A importância do preço
O preço é uma parte importante do posicionamento do produto ou serviço. Logo, alterar o preço pode ser um fator diferencial para mudar, também, as vendas. Porém, saber qual é o preço adequado envolve variáveis como mercado, custos, concorrência, conhecimento da marca, entre outras.
Também é preciso levar em consideração o fato de que o cliente não está 100% informado sobre o que existe por trás do preço – muitas vezes, acredita que, quanto maior o preço, maior a qualidade. Porém, o consumidor também pesa outros aspectos na hora de avaliar um produto, como a comodidade na compra.
Por exemplo, um cliente de um supermercado aberto 24 horas entende que os preços são mais altos, já que ele prioriza um horário flexível ao preço.
Quanto aos preços psicológicos, busca-se apelar às emoções do consumidor para vender mais sem precisar modificar os custos de produção..
O que são preços psicológicos?
Preço psicológicos captam a atenção do cliente e utilizam sua resposta emocional para fomentar as vendas, servindo para vender mais sem reduzir custos.
Essa técnica funciona porque se baseia na teoria de que certos preços têm um impacto psicológico no consumidor. Uma pequena redução ou aumento de alguns centavos já podem trazer grande impacto nas vendas.
Como o psicológico afeta a compra?
A grande maioria das decisões que as pessoas tomam em seus dia a dia são inconscientes. Comprar é uma delas. O neuromarketing estuda como a percepção do entorno afeta as decisões de compra, buscando estimular os sentidos para conseguir mais vendas.
Inclusive, já foi comprado que lojas com certo tipo de música, alguns cheiros específicos ou a decoração do local podem vender mais, pois isso estabelece uma relação emocional com os consumidores.
5 estratégias de preços psicológicos com exemplos
As técnicas de preços psicológicos buscam estabelecer o preço mais adequado para cada momento de compra e tipo de consumidor. A seguir, você confere as cinco estratégias mais comuns.
Cada uma vem acompanhada de um exemplo real, já que são estratégias encontradas diariamente – seja em compras físicas ou online. Lembre-se que esses tipos de preços devem ser selecionados conforme o contexto de cada venda.
- Preço redondo.
- Preço ímpar.
- Preço habitual.
- Preço relativo.
- Preço de prestígio.
Aqui está uma tabela resumo das 5 estratégias de preços psicológicos que serão mais detalhadas a seguir:
1. Preço redondo
A primeira estratégia de preços psicológicos é o preço redondo, usada para que o consumidor não tenha dúvidas “racionais” sobre a compra, embora seja uma aquisição emocional, um capricho, algo desnecessário.Esta estratégia é muito utilizada em lanches ou aperitivos rápidos, e até mesmo em produtos gourmet:
2. Preço impar
Essa técnica de preços psicológicos já teve sua eficácia comprovada. Trata-se de jogar com a percepção cerebral dos preços, podendo ser utilizada de duas formas:
- Estabelecer um preço com números ímpares: são números que chamam mais a atenção e dão a sensação de que o produto é mais barato ou está em promoção.
- Não utilizar números redondos, mas terminados em 9: subtraindo um real ou até mesmo um único centavo para dar a impressão ao consumidor perceber que o valor é muito mais baixo. Isso acontece porque as pessoas leem da esquerda para a direita, e ler R$ 10 não é o mesmo que ler R$ 9,99 – a segunda opção é vista automaticamente como mais econômica.
Por exemplo, este produto abaixo custa praticamente R$ 60 – mas o cérebro "lê" como se fosse mais barato, como se fosse "R$ 60 e alguma coisa".
3. Preço normal
Se você compra um determinado produto há um bom tempo, já está acostumado com seu preço e ficaria surpreso se esse valor mudasse de um dia para o outro. Isso até te deixaria com uma sensação de desconfiança, não é mesmo?
Nesses casos, o consumidor não pára para pensar se o preço é barato ou caro. Simplesmente paga e não questiona. Por isso é melhor não mexer no preço.
Como exemplo, aquele jornal que é comprado todas as manhãs na banca. Não seria estranho que, sem justificativa, de um dia para o outro o preço mudasse?
4. Preço relativo
Ao estabelecer o preço do seu produto ou serviço, lembre-se de como ele vai ser apresentado aos consumidores.
Ele não será vendido “sozinho” e, na maioria dos casos, estará rodeado de outros itens semelhantes. Logo, seria um erro grave decidir o valor sem levar em conta os preços da concorrência.
Se quiser que o seu produto seja considerado “barato” ou “caro”, deve optar pelo preço relativo: escolher um valor maior ou menor que a concorrência. A percepção também será influenciada pela organização da loja, porque os consumidores vão analisar, ainda que subconscientemente, seu produto de acordo com a forma e onde ele está posicionado.
No exemplo a seguir, existem vários fones de ouvido com preços muito diferentes. O modelo que custa R$ 41,99 é obviamente o mais barato, mas agora imagine que ele fosse apresentado junto a opções de R$ 19,00. Certamente pareceria caro, não é?
5. Preço de prestígio
Imagine dois produtos iguais, só que um é mais caro do que o outro. As chances são grandes de você achar que esse é melhor do que a opção mais em conta, certo? As empresas sabem disso, e por isso, ao colocar um preço elevado para que o cliente o perceba de maior qualidade em comparação com a concorrência.
Esta estratégia se chama “preço de prestígio” e serve para captar quem se identifica com um maior poder aquisitivo e status social.
Um local em que isso é visto com frequência é em um supermercado, em que você pode encontrar esses dois pães de forma. Mesmo sendo praticamente o mesmo produto, um custa quase o dobro do outro para vir apenas 50g a mais. Assim, consegue atrair aqueles consumidores que buscam a melhor qualidade e sentir que compram uma marca reconhecida.
Outras 12 técnicas de fixação de preços
Até agora você conferiu estratégias de fixação de preços que jogam com a psicologia do consumidor e que podem funcionar bem para o seu negócio. No entanto, essas não são as únicas técnicas que podem ser consideradas na hora de escolher um preço para seu produto ou serviço.
Esta seção conta com 12 estratégias de fixação de preços que você também pode utilizar no processo de definição do preço:
1. Preços de penetração
Em lançamentos de produtos, as marcas podem optar por colocar preços baixos para atingir uma alta penetração do mercado de maneira rápida. Isso acontece com produtos encontrados habitualmente no supermercado ou que não são tão conhecidos.
2. Preço de absorção
A ideia é que, através do preço, a empresa possa recuperar todos os custos de produção, tanto diretos quanto indiretos. A fórmula para calcular este valor é a seguinte:
Custo variável por unidade + ((Custos fixos totais + Custos administrativos) / Número de unidades produzidas)
3. Preço por pacote
Quando se utiliza a estratégia de preços por pacote, a ideia é vender mais de um produto por um preço fechado. Isso entrega valor ao cliente porque o custo do conjunto é menor do que se a pessoa comprasse cada item individualmente – e o comerciante consegue vender mais produtos de uma vez só.
4. Preço em relação à concorrência
Antes de usar essa técnica de preços psicológicos, o recomendados é fazer uma pesquisa de mercado para conhecer os concorrentes e os valores que os clientes já estão acostumados. Ao saber o preço praticado pelas outras marcas, você pode escolher um similar, superior ou inferior, dependendo de qual posicionamento quer transmitir.
O site Buscapé é uma excelente plataforma para comparar diferentes preços e categorias de produto.
5. Desnatação de preços
Pode-se colocar um preço maior nos produtos mais novos e reduzir nos mais antigos. Isso valoriza os lançamentos e permite a circulação dos outros modelos, que aos poucos terão menos demanda.
É uma estratégia de fixação de preços muito utilizada pelas empresas de tecnologia, como na venda de computadores ou celulares. Por exemplo, o iPhone 15 Pro (mais novo) tem um preço maior que o iPhone 13.
6. Preço freemium
Nesta estratégia, o preço inicial do produto ou serviço é gratuito. A ideia é que o usuário queira usar mais funcionalidades ou serviços, e pague mais por isso.
É uma fórmula muito utilizada em software, e também serve para que o usuário possa testar o serviço antes de pagar por ele. Por exemplo, a plataforma de designs Canva conta com essas três opções de preço, entre as quais se inclui a versão gratuita:
7. Discriminação de preços
É possível oferecer diferentes preços de um mesmo produto ou serviço, levando em conta o público-alvo que vai comprar o produto.
Um exemplo muito comum é em lâminas de barbear, cujo valor varia se o produto é direcionado ao público feminino ou masculino.
8. Preço de custo incrementado
Nesta estratégia, utiliza-se o custo de produção e adiciona-se um percentual fixo ao produto. Desta forma, a margem de lucro coincide com o incremento de preço em relação ao custo.
9. Preços premium
Esta estratégia é parecida com a de “preços de prestígio”, mencionada anteriormente. Ao colocar um preço alto em um produto ou serviço, a intenção é que o comprador o perceba como de alta qualidade e também valorize a marca. É um preço que geralmente está muito distante do custo real de produção.
10. Preço dinâmico
A ideia é flexibilizar ao máximo o preço conforme a demanda para maximizar o lucro. É a estratégia que tipicamente seguem as companhias aéreas ou operadoras de viagens, já que há épocas de alta e baixa demanda, e também em aplicativos de transporte.
11. Preço por área geográfica
Outro fator que pode interferir nos preços psicológicos é o mercado em que será vendido. Os valores podem variar muito dependendo da área geográfica, tanto entre diferentes países como entre diferentes cidades.
Deve ser definido um preço que seja acessível aos compradores da área, mas que também permita à empresa obter lucros.
12. Preços conforme projeto ou hora
Consiste em oferecer um preço fixo para a realização de um determinado projeto. É uma metodologia de precificação muito utilizada em serviços B2B, por exemplo, como consultorias. Você também pode cobrar por hora trabalhada, algo muito utilizado por autônomos ou profissionais como advogados.
Existem até plataformas que permitem comparar o preço por hora de acordo com o setor, como você pode ver na imagem:
- Não olhe apenas para os custos na hora de estabelecer o preço de um produto ou serviços.
- Estude a concorrência e a forma como o produto é apresentado ao público.
- Leve em consideração a psicologia do consumidor, ou seja, o que ele busca com aquela compra. Pode-se utilizar diferentes estratégias de precificação dependendo se é uma compra necessária ou apenas emocional.
O segredo é usar a psicologia a seu favor. Graças as dicas deste artigo, você pode aumentar as suas vendas. Basta estar atento aos seus consumidores e, se necessário, experimentar preços diferentes até encontrar aquele que funciona melhor.
Antes de terminar, dê uma olhada nas respostas a algumas perguntas frequentes sobre preços psicológicos abaixo.
E você, que estratégia de precificação psicológica está executando? Qual deles lhe dá os melhores resultados? Deixe suas respostas nos comentários.
Publicado em 26 de agosto de 2024.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil
