Ter uma base de dados bem trabalhada é um dos maiores ativos que uma empresa pode ter atualmente. Você já tem a sua, certo? Independentemente do tamanho, é provável que nem todos os contatos estejam ativos e que, à medida que a base cresce, aumente o número de leads que não interagem com seus conteúdos.
O que podemos fazer para estimular esses contatos inativos? A resposta está no gerenciamento de leads. Vou te contar mais sobre isso neste post.
O que é o gerenciamento de leads?
O gerenciamento de leads (ou lead management) refere-se a qualquer interação entre os leads e sua empresa. Trata-se de um conjunto de metodologias que ajudam a atrair novos potenciais clientes e guiá-los pelo funil de vendas.
Existe um dilema comum: é mais importante conquistar novos clientes ou fidelizar os que já temos? A resposta é clara. Embora atrair novos clientes seja essencial, cuidar dos já existentes é igualmente importante – e uma boa estratégia de gerenciamento de leads permite alcançar ambos os objetivos.
As etapas do gerenciamento de leads
O processo de gerenciamento de leads pode ser dividido em algumas etapas, dependendo da relação entre a empresa e seus potenciais clientes:
- Atrair novos leads – O primeiro passo é chamar a atenção de leads em potencial e conseguir seu e-mail de contato. No nosso caso, usamos inbound marketing para essa captação.
- Obter mais informações – Depois de captar o e-mail, é importante reunir outros dados para personalizar a comunicação e acompanhar o lead ao longo do processo de compra.
- Manter a base de dados organizada – Todos os leads coletados ficam armazenados na base de dados. No entanto, não basta apenas aumentar essa base – é essencial trabalhá-la, diferenciando os leads realmente interessados dos que não trazem benefícios para a empresa.
Se, por exemplo, 95% dos leads nunca se tornam clientes, isso significa que somos bons em atrair novos contatos, mas eles não estão convertendo. Nesse caso, podemos dizer que a base de dados não é eficiente, pois desperdiçamos recursos em oportunidades de pouca qualidade.
Por que isso acontece? Simples: muitos desses contatos já não têm interesse no nosso conteúdo. Além disso, quanto mais tempo passa sem interação, menor é a chance de resposta às nossas ações. Se um lead para de interagir, nossos e-mails podem acabar indo para o spam, o que prejudica ainda mais a entregabilidade.
A importância de ter uma base de dados ativa
Como vimos, uma base de dados inativa não é rentável – gasta-se tempo e recursos sem obter retorno. Por isso, é fundamental investir esforços para manter a base ativa e engajada.
Ao concentrar os esforços na manutenção de uma base de dados ativa, é possível obter uma série de benefícios:
Base menor e mais qualificada
Ao fazer uma limpeza na base, o número de contatos pode diminuir significativamente. Mas isso é positivo! Com menos contatos, é mais fácil segmentar corretamente e entender melhor o perfil dos leads.
Além disso, manter uma base enxuta reduz custos. Muitos CRMs cobram de acordo com a quantidade de contatos armazenados. Então, por que pagar por leads que nunca vão interagir com seus conteúdos?
Melhor comunicação com os clientes em potencial
Com uma base segmentada, você pode personalizar as mensagens conforme o estágio do lead no processo de compra, reduzindo erros na segmentação e aumentando as chances de conversão.
Aumento do CTR
Uma base inativa prejudica a taxa de cliques (CTR), pois os usuários não interagem com os e-mails. Isso afeta a reputação do domínio de envio, aumentando o risco de suas mensagens serem marcadas como spam.
Como reativar sua base de dados?
Agora que você entende a importância de uma base de dados ativa, o que fazer para reativar os contatos inativos?
Não basta simplesmente excluir esses leads – eles podem representar oportunidades valiosas. O ideal é desenvolver uma estratégia de reengajamento e, se mesmo assim não houver resposta, aí sim considerar a exclusão definitiva.
Aqui estão algumas ações recomendadas para a reativação:
1. Segmentar a base de dados
Para que a estratégia de fidelização e reativação tenha o maior impacto possível, é fundamental conhecer e segmentar corretamente os prospects e clientes com base em sua tipologia, setor, recursos, tendência de compra, entre outros fatores.
Como fazer isso? O primeiro passo é definir com precisão a buyer persona. Depois de identificado, é importante determinar quais características são relevantes nos formulários de captação de dados e, a partir disso, criar listas na base de dados. Essas listas permitirão identificar quais contatos estão inativos, quais são suas características e em que estágio do processo de compra estavam.
Por exemplo, é possível segmentá-los da seguinte forma:
-
- Tempo de inatividade:
- Inativos há 3 meses
- Inativos entre 3 meses e 1 ano
- Inativos há mais de 1 ano
- Interesses:
- Segmentação por temas de interesse e conteúdos acessados
- Estágio no funil de vendas
- Leads que já foram clientes
- Oportunidades que ficaram estagnadas
- Tempo de inatividade:
2. Criar uma estratégia de reengajamento (lead nurturing)
Após a segmentação, é essencial desenvolver uma estratégia de lead nurturing alinhada aos interesses de cada grupo para reativá-los. Esse processo é chamado de lead nurturing de reengajamento e tem como objetivo despertar o interesse dos contatos inativos, incentivando-os a retomar a interação.
Um cliente que já contratou os serviços da empresa não está no mesmo estágio do funil de vendas que um novo prospect ou uma oportunidade que ficou estagnada por meses. Por isso, é fundamental oferecer uma abordagem personalizada, agregando valor aos leads de acordo com seu perfil e suas necessidades específicas.
3. Excluir contatos sem engajamento
Após a campanha de reengajamento, é hora de analisar os resultados. Se um lead continuar inativo após todas as tentativas, a melhor decisão pode ser removê-lo da base. Isso ajuda a manter a base mais eficiente e a focar os esforços em leads realmente qualificados.
Conclusão sobre o gerenciamento de leads
Ter uma base de dados enorme não é o mais importante – o ideal é manter uma base organizada e ativa, que gere boas oportunidades para o time comercial.
Por isso, é essencial analisar a base de dados atual, avaliar o nível de engajamento dos leads e implementar uma estratégia eficaz para reativá-los. Dessa forma, os esforços investidos trarão resultados mais satisfatórios.
E você, tem alguma estratégia para reativar sua base de dados? Compartilhe nos comentários!
Publicado em 24 de fevereiro de 2025.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.
