Inbound Sales: o que é e como funciona

Nos últimos 30 anos, os hábitos e processos de compra mudaram completamente. Graças ao surgimento da internet, encontramos um consumidor empoderado e com maior controle do seu processo de compra. Em muitos casos, os vendedores ocupam um papel secundário, prevalecendo a pesquisa no Facebook, Amazon, TripAdvisor e, principalmente, no Google.

Assim, o departamento comercial continua a ter a sua importância na transação da venda, mas não nesse processo prévio à decisão de compra. Agora, o cliente resolve as suas preocupações sozinho, na internet: com a completa democratização da informação.

Os departamentos de marketing e vendas devem unir forças para alcançar seus objetivos e acompanhar a mudança nos hábitos de consumo. Com essa nova realidade nasce a Inbound Sales (ou Vendas Inbound), uma forma “amigável” de efetivar a venda. Este artigo pretende esclarecer o que é Inbound Sales, seus benefícios em relação ao Outbound Sales e como podem ajudar um negócio a alcançar seus objetivos de vendas e marketing.

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O que é Inbound Sales? Inbound Sales vs. Outbound Sales

Na era pré-internet, precisávamos seguir estratégias “push” (empurrar) e impactar o cliente potencial para conhecer nossa solução, nosso valor agregado, nossas qualidades. Em resumo: deveríamos criar um discurso para impactar nosso alvo usando a metodologia AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).

A partir do momento em que o usuário tem a informação à sua disposição de forma rápida e simples, as técnicas “push” são cada vez menos eficazes, tornando-se vital a utilização de estratégias “pull” (atração). Este novo cliente não quer se adaptar aos processos de venda das empresas, somos nós que devemos nos adaptar ao novo processo de compra do cliente. Eles querem ser guiados, aconselhados e acompanhados em sua fase de pesquisa e decisão, como uma parte ativa na resolução das suas necessidades. O que nos levaria a uma adaptação da metodologia AIDA: Consciência sobre sua necessidade, Pesquisa de possíveis soluções, Decisão sobre tipo de produto/serviço que irá adquirir e Ação de afetar a compra.

Em outras ocasiões, já falamos de como o Inbound Marketing pode ajudar a gerar visitas, leads e clientes potenciais com base nesta mudança de paradigma. Neste artigo, falaremos sobre como podemos adaptar todo o processo de venda com a Inbound Sales.

Inbound Sales vs. Outbound Sales

O Outbound, como dissemos, concentra-se no “pitch”, ou seja, na mensagem que damos ao cliente potencial sobre o que oferecemos, o valor agregado e benefícios... Alguns exemplos de uma estratégia Outbound seriam o e-mail comercial que chega a nossa caixa de entrada (ou diretamente no spam...) ou uma ligação telefônica para que mudemos de empresa de seguros. Estes métodos já estão um pouco obsoletos e perderam grande parte da eficácia, devido à grande mudança nos hábitos de compra.

Por sua vez, a Inbound Sales concentra-se na Buyer Persona, em nosso cliente alvo: quais necessidades do cliente são solucionadas por nossa empresa? Como podemos ajudar o potencial cliente a encontrar a solução para seu problema? Podemos dizer que o nosso negócio se transforma em uma assessoria e a Inbound Sales é a chave para conseguir os melhores resultados de vendas a partir do uso da tecnologia e da adaptação das vendas ao processo de compra da Buyer Persona. Em resumo: o objetivo da Inbound Sales é maximizar as vendas com o uso da tecnologia.

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Vantagens da Inbound Sales: como pode ajudar meu negócio?

Inbound Sales é capaz de cobrir certas necessidades imprescindíveis para chegar ao cliente de forma não invasiva:

Vantagens da Inbound Sales - Tecnologia

Desde os anos 2000, a sofisticação das ferramentas de marketing tem sido apoteótica, especialmente com CRMs na nuvem como a Salesforce. Desde 2010, os serviços de CRM se deram conta de que marketing e vendas deveriam integrar todas as informações em um mesmo lugar (assim como o HubSpot, CRM dominante no Inbound Marketing). O mesmo foi feito na venda direta, já que a internet permitiu trabalhar desde o primeiro clique a venda online.

Isto, na prática, significa que quando chega um lead, não só conhecemos seu nome e seu telefone, mas também que interesses tem, qual é sua necessidade... Temos muito mais informação para nos aproximar do interessado. Esta automação, embora tenha origem no marketing, impacta diretamente as vendas.

Esta tecnologia também pode ser utilizada para automatizar alguns dos processos de venda. Temos que abordar o lead que está congelado e não sabemos quando fará a compra? Gastamos tempo educando os potenciais clientes e fazendo-os conhecer a nossa solução? Temos que inserir dados manualmente no CRM? Estas são algumas das situações em que podemos automatizar parte do processo de vendas e nos concentrar no que contribuímos com mais valor.

Vantagens da Inbound Sales - Processos de vendas

1. Organização e eficiência do departamento de vendas

Ter toda a informação integrada em um CRM e automatizar a maior parte dos processos libera tempo para nos dedicar ao que mais pode contribuir e gerar valor para as vendas.

O CRM, ferramenta básica na Inbound Sales, ajuda a manter as tarefas e os dados dos contatos organizados. O CRM social, por exemplo, está muito ligado ao social Selling: além das tarefas próprias do marketing, um CRM social recolhe informação da interação do usuário. Ou seja: se um contato tem um perfil do Twitter associado, podemos obter esses dados, que são muito valiosos para obter informação sobre os clientes potenciais.

2. Alinhamento entre marketing e vendas: SMarketing

Ainda hoje há empresas que não têm os objetivos de marketing e de vendas alinhados. Neste aspecto, a automação pode ser de grande ajuda, já que quando conseguem leads, a empresa tem a certeza de que terão a qualidade já estabelecida por marketing e vendas.

A estratégia em que marketing e vendas andam de mãos dadas é dominante em SMarketing e Inbound Sales. Não é à toa que há estimativas que estratégias SMarketing em conjunto com Inbound Sales refletem em 20% de aumento no faturamento.

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3. Transformação e transparência

Estabelecer estratégias de Inbound Sales traz transparência e clareza a todo o processo, já que permite conhecer o tempo de um potencial cliente nas fases de consciência, pesquisa e decisão até tomar a ação da compra. Sabemos sua primeira interação, seus canais de preferência, o tipo de conteúdo com que interage, o nível de conversão de cada e-book, de cada artigo...

Uma estratégia de Inbound Sales também permite conhecer e ter mais visibilidade da base de dados, já que além da informação que viria do marketing, é possível conhecer todo o itinerário percorrido até o contato com o departamento comercial. Ainda, se escolhermos o CRM adequado, poderemos também ter toda a informação centralizada com relação ao processo de venda.

Por exemplo: que potenciais clientes existem e em qual estágio do processo de compra de encontram? Qual é o valor estimado das propostas comerciais em andamento? Quais e-mails enviamos em cada fase? A análise é fundamental para saber qual o impacto das nossas estratégias de vendas e marketing no negócio.

Conhecer o cliente potencial traz muito valor e, segundo a estratégia de vendas, talvez nós não conheçamos a todos. Com o Inbound Sales conseguimos uma visão muito mais global.

4. Otimização

A automação de tarefas em vendas, ou sales automation, permite otimizar o tempo, já que ações que antes se faziam de forma manual, agora, são feitas de forma programada e mais efetiva. Em alguns casos, isso até permite prever interações ou ações do usuário. Além disso, o nível de personalização é muito elevado, apesar de ser totalmente automatizado.

Desta forma, podemos trabalhar os leads qualificados, mas que não estão na fase de compra. Na InboundCycle dividimos os leads em 4 tipos:

  • Marketing Qualified Lead 1 (MQL1): usuários que se encaixam em nossa Buyer persona.
  • Marketing Qualified Lead 2 (MQL2): usuários que se encaixam em nossa Buyer persona e conhecem nossa marca.
  • Marketing Qualified Lead 3 (MQL3): usuários que se encaixam em nossa Buyer persona, conhecem nossa marca e têm uma necessidade que podemos cobrir.
  • Marketing Qualified Lead 4 (MQL4): usuários que, proativamente, pediram para ser contatados e que cumprem as condições acima. 

Graças à Inbound Sales, podemos chegar ao grupo MQL3: grupo com grande potencial de se tornar cliente, graças aos contatos automatizados que terminam em vendas.

Na verdade, podemos até mesmo trabalhar com os outros leads, embora seja como uma perspectiva futura: tanto MQL1 como MQL2 podem nos ensinar muito sobre tendências ou novos produtos que poderíamos desenvolver no futuro. É tarefa para o departamento de inovação.

Como funciona a Inbound Sales?

Uma estratégia baseada em Inbound Sales tem 4 fases: identify (identificar), connect (conectar), explore (explorar) e advise (aconselhar).

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Identificar

Na primeira fase, identifica-se quais são os leads da base de dados que se encaixam como nosso cliente potencial ou Buyer persona (MQL1).

Conectar

Na segunda fase, é estabelecido com quais destes leads podemos conectar e em qual momento. Assim vemos se o fazemos via vendas ou via marketing.

Explorar

Na terceira fase, é estabelecido o primeiro contato com o cliente potencial, e a pergunta chave é: sua necessidade pode ser coberta com a solução que oferecemos?

Aconselhar

A quarta e última fase se baseia em dar os conselhos oportunos com base nas necessidades do potencial cliente.

Visão da InboundCycle sobre Inbound Sales

Na InboundCycle, acreditamos que a Inbound Sales tem muito a ver com consultoria. Pensamos que a parte que ficou “órfã” no Inbound Marketing era levar tecnologia e serviço até a venda final. Assim, compreendemos a Inbound Sales como tudo o que fazemos para levar um lead qualificado à venda (tecnologia, processos, automação...). Para concluir, é uma técnica Inbound que serve para resolver o ponto mais difícil das vendas: conseguir a primeira reunião ou primeiro contato com o cliente.

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Country Manager da InboundCycle Brasil