Muitas vezes, as empresas focam sua atenção em gerar oportunidades de vendas, ocupando boa parte do seu tempo com a obtenção de leads e prospects. Porém, não vão além e não tem um processo estruturado para fechamentos de negócios.
Essa fase costuma ser uma das mais esquecidas, mas é essencial para o sucesso de verdade. Não adianta gerar muitas oportunidades comerciais se a taxa de conversão é baixa. Por isso, neste post te mostramos técnicas de negociação para reverter esse quadro!
Quais os 4 fundamentos principais da negociação
Existem várias estratégias que podem ser utilizadas em vendas, mas o foco deste artigo está na negociação colaborativa e no Método Harvard. Ele foi criado na Universidade de Harvard com o objetivo de resolver conflitos e negociações de forma não competitiva.
O projeto teve início em 1979 e foi liderado por William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton. Poucos anos depois, em 1981, eles publicaram um o livro Getting to Yes (“Chegando no sim”, em tradução livre), com os principais ensinamentos do método.
O processo apresentado na obra é baseado na resolução de conflitos sem abordagem competitiva, por meio da busca de interesses em comum e da criação de benefícios para ambas as partes. Essa abordagem melhora a comunicação e o relacionamento durante a negociação, sendo apoiada por 4 fundamentos principais:
- Pessoas: tem que separar as pessoas do problema.
- Interesses: deve-se focar nos interesses e não nos posicionamentos.
- Opções: é importante avaliar todas as possibilidades antes de tomar uma decisão.
- Critérios: os critérios de tomada de decisão devem ser objetivos.
Dessa forma, os envolvidos podem chegar a melhores acordos sem prejudicar o relacionamento. Este sistema respeita as opiniões e desejos de ambas as partes, buscando o melhor resultado em comum.
O que envolve uma técnica de negociação?
Antes de nos aprofundarmos na técnica de negociação colaborativa, precisamos entender o que significa negociar. Em linhas gerais, este termo refere-se a um processo de resolução de conflitos entre duas ou mais partes. As estratégias servem para convencer diferentes pessoas de um único acordo, normalmente fechando uma venda, que leva ao benefício mútuo.
Muitas vezes, a negociação é entendida como um meio de convencer a outra parte a fazer algo em seu próprio benefício. Do ponto de vista colaborativo, esse não é um processo bem sucedido, pois o ideal é que ambas as partes ganhem. Já na técnica competitiva, o resultado ideal é quando uma parte ganha e a outra perde.
Existem alguns tipos de técnicas de negociação:
- Negociação acomodativa: uma das partes assume a posição de perdedora.
- Negociação competitiva: técnica mais agressiva para alcançar resultados.
- Negociação colaborativa: “ganha ganha”, já que as propostas visam o bem-estar de ambas as partes.
- Negociação evitativa: uma das partes decide não negociar, pois não espera obter nenhum benefício com o acordo proposto.
Fonte: InboundCycle
Quando o relacionamento é de longo prazo, o mais indicado é usar a técnica de negociação colaborativa. Por outro lado, um relacionamento mais recente costuma gerar uma estratégia competitiva, pois há momentos em que o cliente não quer compartilhar informações necessárias. Lembre-se que colaborar significa confiar no outro e arriscar, e nem todas as relações profissionais estão nesta fase.
Quais são os benefícios da negociação colaborativa?
Quem quer um relacionamento frutífero entre empresas deve optar pela negociação colaborativa. Ela tem uma série de vantagens que justificam seu uso, mesmo parecendo ser mais complexa que as outras:
- Resulta no ganha-ganha, quando todas as partes ganham algo.
- Gera um ambiente com bom relacionamento, sentido de justiça e equidade na distribuição dos resultados.
- Cria relações mais duradouras, com maior confiança e transparência. Desta forma, fica muito mais fácil fechar negócios no futuro.
- Resolução conjunta de problemas e imprevistos. Quando as partes discutem o melhor acordo, são abordados e resolvidos antecipadamente todos os possíveis conflitos, evitando problemas futuros.
- Separa-se a pessoa do problema.
Técnica de negociação em vendas B2B
Essa estratégia pode ser aplicada a negócios B2C, mas funciona muito melhor no setor B2B. Seguindo essa técnica de negociação, é bem provável que você feche mais vendas. O uso desse passo a passo vai ajudar no processo!
A primeira coisa a ter em mente é que bons negociadores buscam acordos intermediários baseados em empatia e benefício mútuo. Dito isto, ao negociar, você deve ter em mente:
- O estilo pessoal do vendedor é o que mais afeta um processo de negociação. Isso não significa mudar sua maneira de conversar, mas sim adaptá-la para deixar a outra pessoa mais confortável.
- O vendedor precisa saber quais outras alternativas estão sendo consideradas. Se o cliente não fechar com seu produto ou serviço, o que ele pode comprar?
- Qual é o custo da inação? Ou seja, o que acontece se o cliente permanecer como está? Essas perguntas ajudam a apresentar para o consumidor possíveis cenários que ele pode enfrentar se não tomar uma decisão.
Passos a seguir para uma negociação colaborativa
A negociação colaborativa traz mais resultados comerciais, porém exige maior preparação e empatia para chegar aos acordos desejados.
1. Prepare a negociação
É importante fazer uma análise interna, respondendo as perguntas abaixo:
- Quais necessidades, interesses e poder que você tem para oferecer ao potencial cliente?
- Qual a importância dessa pessoa para o seu negócio? Se for um cliente muito importante, o vendedor pode dar mais descontos ou benefícios maiores do que o normal.
- Até onde o vendedor pode ceder sem começar a perder?
Essas perguntas ajudam a entender qual é a situação que você se encontra e para onde pode ir. Essa análise prévia é crucial porque, em muitos casos, fechar a venda significa chegar a uma situação em que o benefício obtido não é esperado.
2. Estabeleça contato
O segundo passo é estabelecer um contato colaborativo. Neste tipo de venda, é muito importante gerar uma relação de confiança para que as pessoas se abram e forneçam informações valiosas.
O objetivo é mostrar propósito na venda, então diga algo como: “Não acho que esse produto (mais caro) valha a pena considerando a lucratividade que você poderá obter com seu modelo de negócios. É mais interessante adquirir esse outro produto (mais barato) com o qual você pode fazer praticamente o mesmo”. Assim, o cliente percebe que vocês estão no mesmo lado.
3. Entenda a necessidade do cliente
Entender a necessidade do cliente envolve três aspectos: o interesse da empresa, o interesse do seu superior e o interesse pessoal de quem vai fazer a negociação. Esses três entendimentos não devem ser confundidos, pois revelam informações diferentes.
Por exemplo, o interesse da empresa costuma ser a maior rentabilidade possível e facilitar o crescimento. Porém, o objetivo pessoal do interlocutor pode ser promoção ou demonstrar que é capaz de liderar grandes projetos. Para isso, ele pode preferir contratar um projeto maior para demonstrar sua capacidade de gestão.
Logo, aqui já vemos uma diferença entre o interesse da empresa (um projeto mais humilde) e do representante (mostrar que pode alocar grandes recursos e gerenciar mais colaboradores ao mesmo tempo).
4. Posicione-se em relação à necessidade do cliente
Depois de entendermos o que o cliente, empresa e superiores esperam de você, explique mais sobre sua solução e como ela pode ajudá-los a atingir o objetivo que eles têm em mente.
5. Oferta
A outra pessoa deve perceber que você está oferecendo um bom preço. Se quiser vender um produto A, mostre o preço do produto B (mais caro) para que o consumidor perceba a economia que a primeira opção significa. A questão é apresentar uma oferta atraente e colocá-la no quadro comparativo de outras propostas para realçar o valor da que mais interessa e à empresa.
6. Prepare-se para a contraoferta
Você deve se preparar para a contraproposta ou concessão. Para isso, trace cenários do que poderia acontecer e como seria sua resposta a cada um deles sem deixar de lado o seu objetivo final.
Além de se preparar com esses 6 passos para uma negociação bem-sucedida, existem outras considerações para se ter em mente:
- Pergunte para o interlocutor “se você não vai comprar, o que pretende fazer?”. Assim, você pode avaliar as diferentes opções que estão sendo consideradas.
- Faça ofertas multivariadas. Exemplo: mostre 3 opções, sendo que na primeira o serviço é por tantos meses e inclui X ações, enquanto as outras abordam outros pontos. Isso ajuda a pessoa a revelar sua prioridade e falar sobre o produto sem ficar presa no preço. Pode ser que o cliente negue todas as opções, mas isso dá informações necessárias para saber o que ele precisa especificamente.
Dicas extras para tirar o máximo da técnica de negociação
Com essas dicas e considerações, você vai notar um “antes e depois” em suas negociações. No entanto, é possível impulsionar as estratégias para continuar crescendo e refinar as técnicas. Confira como:
Escuta ativa
A escuta ativa é uma das qualidades mais valorizadas por empresas e pessoas. Você quer saber como fazer isso?
- Deve-se estar aberto a todas as informações que possam chegar. Às vezes, o vendedor não sabe quando ficar quieto ou quando dar espaço para a outra pessoa explicar sua visão e necessidade. É preciso mudar isso! Ao ficar quieto, você permite que a outra pessoa compartilhe mais e alguns desses insights podem ser úteis em técnica de negociação.
- É muito útil parafrasear o que está sendo dito, porque a outra pessoa entende que está sendo ouvida com atenção. Isso traz resultados muito positivos, principalmente quando se trata de pessoas com perfil mais analítico.
- Também é importante não ser tendencioso e não assumir nada antecipadamente. Em resumo, saber ouvir a outra parte.
Fonte: InboundCycle
Conclusão
A técnica de negociação começa antes do encontro com a outra parte, desde a preparação para saber o que vai ser dito. Já na hora da interação, é muito importante estabelecer um contato para ganhar a confiança da outra parte e explorar se você tem a informação que a outra pessoa precisa, suas alternativas ou objetivos próprios.
A etapa seguinte é o que entendemos como “enquadramento”, para saber qual é o ponto de partida. Com tudo isso claro, é hora de falar sobre ofertas e contrapropostas (o que exige conhecimento sobre as alternativas), concessões e, por fim, o fechamento do negócio.
Durante todo o processo, lembre-se de que a escuta ativa, a empatia e a honestidade são de vital importância. Quanto mais informações honestas as outras partes compartilham, mais fácil será para você negociar e lucrar com a transação. Coloque em prática e conte sua experiência!
Publicado em 3 de maio de 2023.
Atualizado em 11 de setembro de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.