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Lead nurturing y lead scoring: cómo conseguir clientes de forma automatizada [+ Guía gratis]

Cada vez son más empresas las que apuestan por implementar acciones de inbound marketing dentro de su estrategia global, pero lo cierto es que no todas llegan con garantías a la tercera fase, que es la más crucial de todas: la fase de educación de los leads.

En este post nos proponemos enseñarte cómo hacerlo y te proporcionamos una guía para que puedas tener toda la información.

conseguir clientes de forma automatizada

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- 5 pasos para aplicar el lead nurturing y el lead scoring con éxito
- Guía gratis Lead nurturing y lead scoring

Seguramente no te descubrimos nada nuevo si te decimos que las dos primeras fases del inbound marketing se asientan, sobre todo, en la atracción de usuarios hacia la página web y en conseguir que la base de datos de la empresa vaya adquiriendo cada vez más contactos (o, como se conocen también, “leads”) a través de productos o contenidos exclusivos a los que únicamente se puede acceder mediante un formulario de registro. ¿Nos equivocamos?

Pues bien, una vez realizadas estas dos fases toca abordar de lleno la etapa que nos ocupa hoy en el post: la fase de educación para que estos leads acaben convirtiéndose en clientes de la marca.

Para ello existen dos técnicas de automatización que es imprescindible aplicar:

  1. Lead scoring: esta fase consiste en clasificar a los registros o leads en base a su proximidad al buyer persona y a la fase del proceso de compra en el que estos se encuentran. Para ello se asignan una serie de puntos de manera automática dependiendo de unos criterios que han sido prefijados con anterioridad. El fin de todo este proceso es saber qué acción comercial realizar a cada persona y, sobre todo, saber qué leads se deben trabajar con más prontitud, ya que se tendrá que abordar primero los que estén más interesados en la marca o bien que se acerquen más al buyer persona.
  2. Lead nurturing: en este proceso lo que se persigue es hacer madurar a los leads, es decir, hacer que estos avancen a lo largo del proceso de compra hasta que estén preparados para poder hacer dicha compra del producto o servicio en cuestión. Para hacer que vayan pasando por todas las fases del proceso de compra es imprescindible ofrecer contenido de calidad y, lo más importante: personalizarlos a través del envío de correos electrónicos de tal manera que cada usuario pueda ir madurando poco a poco. 
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Aplicar ambas técnicas de manera conjunta ayudará a hacer crecer la base de datos de clientes, todo ello de manera automatizada, pero ¿cómo se puede llegar a aplicar con éxito todo lo anterior?


5 pasos para aplicar el lead nurturing y el lead scoring con éxito

La teoría está muy clara, pero llevarla a la práctica puede resultar más costoso y difícil de lo que parece. Empezar a trabajar el lead nurturing y el lead scoring no siempre es garantía de éxito, ya que esto se debe plasmar de manera correcta si no se quieren cometer inexactitudes que puedan tirar por la borda todo el trabajo realizado.

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Para conseguir que tu estrategia vaya encaminada hacia los buenos resultados hemos preparados 5 tips que te ayudarán a impulsarte hacia el buen camino. ¡Échales un vistazo!

  1. Realizar la clasificación de la base de datos gracias a un método de scoring. Lo primero que debes poner en marcha es la clasificación de tu base de datos, ya que esto es primordial para saber qué acciones llevar a cabo en cada momento. Desde InboundCycle te proponemos trabajar esta clasificación de leads en una matriz tridimensional en la que se tenga en cuenta: el grado de afinidad entre el registro (lead) y el buyer persona, el grado de conocimiento de ese registro de la empresa y, por último, el momento en el proceso de compra en el que se encuentra el lead. Todo ello, de manera conjunta, ayudará a evaluar y clasificar cada lead generado. matriz tridimensional lead scoring de inboundcycle
  2. Disponer de los perfiles de los usuarios debidamente cumplimentados. Una vez un usuario se ha registrado en tu página web ya dispones de los datos mínimos para empezar a contactar con él. Pero seamos sinceros: con el nombre, la edad y el correo electrónico no llegarás a conocer nunca al cliente a no ser que te propongas hacerlo. Para ello, sería ideal ir conociendo más datos de este con una cadena de emails, de manera que se pueda disponer al final de un perfil más completo y, por ende, que se puedan conocer mejor sus necesidades y expectativas.
  3. Hacer que el usuario conozca la empresa. El siguiente punto es asegurarnos de que el usuario conoce realmente la empresa y todo lo que se ofrece en ella. Para conseguirlo se lanzarán emails con información valiosa y relevante para cada usuario en concreto, gracias a cadenas de lead nurturing. Así se conseguirá ir estableciendo un vínculo de conexión entre el usuario y la empresa.
  4. Conseguir que el usuario entre dentro de un proceso de compra. Hacer que un usuario compre no es tarea sencilla y, para conseguirlo, debe entrar en juego una cadena de emails realizando ofertas, descuentos y presentando productos a medida que el usuario vaya descubriendo sus necesidades y empiece a tener en mente la adquisición de tu producto o servicio.
  5. Poner en marcha la cadena de lead nurturing para cerrar la venta. Por último, una vez ya se ha detectado la necesidad de compra del usuario, lo que hay que conseguir en que este compre en nuestra empresa y no en la de la competencia. Para lograrlo entra en juego de nuevo el lead nurturing, gracias a cadenas de mailing con incentivos a la compra.

Estos 5 pasos pueden resultar de mucha ayuda. Pero si quieres conocerlos más en profundidad, no te pierdas el contenido que hemos publicado para ti en nuestro ebook: Lead nurturing y lead scoring. Cómo conseguir que los registros de tu base de datos se conviertan en clientes de forma automatizada. ¡La hemos elaborado pensando en ti!

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