Fazer uma análise da concorrência é essencial para criar uma empresa, produto ou serviço. Antes era difícil fazer isso, mas hoje você pode fazer uma análise da concorrência sem sair de casa. Você só precisa conhecer as ferramentas certas. Este artigo mostra quais são as melhores opções para isso.
O que é análise da concorrência?
A análise da concorrência é uma estratégia de avaliação das empresas que competem com o seu negócio, produto ou serviço.
Conhecer as empresas concorrentes, seus pontos fortes e fracos, é fundamental na hora de elaborar um plano de negócios. Uma técnica muito útil é a análise SWOT.
Quais são os benefícios de fazer uma análise da concorrência?
Uma boa análise da concorrência facilita a criação e implementação de estratégias de negócios que permitem obter uma vantagem no mercado em comparação com outras empresas.
Além disso, esse exercício analítico é necessário para ficar por dentro das novidades do mercado e certificar-se de que você responde ao que se espera do seu produto ou serviço.
Alguns dos principais aspectos que permitem fazer uma boa análise da concorrência são:
- Identificar a sua proposta de venda única (USP), elemento fundamental para qualquer estratégia de marketing.
- Escolher um ponto de referência para medir sua evolução.
- Descobrir os segmentos de mercado que os concorrentes não estão cobrindo.
- Desenvolver novas categorias de produtos ou serviços não incorporadas pelos concorrentes.
5 passos para fazer uma análise da concorrência
Se você deseja fazer uma boa análise, recomendamos que siga as 5 etapas a seguir.
1. Selecione corretamente os concorrentes que você vai estudar de acordo com os produtos ou serviços que oferecem
Para fazer uma análise de concorrência eficaz, você não pode se limitar a estudar as duas empresas líderes do setor.
Avalie concorrentes de diferentes categorias (diretos e indiretos) e portes (grandes e pequenos). A escolha dos concorrentes é determinante para as suas conclusões finais.
- Os concorrentes diretos são aquelas empresas que oferecem um produto ou serviço que pode substituir o seu e operam na mesma área geográfica.
- Os concorrentes indiretos, oferecem produtos diferentes aos seus, mas podem satisfazer a mesma necessidade do cliente.
Em uma análise da concorrência você deve focar principalmente na concorrência direta, deixando a indireta em segundo plano.
2. Estude a situação financeira da concorrência
Com os concorrentes identificados, o próximo passo é analisar a situação econômica, já que é uma das primeiras barreiras para entrar em muitos mercados. Pode ser que para entrar no mercado do seu setor seja necessário um investimento de R$1000 ou de R$100.000. Mas, a menos que você saiba qual é o orçamento da sua concorrência, é difícil precisar isso.
Para descobrir, tendo em mãos o CNPJ das empresas, você pode pesquisar no site da Receita Federal informações como débitos, quadro de sócios, seu capital, etc.
Em todos os casos, você também deve ser claro sobre a situação financeira da sua empresa e ter pelo menos uma previsão anual.
3. Analise o processo de vendas dos seus concorrentes
O processo de vendas pode tanto determinar que um cliente não convencido acabe comprando, quanto que um cliente a princípio muito convencido acabe dizendo "é melhor eu ir para outro lugar". Por isso existem os clientes ocultos, pessoas que visitam as lojas, compram e depois mandam um relatório para a concorrência avaliar alguns aspectos do negócio.
Por exemplo, no caso de uma loja física, os clientes ocultos podem analisar o atendimento ao cliente e a imagem geral da loja, o tempo de espera, o estado das instalações, ou mesmo a oferta de produtos.
Você pode contratar alguém para seu cliente oculto ou pode ser você mesmo. Na internet, basta preencher um formulário, fazer as perguntas certas e tentar chegar o mais longe possível no processo. Às vezes é até conveniente comprar, ver como funciona a entrega do produto e serviço para fazer uma avaliação mais aprofundada.
Algumas perguntas que podem ajudar nessa análise são: quais são os canais que estão utilizando para vender os produtos ou serviços? Qual é o papel do vendedor ou vendedora durante todo o processo? Quais são os motivos que levam seus clientes a romper o relacionamento com a marca?
4. Atente-se ao preço dos produtos e serviços da concorrência e suas ofertas.
O preço psicológico é uma estratégia de marketing essencial. Em alguns mercados é muito fácil identificá-la, mas em outros muito difícil. Por exemplo, no mundo freelancer é muito difícil saber os preços de um e de outro, a menos que você peça um "orçamento anônimo".
Mas, hoje existem ferramentas para tudo. E para acompanhar os preços temos a Minderest, empresa que se encarrega de buscar preços, promoções e estoque da concorrência, fornecendo resultados com base nesses dados.
Essa ferramenta é muito útil para dar uma ideia geral do preço cobrado no seu setor por um serviço ou produto.
Assim, você poderá definir o seu preço de acordo com os padrões do setor, seja oferecendo ofertas mais baratas e competitivas, ou superiores, caso considere que as características do seu produto estão à frente da concorrência. No segundo caso, você precisará justificar o custo adicional evidenciando o valor agregado do seu produto em relação aos demais.
Neste ponto também recomendamos que você analise as ofertas e descontos da concorrência, pois isso pode ser um fator chave na decisão de compra do público.
5. Descubra como conseguem clientes ou quais são suas vias de comercialização
Por último, também é vital conhecer como sua concorrência consegue clientes. De onde vem o dinheiro? Como você pode fazer para que os clientes te procurem?
Para descobrir isso, existem algumas ferramentas. Por exemplo:
- SEMrush: perfeito para descobrir as palavras-chave que derivam do tráfego orgânico para a concorrência e analisar o que as palavras atraem mais tráfego no Google Adwords.
- Redes sociais: Faça uma pesquisa no Twitter ou Facebook e veja quem comprou da sua concorrência recentemente. Em seguida, entre em contato com eles e pergunte como eles conheceram a empresa e por que compraram lá.
- SimilarWeb: ingresse o URL do site que deseja analisar e obtenha as métricas sobre o tráfego mensal da página, a duração média das visitas e a taxa de abandono, entre outras.
Já com essas quatro ferramentas é possível descobrir quais caminhos percorrem sua concorrência para atrair clientes. Você pode até descobrir quanto custa "roubar" clientes dos canais em que eles já estão estabelecidos.
Apenas fazendo uma visita ao site de cada concorrente, é possível obter várias informações: eles trabalham em uma estratégia de conteúdo?, Eles têm um blog?, Eles trabalham em novos formatos, como o podcast?, Eles divulgam suas histórias de sucesso?, Eles têm uma seção de perguntas frequentes?, etc.
Sua vez: faça uma análise da sua concorrência
Não espere mais. Se você está pensando em lançar um projeto ou se já está estabelecido, mas quer saber mais sobre o seu mercado, é preciso fazer essa análise da concorrência agora.
Será bom para conhecer o estado geral do setor e as tendências do mercado, estabelecer novas políticas de preços ou promoções, saber em quais partes do seu processo de vendas você está falhando e como você poderia abordar seu público-alvo de forma otimizada. Em suma, isso irá ajudá-lo a detectar seus pontos fortes e fracos, localizar suas vantagens competitivas para se posicionar dentro de seu segmento de mercado.
Você conhece alguma outra ferramenta que não foi mencionada? Comente!
Publicado em 16 de março de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil