logo de inboundcycle

Agencia de Inbound Marketing

Blog de Inbound Marketing

¿Qué es el ciclo de compra?

por Berta Hernandez  |  07/02/2013

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

Si no sabes cuál es el ciclo de compra de tus clientes, estás perdiendo una gran oportunidad de mejorar tus acciones de Marketing y aumentar el beneficio de tu empresa. 

Qué es el ciclo de compra

El ciclo de compra es el proceso por el que pasa un usuario desde que descubre que tiene un problema o necesidad hasta que encuentra y compra algo que lo soluciona o satisface. (Ejemplo más abajo)

Si te interesa profundizar en este concepto, no te pierdas este vídeo que Pau Valdés (CEO de InboundCycle) ha preparado o nuestro nuevo artículo sobre el tema publicado en 2015 ► Proceso de compra: ¿Qué es y cómo funciona?

Fases del ciclo de compra: AIDA

El ciclo de compra consta siempre de las mismas 4 fases (AIDA) para cualquier producto o servicio, pero la duración de este proceso puede variar en cada caso:

ciclo de compra

  • Atención (o Awareness): una persona se da cuenta de que tiene un problema, una necesidad o un deseo. La pregunta que se hace es: ¿Cómo puedo solucionarlo?
  • Investigación (o Interest): entonces pasa a una fase de búsqueda de alternativas. ¿Qué opciones existen en el mercado para solucionar mi problema o necesidad? 
  • Decisión (Decision): para elegir entre las distintas alternativas, debe formarse un criterio y tener en cuenta todo lo que puede influirle en su toma de decisión (precio, tiempo de entrega, frecuencia de renovación...). Así pues, aquí el usuario se pregunta cuál es la mejor opción.
  • Acción (Action): una vez ya ha tenido en cuenta todas las variables, llega el momento de la compra; es decir, llega el momento de tu venta.

Actualmente existen modelos de ciclo de compra más complejos en los que se incluyen más fases para detallar mejor el proceso por el que pasa el usuario en su evaluación de un producto o servicio. El ciclo AIDA es uno de los más conocidos e incluye los procesos imprescindibles que debes tener en cuenta. 

Y aquí te dejo un ejemplo de un proceso de compra con cada una de las fases del AIDA (incluso en las compras más sencillas se suceden las distintas fases):

Imagínate que hoy por la tarde tienes una reunión con un posible cliente muy importante para tu empresa y que bajas a comer con tus compañeros de trabajo. En la carta hay fideuá (¡tu plato favorito!) y te la zampas en un santiamén, con el allioli que acompaña. ¡ALERTA!

... Te das cuenta de que podrías tumbar al mismísimo Drácula con ese aliento y decides resolver el problema (Atención). ¿Cómo puedes solucionarlo?

... Empiezas a darle vueltas a cómo salir de este embrollo (Investigación). ¿Qué opciones existen para solucionar esto? Podrías anular la reunión (pero como eres un gran profesional lo descartas ipso facto), pero también podrías comprarte un cepillo y pasta de dientes, masticar un grano de café o comprar chicles.

... Después de darle alguna que otra vuelta, te das cuenta de que no te queda tiempo y de que tienes que salir disparado hacia La Reunión. Así pues, ¿cuál es la mejor opción? (Decisión). Te decides por los chicles, que son la opción más rápida y económica. 

... De camino a la reunión, pasas por un quiosco y compras un par de paquetes (Acción). ¡Nunca se sabe cuándo vas a poder necesitarlos! ;-) 

Este ejemplo que hemos descrito no te toma más de 15 minutos, pero es escalable a todas las decisiones de compra que realices y en algunos casos puede alargarse meses. 

Por qué es importante conocer el ciclo de compra de tus clientes

Como comentábamos al inicio, si sabes el proceso por el que pasan tus clientes antes de comprar tu producto, vas a poder preparar una estrategia de Marketing mucho más efectiva: podrás idear acciones de Marketing específicas dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario, mejorando de forma notable sus resultados. 

como crear campaña de inbound marketing integral

 

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas