Você sabe o que são leads ou contatos inativos?
Você acumula contatos de baixa qualidade em seu banco de dados? Os leads inativos são aqueles que não reagem às suas comunicações, não se interessam pelas suas propostas e parecem ter perdido o interesse pela marca. Ou seja, trata-se de alguém que não interage com nenhum de seus e-mails há algum tempo e que ainda não cancelou a inscrição, portanto continua recebendo suas comunicações.
Além de entender o que são leads frios ou inativos, você precisa saber os motivos que os levam a agir dessa forma e como isso afeta seus esforços de marketing.
Razões pelas quais os usuários ficariam inativos
Existem inúmeros motivos pelos quais esses contatos não respondem ou não interagem com seus e-mails. Alguns dos mais comuns são:
- Seus e-mails vão para a caixa de spam.
- Os usuários se sentem sobrecarregados com a quantidade de e-mails que você envia.
- O conteúdo dos seus e-mails não é mais relevante para eles.
- Os assuntos dos seus emails não são atrativos e por isso os e-mails são ignorados.
- O design do e-mail não é otimizado para dispositivos móveis. É por isso que é essencial certificar-se de que todo o seu conteúdo seja responsivo.
Como os leads inativos prejudicam a marca?
Ao enviar e-mails para contatos inativos, você está desperdiçando recursos e dinheiro em usuários que têm pouco potencial de converter.
Você também estará prejudicando a imagem da sua marca e a reputação do seu domínio. Isso porque continuar enviando e-mails para usuários que não os abrem pode fazer com que eles acabem sendo classificados como spam.
É uma questão de dados: se os seus e-mails tiverem altas taxas de rejeição e baixas taxas de abertura, alguns provedores de e-mail poderão marcá-los como spam, prejudicando a reputação do seu domínio.
Campanhas de reengajamento
Campanhas de reengajamento aceleram a otimização do banco de dados. Por um lado, elas facilitam a identificação dos contatos que precisam ser eliminados. Por outro lado, elas também ajudam a reativar leads que estavam inativos, fazendo com que eles recuperem o interesse no que a sua marca tem a oferecer.
Como organizar contatos inativos
Antes de começar a preparar sua estratégia, é fundamental identificar quais são os contatos inativos e segmentá-los. Desta forma você pode impactá-los com mensagens personalizadas. Isso o ajudará a aumentar a probabilidade de chamar a atenção deles. Na verdade, todos os seus esforços de marketing devem ser o mais personalizados possível, para que a experiência seja altamente adaptada às necessidades de cada usuário.
Esta segmentação pode ser realizada com base em diversos critérios, como:
- Duração do período de inatividade (6 meses de inatividade, mais de 12 meses, 2 anos...).
- Perfil do usuário, de acordo com seus interesses, comportamento e/ou necessidades.
- Fase do processo de compra em que se encontram.
Aplicar filtros e segmentar deve ajudá-lo a conhecer mais sobre seus contatos e a ter clareza sobre quem eles são, quantos anos têm, quais são seus interesses e o que têm em comum. Mas, acima de tudo, permitirá descobrir se existe um motivo comum que os levou a se tornarem usuários inativos.
Ideias de reengajamento que você pode usar em suas campanhas
Depois de segmentar os contatos em sua base de dados, é hora de definir a estratégia de reengajamento. Como mencionamos, a segmentação terá ajudado você a entender o que fez com que alguns usuários perdessem o interesse, portanto você precisará considerar esses aspectos ao planejar sua estratégia.
Seu plano pode consistir em um único e-mail de reativação ou em uma série de e-mails que visa atrair a atenção do usuário. Porém, o que você não deve perder de vista é que a receita para o sucesso da campanha é oferecer algo especial aos seus leads. Pense no que poderia fazer com que eles ficassem mais atentos às suas comunicações.
Abaixo, confira algumas das ações que funcionam bem:
Dê importância ao assunto do e-mail
Quantos e-mails você recebe por dia? Você pode imaginar que o mesmo acontece com seus contatos e, por isso, o assunto do e-mail é essencial. Na verdade, ele é o único recurso disponível para chamar a atenção deles, convidando-os a abrir o seu e-mail. Você precisa se destacar do restante das comunicações que se acumulam na caixa de entrada. No caso de campanhas de reengajamento, algo que costuma dar bons resultados é usar um tom pessoal, como nestes exemplos:
- “Sentimos sua falta”
- “Você está aí?”
Com esses assuntos você consegue atrair a atenção do leitor e incentivá-lo a abrir o e-mail. No entanto, a personalização é fundamental. Portanto, se a ferramenta de automação de marketing que você utiliza permitir, você deverá personalizar os assuntos com as informações que possui sobre o usuário.
Esse esforço extra poderia melhorar o desempenho da campanha. Alguns exemplos são:
- Somente hoje: Ganhe um desconto de 10% em [produto adquirido anteriormente].
- [Nome], não recebemos notícias suas desde seu último pedido de [produto].
- Nova oferta irresistível: economize 15% em [produto].
Cuide do conteúdo e da mensagem de reengajamento
A melhor estratégia para as campanhas de reengajamento é oferecer algum incentivo que estimule o lead inativo a interagir novamente com você e suas comunicações. Este incentivo pode ser:
- Um desconto.
Fonte: Essence of email
- Uma oferta especial.
Fonte: Active Campaign
- Um acesso exclusivo.
Fone: BUSINESS 2 COMMUNITY
- Pré-vendas.
- Presentes.
- Dar aos usuários a opção de escolher uma frequência diferente de recebimento de e-mails.
Fonte: HubSpot
- Sugerir que os leads reativem ou cancelem a assinatura.
Fonte: IMPACT
- Concursos e sorteios.
- Notícias e novidades.
- Uma pesquisa onde o usuário pode avaliar produtos que comprou, atendimento pós-venda, entre outros.
Como você terá previamente segmentado os contatos inativos de acordo com interesses, período de inativação e outros critérios, será mais fácil para você preparar uma proposta diferente e personalizada para cada grupo.
Você não só tem a opção de personalizar o conteúdo da mensagem, mas também pode adaptar a data e hora de envio da campanha dependendo do fuso horário do usuário.
Não se esqueça que outra opção é preparar uma campanha de reengajamento que contenha mais de um e-mail para dar ao contato diferentes opções para interagir novamente com sua marca. Por exemplo, para reativar um grupo de contatos que compraram pela última vez entre 3 a 6 meses atrás e que pararam de engajar com a sua marca, você poderia impactá-los com:
- E-mail 1: enviando um desconto especial para comprar o mesmo produto novamente.
- E-mail 2: explicando as novidades da sua empresa e falando sobre produtos/serviços relacionados que possam ser do interesse do usuário
- E-mail 3: como última opção, dar aos usuários a oportunidade de escolher o tipo de comunicações que deseja receber (talvez ele esteja interessado em receber apenas uma newsletter mensal e não comunicações puramente comerciais). Você também pode adicionar a opção de cancelar a assinatura.
O que acontece depois de uma campanha de reengajamento?
Conhecer o usuário é fundamental para entender o que o fez com que ele se tornasse inativo. Depois que seus motivos forem compreendidos, uma campanha de reengajamento eficaz poderá ser projetada para restaurar sua vontade de interagir com a marca.
O desinteresse de alguns contatos na base de dados não deve ser ignorado, pois representa uma oportunidade de melhorar as comunicações e processos no futuro e, quem sabe, até reconquistar a atenção de quem perdeu o interesse com o passar do tempo.
Depois de colocar a campanha de reengajamento em prática, é importante eliminar os contatos que não responderam bem, além de nutrir os leads com conteúdo de qualidade e continuar se comunicando de forma personalizada com aqueles que deram uma nova oportunidade à marca.
O que você achou desta postagem? Você está planejando formas de reengajar a sua base de e-mails? Escreva para nós nos comentários!
Publicado em 4 de setembro de 2024.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.
