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AIDA: Los 4 estadios del ciclo de compra aplicados al marketing


De forma natural, las personas, siguen trayectorias mentales parecidas cuando toman decisiones.

Si tu objetivo es que se acaben decidiendo por tu producto o servicio, entonces primero debes desentrañar cuál esta trayectoria, y luego tu marketing debe acompañar al usuario en este proceso.

En 1898, Elias St. Elmo Lewis fue el primero en describir los distintos estadios del comportamiento y interés del consumidor.

El modelo que construyo Lewis se llamaba AIDA.

Si tienes 7 minutos, te recomiendo que veas este fragmento que tienes a continuación de la película Glengarry Glen Rose, donde se hace referencia a este proceso.

 

En el fragmento se definen los estadios como:

  • A: atención

  • I: interés

  • D: decisión

  • A: acción

A nosotros nos gusta más definirlo cómo:

  • Awareness (toma de conciencia)

  • Interés

  • Deseo

  • Acción

Este esquema debe ser el esqueleto de tu marketing. Debes pensar en él desde el diseño de tu página Web hasta el último banner que coloques en la red display.

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Awareness

Es el momento mágico. 

Alguien se da cuenta de un problema o necesidad. A partir de este instante se desencadena un gran número de acciones.

Desde que Google existe lo que suele suceder es que el usuario intenta resolver su preocupación o necesidad mediante búsquedas.

Dependiendo del tipo de servicio o producto, este momento estará más o menos cerca del momento del cierre de la venta, pero en todo caso, es crucial estar allí.

Si conoces bien cuáles son las preocupaciones y necesidades de tus clientes potenciales, debes disponer de abundante contenido en la web que responda a ellas. Y no solo eso, debes intentar salir en las primeras posiciones del buscador en ese momento.

Piénsalo. Si en el primer momento de resolución de una duda, el usuario te encuentra a ti dándole una respuesta estupenda, y además tienes una trampa bien diseñada (una página Web bien diseñada o bien una landing page optimizada), tus oportunidades de venta serán mucho mayores.

La fase Awareness debería ser la obsesión de cualquier profesional del marketing. Descubrir cómo busca tu cliente, en definitiva, cómo piensa, te permitirá diseñar un plan de marketing y a su vez una página Web y un conjunto de landing pages  totalmente adaptados al AIDA de tu cliente.

Interés. La tela de araña más pegajosa.

Una vez hemos conseguido atraer el tráfico viene lo siguiente. Conseguir que en la fugaz oportunidad que nos va ofrecer el visitante ya no quiera marcharse de nuestra página Web.

Eso sólo se consigue mediante contenidos altamente valiosos que respondan a la pregunta que el usuario quiere responder.

En este estadio del proceso AIDA es donde trabajamos que tipo de contenidos debemos ofrecer, la estructura de la página Web, los itinerarios de navegación, etc...

Normalemente la mejor manera de satisfacer esta fase es mediante un blog. Es el lugar donde dia a dia puedes estar respondiendo a las necesidades de tus clientes.

Decisión

Una vez el usuario se ha saciado de información comienza a crearse un criterio de decisión y querrá comenzar a comparar. ¿Eres el único?

Que le hayas proporcionado la información para calmar sus ansias no significa que vaya a comprarte. Si lo has hecho bien seguramente tendrás más números, pero como descuides este estadio, puede que tu competencia se lleve el gato al agua.

En este momento el usuario se dedica a investigar otras páginas Web e intenta reunir información para encontrar aquel servicio o producto que se ajusta más a la resolución de sus problemas.

 

Para este estadio, tu página Web debe explicar el valor añadido de tus productos y servicios con claridad meridiana. Si no lo están puede que los de tu competencia sí lo estén.

Acción

El cierre. Debes facilitar al máximo este paso. Para cada decisión que pueda tomar tu usuario debes tener una landing page perfectamente optimizada para satisfacer el final del proceso.

Cuando hablamos de landing pages normalmente nos referimos al final de un proceso AIDA. Aunque no siempre debe coincidir con una venta (puede consistir en rellenar sólo un formulario), siempre consiste en que conseguir que nuestro usuario realice una tarea.

Conocer cuál es proceso AIDA para cada uno de tus targets debería ser una de tus prioridades antes de lanzar cualquier campaña de marketing. También antes de comenzar a diseñar tu página Web. Sin tener bien claros cuáles son estos pasos perderás un gran número de ventas por el camino.

guia ciclo venta vs ciclo compra

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