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Deja de perder dinero con tu base de datos con estas 6 fórmulas

Un elemento básico en cualquier estrategia de marketing una base de datos de clientes y potenciales clientes que sea lo más grande y actualizada posible.

Una empresa que disponga de datos como email, nombre y apellidos de su mercado potencial tiene una enorme ventaja a la hora de poder comercializar sus productos o servicios y poder ofrecer una experiencia de más calidad de lo que podrían hacer sus competidores.

¿Por qué esta ventaja? Porque si dispones de los datos de tus posibles compradores puedes plantear una estrategia que por un lado acerque a tus potenciales clientes a la compra y por el otro te permita poder alargar el ciclo de vida de un cliente mucho más tiempo a través de compras complementarias.

Además de esto, tener una base de datos te permite estar en constante contacto con tu audiencia. Si enfocas bien la estrategia, esto te acaba permitiendo estar mucho más presente en la mente de tus clientes y conseguir que piensen en ti a la hora de tomar decisiones de compra.

En InboundCycle decimos que una base de datos se podría considerar perfectamente un activo empresarial puesto que disponer de una aumenta en gran medida el valor de una compañía. De hecho, en el hipotético caso de una compra-venta, una compañía con una base de datos de 1 millón de personas de su sector tendría mucho más valor que una que no la tuviera, por lo que ponernos en marcha para crear o aumentar una base de datos debería entenderse como una inversión y no como un gasto. 

Dicho esto, ¿cómo podemos sacar el máximo partido de la base de datos que tenemos y evitar perder dinero por el camino?


Hay varios consejos que deberíamos tener en cuenta:

1.- Debemos nutrir la base de datos constantemente

De media, una base de datos pierde el 23% de sus registros en 1 año por razones ajenas a la compañía. Algunas persona cambian de trabajo y no conservan los emails anteriores, otros abandonan cuentas de correo que ya no utilizan y otros simplemente dejan de estar interesado en el tema. Por este motivo es esencial contar con una estrategia que genere un volumen de leads (personas con nombre y apellido en la base de datos) lo más grande posible, puesto que esto luego lo podrás aprovechar para generar clientes. Una de las estratégicas que puedes seguir, aunque no la única, es la de empezar un proyecto de Inbound Marketing. Para ver el impacto de seguir o no una estrategia de generación de leads vamos a poner un caso práctico. Si tenemos una compañía con 10.000 contactos, con un volumen de visitas medio de 800 personas y una conversión del 12%, la evolución del volumen de contactos en la base de datos seguiría algo similar a esta gráfica (en naranja con una estrategia de Inbound Marketing y en negro sin realizar ninguna acción):

Evolución base de datos con inbound

 

Fuente: HubSpot (http://www.hubspot.com/database-decay)

El gráfico, basado en un estudio de HubSpot, deja claro que si no tenemos una estrategia para ampliar la base de datos actual, esta va a ir a menos a medida que va pasando el tiempo.

2 - Pedir información de forma gradual pero continua

Muchas veces nos encontramos con empresas que piden un montón de datos en los formularios. Datos que además ya se han pedido en formularios anteriores. Esto genera frustración al visitante y además hay una clara correlación entre el aumento en el número de preguntas que se hacen y la disminución en el número de contestaciones de estos formulario.

Una forma de evitar este problema es a través de lo que se conoce como “progressive profiling”, que es una técnica que permite ir pidiendo información nueva a la persona ya ha rellenado alguno de nuestros formularios en el pasado. Lo que se hace es insertar una cookie en el navegador del usuario y esto nos permite identificar que aquella persona ya ha rellenado un formulario con anterioridad, por lo que sabemos que no debemos preguntarle los mismos datos sino que le pregutaríamos cosas que no conocemos.

Si esto se hace correctamente, nos permite conseguir mucha información de esta persona sin que esto sea molesto a la hora de rellenar formularios, puesto que se hace de forma muy gradual y a lo largo del tiempo.

3.- Segmentar en función de fase de compra, valores sociodemográficos y comportamentales

Otro aspecto fundamental es el hecho de entender que no todas las personas de tu base de datos son iguales. Algunas de ellas ya son clientes, otras estan a punto de comprar y otras pueda que lo hagan en un futuro. Tener bien identificada cada persona en función de su estadio en el ciclo de compra es algo fundamental pues esto te permitirá segmentar las comunicaciones que hagas a cada grupo de personas, aumentado las compras como consecuencia.

Además, hay otros dos aspectos que son fundamentales a la hora de entender quién es quién en tu base de datos. Son los siguientes: la puntuación sociodemográfica y la puntuación de comportamiento. En el primer caso, analizamos la información que tenemos de un contacto concreto y si se adecua al perfil de comprador que buscamos (ej. edad, población, sexo, etc.), entonces le damos una mayor puntuación. A nivel de comportamiento pasa algo similar, si una persona interactúa mucho con nuestra web, por ejemplo revisando la página de precios o se lee todo el contenido que vamos publicando, entonces esta persona deber recibir un tipo de comunicaciones y una atención distinta a las demás, puesto que seguramente está más cerca de acabar consumiendo.

A nivel gráfico lo podemos ver de esta forma:

Matriz lead scoring
 

4.- Aprovechar información ya disponible en internet y redes sociales

Otro aspecto que debemos tener cuenta a la hora de mantener actualizada nuestra base de datos es el hecho de que hay mucha información disponible en internet sobre cada persona y de las compañías para las que trabajan. Por este motivo, hay algunas preguntas que puede que no sean necesarias. Por ejemplo, si una persona nos dice que trabaja en Coca-Cola, no hace falta que le preguntemos cuántos trabajadores tiene o cuál es su volumen de facturación, porque estos datos son públicos y los podemos añadir al contacto de forma automática. Esto luego nos ayuda a segmentar mejor nuestra base de datos.

Este aspecto es aplicable también a las redes sociales, que hoy en día son una herramienta que permite conocer mejor a tu audiencia y personalizar todos las comunicaciones con tus contactos. A la tendencia de unificar bases de datos e información de redes sociales se le llama Social CRM y se trata de aplicar una capa de la información que se puede sacar de las redes sociales al CRM que utilicemos para gestionar la base de datos.

5.- Aprovechar la base de datos como altavoz

El hecho de tener una base de datos importante muchas veces no se aprovecha como una forma para darnos a conocer a través de ella y es algo que hace que las compañías desaprovechen una gran oportunidad. Disponer de un buen volumen de contactos nos permite realizar acciones que nos permitan llegar a una serie de personas a las que a lo mejor no habríamos podido llegar de otra forma. Por ejemplo, si tenemos un producto enfocado a CEOs, un público normalmente difícil de abarcar, podemos darlo a conocer a través de mandos intermedios de la compañía que le pueden acabar explicando los beneficios de nuestro producto y haciendo la venta interna para nosotros.

Además, si aportamos un contenido de mucho valor para esta audiencia (ej. artículos, ebooks, infografías, vídeos, etc), como en el caso del Inbound Marketing, lo que vamos a conseguir es que esta base de datos viralice nuestros contenidos y estos puedan llegar mucho más lejos de lo que hubieran llegado sin la base de datos inicial.

6.- Personaliza tus comunicaciones al máximo

Finalmente, cabe remarcar que disponer de un volumen de registros importante con información actualizada nos permite comunicarnos de una forma mucho más cercana de lo que hubiéramos podido hacer si no tuviéramos esta información. El simple hecho de poder enviar un email y usar el nombre de la persona en el asunto ha demostrado aumentar la ratio de apertura de emails un 20%. Si somos capaces de realmente comunicarnos de forma muy personalizada, la percepción de nuestra audiencia va a ser mucho más positiva, como también lo serán nuestras ventas.

principales herramientas inbound

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