Processus d'achat : qu'est-ce que c'est, comment ça marche et ses étapes

Qu'est-ce que le processus d'achat ?

Le processus d'achat correspond aux phases qu'une personne traverse à partir du moment où elle réalise qu'elle a un besoin jusqu'à ce qu'elle acquière un produit ou un service pour le résoudre.

Les 4 phases du processus d'achat

Le processus d'achat est composé de 4 phases :

Phase 1 - Prise de conscience

La première phase d’un processus d'achat est celle au cours de laquelle l'utilisateur prend conscience qu'il a un besoin, un problème ou une motivation qu'il souhaite résoudre.


Par exemple, dans le cas de l'achat d'un nouvel ordinateur, l'utilisateur prend conscience que son ordinateur actuel ne fonctionne pas correctement ou n'a pas la capacité pour le faire marcher.

Phase 2 - Recherche (Investigastion)

Dès que l'utilisateur se rend compte qu'il a ce besoin, il commence une enquête pour découvrir et recueillir des informations sur son problème, son besoin ou sa motivation.


Dans le cas de l'exemple précédent, par exemple, l'utilisateur utiliserait des moteurs de recherche, des sites Web ou des blogs pour comprendre quels pourraient être les problèmes de son ordinateur et comment il peut les résoudre.

Phase 3 - Décision

Après la phase de recherche, le client est prêt à prendre une décision. Au stade de la décision, l'utilisateur connaît et comprend déjà son problème, son besoin ou sa motivation et effectue une enquête plus approfondie sur les alternatives qui existent sur le marché pour le résoudre. Cette phase se termine lorsque, parmi toutes les alternatives, l'utilisateur sélectionne celle qui lui convient le mieux.


Dans le cas de notre exemple, l'utilisateur étudierait les alternatives possibles pour résoudre son problème : acheter un autre modèle d'ordinateur, mettre à niveau la mémoire de son ordinateur, le réparer... Et il sélectionnerait l'une de ces options.

Phase 4 - Action

La dernière des phases du processus d'achat implique que l'utilisateur connait déjà clairement quel produit il va acheter et recueille des informations sur les entreprises qui proposent ce produit ou service. Finalement, il passera à l'action et l’achètera.


Dans l'exemple de l'ordinateur, l'utilisateur achèterait par exemple l'ordinateur ou le produit ou service choisi dans la phase précédente.

L'influence de l'inbound marketing, du SEM et du branding dans le processus d'achat

Ce que nous venons de décrire est le processus d'achat général qui se déroule à chaque fois qu'un utilisateur se rend compte qu'il a besoin d'un produit.


Il existe différentes stratégies de marketing digital que les entreprises peuvent utiliser pour accompagner l'utilisateur dans sa décision d'achat, afin qu'il finisse par nous choisir par rapport à nos concurrents.


Dans cette section de l'article, nous expliquons les différences entre l'inbound marketing, SEM et le branding, puisque chacune de ces méthodes attaque une phase précise du processus d'achat pour essayer de convaincre le client.

Branding

Les agences de publicité qui travaillent la marque d’une entreprise impactent les utilisateurs pendant une certaine période. Cet impact se produit avant le processus d'achat. C'est-à-dire avant le début de la phase de sensibilisation.


Dans ce cas-là, la marque sensibilise la population avant même que le processus d’achat ne commence et se positionne en Top-of-mind.


Une marque comme Apple a passé des années à montrer à quel point ses produits (et utilisateurs) sont d’exception, ainsi, dès qu'un utilisateur a besoin d'un ordinateur, il pensera directement à Apple.

SEM

Il existe également la possibilité de payer certains moteurs de recherche pour apparaître en première position. On a normalement recours à cette méthode pour impacter les personnes qui se trouvent dans la phase de décision. L'utilisateur a déjà décidé.


Reprenons le cas de l’ordinateur, notre acheteur a trois modèles d'ordinateur différents en tête : un Apple, un Toshiba et un Samsung. La stratégie serait que lorsqu'ils recherchent sur Google un de ces mots, le magasin promoteur montre les disponibilités, les caractéristiques et les prix ; ainsi qu'un bouton d'achat pour passer à la phase suivante : l'action.

Inbound marketing

De son côté, la stratégie d'inbound marketing s'engage à accompagner l'utilisateur tout au long du processus d'achat.


Dès l’apparition du besoin d'acheter un ordinateur, une marque qui suit la méthodologie d'inbound marketing peut avoir un blog dans lequel elle analyse l'offre actuelle du marché pour une certaine taille d'écran d'ordinateur portable, etc.


Ce même blog peut avoir des articles individuels de chacun de ces ordinateurs, permettant ainsi de clôturer la phase de recherche et de passer la phase de décision. Lorsque vous accédez à la décision, dans cette même page, vous pouvez avoir un lien direct qui nous amène au magasin lui-même, où le client peut se rendre pour effectuer la transaction.


Vous devez être conscient que lorsque le client est dans les deux premières phases, il ne doit pas y avoir de mention directe du magasin, car l'utilisateur n'est pas encore prêt pour cela. Cela ne devrait apparaître que lorsque l'action du processus d'achat final est proche, c'est-à-dire dans les phases de décision et d'action.


Comme vous pouvez le constater, il existe différentes manières de capter un client et d'influencer sa décision d'achat finale. Chacun des individus commence son processus d’achat à une phase plus ou moins avancée. L'inbound marketing est la seule méthode qui accompagne les acheteurs tout au long de leur processus d’achat.

General Manager InboundCycle France

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