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2 herramientas y 3 acciones para generar leads en un post con tráfico [+Vídeo]

por Berta Hernandez  |  03/02/2016

Generación de Leads

¿Alguna vez te ha sucedido que una página de tu web recibe mucho tráfico pero estas visitas no se convierten en registros para tu base de datos? Una situación así supone una pérdida importante de dinero para tu empresa, y en el post de hoy quiero compartir contigo un ejemplo real de la web de InboundCycle con el que estuve trabajando hace unas semanas.

¿Quieres saber qué estrategias seguí para revertir el problema? Entonces sigue leyendo, porque aquí te comparto mis experimentos y sus resultados ;)

optimizar-la-conversion-de-un-post.jpg

Diagnosticando problemas de conversión

Nuestra web y blog cada vez reciben más tráfico, sobre todo proveniente de los buscadores, donde los usuarios consultan información sobre inbound marketing. Mi objetivo principal es que todos ellos encuentren una razón para quedarse y nos dejen sus datos para poder mantener el contacto.

El ejemplo más claro de una página que no cumplía con este cometido era el artículo Inbound marketing: ¿Qué es? Origen, metodología y filosofía. Este post recibía muchas visitas, pero tenía unas cifras de conversión claramente mejorables. Diariamente se perdían demasiadas oportunidades de generar leads y mantener así la comunicación con el usuario.

En un inicio, el citado post tenía dos vías para convertir: un Call-to-Action en el menú lateral y otro Call-to-Action al final del artículo. En ambos se ofrecían contenidos distintos: en el primero un ebook de herramientas de inbound marketing y en el segundo otro ebook sobre cómo estructurar los contenidos en inbound marketing. Los dos CTA dirigían a landing pages, páginas donde los usuarios nos podían dejar sus datos.

articulo sobre inbound marketing

Revisando las cifras, la llamada a la acción del menú lateral tenía un CTR (Click Through Rate) de menos del 1%, es decir, tan solo un 1% de las visitas hacía clic, mientras que el CTA al final del post tenía una conversión de visitas a clic del 2%. Así, el proceso no era todo lo óptimo que podíamos desear, ya que solo una pequeña parte del tráfico pulsaba el enlace y llegaba a una página en la que podía descargarse contenido.

Además, en esos pasos intermedios también había tráfico que se podía perder, por ejemplo al llegar a la landing page y no convertir. Hay que añadir, sin embargo, que estas páginas de aterrizaje sí que tenían buenos datos de conversión de visita a lead: un 46% la de herramientas de inbound marketing y un 59,5% la de contenidos.

¿Y esto qué supone cuando hablamos de visitas y leads?

Los resultados recogidos durante el mes de septiembre de 2015 fueron de 8.850 visitas al post, que generaron 208 leads (usuarios que rellenaron el formulario en la landing page), lo que supone un 2,35% de conversión. A pesar de que las cifras de conversión de las landing pages eran buenas, el porcentaje del tráfico que llegaba a ellas era muy pequeño, por lo que el total de leads generados con origen en el artículo era reducido.

El objetivo que me marqué era encontrar la manera de facilitar la descarga de contenidos sin abandonar la página, para así captar el registro cuanto antes. 

2 herramientas clave para optimizar la conversión

En mi búsqueda de soluciones encontré dos herramientas con funcionalidades parecidas para mejorar la conversión: Sumome y Optinmonster. Tras probarlas, obtuve los siguientes resultados.

1. Sumome

Por un lado, configuré la Smart Bar de Sumome, una barra de generación de leads que puede colocarse en la parte superior de la página y que se queda fija mientras el usuario hace scroll. Al tratarse de un artículo muy largo, resultaba muy interesante que el usuario siempre tuviera a la vista al menos una vía para convertirse en registro, independientemente de donde estuviera. En esta barra de Sumome, el usuario podía descargarse el ebook Las principales herramientas de inbound marketing (el mismo que en la barra lateral).

El hecho de poder probar distintas versiones de esta barra de generación de leads me pareció muy interesante, por lo que configuré 4 con diseños diferentes para comprobar cuál convertía mejor.

La que mejor rendimiento tenía, con un 1,65% de conversión de visita a registro, fue la siguiente:

barra de generacion de leads de sumome

En total, en el mes de octubre de 2015, las 4 Smart Bars de Sumome generaron 173 leads adicionales desde esta página, es decir, un 1,23% de conversión.

2. Optinmonster

En algunos sites había experimentado el uso de pop-ups que se muestran justo antes de que el usuario haga clic en la "X" para cerrar una página. Aunque pueda parecer una "llamada desesperada", me pareció una gran idea probarlo.

Busqué distintas herramientas y, entre las que ofrece el mercado (Bounce Exchange, Gleam, Sumome, Picreel, etc.), decidí utilizar Optinmonster, ya que la estaba empleando desde hacía un tiempo el departamento de cuentas de la agencia (si realizas una búsqueda con la keyword “exit intent” verás que hay infinidad de opciones).

Probé con dos contenidos distintos en el artículo de inbound marketing del que hemos hablado. En este pop-up before exit primero coloqué la guía de herramientas de inbound marketing, y al cabo de unas semanas la cambié por la nueva versión de nuestra guía Cómo lanzar una campaña de inbound marketing. En ambos casos realicé un test A/B para probar dos diseños de CTA.

Durante el tiempo que se ofreció el ebook de herramientas (entre el 1 y el 25 de octubre), el pop-up se mostró a 3.350 personas que se dirigían a cerrar la página, de las cuáles 135 dejaron sus datos y pasaron a convertirse en leads (una conversión del 4,02%).

popup before exit para generar leads

Por otro lado, mientras estaba disponible el ebook de la campaña de inbound marketing (entre el 25 de octubre y el 1 de noviembre), la ventana emergente se mostró a 1.126 personas y generó 69 leads (una conversión del 6,12%).

optinmonster datos generacion de leads

Es decir, con estos pop-up y durante un mes (octubre de 2015), se generaron 204 leads extras desde un único post, lo que suponía una conversión media de 4,55%. Los CTA lateral e inferior mantuvieron sus porcentajes de clic.

Por último, y viendo la efectividad de estos elementos, me decidí a probar otra funcionalidad que ofrece Optinmonster: los Monsterlinks 2-step Optin. Se trata de una herramienta en dos pasos, en la que primero el visitante debe hacer clic en el enlace o imagen que le interesa y es entonces cuando se abre el pop-up para suscribirse si quiere conseguir el contenido premium. Es decir, es el propio usuario el que detona el pop-up al pulsar sobre el link.

Para no saturar la página ni interferir en los resultados de los experimentos anteriores (la barra de generación de leads y la ventana emergente al salir de la página) configuré esta acción en un post muy interesante de mis compañeros Oriol Bel (@obelmarata) y Xavi Pla (@xvrpb): El buyer persona, factor clave en tu estrategia de marketing y ventas.

2 step optin de optinmonster

Dentro del contenido, y de forma natural, se anuncia al lector que puede descargar la plantilla en PDF para crear su propio buyer persona, una oferta por lo tanto altamente alineada con el contenido que estaba leyendo. Cuando la persona hace clic en el enlace, se le muestra un pop-up con formulario incluido para recibir el citado documento en su correo electrónico. No se le obliga a ir a una landing page, sino que a cambio del nombre y del email se le envía directamente la plantilla de buyer persona. Así, tras un mes desde su activación, 86 personas habían visto el pop-up y 50 habían descargado el documento, convirtiéndose así en leads (58,13% de conversión).

En este caso, al ser el propio usuario el que realiza la acción de detonar el pop-up de forma voluntaria, lo vio un número menor de personas. Sin embargo, y debido a que habían sido ellos los que habían demostrado el interés en conseguir el contenido, su conversión era muchísimo más alta que los dos formatos anteriores.

En próximas optimizaciones lo configuraré en el artículo Inbound marketing: ¿Qué es? Origen, metodología y filosofía (sustituyendo quizás la Smart Bar o el pop-up before exit) para ver si mantiene sus buenos resultados en una página con mucho más tráfico. Si el funcionamiento es bueno, estaríamos ante un sistema de generación de leads realmente potente.

3 acciones simples que pueden triplicar tu conversión

Como conclusión de mi experimento puedo decir que estas 3 estrategias han sido muy útiles para aumentar la conversión de un post que recibe mucho tráfico, principalmente de origen orgánico.

  1. Si bien el 2-step optin no lo he probado en este contenido en concreto, parece que de los 3 sistemas es el que genera una mayor conversión, aunque llega a un menor volumen de visitantes.
  2. En segundo lugar en conversión estaría el pop-up before exit, que se abre cuando la persona va a cerrar la página.
  3. Por último, la Smart Bar, una barra de generación de leads que queda fija debajo de la de navegación.

En términos numéricos, gracias a estas acciones hemos obtenido los siguientes resultados:

  • Septiembre de 2015. Con 8.850 visitas al artículo se generaron 208 leads (2,35% de conversión)
  • Octubre de 2015. Casi se llega a triplicar su efectividad. A partir de 9.900 visitas se generaron:
    • 173 leads con la Smart Bar.
    • 135 leads con el pop up de herramientas
    • 69 leads con el pop up de campaña de inbound marketing
    • y sumados a los 234 de los CTA hacen un total de 611 leads (6,17% de conversión).

Así, aplicando solo dos técnicas en el mismo post (ya que la tercera se empleó en otro diferente), ¡casi conseguimos triplicar la conversión!

¿Qué te ha parecido este post? ¿Conoces más herramientas para generar leads en un post con tráfico? ¡No dudes en compartirlas con nosotros en la sección de comentarios!

Si te ha interesado este artículo, también te recomiendo la lectura de La generación de leads: el proceso y las claves para generar más contactos.

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