Canvas: o que é e como aplicá-lo à sua estratégia de negócios

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Canvas: o que é? Também conhecido como Business Model Canvas, esta ferramenta permite definir um plano estratégico de forma estruturada incluindo todos os pontos necessários. Aplicar este método à sua estratégia de negócios tem o objetivo de criar um novo projeto de forma lucrativa e agregar valor ao cliente com sucesso.

Se você deseja reinventar sua agência de marketing, este artigo vai ajudar a definir sua ideia de negócio. Explicamos como usar o modelo Canvas e como aplicá-lo ao seu projeto de marketing digital.

Vamos lá!

Canvas: o que é e por que usá-lo em seu negócio?

Saber o que é Canvas é crucial para usá-lo na criação da sua agência de marketing, reorientar seu modelo de negócios ou propor um novo projeto digital.

O modelo de negócios Canvas também é chamado pela sigla BMC, do inglês “Business Model Canvas”, e trata-se de uma ferramenta de gestão estratégica desenhada para orientar a criação e análise de um modelo de negócio sob um ponto de vista inovador. O modelo baseia-se na utilização de um template específico, com 9 espaços que se relacionam entre si e formam o ecossistema do seu negócio.

Canvas marketing

O modelo Canvas dá uma visão simplificada da infraestrutura do negócio. Isso inclui o público-alvo, quais canais serão usados, diferenciais, viabilidade do projeto, entre outros. Em linhas gerais, o Canvas de Marketing Digital (CMD) ajuda na definição da estratégia digital.

Origem

O BMC não é recente, mas começou a se popularizar em 2011 com a publicação do livro Business Model Generation. A obra foi escrita por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que analisaram os diferentes negócios e estabeleceram quais são os 9 principais componentes que devem estar presentes no modelo.

Para que serve o modelo de negócios Canvas?

  • Estabelecer um ponto de partida. Com o Canvas, você tem o esqueleto do seu negócio com as informações essenciais. Isso ajuda a definir os próximos passos do empreendimento ou a fazer um brainstorming para desenvolver novas estratégias.
  • Definir a estrutura estratégica do modelo de negócios graças aos seus 9 quadrantes, que serão detalhados mais adiante.
  • Ajudar no alinhamento da empresa, pois o template permite a visualização de todas as partes envolvidas no desempenho da atividade empresarial.
  • Visualizar e entender sua proposta de valor, bem como a forma como ela é executada. Este ponto é básico na hora de traçar estratégias eficazes e focadas no cliente.
  • Ter uma visão clara e estruturada do negócio. Desta forma, é muito mais fácil explicar as principais linhas de ação e seus benefícios ao lidar com parceiros, desenvolver pitches de vendas e até mesmo buscar financiamento.
  • Otimizar recursos, identificar principais fontes de gastos e focar no objetivo de sua proposta de valor.
  • Conhecer melhor seu empreendimento e entender o modelo de negócios de seus concorrentes.

Uma vez desenvolvido, o modelo ajuda na implementação de novos projetos e na inovação de estratégias consideradas adequadas.

Principais benefícios do modelo Canvas

Da seção anterior podemos deduzir os seguintes benefícios:

  • Maior compreensão do projeto, pois esta ferramenta altamente visual dá espaço para maior criatividade.
  • Diferentes pontos de vista. Permite ter uma visão mais ampla do modelo de negócio e sob diferentes perspectivas: comercial, mercado, canais de distribuição, entre outros.
  • Visão completa do negócio de forma simples e resumida. Este benefício tem uma consequência prática, já que permite fácil análise graças a sua ferramenta visual e intuitiva.
  • Permite identificar os possíveis riscos que podem prejudicar a viabilidade do negócio.
  • Permite inovar, identificar possíveis mudanças que deve aplicar ao seu negócio.

A InboundCycle enxerga essas vantagens regularmente ao aplicar o Canvas ao modelo de negócios da agência e de nossos clientes.

Canvas: o que é e suas diferentes seções

Você sabe como o modelo de negócios Canvas está estruturado e quais são seus principais segmentos? Para que você entenda o BMC de uma forma muito mais gráfica, é importante destacar que o modelo apresenta 9 quadrantes.

Cada espaço é um aspecto estratégico do negócio que deve ser desenvolvido em maior ou menor profundidade, de acordo com as necessidades do seu empreendimento. Esses 9 quadrantes podem ser divididos em duas grandes áreas:

  1. Mercado e clientes
  2. Empresa e operações

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Ao olhar para o modelo de negócios do Canvas, é possível perceber que ele é dividido entre o “quem” no lado direito, “como” no esquerdo, “o que” no centro e “quanto” no canto inferior.

a. Canvas: o que é mercado e área do cliente

Embora possa ser tentador começar pela área de negócios e suas operações, o mais recomendado é começar pelo mercado e pelos clientes. Dentro deste segmento, preencha os diferentes campos na seguinte ordem:

1. Proposta de valor

A proposta de valor é o ponto mais importante do Canvas. É o primeiro campo a ser preenchido no template, pois orienta toda a estratégia. Em linhas gerais, é a proposta de valor que leva o usuário a adquirir seu produto ou serviço.

Assim, todos os objetivos de marketing propostos e os restantes quadrantes do Canvas devem ser adaptados a este ponto. Ao mesmo tempo, a proposta de valor serve para identificar seu diferencial competitivo.

Para preencher este ponto é preciso detectar as necessidades do mercado e dos seus clientes. Coloque-se no lugar deles e pense quais são os problemas que eles precisam solucionar e como o seu produto ou serviço pode contribuir. 

canvas o que é 3As seguintes perguntas ajudam no preenchimento do campo:

  • Que valor você traz para seus clientes?
  • Qual problema ou necessidade você está resolvendo?
  • O que o torna diferente da sua concorrência?
  • Por que o usuário deve escolher a sua solução?
  • Por que seus clientes consomem seu produto/serviço?
  • O que os convenceu sobre sua solução e o que pode afastá-los?

2. Segmentos de clientes

Um ponto crucial na definição de um negócio é a definição do público-alvo, seja para elaborar um plano de negócios, de marketing ou no desenvolvimento de qualquer tipo de estratégia online.

O marketing digital utiliza o conceito de buyer persona, ou seja, o perfil de cliente ideal que identificamos para a empresa. Com essa definição, podemos listar suas características sociodemográficas, necessidades, pontos de atenção, comportamento online, hábitos de compra, entre outros.

Dependendo de quão meticuloso você quer ser com o Canvas, é possível desenvolver esta seção de uma forma mais ou menos intuitiva. No entanto, recomendamos que você investigue seu público-alvo com as ferramentas à disposição. 

canvas o que é 4Faça pesquisa e entrevistas com o cliente, analise os dados do site e pergunte a si mesmo:

  • Quem é o comprador?
  • Quem são os principais clientes?
  • Tenho diferentes linhas de negócios ou produtos/serviços?
  • Devo aplicar uma estratégia de segmentação?
  • O que meus clientes pensam, como me veem, o que fazem, como se comportam, etc.

3. Canais

Agora que você conhece seus clientes e sabe como ajudá-los com sua proposta de valor, precisa pensar em como alcançá-los. Defina os canais de distribuição do produto ou serviço e os de comunicação e vendas, pois vai implicar em questões como entrega e logística da operação.

Para saber quais são seus canais de distribuição, é útil considerar todas as fases do processo de compra: conhecimento, compra, entrega, avaliação do produto, processo de satisfação e pós-venda. Assim, tem noção de quais são os canais de atendimento ao cliente, por exemplo, mas também as estratégias de marketing a serem desenvolvidas.

Nesta seção você também deve considerar se irá se comunicar com eles online ou offline. Existem muitos canais, como blog, redes sociais, YouTube, cartazes, lojas e o famoso “porta a porta”. Mapear todos é o primeiro passo para definir qual é a prioridade do seu negócio.

canvas o que é 5Use as seguintes perguntas para se guiar:

  • Como os usuários podem conhecer você? Ex: canais digitais, tradicionais, físicos, híbridos, influenciadores, colaboradores, etc.
  • Qual canal pode funcionar melhor, ou seja, onde seu público consome mais informações?
  • Qual canal é mais lucrativo, onde tem maior número de compras?

4. Relacionamento com clientes

Uma vez definido o canal de distribuição, você deve pensar em como se comunicar com seus clientes e que tipo de relacionamento deseja manter. Construir uma base para interagir com eles é essencial para estabelecer uma conexão e, dessa forma, tornar-se uma empresa referência no mercado.

Você deve preencher esta seção com base no perfil de cada buyer persona, pois cada grupo pede um tipo diferente de comunicação.

canvas o que é 6Pergunte a si mesmo:

  • Que tipo de relacionamento você tem com cada um de seus clientes?
  • Que tipo de relacionamento eles esperam de você?
  • Como você vai falar com seus clientes?

5. Fonte de receita

Outro aspecto fundamental que fica evidente com o uso do Modelo Canvas é a fonte de receita. Saber como sua empresa pode ser lucrativa e como será seu fluxo de renda permite estabelecer as bases para sobreviver e levar seu negócio adiante.

Para este ponto, você precisa de conhecimentos básicos de contabilidade para avaliar a viabilidade econômica do seu negócio ou projeto. Em geral, você deve analisar quais são seus custos fixos e variáveis, bem como os lucros que deseja obter com seu negócio. 

canvas o que é 7Use as seguintes perguntas para se guiar:

  • Como rentabilizar o seu negócio?
  • Como você vai receber o faturamento da sua agência de marketing?
    Qual sua principal fonte de renda?
  • Como os clientes pagarão ou como será o fluxo de receita para que o negócio seja sustentável?
  • O quanto eles estão dispostos a pagar?
  • Por quais produtos ou serviços oferecidos os usuários estão mais dispostos a pagar?

Com todas essas informações preenchidas, você conclui a primeira parte do seu modelo Canvas!

b. Canvas: o que é área de empresas e operações

A próxima parte do seu Business Model Canvas tem a ver com a parte operacional e organizacional da sua empresa. Ou seja, é preciso ter processo de análise interna que faz repensar aspectos vistos como “garantidos” ou pontos que não estavam no radar.

6. Atividades principais

Nesse ponto, você já tem uma ideia clara de qual será sua proposta de valor, mas sabe como executá-la? Pense em quais atividades deve desenvolver para entregar esse valor de forma eficaz e viável.

Desenvolva as principais tarefas a seguir e as responsabilidades de cada membro da equipe nas diferentes etapas do negócio. Embora possa parecer uma tarefa complicada, ou até mesmo tediosa, concentre-se em como você vai resolver os problemas de seus clientes: quais serão as ações realizadas e soluções oferecidas. Mantenha-se realista, lembrando sempre das limitações do empreendimento.

canvas o que é 8Pergunte a si mesmo:

  • Quais atividades devo fazer para realizar cada processo do meu negócio?
  • Quais atividades são críticas para entregar a proposta de valor?

7. Recursos principais

O próximo passo é descrever os recursos que você tem e quais são necessários para desenvolver as atividades-chave e realizar sua estratégia de marketing. Como otimizar todos os recursos para obter a maior produtividade possível com o menor custo? 

canvas o que é 9Isto é o que você deve se perguntar para responder às seguintes perguntas:

  • Quais são as diferenças entre recursos físicos (incluindo ativos), intelectuais (patentes, certificações ou know-how), financeiros e humanos?
  • Quais são os recursos necessários para o desenvolvimento da atividade empresarial e cumprir com uma proposta confiável e rentável?

8. Parcerias principais

Se você quer que sua empresa tenha sucesso, necessita de parceiros e sócios. É muito difícil chegar ao topo da montanha sozinho e começando do zero.

Assim, parte fundamental da gestão estratégica proposta pelo Canvas é estabelecer alianças-chave com empresas ou organizações que agreguem valor ao seu negócio.

Os parceiros podem ser muito diversos e dependem da natureza do seu negócio. No entanto, é importante distinguir entre:

  • Parceiros, colaboradores ou partes interessadas. Eles podem ajudar a ter uma boa reputação e chegar ao cliente. Por exemplo, uma agência de marketing.
  • Fornecedores. Eles fornecem produtos e serviços importantes para desenvolver o negócio.

canvas o que é 10Para saber como diferenciá-los, use as seguintes perguntas:

  • Quais são os principais parceiros no mercado?
  • Quais são os melhores fornecedores para cada necessidade?
  • Quais ações você pode deixar de lado para se concentrar nas ações-chave?

9. Estrutura de custos

Finalmente, chegamos à parte que pode forçar o empreendedor a colocar “os pés no chão”, mas que é essencial: a estrutura de custos. Talvez isso o leve a repensar algumas ações, como reduzir a cobertura de seus clientes, buscar novas fontes de financiamento, prescindir de alguns recursos, procurar novos fornecedores, etc.

É claro que desenvolver uma determinada atividade empresarial tem um custo. Você deve refletir quais são suas despesas fundamentais e quais são os custos secundários. Dessa forma, é possível montar uma estrutura de custos bem definida e tomar as melhores decisões nesse sentido. Lembre-se de diferenciar os custos fixos, variáveis, diretos e indiretos!

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Você precisa fazer os seguintes cálculos:
  • Quais são os custos mais importantes?
  • Quais são os recursos-chave e as atividades mais rentáveis?
  • Como vincular os custos com a renda recebida?

Dicas para criar seu modelo de negócios Canvas

O que você deve levar em consideração para definir o Business Model Canvas? A conclusão ocorre ao desenvolver os 9 quadrantes na ordem indicada:

  1. Proposta de valor
  2. Segmentos de clientes
  3. Canais
  4. Relacionamento com clientes
  5. Fontes de receita
  6. Atividades principais
  7. Recursos principais
  8. Parcerias principais
  9. Estrutura de custos

Porém, o Canvas pode se tornar um documento um tanto denso. Por isso, recomendamos que siga as dicas a seguir, que vão tornar o processo mais fácil:

  • Faça um brainstorming: após ler este artigo e as diferentes seções que compõem o Canvas, reúna sua equipe para um brainstorm.
  • Envolva toda a equipe no Canvas. Ainda que os responsáveis pela preparação sejam aqueles com papéis mais estratégicos, experiência e capacidade analítica, todos devem conhecer o conteúdo de cada quadrante. Você pode usar post-its e uma cor para cada área.
  • Conheça sua concorrência: estude o mercado e seus modelos de negócios. Isso inclui o histórico dessas empresas, sua presença no mercado, o que atrai os usuários, preços, estratégias de recrutamento e fidelização, entre outros.
  • Revise o modelo com sua equipe. Para facilitar a localização de pontos cegos, faça uma validação das ideias que foram expressas.
  • Se você tem vários segmentos de clientes, use cores diferentes para identificá-los com mais facilidade e entender a proposta de valor e a fonte de renda de cada um deles.
  • Identifique o momento em que você se encontra como empresa e diferencie-o de onde gostaria de chegar definindo objetivos SMART. Atenção: não misture sua empresa atual com o que você quer se tornar. Como já dissemos antes, você deve ser realista.
  • Pense se as mudanças que você deseja aplicar à sua agência a partir do modelo Canvas podem afetar negativamente seus clientes. Como eles vão receber?

Exemplo prático de um Canvas

Aqui está um exemplo de como uma agência de marketing faria seu Canvas de forma esquemática e com os principais elementos de cada seção.

1) Proposta de Valor

  • Por que seus clientes optam pela sua agência e não outra? A resposta compõe sua proposta de valor.
  • Criação de conteúdo útil e altamente informativo para educar os usuários.
  • Foco na geração de leads para aumentar o banco de dados das empresas clientes.
  • Ajude os clientes a ganhar mais notoriedade com propostas inovadoras e impacto visual.
  • Aumente a fidelização e a retenção de clientes. Especialize-se em programas de fidelidade.

2) Segmentação de clientes

Defina sua buyer persona:
  • Inclua aspectos pessoais através das ferramentas de medição apropriadas e pesquisas confiáveis: informações sobre hobbies ou o que fazem no tempo livre, quais são as pessoas que influenciam na decisão, quais são as motivações e o que fazem esses consumidores felizes.
  • Comportamento online: que redes sociais utiliza, se faz compras online, onde consome informação, com que frequência e quando, quais sites frequenta, etc.
  • Comportamento no trabalho: qual cargo ocupa e quais são suas responsabilidades, ambições, etc.
  • Relacionamento com a empresa: como conheceu a marca e quais são os aspectos mais valorizados, como é a interação com o empreendimento, entre outros.

3) Canais

Um exemplo pode ser seu blog, perfis nas redes sociais mais usadas pelo usuário, anúncios em portais que seu cliente lê, envios de e-mail, marketplaces, etc.

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4) Relacionamento com clientes

Como criar relacionamentos com seus clientes? Uma agência de marketing usaria diferentes tipos de estratégias, dependendo dos canais usados ​​e do tipo de clientes.

Um exemplo seria uma estratégia de Social Media voltada para a interação e engajamento. Ou seja, campanhas de anúncios baseadas em públicos personalizados, estratégia de nutrição de leads para conseguir conversões, entre outras ações.

5) Fontes de receita

Como essa renda será gerada? Você pode fazer “guest posts”, publicidade de afiliados, pagamentos de produtos ou serviços e patrocínios.

6) Atividades principais

Abaixo você encontra alguns exemplos:

  • Criação de conteúdo para o blog e para download.
  • Criação de landing page.
  • Definição e execução de um lead scoring e nutrição de leads.
  • Divulgação nas redes sociais.
  • Geração de leads para a equipe de vendas.
  • Análise de KPIs e resultados.

7) Recursos principais

Quais são as ferramentas usadas no marketing digital para cada atividade? É preciso definir qual CMS será usado para publicar e gerenciar o conteúdo, bem como CRM para o banco de dados. Não se esqueça de mapear como os KPIs serão atualizados.

Por exemplo, é possível usar a HubSpot para criação de landing pages, nutrição de fluxos, gerenciamento de leads, relatórios personalizados etc.

8) Parcerias principais

Algumas parcerias importantes para sua agência de marketing digital podem ser os “guest posts", redatores e otimizadores de conteúdo, designers de infográficos ou publicações guiadas pelo time de relações públicas ou assessoria de empresa. Também vale ter consultores de SEO para ajudar a compreender melhor os dados, métricas e KPIs.

9) Estrutura de custos

Pense nos custos da sua agência, o que inclui as ferramentas usadas e serviços externos: produção de conteúdo, custo da hospedagem do site e fatores físicos, se houver. Por exemplo, aluguel do espaço, contas de luz e água.

Agora você já sabe o que é Canvas, como utilizá-lo, seus benefícios na gestão estratégica do seu negócio e como completar suas 9 seções. Então mãos à obra!

Criar seu Canvas de Marketing Digital pode ser um procedimento mais fácil do que você pensa seguindo este guia. Este modelo de negócios vai guiar todas suas decisões futuras e ser o ponto de partida perfeito para criar o seu negócio.

Tem alguma dúvida sobre a elaboração do Modelo Canvas? Deixe nos comentários ou compartilhe sua experiência conosco!

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Publicado em 01 de outubro de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ sobre canvas: o que é

  • O que é o plano de negócio Canvas?

    É uma ferramenta que define um plano estratégico de forma estruturada incluindo todos os pontos necessários. Isso é feito através do preenchimento de 9 quadrantes, que podem ser divididos em duas áreas principais: 1) mercado e cliente e 2) empresa e operações.
  • Qual é a origem do Canvas?

    O modelo foi criado em 2004 durante a tese de doutorado do professor e pesquisador suíço Alexander Osterwalder. Em 2011, ele se juntou com Yves Pigneur e, juntos, publicaram o livro Business Model Generation, que ajudou na popularização do modelo de negócios. 
  • Quais as principais características do método Canvas?

    O modelo Canvas dá uma visão simplificada da infraestrutura do negócio. Isso inclui o público-alvo, quais canais serão usados, diferenciais, viabilidade do projeto, entre outros. Em linhas  gerais, o Canvas de Marketing Digital (CMD) ajuda na definição da estratégia digital. 
  • Quais são os 9 elementos do Canvas?

    Proposta de valor, segmentos de clientes, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, atividades principais, recursos principais, parcerias principais e estrutura de custos.
  • Como o Canvas pode ajudar o empreendedor?

    Estabelece um ponto de partida graças ao esqueleto do negócio com as informações essenciais, permitindo que o empreendedor defina a estrutura estratégica da empresa. O Canvas também ajuda a otimizar recursos, impulsionar a proposta de valor e entender o modelo de negócios de seus concorrentes.
  • Como preencher o Canvas de um projeto?

    É importante destacar que o modelo apresenta 9 quadrantes claramente diferenciados: proposta de valor, segmentos de clientes, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, atividades principais, recursos principais, parcerias principais e estrutura de custos.

    Cada espaço é um aspecto estratégico do negócio que deve ser desenvolvido em maior ou menor profundidade, de acordo com as necessidades do seu empreendimento. 

  • Quais as vantagens de usar o Canvas?

    Permite identificar os possíveis riscos que podem prejudicar a viabilidade do negócio e maior compreensão do projeto, pois esta ferramenta altamente visual dá espaço para maior criatividade. O Canvas também envolve todas as perspectivas do empreendimento: comercial, mercado, canais de distribuição, entre outros. 

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