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Como montar um plano de vendas eficiente: dicas para o sucesso

Segundo pesquisas, empresas que utilizam planos de vendas têm uma taxa de sucesso maior. Empreendimentos com planejamento estratégico bem estruturado têm mais chances de atingir seus objetivos de vendas. Empresas com um bom plano de vendas têm mais negócios. Isso reforça a importância de um plano de vendas eficiente.

Neste post você verá o que é, sua importância e como montar um bom plano de vendas para converter mais negócios.

O que é plano de vendas?

Um plano de vendas é essencial para qualquer empresa que deseja alcançar sucesso em suas operações comerciais. Este documento detalha as estratégias escolhidas para atrair, converter e reter clientes, bem como o monitoramento de resultados para avaliar os resultados.

O documento precisa conter alguns tópicos, como a análise do mercado. Muitas vezes, é a primeira etapa para criar um plano de vendas eficaz e conta com um estudo de nicho do mercado, seus concorrentes e as tendências do setor em que atua. Esta pesquisa ajuda a definir as oportunidades e desafios que a empresa tem pela frente.

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Também é preciso incluir estratégias de marketing para captar novos clientes e reter os que já fazem negócio com você. O plano identifica os canais a serem utilizados, como publicidade paga, marketing de conteúdo, e-mail marketing e redes sociais. A empresa também deve definir seu público-alvo, segmentando-o de forma adequada para otimizar o sucesso das campanhas.

A definição das ações de vendas é o próximo passo e refere-se às atividades previstas para converter potenciais clientes em compradores. Isso inclui a definição do processo de vendas, criação de argumentos convincentes, treinamento da equipe e a definição de metas e objetivos de vendas.

Por fim, o monitoramento de resultados é essencial para avaliar o sucesso do plano de vendas. A empresa deve estabelecer métricas para verificar se as estratégias estão dando resultados, como número de leads gerados e taxas de conversão. Com base nesses números, a empresa pode ajustar o planejamento para melhorar o desempenho e alcançar seus objetivos de vendas.

Objetivos do plano de vendas

tabelaFonte: Leads2B

Você já deve ter ouvido falar no plano de vendas, mas talvez não saiba sua real importância dentro dos negócios. Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, empresas que usam planos de vendas formalmente têm uma taxa de sucesso de vendas 18% maior do que aquelas que não o fazem.

Esse não é o único levantamento que reforça sua necessidade. Segundo a Salesforce, empreendimentos com planejamento estratégicos bem estruturados têm 7,5 vezes mais chances de atingir seus objetivos de vendas. Já a Hubspot mostra que empresas com um bom plano de vendas tem, em média, 73% mais negócios do que aquelas sem um plano claro.

Tais números reforçam a importância de montar um plano de vendas eficiente para a empresa.

Importância do plano de vendas para uma empresa

Como vimos, o planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas as etapas do processo de vendas. Este documento visa auxiliar a equipe de vendas a alcançar melhores resultados em menos tempo e traz uma série de benefícios para a empresa como um todo.

O primeiro é fornecer uma visão clara e estruturada dos objetivos de vendas e das ações necessárias para alcançá-los. Pense no plano de vendas como um GPS em uma viagem: você sabe qual é o destino que quer chegar, mas precisa de um guia durante o caminho. Assim, permite identificar oportunidades de mercado e a definição da buyer persona.

Essa é uma importante ferramenta para o planejamento e monitoramento de resultados, pois é preciso garantir que as ações tomadas estão com retorno sobre investimento (ROI) desejado. Se não for o caso, a empresa pode fazer as correções necessárias para voltar ao caminho correto. 

Dessa forma, o plano de vendas ajuda o negócio a atingir suas metas financeiras e de crescimento. Afinal, com uma estratégia em vigor, os empresários podem tomar decisões mais informadas sobre como alocar recursos, onde concentrar seus esforços de vendas e como melhorar sua estratégia de vendas ao longo do tempo.

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Como montar um plano de vendas

Com esses pontos em mente, o próximo passo é montar um plano de vendas para a sua empresa. Cada negócio tem suas próprias características e necessidades e isso se reflete no documento, mas ele costuma seguir uma estrutura em comum:

1. Análise do mercado

O primeiro ponto é fazer um estudo dos concorrentes e do mercado em que você atua. Existe alguma tendência que pode impactar nas suas vendas? Veja quais são as principais pesquisas de mercado para saber quais são as tendências. Assim, consegue preparar suas equipes para aproveitar momentos de alta e se proteger nos de baixa. 

Aqui também entra o benchmarking. Esse conceito refere-se à análise da concorrência para melhorar sua própria estratégia de marketing e ter um grande diferencial. Atenção: não é uma cópia, e sim aprendizado com os concorrentes para inovar e ser diferente deles.

2. Definição de objetivos de venda

“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. A icônica frase de Alice no País das Maravilhas se prova verdadeira no plano de vendas, pois sem metas, qualquer estratégia pode ser aplicada. Por isso, os executivos precisam decidir qual é o objetivo do negócio a curto, médio e longo prazo. 

Essa definição deve levar em consideração vários fatores: mercado-alvo, histórico de vendas e as metas de crescimento da organização. Por outro lado, as metas devem ser realistas e alcançáveis para não frustrar a equipe, mas desafiadoras o suficiente para mantê-la motivada. 

3. Identificação do público-alvo

A identificação do público-alvo é uma das etapas mais importantes na elaboração de um plano de vendas eficaz. Isso porque saber exatamente quem são seus clientes potenciais permite que a equipe adapte suas estratégias para atender às necessidades e desejos dos consumidores, aumentando assim suas chances de sucesso.

Por exemplo, se você estiver vendendo roupas de luxo, seu público-alvo provavelmente será formado por pessoas com alta renda e estilo de vida sofisticado. Logo, as estratégias podem incluir eventos exclusivos, publicidade em revistas de luxo e campanhas bastante segmentadas nas redes sociais. 

4. Estratégias de marketing

O estudo State of Inbound da HubSpot mostrou que empresas cujos departamentos de marketing e vendas trabalham juntos são até quatro vezes mais eficazes. Afinal, essas áreas possuem alguns pontos em comum: o funil de vendas é bem semelhante aos conceitos de topo, meio e fundo do funil de conversão.

Logo, é preciso trabalhar em estratégias para educar o cliente em cada uma das etapas. São elas: aquisição, ativação, retenção, vendas ou referência. Para ter o maior ROI dentro das campanhas, a equipe deve almejar o mínimo de perda de usuários em cada fase do funil. Isso só é possível com um plano de vendas bem estruturado.

5. Plano de ações de vendas

Por fim, temos o plano de ação de vendas. Esse documento detalha as atividades que uma equipe de vendas deve realizar para atingir seus objetivos. Um bom plano de ações de vendas deve ser claro, conciso e específico, além de conter prazos para cada ação e a designação de responsabilidades para cada membro da equipe de vendas.

É importante acompanhar e analisar os resultados do plano de ações de vendas para identificar o que funcionou e o que não funcionou, e fazer ajustes conforme necessário. Isso garantirá que a empresa esteja sempre adaptando sua estratégia de vendas para atender às necessidades do mercado e alcançar seus objetivos de vendas.

Ferramentas para executar seu plano de vendas

Antigamente, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. Felizmente, hoje essa situação mudou e já existem softwares online com excelente custo-benefício: 

  1. Hubspot: o Sales Hub potencializa seu processo de vendas e elimina o atrito reunindo todas as suas ferramentas e dados em uma plataforma de CRM poderosa e fácil de usar que toda a sua equipe adora. Agora você está livre para se concentrar no que realmente importa: seus clientes.
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  2. Zoho: sua funcionalidade central é gerir as suas relações com os clientes de maneira eficiente. A plataforma possui layout intuitivo e é um ótimo ponto de partida, sendo fácil de usar. Basta configurar a sua conta inserindo dados pessoais, assim como detalhes de seu negócio, e personalizar o software de acordo com suas necessidades. 
  3. Salesforce: é uma empresa referência na solução de gerenciamento de relacionamento. O Sales Cloud ajuda no insights inteligentes para acelerar todas as fases da jornada de compra do cliente. 
  4. Agendor: outra opção de sistema CRM online com uma central completa de gestão comercial. Através da Agendor, a equipe pode acessar relatórios detalhados e personalizáveis, além de identificar os gargalos do processo comercial. 

Plano de vendas: pontapé inicial para alavancar sua empresa

Podemos entender o plano de vendas como um documento inicial dentro das empresas, pois vai guiar boa parte das ações do time comercial e marketing. O objetivo deve ser claro: aumentar sua receita e crescer no mercado. Ao seguir os passos apresentados neste artigo, a equipe consegue criar um plano estratégico e eficiente, que leve em consideração as características do público-alvo, a concorrência e as metas de negócio.

Além disso, é importante lembrar que o monitoramento constante dos resultados e o ajuste do plano conforme necessário são essenciais para garantir o sucesso a longo prazo. Com um plano de vendas bem elaborado e executado, é possível conquistar novos clientes, fidelizar os já existentes e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

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Publicado em  13 de abril de 2023.

Revisado e validado por  Susana Meijomil, Inbound Content Marketing Manager em InboundCycle

FAQ sobre plano de vendas

  • O que é o plano de vendas?

    Um plano de vendas é essencial para qualquer empresa que deseja alcançar sucesso em suas operações comerciais. Este documento detalha as estratégias escolhidas para atrair, converter e reter clientes, bem como o monitoramento de resultados para avaliar o sucesso das estratégias adotadas.

  • Quais as etapas de um plano de vendas?

    Cada negócio tem suas próprias características e necessidades e isso se reflete no documento, mas o plano de vendas costuma seguir uma estrutura em comum: análise do mercado, definição de objetivos de vendas, identificação do público-alvo, estratégias de marketing e plano de ações de vendas.

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