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Por qué LinkedIn es la herramienta perfecta para tu estrategia B2B

Si aún no conoces las posibilidades que ofrece LinkedIn para generar tráfico y contactos comerciales para tu empresa, no te pierdas este post en el que descubrirás cómo usar LinkedIn si tu empresa es B2B.

estrategia b2b en linkedin

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

Construcción del buyer persona
Construye una reputación de marca en LinkedIn
- Guía gratis LinkedIn para empresas 

Hoy en día, no conocer qué es LinkedIn ni saber cómo sacarle partido debería ser pecado. Quizás estés pensando: “¡No es para tanto!”, pero recordemos algunas de sus cifras:

  • LinkedIn tiene alrededor de 467 millones de usuarios en todo el mundo, 106 millones de los cuales participan, al menos, una vez al mes. De estos, el 59% se conectan a través de su teléfono móvil.
    • ¿Qué significa esto? Es la red social puramente profesional más importante que existe, y sus usuarios activos utilizan con asiduidad su teléfono móvil y acceden a LinkedIn a través del mismo. Tendremos que tener más en cuenta que nunca el dispositivo utilizado por los usuarios a la hora de gestionar el contenido que publicamos en ella.
  • Las empresas B2B destacan que el 80% de sus leads provienen de LinkedIn, y el 92% de los profesionales de marketing B2B la recomiendan por encima de las demás redes sociales.
    • ¿Qué significa esto? LinkedIn es una máquina de generar leads, y es la herramienta preferida por los expertos. Como todo, estos datos son solo una aproximación y dependerá de sacarle mayor partido a sus herramientas y enfocar bien nuestro producto al target para conseguir estos ratios, pero… son unas cifras prometedoras, ¿verdad?

Y tu dirás: “Vale, pero me hablas de cifras globales. ¿Qué hay de España?”.

  • En España hay 8 millones de usuarios; es el 9.º país en utilización de LinkedIn, por detrás solo de las grandes potencias (EE.UU., India, Brasil, China y Canadá) y de países como Reino Unido, Francia o Italia. Además, el perfil medio es el de un hombre por encima de los 35 años con estudios universitarios superiores.
    • ¿Qué significa esto? Que nos hallamos ante una gran cantidad (1 de cada 3 internautas en España) de usuarios profesionales. Además, su perfil nos dice que suelen ser usuarios con capacidad y poder de negociación y decisión, es decir, un perfil perfecto al que hacer llegar nuestros servicios o productos.

Ahora que tenemos más claro el potencial que hay detrás de LinkedIn, la siguiente pregunta es: ¿para qué sirve LinkedIn y cómo generar esta cantidad de leads?

Lo primero de todo, no nos vamos a engañar, es tener paciencia. Si queremos hacer las cosas bien necesitamos tiempo previo de investigación, tener claro a quién nos dirigimos (para lo que es vital construir un perfil de buyer persona lo más detallado posible) e ir construyendo una reputación de marca en LinkedIn al mismo tiempo que vamos generando anuncios segmentados para captar leads de manera más rápida. 

Veamos cómo aplicar estas dos estrategias.

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Construcción del buyer persona

'Buyer persona', esa palabra que como especialistas de marketing vemos “hasta en la sopa”. Parece un concepto fácil pero muchas veces tendemos a no dedicar el tiempo suficiente a desarrollar este perfil y a ponernos en su piel para adaptar nuestra estrategia y tono a esta persona.

No voy a adentrarme a fondo en ello, pero como consejo, para crear el perfil de mi buyer persona yo siempre pienso en alguien que conozco personalmente y que sé que se adapta perfectamente a lo que ofrecemos y creo el perfil basado exactamente en cómo es, cómo piensa, y qué espera. Para eso, completar un mapa de empatía es muy útil y revelador.

Te dejo este ejemplo de mapa de empatía, de los más completos que he visto:

mapa de empatia para buyer persona

 

Construye una reputación de marca en LinkedIn

Se trata de un concepto bastante ambiguo, ya que, aunque hay métricas de engagement y alcance que nos ayudan a entender la repercusión que nuestra marca tiene en redes, no es un concepto visible de primera mano. Además, se trata de algo que se genera a medio-largo plazo.

¿Por qué es importante entonces? Fácil. Una efectiva estrategia de contenido y de networking nos ayudará a crecer en seguidores —algo que sí es visible y cuantificable y ampliar nuestra red de contactos, que nos permitirá conseguir colaboradores, futuros clientes y tener un control básico de nuestros competidores, algo también cuantificable y fácilmente constatable dentro de nuestras acciones y resultados.

Tendemos a creer que la reputación de marca es algo intangible, porque rápidamente pensamos en Coca-Cola, Apple y en los valores que transmiten, pero no nos mintamos. En la mayoría de los casos, “quién eres” lo determina cómo los demás te ven, y me refiero a tus contactos, colaboradores, clientes y la gente a la que alcance tu identidad en la red. Es por esto que tu estrategia de comunicación tiene que ser sólida, constante, basada de nuevo en nuestro buyer persona, y con objetivos a corto, medio y largo plazo.

Otra cosa importante es no creer que únicamente la empresa es la responsable de generar esta red de contactos en LinkedIn gracias al contenido compartido y generado en esta red social y en su serie de comunidades y grupos. Nuestros empleados juegan un papel vital para generar una imagen fuerte, positiva y hacer llegar nuestro mensaje mucho más allá. A esto se le denomina 'Social networking' y cada vez más y más empresas estimulan el hecho de que sus empleados hagan uso de sus redes sociales de manera profesional, ayudándoles a conseguir mejores resultados en su estrategia de marketing y comunicación online.

En resumidas cuentas, LinkedIn abre infinitas posibilidades de ampliar nuestra red de contactos. Estos, utilizando una estrategia de comunicación adaptada a nuestro buyer persona, se traducen en leads. A su vez, si el equipo de ventas los gestiona de manera correcta pueden generar oportunidades de negocio importantes, ya que son perfiles con capacidad de toma de decisiones.

Además, apoyándonos en la red de contactos de nuestros empleados y utilizando comunidades y grupos de la temática de nuestros servicios o productos, conseguimos que nuestras publicaciones aumenten considerablemente su alcance. Esta estrategia nos posicionará como líderes expertos en la materia para que, en el momento de la toma de decisión, el cliente nos vea como referentes y cuente con nosotros.

Espero que este post te sirva para plantearte, al menos, sacar partido de LinkedIn y sus herramientas, que nunca está de más. ¡Nos vemos!

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