Growth Hacking: o que é e casos de sucesso

Um dos termos mais usados no marketing digital e no mundo das startups hoje é o growth hacking. Esta técnica começou a ser muito popular nos Estados Unidos e, como de costume, chegou com força total na América Latina.

Com o growth hacking, viramos de cabeça para baixo as estratégias de marketing mais tradicionais para alcançar um crescimento exponencial de usuários. Grandes empresas, como Facebook, Amazon ou Airbnb, já aplicam esse método nas suas operações.

Quer saber o que é growth hacking e alguns casos de sucesso para se inspirar? Continue lendo!

O que é Growth Hacking?

Growth hacking é um conjunto de técnicas e ferramentas que visam gerar crescimento rápido para a empresa com o mínimo de tempo, dinheiro e esforços.

Muitas novas empresas não têm habilidades, funcionários ou dinheiro para se tornarem conhecidas por meio de campanhas publicitárias caras. Já marcas reconhecidas usam esse meio para oferecer seus serviços de maneira atraente e eficaz a clientes em potencial.

Diante de uma situação como essa, há a necessidade de desenvolver diferentes estratégias para divulgar o produto ou serviço sem a necessidade de grandes investimentos. E é aí que entra o growth hacking.

O conceito surgiu em 2010, quando Sean Ellis cunhou o termo e se popularizou principalmente entre as startups. Essas empresas, por definição, não possuem grandes possibilidades econômicas ou investimentos poderosos para usar os métodos mais tradicionais de crescimento. Desde então, o growth hacking ganhou popularidade não só nas startups, mas também em companhias tradicionais de grande porte. Por exemplo, Uber, TikTok ou Shopify já têm seu próprio VP/Head of Growth e suas equipes dedicadas a este fim.

Se analisarmos as palavras que compõem o conceito, veremos o seguinte:

• Growth: crescimento.
• Hacking: capacidade de programar soluções criativas para resolver problemas da vida real.

Em suma, trata-se de fazer uma empresa crescer sem utilizar grandes recursos para isso. Isso inclui não só o financeiro, mas também critérios de outras naturezas: pessoal, técnicos, infraestrutura e logística.

Como é um growth hacker e o que ele faz?

Growth hackers são profissionais encarregados de redefinir os produtos ou serviços de uma empresa e sua distribuição, garantindo que alcancem o maior número possível de pessoas investindo o mínimo de recursos.

Ou seja, são especialistas em crescimento de negócios. Eles analisam um produto, mapeiam quais características que podem gerar crescimento e colocam em prática ações com baixo orçamento para capturar um grande número de leads.

Em um mundo em que o número de startups cresce a um ritmo histórico, esse tipo de profissional se faz cada vez mais necessário. São essas pessoas que, dentro de pequenas empresas de tecnologia, vão criar estratégias de marketing para expandir negócios sem gastar muito.

Qualidades de um growth hacker

Analítico

Um growth hacker é, acima de tudo, muito analítico. Afinal, essa é uma profissão cujo objetivo é crescer, e o trabalho começa neste ponto. Primeiramente, o growth hacker analisa todas as atividades que a empresa está realizando, calcula o valor de cada uma e quantos usuários essas ações trazem para a empresa.

Em outras palavras, a pessoa faz uma análise exaustiva do produto ou serviço que a empresa deseja promover para saber como ele se encaixa atualmente no mercado e quais são seus pontos fortes e fracos. Não basta saber quais ações levam a mais ou menos usuários: é preciso saber como potencializar os diferenciais e aproveitar ao máximo os canais pelos quais a empresa consegue maior retorno.

Criativo

Um growth hacker repensa as características do produto para encontrar funcionalidades que se destacam. Por exemplo, um aplicativo de comércio eletrônico que pode ser acessado com a conta do Facebook e do Twitter. Além disso, o profissional aprimora pontos fortes ou oportunidades de melhoria e tenta dar a eles visibilidade máxima, tornando-os virais. Uma grande ideia de growth hacking foi a que iniciou o Dropbox em seus primeiros dias: oferecer espaço grátis!

Curioso

Outra qualidade de um growth hacker é que ele é extremamente curioso e tem pensamento lateral. Ele está sempre em busca de novas técnicas para alcançar funcionalidades inovadoras e melhores resultados, mesmo que as ideias possam parecer malucas.

Multidisciplinar

A pessoa tem conhecimento em diversas áreas, sendo uma das principais qualidades do profissional. Ele não é programador, não é designer, não é especialista em vendas — mas geralmente sabe um pouco de tudo e é especializado em determinados aspectos.

Ágil

Finalmente, um growth hacker precisa ser capaz de trabalhar rapidamente e ser o mais independente possível. O profissional deve ser capaz de programar, manipular dados e fazer projeções. Não é preciso ser um especialista em tudo, mas deve entender o básico para poder executar a maior parte sozinho.

As fases de trabalho do growth hacker

O growth hacker é um profissional com perfil analítico e, ao mesmo tempo, muito criativo. Ele usa essas habilidades para lançar um processo de crescimento da empresa dividido nas seguintes fases:

1. Encontrar o ajuste entre produto e mercado.

2. Encontrar a relação entre funcionalidade e marketing.

3. Promover e viralizar.

4. Confiar e melhorar. A fidelização de clientes e a conquista de novos não é compatível com uma atitude condescendente, passiva e conformista da empresa. É necessário usar todos os esforços para agregar melhorias e novas funcionalidades nos produtos e serviços, bem como na operação interna e no atendimento ao cliente.

5. Repetir. Bons profissionais de marketing repetem o processo para continuar encontrando novas ações para implementar e se diferenciar da concorrência.

Pode-se dizer que o growth hacker está no topo da pirâmide de especialistas em marketing digital, cujo objetivo é escalar e fazer crescer a organização. O norte deste profissional são os usuários, por isso é um perfil que domina todas as técnicas de marketing para lançar estratégias disruptivas, originais e criativas.

Exemplos de técnicas de Growth Hacking

Existem muitas técnicas estabelecidas hoje que você provavelmente nem pensaria que vieram do growth hacking.

1. O modelo freemium

Começamos com um dos mais conhecidos. Se você revisar a maioria dos produtos oferecidos pelas startups hoje, verá que grande parte segue esse modelo: ele consiste em oferecer uma versão gratuita do seu produto com limitações que podem ser resolvidas com pagamentos ou assinaturas. LinkedIn, Dropbox, Spotify, Semrush e praticamente qualquer ferramenta que você possa imaginar funciona com esse modelo.

No mercado atual, não há como competir sem este tipo de versão freemium, a não ser que você seja uma empresa reconhecida. Mesmo assim, pode haver resistência dos usuários, pois eles já estão acostumados com uma versão gratuita, ainda que restrita.

2. Convites exclusivos

E se o seu produto fosse exclusivo e acessível apenas por meio de convites? É assim que funciona a técnica dos convites exclusivos, responsável pela popularização do Orkut no início dos anos 2000. Um produto é criado e oferecido a um certo número de beta testers, que podem convidar cinco ou dez amigos.

Você precisa solicitar que eles enviem um convite ou pedir a alguém que já o esteja usando para enviá-lo a você. Isso gera interesse no produto e faz com que pareça mais exclusivo.

3. Gamificação

Outra palavra da moda no marketing digital atualmente. A gamificação consiste na criação de pequenos jogos, dentro de produtos, que incentivam os usuários a realizar determinadas ações que a empresa deseja que eles façam.

Por exemplo, a clássica barra de progresso e as perguntas que aparecem no LinkedIn ou Facebook quando você não acabou de preencher o perfil. Essas redes sociais buscam coletar o máximo de dados possível de cada usuário e usam técnicas para este fim. O objetivo é fazer com que o usuário sinta que está “incompleto” e que não usa a plataforma ao seu máximo.

E o rei da gamificação no seu produto é, sem dúvida, o Dropbox. A empresa usa incentivos na forma de megabytes extras de armazenamento para que a pessoa faça ações como: instalar o aplicativo no computador, convidar outros usuários ou conectar o Dropbox às redes sociais. Assim, se tornou uma das startups mais populares e bem sucedidas nos últimos anos, mesmo com investimento mínimo em publicidade.

4. Compartilhamento de novidades nas redes sociais

As diferentes redes sociais trazem novos recursos que as empresas podem aproveitar. Tem alguma novidade no produto ou serviço ofertado? Compartilhe em diversas plataformas, como LinkedIn, Instagram, TikTok e Facebook. O ideal é usar diferentes linguagens para cada uma dessas redes sociais, já que elas têm características e públicos próprios.

5. Lançamento do mesmo produto como se fosse novo

Calma, não é nada ilícito! Estamos falando de oferecer o mesmo produto ou com alguma pequena modificação para outros setores do mercado que também possam se interessar. O segredo é criar círculos de ação menores, para que você possa enviar mensagens mais personalizadas e para que seus contatos pensem que você criou algo novo para eles. Isso faz com que eles se sintam especiais e mais propensos a contratar sua empresa.

6. Realização de testes A/B

Esta é uma ferramenta que todos temos ao nosso alcance e que devemos usar mais. Ao fazer testes A/B, aumentam as taxas de conversão e sabemos o que funciona melhor para o público-alvo. Tal prática deve ser implementada nas landing pages, sites, e-mails e redes sociais.

7. Viralizar um conteúdo

O conteúdo pode se tornar viral adotando um formato e tom diferentes. Por exemplo, um vídeo divertido e bem-humorado para explicar os novos recursos do software de namoro recém-lançado.

8. Aproveitar a concorrência

Se a sua concorrência tem mais experiência do que você, aprenda com eles. Isso se chama benchmarking, outra prática muito comum dentro do Marketing. Analise quais canais geram mais tráfego, onde anunciam o produto, em quais palavras-chave trabalham, inscreva-se na newsletter deles…

Todas essas informações podem gerar inspirações e insights importantes para o seu negócio. Faça estudos de casos não só da concorrência, mas também de empresas renomadas em diversos setores e veja o que pode aprender com elas.

Casos de sucesso de Growth Hacking

Se você ficou com vontade de saber mais, deixamos aqui duas das histórias de sucesso de growth hacking para inspirar seus negócios:

Dropbox

O Dropbox é uma das empresas conhecidas por suas técnicas de growth hacking criativo. Foi uma das primeiras a utilizar um programa de indicação, com o objetivo de fazer seus clientes funcionarem como canais de aquisição, oferecendo 250 MB adicionais de espaço de armazenamento para cada amigo que virar usuário.

Esse convite pode ser feito através de redes sociais ou e-mail, práticas intuitivas e que exigem pouco orçamento para implementação. Essa técnica também deu maior conhecimento sobre os usuários, já que o Dropbox ganha acesso aos perfis do Twitter e Facebook. Com isso, conseguiram aumentar exponencialmente o número de novos usuários de forma totalmente gratuita.

Airbnb

O Airbnb é outro bom exemplo de growth hacking. Porém, a base foi construída a partir de outra plataforma. Os fundadores do Airbnb perceberam que as pessoas que procuravam acomodações alternativas no Craigslist, o maior fórum da época para alugar uma casa. Portanto, esse foi o local onde seu público-alvo foi mais ativo.

Assim, o Airbnb começou a colocar suas ofertas no Craigslist, incluindo um link para sua própria plataforma para potenciais locatários que procuram mais informações. Ou seja, com um único clique, eles ofereceram aos provedores de hospedagem do Airbnb que copiassem seu anúncio no Craigslist. O resultado? Acesso imediato a um grande mercado de usuários-alvo. Dessa forma, o Airbnb conseguiu atrair seus clientes do Craigslist e as pessoas começaram a se interessar pela startup.

Resumindo, growth hacking é uma forma diferente de conceituar os produtos e serviços gerados por uma empresa para que atinjam o maior número de pessoas possível. Existe um lugar para isso em sua estratégia de marketing?

A resposta para a pergunta acima deve ser “sim”. E se você já está desenvolvendo uma estratégia de inbound, o growth hacking faz parte dela. Estratégias de inbound e automação de marketing fazem os negócios crescerem, seja fechando mais vendas, retendo seus clientes ou aumentando o recrutamento. O objetivo é um só: atrair usuários e convertê-los em leads e clientes por meio de novas técnicas e sem grandes investimentos financeiros.

Agora que já sabe o que é, o que você pensa sobre growth hacking? Você acha que isso poderia ajudá-lo a crescer o seu negócio? Você consegue pensar em outros métodos além dos mencionados para integrar essa prática em sua estratégia de inbound marketing? Se você tem algo a nos dizer e quer compartilhar conosco, escreva-nos na área de comentários!

Publicado em 11 de julho de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.