemos en el proceso de lead nurturing, los profesionales de ventas se encontrarán con más oportunidades para generar clientes potenciales de calidad y mantener conexiones que puedan llegar a una oportunidad de venta.
En conclusión, si quieres empezar a incrementar tu ROI en la captación de clientes en un entorno B2B mediante una estrategia ABM, Sales Navigator es la herramienta ideal para hacerlo. Trabaja paso por paso las fases de las que se compone el account-based marketing y capta a tus potenciales clientes (tus cuentas objetivo), contacta con ellos, ofréceles contenido personalizado de calidad y coordina tus resultados con tu equipo de ventas. Y recuerda: si te fallan los números, puedes analizar al detalle cada acción realizada y retomar tus estrategias de marketing.
¿Ya utilizas LinkedIn Sales Navigator? ¡Cuéntame tu experiencia en la sección de comentarios!
