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Vendas inbound: metodologia e suas quatro fases

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Vendas inbound, também conhecido como inbound sales, é uma metodologia de vendas que coloca o cliente no foco da estratégia. Isso dá a oportunidade de ouvir e entender o que cada potencial comprador diz e procura sobre sua marca. Também é uma forma sutil de chegar até as pessoas, já que a experiência de vendas é pensada com a máxima personalização.

Essa é a definição oficial de vendas inbound, mas lembre-se que este método é baseado na filosofia Inbound. Ou seja: entregar o conteúdo certo na hora certa. Quem trabalha com vendas precisa usar o inbound, é muito mais eficaz.

Como você sabe, a principal diferença entre vendas inbound e outbound é que a última foca na definição do produto ou serviço oferecido. Sua abordagem ao cliente é muito mais “agressiva”: o objetivo é entrar em contato, seja como for. Além disso, a atenção está voltada principalmente para o desenvolvimento de um processo de venda, com um bom pitch de convencimento.

Tudo isso funciona de forma bem diferente no inbound sales por quatro motivos:

  1. A buyer-persona está no centro, e os vendedores precisam pensar em quem é essa pessoa e no que ela precisa.
  2. Há criação de estratégias para atrair o cliente através de ações que o interessem e estimulem a sua aproximação.
  3. Foco no processo de compra para entender muito bem o cliente em cada uma das diferentes etapas.
  4. Transformação do pitch sobre o produto em um estudo sobre as necessidades do consumidor.

Depois de entender as diferenças entre vendas inbound e outbound, vamos explorar como elas funcionam em suas quatro fases de desenvolvimento.

inbound sales que es fases

As quatro fases das vendas inbound

O processo de compra inclui todas as etapas que os clientes passam quando compram qualquer produto ou serviço, mas vai além: é perceber que existe uma nova necessidade. Depois disso, há a fase da consideração e a de decisão.

Dentro do CRM, a InboundCycle divide seus potenciais clientes ao longo desse processo da seguinte forma:

  • Identificação: passar de visitante a lead.
  • Conexão: converter em um lead qualificado.
  • Exploração: transformar o lead em oportunidade.
  • Assessoria: transformar a oportunidade em cliente.

Confira mais detalhes de cada fase a seguir.

1. Identificação

A equipe de vendas deve ser capaz de identificar quais desses visitantes estão ativos e quais estão inativos. Para garantir o sucesso do processo, é de extrema importância saber o estágio em que se encontram os potenciais clientes. Ou seja, pessoas que estão procurando ativamente ou quem tem uma necessidade em mente, mas ainda não tomou uma atitude.

Ao contrário do que acontece nas vendas inbound, os vendedores tradicionais não diferenciam ativos e passivos. Todos são contatados, o que não é muito eficiente.

O que é preciso para discernir e identificar um cliente potencial ativo? Acima de tudo, boa tecnologia: ferramentas como a Hubspot permitem que a equipe saiba se a pessoa visitou o site, preencheu o formulário, abriu algum e-mail ou deixou alguma pista de que está interessada.

Dentro da base de identificação, também é importante estabelecer uma ordem de contato específica no banco de dados:

  1. Leads inbound: logicamente, o primeiro contato deve ser com aquelas pessoas que entraram na página e solicitaram mais informações. Isso acontece com marcas muito estabelecidas ou que usam inbound marketing para atrair tráfego orgânico para o site.
  2. Empresas inbound: quando não se sabe quem acessou a página, pode-se usar o rastreador de empresas para descobrir a qual empresa pertencem os visitantes.
  3. Eventos gatilho: é preciso estar atento e rastrear as redes sociais para identificar potenciais clientes por meio de menções a concorrentes, uso de determinadas palavras-chave, hashtags, etc.
  4. Social Selling: ao compartilhar conteúdo valioso nas redes, é importante observar a reação do ambiente.
  5. Conexões em comum: procure por pessoas que podem ser interessantes e com quem há alguma conexão para fazer uma abordagem menos fria.
  6. Compradores passivos: no final da lista estão todas aquelas pessoas que poderiam ser clientes, mas ainda não são contatos.
Ordenar a base de dados através da identificação e classificação prévia garante um esforço mais eficaz e eficiente da equipe comercial.

2. Conexão

A segunda fase envolve transformar o lead em um lead qualificado. Nesse caso, há o contato com clientes em potencial por meio de mensagem em redes sociais ou via e-mail. Hoje em dia, a personalização é a chave para o sucesso em um mundo como o digital e com predominância da automação.

3. Exploração

A terceira etapa das vendas inbound é a exploração, em que os leads de marketing qualificado (MQL) são transformados em oportunidades. Um vendedor inbound não aproveita essa fase para vender, e sim para construir confiança com o cliente.

Como criar esse vínculo? Simples: ouvir profundamente e aprender a ler nas entrelinhas. Quando um cliente em potencial percebe que o vendedor entende seus objetivos, desafios e necessidades, ele se sente ouvido e compreendido. A confiança é o elemento fundamental para converter um lead em uma oportunidade.

4. Assessorar

A última fase está muito relacionada com a anterior, mas trata-se de consolidar essa confiança. Aqui, você compartilha seu conhecimento com o potencial cliente e mostra que é especialista na área.

A partir desta posição e por meio da assessoria, você acompanha o prospect no processo de delinear seus desafios. Logo, sua proposta de valor é totalmente personalizada e soluciona perfeitamente cada um desses desafios. Desta forma, consegue converter oportunidades em clientes.

Para concluir, é importante desmistificar o pensamento que é “muito trabalho para um único lead”. O que acontece é que a equipe trabalha com menos pessoas, mas os mesmos são mais qualificados e geram um desempenho muito mais interessante.

A mensagem é clara: se você vende, venda inbound. Você só precisa dar um toque diferente nas técnicas que sempre usou para vender: coloque o cliente no centro, ouça-o, personalize suas campanhas e prepare-se para obter ótimos resultados. Ficou com alguma pergunta sobre vendas inbound? Compartilhe nos comentários ou entre em contato conosco para que possamos aconselhá-lo.

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Publicado em 06 de dezembro de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ sobre vendas inbound

  • O que significa inbound?

    Em tradução livre, inbound significa “de entrada”. Ou seja, inbound sales são as vendas feitas para clientes que tiveram uma atração espontânea ou orgânica para a sua marca.
  • O que é inbound sales e outbound?

    Outbound sales foca na definição do produto ou serviço oferecido e visa entrar em contato com todos os tipos de clientes. Já o inbound foca no processo de compra para entender muito bem o cliente em cada uma das diferentes etapas.
  • O que é vendedor inbound?

    Um bom vendedor inbound muda o seu pitch sobre o produto para um um estudo sobre as necessidades do consumidor. O objetivo é fazer uma aproximação mais personalizada, focada nos objetivos de cada lead para criar uma relação de confiança.
  • Quais são as quatro etapas do inbound sales?

    Identificação, conexão, exploração e assessoria.
  • Quais são as estratégias do inbound sales?

    A principal estratégia do inbound sales é colocar o cliente no foco do processo. Isso dá a oportunidade de ouvir e entender o que cada potencial comprador diz e procura sobre sua marca, personalizando o contato e criando uma relação de confiança entre o consumidor e a empresa.
  • Quais são as vantagens do inbound sales?

    Ter uma proposta de valor totalmente personalizada e solucionar perfeitamente cada um desses desafios. Desta forma, você poderá converter oportunidades em clientes.

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