Num ambiente tão competitivo como o que vivemos, é normal encontrar clientes com muitas exigências e expectativas. Logo, oferecer um atendimento personalizado e de excelência é primordial nas empresas de serviços. É neste cenário que entra a figura do executivo de contas.
Em muitas empresas, essa é a pessoa responsável por gerir os clientes e pensar em estratégias para atingir os objetivos dessas contas. É um cargo com grande demanda e importância em diversas empresas, por isso é importante saber exatamente as funções exercidas pelo executivo.
Neste artigo, você vai descobrir tudo sobre esse perfil, suas funções, responsabilidades e como se tornar um.
O que é um executivo de contas?
Antes, é preciso começar pelo mais básico: saber a definição do que é um Executivo de Contas. Esse cargo possui alguns nomes, como gerente de contas ou account executive, mas todos se referem a mesma coisa: a pessoa responsável pela gestão direta dos clientes dentro de uma empresa.
As funções exatas podem variar dependendo da empresa, mas, em termos gerais, esse profissional desempenha um papel decisivo e direto na retenção de clientes.
Executivo de contas vs. Gerente de contas estratégicas (key acounts)
Agora que você já sabe o papel que esse profissional desempenha dentro da empresa, é normal se perguntar: todos os executivos de contas têm as mesmas responsabilidades? A resposta é não. Por isso, existe a figura do Key Account Manager, também conhecido como Gerente de Contas Estratégicas.
A principal diferença é que o gerente de contas estratégicas recebe as contas principais da empresa. Ou seja, tem mais responsabilidade do que um executivo de contas, então costuma ser um perfil mais sênior e capaz de lidar com maiores desafios e exigências.
Responsabilidades de um executivo de contas
Outra pergunta muito comum é: o que faz um executivo de contas? Embora as responsabilidades variem de acordo com a empresa, existe um padrão.
Garantir a execução das estratégias para atingir os objetivos
O Executivo de Contas deve garantir a execução das ações necessárias para atingir os objetivos previamente estabelecidos com o cliente.
Articulação com as diferentes equipes e departamentos
Como você pode imaginar, é preciso estar em constante contato com outras equipes – sejam elas internas ou externas. Todos precisam estar na mesma página para atingir os objetivos acordados, e é nesse ponto que o Executivo de Contas entra. Essa é a pessoa responsável por transmitir corretamente as necessidades e coordenar efetivamente as solicitações.
Monitoramento de resultados
Esse profissional também deve revisar os resultados atingidos periodicamente para visualizar padrões e avaliar a eficácia de diversas ações. Tal função é fundamental para a tomada de decisões que agreguem maior valor.
Gestão de relacionamento com o cliente
Por último, o Gestor de Conta faz a gestão direta do cliente, o que envolve explicar as estratégias usadas, tirar dúvidas e participar de reuniões para avaliar o estado do projeto.
Além disso, este tratamento mais próximo e personalizado ajuda na identificação de oportunidades que atendam às necessidades do cliente. No entanto, é importante ressaltar que isso só é possível quando há uma relação de confiança com o cliente – requisito crucial para fidelizar o portfólio e conseguir futuras renovações ou ampliações de contrato.
Características de um executivo de contas
É bem provável que você esteja se perguntando o que é preciso para ser um executivo de contas. Confira a seguir algumas das características fundamentais:
Boa comunicação
Um Executivo de Contas lida direta e periodicamente com os clientes, então deve saber se expressar bem e transmitir confiança.
Capaz de tomar decisões estratégicas
Saiba que cada cliente é diferente e possui suas próprias necessidades e metodologias de trabalho. Logo, é necessário ser decisivo para lidar com os diversos desafios, como organização interna, preferências de comunicação, ferramentas específicas e programas, entre outros.
Organização e flexibilidade
O trabalho de um Executivo de Contas exige a gestão de vários clientes, tomar diferentes decisões ao mesmo tempo e lidar com muitas pessoas. Ou seja: organização é fundamental para conseguir fazer uma boa gestão. Ao mesmo tempo, adaptabilidade e capacidade de pensar em soluções criativas são habilidades muito valorizadas.
Busca resolver desafios
O dia de um executivo de contas é um dia muito variado e cheio de desafios. Logo, esse é o tipo de perfil profissional de uma pessoa ambiciosa, com vontade de crescer e facilidade de aprendizado.
Está sempre aprendendo
EExistem diversas carreiras que podem levar você a se tornar um executivo de contas: Marketing, Administração, Comunicação e Relações Públicas, Comércio, Publicidade… Esses são só alguns exemplos.
Como já foi mencionado, a experiência é crucial para quem quer lidar com contas importantes, mas é possível começar na carreira sem prática? A resposta é "depende", pois cada empresa tem sua própria forma de trabalhar.
Em todos os casos, é necessário ter pelo menos o Ensino Médio completo e apoio para poder adaptar-se às metodologias específicas de cada empresa. Esse treinamento varia de complexidade, mas de modo geral permite explorar habilidades e diversas soft skills. Assim, permite que você alcance o status de Executivo de Contas sem ter experiência prévia.
Confira um infográfico com um resumo dos pontos mais importantes sobre ser um executivo de contas:
Carreira de um Executivo de Contas
Dependendo da empresa, o cargo de Executivo de Contas pode ter progressão interposição – ou seja, diferentes graus de responsabilidade e benefício no mesmo cargo, bem como diferentes promoções em um só departamento. Porém, de modo geral, existem três principais perfis:
- Executivo de contas
- Especialista de contas
- Diretor de Contas
Especialista de contas
O Especialista de Contas é o profissional responsável pela gestão estratégica de diversos clientes. Às vezes, essa figura pode ser entendida como um Executivo de
Contas com perfil mais sênior e maior visão estratégica, além de intervir em aspectos mais delicados. Suas principais características são:
- Maior experiência e visibilidade dos projetos, e capacidade de definir estratégias adequadas de forma transversal.
- Intervenção em situações complicadas, conflitos com clientes, definição de indicadores (KPI), abordagens estratégicas, etc.
Diretor de Contas
O Diretor de Contas é a pessoa com mais responsabilidades em relação a retenção de clientes, desempenhando papel fundamental nas fases mais delicadas da gestão do projeto:
- Início do projeto: momento de estabelecimento de bases e KPIs, além de alinhamento com todo o time.
- Renovação: proposta e negociação do projeto para manter o cliente o maior tempo possível.
Executivo de contas de Inbound Marketing
Você sabia que existe o cargo de Executivo de Contas na InboundCycle? Aqui, essa figura tem como principal objetivo a execução e coordenação integral de diversos projetos de clientes.
É um papel de grande importância: ser o principal interlocutor e líder do projeto aos olhos do cliente, desenvolvendo cinco principais funções.
- Desenho da estratégia de inbound marketing para empresas de todos os tipos (multinacionais, PMEs, B2B, B2C) e dos mais diversos setores.
- Execução das diversas ações para atingir os objetivos planejados.
- Análise de resultados para avaliar ações futuras.
- Tratamento diário e atenção ao cliente, com gestão diária das diversas comunicações do dia-a-dia.
- Gestão de equipes internas e externas, o que inclui a coordenação e solicitação dos recursos necessários para estratégias de inbound marketing e solicitações a equipes internas de específicas ações, como busca de novos colaboradores, layout de landing page, entre outros.
No nosso caso particular, a nossa posição destaca-se por um aspecto interessante: não há necessidade de conhecimentos sobre marketing. A Inbound Cycle oferece a formação necessária, além de vários benefícios adaptados à nossa cultura empresarial, como horários flexíveis ou possibilidade de teletrabalho.
Você gostaria de ser um executivo de contas de Inbound Marketing? Visite nossa página de carreiras e fique atento às próximas oportunidades.
Publicado y actualizado el 11 de octubre de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle