Capture de leads : comment obtenir un maximum de leads qualifiés ?

La capture de lead, c’est quoi?

Un lead ou contact est tout utilisateur d'une page Web qui, à un moment donné, nous fournit ses données à travers un formulaire. Il perd sa condition de visite anonyme et devient un contact que nous pouvons suivre.

capture de leads

La capture de leads constitue toutes les actions ou processus axés sur l'obtention de contacts pour constituer une base de données d’opportunités commerciales. Dans un projet de marketing inbound, il s'agirait de la phase de conversion (ou convert).

Quelles sont les caractéristiques de base d'un prospect ?

  • La seule donnée absolument indispensable est l'adresse e-mail.
  • Il est également obligatoire que ces prospects aient préalablement accepté la politique de confidentialité de l'entreprise. En cas contraire, il est légalement impossible de les suivre ou de leur envoyer des communications.

Disposer d’une base de données de leads est une des premières étapes (après avoir attiré du trafic web) pour pouvoir lancer une campagne de marketing digital ou d'inbound marketing, dans l’objectif de les amener à devenir clients, prescripteurs ou ambassadeurs de l'entreprise.

La capture de leads implique des actions plus poussées comme le lead scoring, qui sert à classer les leads et détecter les contacts intéressés à acheter ; ou encore, le lead nurturing, une action consistant à envoyer des chaînes d'email personnalisées afin d'accompagner un utilisateur au cours de son cycle d'achat.

Comment obtenir des prospects ?

Pour obtenir des prospects, il faut tout d’abord attraire les utilisateurs vers votre site web, ou blog, et qu’ils aient une interaction avec votre marque. Vous pouvez, par exemple, les attraire à travers une vidéo interactive ou une publicité Facebook Ads, pour les inciter à laisser leurs données. De cette façon, leur contact sera enregistré dans votre base de données et vous pourrez effectuer des actions de marketing ciblées.

Pour obtenir des leads, plusieurs actions peuvent être lancées à travers différentes voies digitales ou offlines.
À travers cet article, nous allons passer en revue les différentes méthodes qui aide à générer une base de données de prospects.

 

Principales méthodes de capture de leads

1. Téléchargement de contenus

Dans une stratégie d'inbound marketing, l’une des voies principales d’obtention de leads passe par les contenus téléchargeables : ebooks ou livres blancs, guides, modèles, checklists, études comparatives... liés au contenu d'un blog.

La stratégie de captation de prospects à travers un canal est la suivante :

  1. Tout d'abord, un utilisateur entre sur notre blog (qui a déjà été référencé dans les moteurs de recherche en utilisant les techniques de positionnement organique appropriées) attiré par un contenu qui correspond à ses intérêts et/ou besoins.
  2. Une fois sur notre site, l'utilisateur est invité à partager ses données pour télécharger ou accéder à des contenus gratuits de meilleure qualité : ebooks, infographies, webinaires, etc. Il s'agit d'un contenu complémentaire aux articles ou publications que vous pouvez trouver sur le blog, d'un niveau plus élevé et de meilleure qualité. Lorsque l'utilisateur laisse ses données, il devient un lead dans la base de données de l'entreprise.

Éléments nécessaires pour pouvoir configurer cette stratégie

Landing Pages

Les Landing Pages sont un élément absolument indispensable lorsqu'il s'agit de capturer des prospects, car c’est l’endroit où l’utilisateur perd son statut d’anonymat en laissant ses données.

La Landing Page doit non seulement avoir un impact au niveau de la forme (conception) mais aussi dans le fond (contenu). Quelque chose qui peut être réalisé en suivant les recommandations suivantes :

  • Le design de la landing page doit être propre et attrayant. Il est essentiel d'attirer l'utilisateur et non de le distraire avec des éléments superflus.
  • Le texte doit avoir un élément accrocheur, susciter immédiatement l'intérêt de l'utilisateur et le convaincre que le contenu lui fournira des informations intéressantes, l'aidant à résoudre son besoin.
  • Une bonne méthode pour obtenir plus de conversions d'utilisateurs en prospects consiste à utiliser des vidéos et d'autres éléments interactifs.
Formulaires

Le formulaire regroupe les champs de captation des données de l'utilisateur. Malgré son apparente simplicité, c'est un élément crucial pour capter des leads, puisque sa configuration aura un impact direct sur la quantité de leads récoltés.


Une fois que l'utilisateur partage ses données, il devient désormais un prospect. Pour éviter qu’un utilisateur se désiste de partager ses données:

  • Essayez de vous démarquer et de différencier votre formulaire, vous pouvez jouer avec les couleurs et formes pour éviter de passer inaperçu.
  • Assurez-vous que le formulaire soit visible sans avoir à dérouler la page.
  • Créez un titre qui attire l'attention.
  • Demandez uniquement les données nécessaires. Vous pouvez avoir recours aux formulaires intelligents, qui permettent de changer les questions en fonction de l’utilisateur.
Pages de remerciement ou Thank-you page

Il s'agit de la page Web où l'utilisateur reçoit le contenu après nous avoir laissé ses données sur une Landing Page. L’utilisateur peut généralement retrouver son contenu et une série d’informations complémentaires.

La page de remerciement doit donc être très brève et claire, mais avec suffisamment d'informations pour :

  • Remercier l'utilisateur pour l'action effectuée.
  • Confirmer que cela a été fait correctement.
  • Garantir la réception du contenu ou demande effectuée.

captacion de leads ejemplo thank you page

Ejemplo de una thank you page de InboundCycle

Email de suivi

Ce n'est pas un élément obligatoire mais il est recommandé comme facteur de rappel et de suivi pour le client. Sa fonction de base est de fournir le contenu téléchargeable de manière plus personnalisée et par e-mail et, de cette manière, d'établir un contact plus intense avec notre prospect.

Certaines erreurs commises lors de la conception de cet élément sont les suivantes :

  • Écrire un texte trop long.
  • Faire en sorte que l'utilisateur se sente sous pression ou redevable envers l'entreprise pour avoir reçu un téléchargeable ou d'autres avantages.

Actions facilitant l'accès aux pages de destination

Pour faciliter au maximum l'accès aux pages de destination, ou landing pages; et obtenir plus de conversions, différentes actions peuvent être mises en œuvre, telles que :

  • Placer des CTA sous la forme de boutons ou banners dans les articles de blog et d'autres parties du site pour reconduire les utilisateurs.
  • Utilisez des pop ups, qui sont des éléments émergents qui rappellent à l'utilisateur la possibilité de télécharger du contenu via la page de destination.

captacion de leads que es ejemplo popup

Pop up en un artículo de InboundCycle

  • Intégrer les formulaires dans le contenu lui-même.
  • Diffusez la landing page sur d'autres canaux complémentaires au site ou au blog, tels que :
    • Les réseaux sociaux.
    • E-mail.
    • Publicité en ligne : Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
    • Collaborations dans d'autres blogs avec un thème similaire, etc.

L'importance du CRO et utilisation du site

Mis à part les elements que nous avons cité antérieurement. Il existe deux autres facteurs que nous devons bien travailler pour augmenter le pourcentage de conversions anonymes des utilisateurs aux prospects :

  1. Conversion Rate Optimization (CRO)
  2. Utilisation du site

Le CRO, ou Conversion Rate Optimization est connu comme étant le processus axé sur l’amélioration des taux de conversions du site. L’utilisation du site fait référence à la facilité et le confort de navigation d'un site Web pour l'utilisateur, en particulier dans les aspects liés à interaction.

Une stratégie CRO se décompose selon les étapes suivantes :

  • Analyse du web pour comprendre le comportement des utilisateurs selon les catégories : pages vues, durée des sessions, taux de rebond, abandon prématuré, etc.
  • Établir des objectifs précis, par exemple : amélioration de la conversion de 10% sur une période d'un an.
  • Création d'hypothèses pour l'amélioration du web. Pensez à des actions spécifiques afin d'atteindre les objectifs définis : changements dans la structure et le design du web, modifications des landing pages, les formulaires, etc., ajout de CTA, etc.
  • Développement d'essais. Des tests pour vérifier lesquels de ces changements sur le web sont préférés par le public.
  • Mise en place d'actions concrètes. Ceux qui donnent les meilleurs résultats aux tests sont choisis et mis en service.
  • Analyse des résultats. Vérifier si les actions menées portent leurs fruits et, dans tous les cas, apporter les modifications nécessaires.

En ce qui concerne l’utilisation, les aspects suivants sont essentiels pour améliorer l'expérience utilisateur sur notre site Web :

  • Créer un design Web attrayant, en évitant qu’il ait un aspect surchargé, avec des couleurs et des éléments qui aident à mettre en valeur le contenu de notre site Web sans être trop bruyant ou gênant pour l'utilisateur.
  • La navigation doit être simple et claire, sinon l'utilisateur sera frustré et désorienté. Il est essentiel que tous les visiteurs de notre page, même s'il s'agit de la première fois qu'ils y accèdent, sachent dans quelle catégorie ou section ils se trouvent et, dans le cas des boutiques en ligne, comment localiser rapidement un produit ou un service.
  • Accessible à tous. Notre site Web doit être intuitif et facile à utiliser pour tous les types d'utilisateurs, y compris ceux qui peuvent avoir un certain type de handicap, un problème visuel. Par exemple, la police utilisée doit être suffisamment grande, ainsi que la taille des boutons ou des fenêtres actives, afin de faciliter son utilisation par ceux qui ne peuvent pas contrôler la souris avec suffisamment de précision.
  • Optimisé pour les mobiles, un aspect crucial aujourd'hui, où la grande majorité des gens naviguent avec un smartphone.

La définition du buyer persona : un travail préliminaire indispensable

Il se peut que nous ayons de bons chiffres de trafic et de conversion en leads, mais ce n'est pas le type de personnes qui nous intéresse, car notre profil n'est pas un type de client ou personne acheteuse.

Nous devons attirer et convertir un public ayant un intérêt ou un besoin que nos produits ou services peuvent satisfaire.

Pour cette raison, avant de mettre en place toute action pour attirer du trafic et convertir des leads, il est primordial de bien définir notre buyer persona et, à partir de là, d'établir toute la stratégie de notre site internet et des contenus que nous publions.

2. Souscription au contenu via email

Une newsletter est un bulletin électronique diffusé par mail, qui comporte les caractéristiques suivantes :

  • Fréquence variable : hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle….
  • Elles recueillent en général différents articles d'une entreprise, d'une marque ou d'un secteur.
  • Vous pouvez également inclure une sélection des meilleurs articles de blog.
  • Les types de contenu prédominants sont informatifs.

Comment obtenir des leads avec une newsletter ?

De deux manières différentes :

  1. La newsletter peut être utilisée comme un type de contenu de qualité en soi, auquel l'utilisateur ne peut accéder qu'en s'abonnant, il devra donc au moins nous laisser son adresse e-mail. C’est le cas de newsletters comme celle de Rand Fiskin, par exemple.
  2. Vous pouvez également diffuser et lier des Landing Pages dans la newsletter dans lesquelles l'utilisateur doit fournir ses données pour télécharger du contenu ou des informations.

Avantages d'une newsletter électronique pour obtenir des prospects

Une newsletter bien conçue avec un contenu intéressant peut être un canal très efficace pour attirer des prospects en raison de sa capacité à travailler sur trois fronts différents :

  1. Augmentation du trafic, que ce soit en provenance de notre site Web, blog ou à partir de nos réseaux.
  2. Amélioration de la conversion sous la forme d'abonnements ou conversion de formulaires de contact.
  3. Il peut également être utilisé pour maintenir le contact avec les utilisateurs, les aider à suivre et à mûrir dans leur processus de décision.Cette façon de capturer des prospects est identique à la stratégie avec du contenu téléchargeable, mais dans ce cas, certains avantages sont utilisés comme accroche pour les utilisateurs qui nous laissent leur données sous une forme pour obtenir:
  • Coupons ou bons de réduction.
  • Offre spéciale et personnalisée.
  • Codes de promo de réduction pour des réductions sur les achats en ligne.
  • Remises directes sur les achats de produits ou de services.

L'importance du reporting

Bien que l'analyse des données soit très importante dans toute stratégie digitales, lorsqu'il s'agit de capter des leads par le biais de remises et de promotions, cet enjeu devient essentiel, afin d'obtenir des informations quantitatives sur :

  • Le nombre total et le pourcentage de conversion des leads obtenus.
  • Nombre total de prospects qui finissent par devenir des clients.
  • Coût des remises et des promotions.

De cette façon, nous pourrons savoir si nous obtenons un retour sur investissement (ROI) suffisant avec ce type d'action.

 

4. Concours sur le site internet ou les réseaux sociaux

Les concours et tombolas en ligne sont également un bon système de capture de leads, servant aussi à mieux connaître votre cible, la préparer à l'achat et la fidéliser.

Les autres avantages de ce type de stratégie sont :

  • Les concours (ou loteries) sont très faciles à mettre en place aussi bien sur les sites et blogs que sur les réseaux sociaux.
  • Ils offrent une expérience client très proche.
  • Ils servent à la fois à attirer l'utilisateur pour la première fois et à générer des leads.

Quelques idées

  • Concours Hashtag. Ils consistent à encourager les utilisateurs à tweeter ou à télécharger des publications sur les principaux réseaux sociaux avec du contenu généré par eux-mêmes qui est en relation avec votre entreprise ou marque. Les meilleurs tweets peuvent être récompensés d'une manière ou d'une autre, mais pour bénéficier de cette récompense, ils doivent vous laisser leurs données à travers un formulaire et devenir des prospects.
  • Concours photos. Idéal pour booster votre communauté d'utilisateurs, notamment sur Instagram. Une option consiste à encourager les utilisateurs à télécharger des photos liées, directement ou indirectement, à notre marque et à laisser les autres choisir un gagnant. Il peut s'agir d'un concours limité aux personnes qui sont des prospects de notre société, afin de s'assurer qu'elles nous laissent leurs données.
  • Campagnes avec des influenceurs. La tombola typique peut également être combinée avec la participation d'un influenceur ayant des valeurs ou une image pouvant être en lien avec notre marque. L'influenceur peut être la personne en charge de remettre le prix ou la récompense, et il est par ailleurs essentiel que les personnes qui souhaitent participer nous laissent leurs données dans un formulaire.

5. Vídeos

Une autre façon de capturer des prospects consiste à utiliser des vidéos sur des plateformes telles que YouTube ou sur le site Web ou le blog lui-même. Comme pour les newsletters, les vidéos peuvent être utilisées comme contenu de qualité ou premium, auquel l'utilisateur peut accéder par abonnement et ainsi obtenir directement un lead.

Une deuxième méthode de capture de prospects consiste à intégrer un lien vers une page de destination dans la vidéo elle-même qui mène à un formulaire où l'utilisateur nous laisse ses données en échange d'autres contenus ou offres commerciales.

Où les liens peuvent-ils être ajoutés à la page de destination ? Il existe plusieurs options :

  • Sur l'écran final de YouTube. C'est l'écran qui s'affiche lorsque l'utilisateur a fini de regarder la vidéo et se compose d'un menu où il peut choisir les actions à effectuer ensuite, dont l'une consiste à cliquer sur un lien de votre site Web.
  • Dans la description des vidéos. Sur YouTube, ou bien sur d’autres plateformes de vidéo en ligne comme Vimeo ou DailyMotion, nous pouvons ajouter une description à chacune des vidéos dont nous pouvons profiter pour ajouter le lien.
  • Utilisation du bouton "i" de YouTube. Ces boutons sont connus sous le nom de cartes YouTube et vous permettent d'ajouter du texte et un menu avec des liens graphiques.
  • Liens dans la vidéo elle-même. Vous pouvez également ajouter des textes avec des liens dans la vidéo, de cette façon l'utilisateur peut cliquer dessus tout en la visionnant.
  • Formulaires intégrés dans la vidéo. Au lieu d'un lien qui mène à une page de destination, il y a aussi la possibilité de placer un formulaire directement sur la vidéo afin que l'utilisateur puisse saisir ses données.

6. Campagnes sur Facebook Ads

Facebook dispose d'une plateforme publicitaire, Facebook Ads, très intéressante pour sa simplicité d'utilisation et son efficacité pour rentabiliser nos campagnes, notamment grâce à ses grandes possibilités de segmentation de notre audience.


Nous pouvons placer nos annonces à la fois dans la section des actualités et sur le côté droit de l'écran, en ciblant exclusivement le type d'audience qui nous intéresse le plus.

Facebook Lead Ads permet de capter des leads sans quitter le réseau social.

Afin d'optimiser la capture de leads, la plateforme Zuckerberg a lancé les Facebook Lead Ads, un nouveau format qui permet la génération ou la capture directe de leads sans même avoir à quitter le réseau social pour cliquer sur une landing page.

Voyons comment fonctionne ce système :

  1. La première chose que vous devez faire est de créer une campagne Lead Ads afin que votre public cible sur Facebook puisse la voir.
  2. Lorsque l'internaute clique sur l'annonce, un formulaire s'ouvre directement pour lui permettre de saisir ses données.
  3. Une fois le formulaire rempli, l'utilisateur est directement redirigé vers une page de téléchargement, de remerciement, etc.
  4. Un e-mail automatisé avec le contenu promis peut également être généré via l’app ConnectLeads.

7. Collaborations avec d'autres entreprises

Occasionnellement, les entreprises ont recours à la collaboration entre elles pour obtenir un plus grand nombre de prospects. Voici les principales stratégies de collaboration :

  • Échanges de bases de données: vous pouvez partager une landing page dans les e-mails d’un partenaire pour attraire de nouveaux prospects. De cette façon, les personnes qui téléchargent le contenu entre également dans votre base de données.
  • Produire des ebooks en commun. Ce sont des ebooks qui sont écrits entre deux ou plusieurs entreprises et de cette façon ils peuvent partager les contacts de leurs bases de données, puisque les utilisateurs acceptent la même politique d'utilisation publicitaire de leurs données.

 

8. Actions hors ligne

Bien que la collecte de données soit généralement associée à des actions en ligne, des actions peuvent également être lancées en dehors de la sphère numérique (actions hors ligne). Voici les principales :

  • Publicité directe par courrier traditionnel. Pour être efficace pour la génération de leads, cette publicité doit être très segmentée et personnalisée. Pour avoir des leads il faut essayer de convaincre l'utilisateur de nous envoyer ses données sous forme papier (à transmettre gratuitement par courrier) ou en ligne en échange d'un cadeau, offre, promotion spéciale, démo gratuite, etc.
  • Télévision, radio et presse écrite. Il faut bien choisir l'heure de diffusion de cette publicité (choisir le créneau horaire le plus économique) et chercher une niche d'audience bien précise. Nous devons faciliter et encourager les utilisateurs à nous laisser leurs données d'une manière ou d'une autre : en nous appelant par téléphone ou via un site Web en échange, évidemment, d'un certain type d'avantage.
  • Événements. Séminaires, foires, congrès, etc. Ils peuvent être des canaux très efficaces pour générer des prospects, car les personnes ayant un grand intérêt pour les produits et services de notre entreprise s'adressent généralement à eux. C'est le travail de l'équipe commerciale ou de relations publiques de l'entreprise d'amener les visiteurs à nous fournir leurs données.
  • Marketing de rue. Ce sont des actions de guérilla marketing, très originales qui se déroulent en pleine rue. Profitant de l'attrait des curieux pour voir ces événements, l'équipe des relations publiques peut profiter de la capture de pistes en échange d'un avantage, comme participer à un tirage au sort spécial.

9. Achat de base de données

Une autre option pour obtenir des prospects est l'achat direct de bases de données. Bien qu'il soit clair que ce système permet de créer une grande base de données rapidement et sans effort, ce n'est pas une méthode conseillée car elle présente divers inconvénients tels que :

  • Manque de segmentation ou qu'elle n'est pas réalisée en fonction de nos intérêts.
  • De nombreux utilisateurs manquent d'informations préalables sur notre société et ses produits ou services.
  • Ce sont des contacts avec beaucoup de concurrence, car ils reçoivent sûrement des actions de l'entreprise.
  • Ce sont des contacts difficiles à conserver et à établir des relations durables.
  • Nous pouvons avoir des problèmes avec la loi sur la protection des données, car nous ne savons pas si ces contacts ont donné leur consentement.

Tout cela signifie que, dans la plupart des cas, ces contacts ne sont pas qualifiés ou ne nous servent pas pour nos objectifs.

 

Et maintenant que j'ai ces pistes... Que dois-je faire ?

Le plus important est que les prospects obtenus soient qualifiés, c'est-à-dire qu'il s’agisse de personnes ayant un besoin ou un intérêt en ligne avec votre offre.


Il est donc indispensable de travailler correctement sur le modèle de buyer persona. Pour cela, on ne peut pas se contenter de données basiques, comme le sexe ou le niveau socioculturel, il faut explorer davantage, avec des enquêtes approfondies si nécessaire, pour connaître des aspects tels que :

  • Les habitudes et comportements d'achat.
  • Intérêts, passe-temps, souhaits, désirs.
  • Valeurs, idéaux, philosophie de vie...
  • Des choses que vous n'aimez vraiment pas.

La vraie valeur d'un lead est la possibilité de travailler avec lui, et d’avoir la possibilité de le préparer à l'achat. Celles-ci sont réalisées grâce à deux actions d'automatisation du marketing : le lead scoring et le lead nurturing.

  • Lead Scoring: Ce sont des processus automatisés qui nous permettent de classer et de noter chacun des prospects en fonction de leur comportement avec notre site Web, notre blog, contenus et e-mails. De cette façon, nous saurons dans quelle phase de l'entonnoir nos leads se trouvent. Nous voulons savoir si nos leads sont qualifiés pour acheter afin de faire parvenir une offre commerciale personnalisée.
  • Lead nurturing: Processus également automatisé d'envoi d'une chaîne d'e-mails qui peut comporter: des publications recommandées, du contenu téléchargeable ou des offres personnalisées. L'objectif est d'accompagner l'utilisateur tout au long du cycle de commercialisation, et le préparer à la dernière étape : l'achat.

Capter des leads dans un projet d'inbound marketing : Résultats

L'inbound marketing est une méthodologie de marketing digital qui permet de réaliser, entre autres, toutes les techniques expliquées ci-dessus pour capter des leads.


Dans notre étude annuelle des résultats du marketing inbound, nous analysons, entre autres, l'évolution du trafic Web à partir des projets de marketing inbound de l'agence. Voici quelques-uns des résultats :

Répartition des leads dans un projet d'inbound marketing par source de trafic :


Taux de conversion des visites sur inscription dans les projets d'inbound marketing en fonction de l'ancienneté du projet :

General Manager InboundCycle France

Casos de éxito del Inbound Marketing

Caso de éxito de Captio

En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio ha conseguido superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 contactos y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.

Caso de éxito de EAE Business School

Aunque ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads.

Caso de éxito de ACNUR

En 2 años de proyecto de inbound marketing, ACNUR ha conseguido más de 19.000 registros nuevos en su base de datos, más de 1.500.000 visitas acumuladas en su blog y generar 700 registros orgánicos mensuales.