Processus de vente : qu'est-ce que c'est, comment ça marche, étapes et exemples

Qu'est-ce que le processus de vente et comment il marche

Le processus de vente est la série d'étapes qu'une entreprise suit dès la première attention d'un client potentiel jusqu’à la transaction finale. Ce processus s’allonge jusqu'à ce qu'une vente effective du produit ou du service de l'entreprise soit réalisée.

On représente graphiquement ce processus par un entonnoir, car tous les clients potentiels ne deviennent pas forcément de véritables acheteurs. En terminologie de marketing, “stratégie de vente” et “entonnoir de vente” sont des termes homogènes.

Il existe de nombreux schémas à utiliser pour expliquer les phases du processus de vente, mais l'un des plus classiques est connu sous le nom de modèle AIDA.

Ci-dessous, nous détaillons quelles sont les étapes du modèle pour expliquer le cycle de vente du début à la fin.

Les 4 phases du processus de vente

Le processus de vente est composé de 4 phases, elles sont les suivantes :

Phase 1 : Attention (A)

Dans cette phase, l'entreprise tente d'attirer l'attention de ses clients potentiels sur son produit ou service. Vous pouvez le faire en utilisant de nombreuses techniques, mais toutes doivent être liées à l'action finale : la vente.

Par exemple, imaginons qu’une entreprise qui distribue des téléphones portables déguise un commercial dans la rue, nous allons pouvoir capter l’attention du client potentiel. Mais cette action aura-t-elle un impact sur les ventes ? À peine. Nous devons essayer d’attirer l'attention de l'utilisateur et essayer de le faire avancer avec nous dans les étapes suivantes. Pour cela, il est préférable de centrer les actions d’attention sur les points de douleurs de notre potentiel acheteur.

Phase 2 : Intérêt (I)

Une fois que l'on a capté l'attention du client, à travers un blog, par exemple, il faut susciter son intérêt.

Comment peut-on le faire?

Eh bien, si nous continuons avec l'exemple de la vente de téléphones portable, on pourrait parler des tendances et avantages d’un téléphone en concret. Pour cela, vous pouvez utiliser des graphiques, des infographies ou des avis d'experts pour vous aider à comprendre pourquoi c'est le smartphone dont vous avez besoin.

Arrivé à cette étape, un client potentiel devrait commencer à se pencher vers les possibilités offertes par l'entreprise. Vous y arriverez uniquement si vous vous assurez d’offrir des informations dont votre acheteur a besoin et êtes clairs, concis et différenciant.

Phase 3 : Désir (D)

Après avoir capté l’attention et susciter l’intérêt de votre acheteur, passons à l’étape 3. Le désir d'avoir ce produit ou service.

En revenant à notre exemple précédant, en été convaincant dans les détails des avantages de certains produits, nous pouvons susciter l’intérêt et désirde l’acheteur.

Phase 4 : Action (A)

Le passage à l’action est la dernière étape du processus. C’est alors que la décision de l’achat se produit. Le client connaît le produit qu’il cherche et, par conséquent, la transaction économique et l'achat du bien ou du service a lieu.


Ceci complète le cycle de vente du produit. Tout ce qui suit fera déjà partie du processus après-vente.

Exemples de la méthode AIDA

Maintenant que nous avons abordé chacune des phases du cycle de vente, nous voulions vous partager quelques exemples pratiques :

Méthode AIDA à travers des copies de réseaux sociaux

Prenons l’exemple d’HubSpot, comme vous le voyez, à travers leur réseau Linkedin ils tentent d’attirer l’attention sur la continuité d’une stratégie inbound. Ils vont parler d’un problème qui touche directement leur potentiel client pour attirer son attention.

Méthode AIDA dans la publicité en ligne

Un autre exemple intéressant est la publicité en ligne et comment les marques travaillent avec leurs textes pour capter l'attention du client potentiel.
Dans le cas suivant, vous verrez comment Dogfy Diet utilise la santé animal comme méthode pour attirer l'attention de son acheteur, puis lui proposer quelques informations sur son produit et l'inciter à consulter plus d'informations à son sujet avec un lien qui va directement à la page produit.

Le processus de vente est étroitement lié au processus d'achat. Le processus de vente est élaboré et défini par l’entreprise, qui cherche la transaction économique. Le processus d’achat est le déroulement que suit un acheteur depuis sa prise de conscience d’un besoin, jusqu'à l’achat. Une bonne stratégie marketing doit tenir compte des deux cycles.

 
General Manager InboundCycle France

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