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¿Qué es un lead?

por Berta Hernandez  |  24/01/2013

Generación de Leads

Llega un momento en la vida de todo marketero en el que debe plantearse esta pregunta. 

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La definición que más nos gusta es la siguiente:

Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page.

Normalmente se generan ofreciendo un contenido de valor que el usuario puede descargarse desde nuestra web. Por lo tanto, para empezar a generar leads deberías crear contenidos interesantes para tu público objetivo y emplazarlos en distintas landing pages o páginas de aterrizaje

Por lo tanto, un lead suele ser un internauta del que conocemos su nombre y su email. Ésta es la información básica que necesitas para poder mantener el contacto con el usuario.

Como comentábamos antes, ésta es la definición de lead con la que nos sentimos identificados, pero no es una ciencia exacta: según el sector y objetivos de cada empresa, y también según en el punto del funnel (o embudo de marketing) en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra.

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¿Qué tipos de leads existen?

Un Lead se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no puedes menospreciar: los subscribers o suscriptores, aquellos que han aceptado recibir información tuya (a través de una newsletter o de una suscripción a tu blog, por ejemplo), y a los que puedes ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.

Una vez el usuario se ha descargado algún contenido de nuestra página web y lo consideramos lead, podemos incluirlo dentro de distintas categorías. La semana pasada os hablábamos de la diferencia entre leads fríos y leads calientes, que nos permite identificar rápidamente en qué punto del ciclo de compra se encuentra el lead. 

En resumen podríamos identificar 3 tipos de leads:

  • Lead: se ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica. Suele encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel), por lo que aún está muy alejado de la compra. Equivaldría a un lead frío
  • Lead Cualificado para Marketing Marketing Qualified Lead (MQL): se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque ha demostrado en repetidas ocasiones interés en nuestros contenidos. Normalmente se les destapa pidiendo más información en los formularios; información que a nosotros nos sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no. 
  • Lead Cualificado para la Venta Sales Qualified Lead (SQL): se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y está listo para la compra. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto...). El formulario de este tipo de landings suele ser bastante largo porque recoge toda la información que nos es necesaria para poder agendar el encuentro o la transacción. Hablamos, por lo tanto, de un lead caliente.

¿Qué se puede hacer con los leads? 

Como puedes ver, el comportamiento y la actitud del usuario varía en función del estadio del ciclo de compra en el que se encuentra. Debes adaptar, por lo tanto, tus acciones de Marketing al estado del lead. 

Lead Nurturing & Lead Scoring

El Lead Nurturing y el Lead Scoring son dos técnicas complementarias que debes poner en marcha desde el momento en el que un usuario anónimo rellena un formulario y pasa a convertirse en un lead con nombre y correo electrónico. 

  • El Lead Nurturing tiene como objetivo "madurar" a los leads. Lo hace a través de cadenas de Email automáticas en las que les ofrece, de forma paulatina, contenidos que les hacen avanzar en el ciclo de compra. Es una suerte de filtro de oportunidades de negocio.
  • El Lead Scoring, por otro lado, consiste en otorgar una puntuación al Lead según las acciones que realice. Cuanto más interactúe con tu página web y tus contenidos, mayor puntuación y mayor interés en tus productos. Podríamos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.

Estas acciones se aplican, por lógica, a los llamados Leads y MQLs.

Cuando un Lead ha pasado todo este proceso y lo clasificamos como SQL, ha llegado el momento que tanto esperabas: ya puedes mandárselo a tu departamento comercial ó bien ofrecerle tu producto directamente para que lo compre. ¡Felicidades! :-)

 

¿Cuál es tu definición de Lead? ¿Cómo sueles clasificar tus oportunidades de negocio?

Créditos fotográficos: blog.hubspot.com

¿Quieres aprender más conceptos básicos sobre Inbound Marketing? Te los explicamos en esta guía ▼

Generación de Leads

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