<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1500086133623123&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
logo de inboundcycle

Agencia de Inbound Marketing

El mapa de contenidos a lo largo del proceso de compra

< volver

El acceso a la información ilimitada que nos han proporcionado las nuevas tecnologías ha hecho mella en muchos aspectos de nuestra vida, incluso en algunos que igual ni somos conscientes de que la tecnología los ha cambiado. Uno de estos casos es el proceso de compra de un producto o servicio.

Antiguamente, dado que no teníamos donde buscar tanta información, ni teníamos dónde comparar y encontrar variedad, acabábamos comprando prácticamente aquello que teníamos más a mano.

el_ciclo_de_venta_versus_el_ciclo_de_compra_1

Ahora, sin embargo, realizamos búsquedas, nos informamos, comparamos y, al final, compramos.

el_ciclo_de_venta_versus_el_ciclo_de_compra_2

Este proceso de compra, al cual nos enfrentamos hoy en día todos los compradores, tiene 4 pasos y se conoce como AIDA. Estas cuatro letras provienen de las cuatro fases que comentábamos que son las siguientes:

  • Awareness cuya traducción es darse cuenta. Es la primera etapa del proceso de compra y es en la cual el usuario descubre que tiene una necesidad o una preocupación.
  • La segunda etapa es la de Investigación y es en la cual el usuario realiza búsquedas para satisfacer aquellas necesidades que ya son conocidas y admitidas por él. En esta fase, el usuario poco a poco se va generando un criterio propio.
  • La tercera etapa es la decisión. En esta etapa se decide cuál de las alternativas que tiene a su elección cubre mejor sus problemas y/o necesidades.
  • Llegamos al final del proceso de compra con la acción. Aquí es cuando el usuario evalúa varios proveedores que le cubran sus necesidades y finalmente acaba optando por uno de ellos.

ciclo-de-compra-firma-abogados-resized-600

Este es el proceso de compra real de un usuario, pero no es la única forma de explicarlo. Si nos imaginamos el proceso como un embudo en el cual en la parte superior entra la información y la parte inferior del embudo significa la venta, encontramos tres fases: 

  • El TOFU: sería la parte alta del embudo y abarcaría las fases del proceso de compra de darse cuenta y de investigación.
  • El MOFU: eso correspondería a la parte media del embudo y se puede comparar con la fase de decisión.
  • El BOFU: es la parte final del embudo, lo que sería la decisión y la acción.

Pues bien, para cada una de estas fases del proceso de compra y teniendo en cuenta las necesidades que tiene el usuario en cada una de ellas, tenemos que tratar de ofrecerles una serie de contenidos que vamos a explicar ahora mediante el método AIDA. Además, a lo largo de la explicación diferenciaremos los contenidos que daremos si estamos utilizando el marketing de atracción o la automatización del marketing.

Puedes descargar esta plantilla para crear tu propio mapa de contenidos que hemos diseñado para que te sea más fácil el trabajo.

Si lo prefieres, puedes ver esta explicación en vídeo en nuestra Academia de Inbound Marketing:

Mapa de contenidos de la fase Awareness 

Empezaremos hablando de los contenidos óptimos para la primera fase del ciclo de compra. Esta fase de awareness es el momento en el que el usuario se da cuenta por sí solo de que tiene un problema o necesidad y puede darse de distintas maneras:

  • Bien puede hacerlo de manera independiente a la publicidad, cuando por ejemplo se estropea algún electrodoméstico y tiene la necesidad de reemplazarlo.
  • La otra opción es dar estímulos para que una necesidad latente salga al exterior
  • Ó bien se puede dar el caso que el usuario tenga una necesidad pero que no sea consciente de que existe un producto/servicio en el mercado que la cubre.

contenidos-fase-awareness¿Cómo actuamos en esta fase del proceso? Hay distintas estrategias que pueden ayudarnos:

Una de las más conocidas es la publicidad en toda su amplitud: anuncios de televisión, radio, anuncios impresos… y también la publicidad en el entorno online, como por ejemplo Google Display con banners, pop-ups, Facebook Ads...

Las notas de prensa son otra opción que tenemos a nuestra disposición en esta fase. Es importante que estas notas de prensa no sean explícitamente comerciales; es decir, hay que ser audaces en la redacción y crear un buen contenido para que los medios lo quieran publicar.

Otra técnica de la cual disponemos es aquella que se conoce como contenidos virales. En este caso, el contenido que llega a ti porque otros usuarios les ha interesado y lo han compartido.   

Estas acciones que acabamos de explicar corresponden todas a marketing de atracción, ya que en esta primera fase no existe contenido dentro de automatización del marketing.

 

Mapa de contenidos de la fase de Investigación 

En esta parte del proceso el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad o problema y que ante ella ha de buscar una solución. Para ello entra en fase de investigación y por este motivo va a consumir contenido informativo que le ayude a resolver dicha situación.

En este momento es cuando nosotros, como empresa, tenemos que desplegar todo tipo de contenido de carácter informativo y en múltiples formatos. Algunas ideas de cómo publicar el contenido serían:

  • Vídeos educativos
  • Infografías
  • Artículos para el blog
  • Podcasts
  • Ilustraciones
  • Realizar campañas de SEM para búsquedas relacionadas….

contenidos-fase-investigacionComo veis existe una gran variedad de formatos que podemos trabajar. Esto correspondería a la parte de marketing de atracción, pero ¿qué ocurre con la automatización del marketing? Pues bien, en esta fase la automatización del marketing ya empieza a jugar un papel importante. 

Debemos tener en cuenta que ya hemos recogido datos de usuarios porque los hemos captado gracias al marketing de atracción: para generar leads ofrecemos a los visitantes contenido de calidad alojado en landing pages. Gracias a ello nos relacionamos de forma totalmente distinta con el usuario, ya que podemos ofrecerle información que sabemos que realmente es de su interés a lo largo de todo el ciclo de compra del producto.

Con la automatización del marketing organizaremos cadenas de contenido de valor para el usuario que le vayan acercando cada vez más a nuestro producto. En esta fase, por ejemplo, podríamos enviarle enlaces al blog para que consulte artículos, realizar un envío de infografías, ebooks descargables, vídeos de carácter educativo... Aprovecharíamos todos los materiales que hemos generado en la fase de marketing de atracción y se los haríamos llegar de forma proactiva y escalonada, adaptándonos a su situación en el proceso de compra.

Mapa de contenidos de la fase de Decisión

Llegamos a la tercera fase del proceso de compra. Debemos tener claro que en este momento el usuario ya ha investigado lo suficiente y ya sabe qué alternativas existen en el mercado, con lo que ahora el contenido que tenemos que ofrecer va a ser de naturaleza diferente a lo anterior. 

La decisión que tiene delante nuestro usuario es la de elegir con qué alternativa se queda para dar solución a sus necesidades, es decir, qué proveedor escoge para resolver sus problemas.

Pues bien, ante esta situación es hora de empezar a darnos a conocer y hablar de nuestro producto o servicio; venderlo para que el usuario conozca nuestros puntos fuertes y en qué nos diferenciamos de la competencia. 

contenidos-fase-decisionEn esta etapa el tipo de contenido es muy variado y deberemos pensar qué contenido publicamos en nuestra página web, cosa que hasta el momento no habíamos hecho. Tenemos que tener en cuenta que el usuario da un salto: deja de consumir solo información educativa y empieza a consumir también información sobre productos o servicios, con lo que podemos ofrecerle vídeos explicativos, testimonios de nuestros clientes, hablar de nuestros casos de éxito…. 

Todo lo comentado anteriormente corresponde a procesos relacionados con el marketing de atracción, pero dentro de esta fase también contamos con procesos de automatización de marketing que podemos poner en marcha y que te contamos a continuación.

Aquí, como ocurría en la fase anterior, el contenido que se utiliza es bastante similar en los procesos de marketing de atracción y de automatización del marketing. Lo que cambia es que realizaremos el envío de whitepapers, seminarios, casos de éxito… por email y alojándolos tras una landing, para poder hacer un seguimiento fácil de cuáles son los usuarios más interesados en nosotros. Con una estrategia así, conseguimos estar en su top of mind y convertirnos en una empresa de referencia en el sector para ellos.

 

Mapa de contenidos de la fase de Acción

contenidos-fase-accionEn esta última fase del proceso de compra ya no hacemos uso de contenidos propiamente relacionados con el marketing de atracción, ya que el cliente ya ha tomado una decisión. Ahora únicamente entran en marcha las técnicas de automatización del marketing que serán aquellas que nos ayuden a cerrar la venta del producto y harán que el usuario pase a convertirse en cliente.

Aquí el proceso de lead nurturing es muy amplio. Se pueden poner en marcha promociones, fases de prueba del producto o servicio, 2x1, facilidades para la realización de la compra… es decir, podemos hacer todo lo que esté en nuestras manos para eliminar los frenos de compra e invitar a los usuarios a que prueben nuestros productos.

En esta fase la automatización tiene máximo sentido ya que nos permite automatizar todas las tareas y hacer, incluso, envío de emails a aquellos usuarios que siguen accediendo a nuestra web y que aún no se han animado a realizar su primera compra.

Como se puede observar, el marketing de contenidos está presente en todas las fases del proceso de compra y por ello hemos de prestarle toda la atención necesaria a la hora de crear nuestra estrategia de contenidos.

marketing de contenidos e inbound marketing