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Inboundización: casos prácticos de captación a corto plazo

Seguramente ya has oído hablar de la inboundización, de sus efectos en tu plan de marketing y de las ventajas de aprovechar su potencial para batir tus propias marcas de conversión. Sin embargo, del plan sobre papel a la acción hay una distancia que es preciso salvar.

Para conocer qué es la inboundización y entender sus beneficios te proponemos averiguar cómo aplicarla a tus estrategias de captación a corto plazo. ¿Quieres maximizar el aprovechamiento de tus recursos? ¿Necesitas exprimir el valor de tus activos? ¿Te hace falta impulsar la rentabilidad de tus acciones de marketing? ¡Pongámonos en marcha!

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✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué es la inboundización?
¿Qué activos se pueden inboundizar?
¿Cómo llevar a cabo la inboundización de cada activo de marketing?

¿Qué es la inboundización?

Antes de entrar a evaluar ejemplos de aplicación, merece la pena revisar qué es la inboundización, un concepto que va a estar de moda en tu departamento de marketing de ahora en adelante. 

La inboundización es un conjunto de técnicas de marketing combinadas, inspiradas en el inbound marketing, que tienen como objetivo aprovechar los activos de una empresa para conseguir resultados a corto plazo o de forma inmediata.

Si ya conoces lo que significa implementar una metodología de inbound marketing, probablemente te haya llamado la atención la inmediatez de un término tan íntimamente ligado a ella como es la inboundización.

Como puede verse en los gráficos, en una estrategia de inbound marketing el coste por lead al inicio es bastante elevado, justo al contrario de lo que sucede en una estrategia de pago o de SEM.

resultados inboundizacion

Pese a que, generalmente, el inbound está asociado a la consecución de resultados a medio y largo plazo, al tratarse de un canal diferente a otros, puede, al mismo tiempo, contribuir a generar de forma ágil un mayor tráfico, que se traduce en más prospectos e incide directamente en un aumento de las ventas.

Pero para que esto suceda hay que evitar cometer el error de tratar este canal como un ente independiente. No se puede separar de otros canales ni se debe buscar el rendimiento específico, sino que hay que centrarse en comprobar si se cumplen los tres requisitos que determinan si la inboundización es posible:

  1. Tráfico orgánico a la web de la empresa.
  2. Acciones Pay Per Clic en marcha.
  3. Una nutrida base de datos.

Si no se cuenta con estos activos, no cabe otra opción que plantearse la consecución de resultados de inbound a largo plazo. En cambio, con la inboundización se pueden conseguir resultados a corto plazo.

Así, la evolución de un proyecto inbound se acelera enormemente en la primera fase, ya que, en vez de crear activos partiendo de cero, es posible aprovechar los existentes. El rendimiento dependerá de la inboundización de estos elementos y, por eso, es preciso identificar los activos a inboundizar.

¿Quieres tener más información de qué es la inboundización? Te recomiendo la lectura de nuestro artículo "Inboundización: la fórmula de inbound marketing con resultados inmediatos".


¿Qué activos se pueden inboundizar?

Los principales activos a inboundizar son contenido, tráfico de pago y orgánico, redes sociales y bases de datos. Cuantos más activos se incluyan en la estrategia de inboundización, menos desperdicio se generará.

Es así de simple: el tráfico de usuarios que hacen clic en landing pages y que no se consigue captar equivale a la pérdida de clientes potenciales, puesto que, al fin y al cabo, son registros que normalmente se encuadrarían en la parte final del proceso de compra. Y no estamos dispuestos a desperdiciar ninguna oportunidad. Por eso orientamos nuestras acciones de inboundización a:

  • Contenido
  • Tráfico orgánico
  • Tráfico de pago
  • Tráfico de otros canales
  • Referral
  • Redes sociales
  • Base de datos

¿Te parece que podrías sacar más provecho a estos activos? Veamos cómo puedes conseguirlo. 


¿Cómo llevar a cabo la inboundización de cada activo de marketing?

La inboundización no puede plantearse de la misma forma sobre los diferentes activos de marketing. Para optimizar resultados, conviene abordar este proceso de forma distinta en cada caso:

1. Contenido 

La inboundización se lleva a cabo aprovechando descargables, vídeos, infografías, tests, webinars e incluso presentando pruebas gratuitas y sin compromiso. La oferta se haría a través de enviar este contenido con el lead nurturing vía email, o bien optimizando los artículos para que reciban más tráfico del actual. 

2. Tráfico orgánico

El primer paso es identificar las páginas del site con mayor tráfico, para evitar que los usuarios que llegan a ellas lean el contenido y abandonen la web. La forma de lograrlo es añadiendo un pop up de exit intent, el cual aparecerá cuando el usuario se acerque con el cursor a la "X" de cerrar. Este pop up ofrecerá un contenido descargable. Se trata de guías gratuitas y otros recursos de calidad que aportan un valor extra y resuelven inquietudes más profundas del usuario, sirviéndole realmente de ayuda en su proceso de decisión. A cambio de esta información, nosotros conseguimos ponerle un nombre a esta visita, es decir, obtener sus datos personales (al menos, nombre y email), los que el propio usuario nos facilita cumplimentando el formulario de descarga y los que nos permitirán mantener el contacto con él.

inboundizacion trafico organico

3. Tráfico de pago

Muchas empresas invierten en AdWords y obtienen un tráfico de pago y, así, a cambio de un dinero, reciben visitas que envían a una landing page. El ROI de este canal no es del 100% del dinero invertido, con lo que nos queda un margen que no convierte en ventas. Para reducir este porcentaje de desperdicio habría que inboundizar. En este caso, y de forma similar a como hemos actuado con el tráfico orgánico, nos aseguraríamos de que apareciera un pop up antes de que el usuario abandonase la landing page. De esta forma, veremos que nuestro ROI aumenta.

Aquí vemos el recorrido que sigue el usuario, que convierte a lead cualificado en vez de perderse.

inboundizacion trafico pago

camino inboundizacion trafico de pago

Mediante la inboundización, se capta el contacto y se añade una oportunidad de conversión, que aparece en el momento en que el prospecto entra a formar parte de nuestra base de datos inbound donde, mediante el lead nurturing, se conseguirá que el lead convierta a lead cualificado.

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4. Tráfico de otros canales

Cuando tenemos tráfico de otros canales, como el email, podemos aplicar los mismos métodos que hemos comentado en orgánico o de pago.

5. Redes sociales

Muchas empresas son muy activas en redes y generan un volumen de seguidores que no se sabe aprovechar. Lo que podríamos hacer al respecto, en términos de inboundización, es:

  • Por una parte, la publicación automática de los artículos del blog en redes sociales.
  • Por otra, por ejemplo, en Twitter se puede enviar un mensaje de bienvenida y un ebook de regalo. Esto hará que no solo tengamos la base de datos en redes, sino que incluso puedan convertir a través de la landing page, obteniendo el registro, el contacto y la oportunidad de conversión. Ejemplos del envío de mensaje de bienvenida podrían ser los dos siguientes:
    • “Gracias por seguirnos. Te invitamos a visitarnos en URL Blog“.
    • "Gracias por seguirnos. Si quieres conocer más sobre tus derechos te invitamos a visitarnos en URL Blog”.

6. Referral

Es el canal que se consigue a partir de colaboraciones con otras plataformas, bien del mismo sector, bien de otras industrias con las que nos interesa cooperar, puesto que nuestro buyer persona puede encontrarse en ellas. Se trata de entablar una relación con esta plataforma externa, evaluar diferentes formas de colaborar para aprovechar páginas de muchas visitas, pero no solo de nuestra web, sino también de páginas externas y, a partir de ahí, negociar y pedir a sus responsables:

  1. Incluir enlaces hacia landing pages de descarga de contenido en un post con muchas visitas del blog con el que estás colaborando.
  2. Incluir CTA en el sidebar del propio blog que dirijan directamente a la landing de descarga.

7. Base de datos

Es el último de los ejemplos de activos a inboundizar. La forma de inboundizar una base de datos comienza con la segmentación. Es necesario clasificar a los leads para poder trabajarlos después de forma personalizada.

En el ejemplo se presenta la base de una escuela con usuarios que no han convertido a cliente por diversos motivos:

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Algunos de los leads presentan una menor calidad, lo que hace que no estén preparados para ser contactados por el área comercial. Gracias a la segmentación, se pueden conocer las diferencias entre unos y otros, los motivos que hay detrás de sus decisiones (precio, interés por la competencia o falta de interés por la oferta, entre otros) y, a partir de ahí, hacer envíos muy específicos.

De esta forma, la inboundización permite que, dependiendo de la problemática que tuviese cada uno, se aplique una u otra estrategia para poder, finalmente, retomar el contacto o despertar al lead si estaba dormido y se puede reaprovechar. 

La inboundización sirve para poder conseguir resultados a corto plazo con los activos de que ya dispones. Este conjunto de técnicas te permite reaprovechar unos recursos a los que no estabas sacando todo el partido posible y rentabilizarlos para obtener mejores resultados.

¿Quieres explotar el potencial de tus redes sociales? ¿Necesitas aumentar el ROI de tus acciones de pago? ¿Te estás planteando nuevas formas de evitar desperdiciar el valor de tu base de datos? Con la inboundización podrás alcanzar tus metas de forma casi inmediata.

guia generacion de leads

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